每經記者 宋戈    每經實習記者 張宏    每經編輯 廖丹    

　　一般人眼中，銀行是“金飯碗”，薪資高、工作壓力小、穩定、下班早。也因此，銀行的招聘門檻越來越高。

　　然而，銀行里的人卻不時傳出一聲聲嘆息！日前，有銀行人表示#在銀行自尊心低到谷底#，而類似的吐槽銀行工作的話題，這并不是第一次登上微博熱搜。

　　“一眼望去，網點里的新晉職工全是研究生。”在國有行工作的李佳（化名）感嘆到。與此同時，社交平臺上沖充斥著各種各樣的“銀行勸退貼”。有人感慨，“做我們這行就是要褪去孔乙己的長衫”，也有人選擇離職一走了之。

　　究竟是什么造就了這種“內外溫差”？《每日經濟新聞》記者采訪了多位銀行從業者，試圖還原最真實的從業者形象。

　　無處不在的壓力

　　去年，在銀行柜臺干了幾年的李佳轉崗了，去做了理財經理。在告訴記者轉崗的一瞬間，電話里她低沉的聲音里還是透露著些許高興。按照李佳的說法，雖然底薪下降了，但是去拿存款做銷售的時間更多到了，提成也會更多，收入基本沒天花板了！

　　在李佳看來，“現在銀行的趨勢是全員營銷，不求質量、只求數量的任務就會拿來做全員營銷。美其名曰‘全員營銷’，其實就是壓力傳導。每一級都將自己完不成的指標分級拆解，分派給其他人。即使你的本職工作是個人理財，在全員營銷的浪潮下，也會讓你去負責對公開戶。”

　　《每日經濟新聞》記者注意到，“全員營銷”席卷之下，新入職員工的“保護期”形同虛設。一位博主在某社交平臺上寫到“碩士應屆畢業生，本來說好有一年多的學習培養期（保護期），卻突然有了業績指標。”

　　“領導會說，這叫團隊作戰。新入行的員工，也會給你對公開戶的任務，但其實新入行的員工連個人業務還沒有搞清楚，怎么去做對公業務呢？”李佳說道。

　　壓力大，不止是李佳有感受，在股份行工作的張高（化名）也是深有感觸。在行里負責對公業務的他也有自己的煩惱，“這兩年業務都挺難做的。一些國有行還可以通過普惠貸款，或者承接大項目，來完成對公業績。但這些籌碼股份行都沒有，只能通過服務贏得客戶。”

　　基層員工如此，沒想到曾作為支行領導的陳俊（化名）也有一番來自壓力的吐槽。

　　陳俊曾任國有行華北區某市分行個金部負責人，分管個金條線。也曾任支行分管個金行長多年，業績墊底的支行到了陳俊手里也能變成業績第一。但去年他辭職了，開始放松心情，享受生活。陳俊告訴《每日經濟新聞》記者，每個崗位都要面對不同的壓力，只是壓力的點不同。壓力排解不出來，很容易生病，他身邊就有一些同事得了抑郁癥，甚至躁狂癥。

　　陳俊表示，全員營銷一般是在開門紅這種特別關鍵的時間節點。或者每年都會有幾個指標下來，所有銀行一窩蜂去做的。他舉例說，“比如前幾年的ETC，不管什么崗位，你都要去拉幾個親戚朋友來辦個ETC。”

　　李佳也提到了ETC，“有段時間ETC壓得很重，每逢周末，銀行人就會去高速口、商場地下停車場吸尾氣。有名牌大學畢業的女生來我們這里，我們就調侃問她，你進銀行之前知不知道你既要收桌子，又要吸尾氣。”

　　談及為何要轉崗，李佳說道，“其實現在柜員也累，多方因素導致柜面工作效率下降，柜員要經常面對客戶的抱怨。而且從晉升路徑的角度考慮，如果一直做柜員，天花板會非常低。一種晉升路徑是去后臺，但轉后臺的競爭更激烈；另一種就只能去做客戶經理，但客戶經理現在也不好轉。”

　　值得注意的是，即使只想安心做柜員，不求晉升，也會面臨被動轉崗。李佳所在的國有銀行，一直在減少人工窗口，很多業務都移步到智能終端。銀行安排柜員轉崗去做大堂經理，轉崗后底薪變得很低，剩下的要靠業績去填補。

　　中銀協數據顯示，2022年銀行業金融機構離柜交易筆數達4506.44億筆；離柜交易總額達2375.89萬億元；行業平均電子渠道分流率為96.99%。

　　李佳直言，“如果被轉崗到大堂經理，又一直沒有業績，這名員工就會主動離職。”

　　“支行分管不同條線的行長也有不小的壓力。”陳俊說道，“一方面，分行每到一季度，就會把全年的業務指標分下來，每一項指標，增長率是多少，有多少個客戶，每個客戶多少存款，多少中間業務收入，每一單項今年要增長多少，這些都會有一個具體的指標，大大小小的指標有幾十項。那么如何將指標合理地分配落實，以及資源整合、大客戶維護、人員管理、風險把控，這些都需要分管行長來做，工作量很大，也很考驗負責人的能力。另一方面，中層的會議是最多的，所謂‘上面千根線，下面一根針’。手下的人員出了風險、指標完不成，負責人都要擔責任。”

　　手下的人員會出什么風險呢？對此，陳俊以個金條線舉例道，首先，客戶經理去營銷客戶，話術一定要合規。尤其是這兩年，很多客戶經理，包括支行都受了現實的教育。理財產品凈值化后，產品很有可能會虧損，客戶經理也沒經歷過這種虧損，銷售時沒把產品的風險說清楚，很多客戶接受不了，來行里鬧事。所以現在客戶經理的風控意識都很強了，做理財之前要雙錄（錄音錄像），把錄音錄像保存在系統里。

　　其次，個人貸款的風險也很大。消費貸、房貸，按揭貸款，甚至很多小微企業的經營貸款，也是個金條線在做。對客戶的貸前調查很重要。對小微企業的風險把控，得去現場核實調查。核實企業的流水，看他的經營狀況，再去做授信。

　　做對公業務的張高對此深有體會，資產類業務的客戶經理每個月要扣風險金，風險金在未來三年會慢慢退還。期間，如果業務沒有出現不良，就會正常退給你。

　　瘋狂的吸儲大戰，客戶經理各顯神通

　　對于銀行員工來說，業績壓力是循環往復的。陳俊說，開門紅最早是從1月份到3月份，后來有些條線或銀行就變成1月份到4月份，甚至到6月份。開門紅的戰線拉到半年，甚至從前一年年底的12月份或者11月份就開始開門紅了。二季度還有年中沖刺。三季度很多銀行搞決戰金秋，而且三季度要為年終收官做準備。四季度做年末收官，為明年的開門紅做準備。

　　“銀行一般很看重季度末的時點。因為監管部門統計各家銀行的市場份額基本上是按照季度末去統計。所以大部分的銀行每個季度末都會有沖存款的需求。”張高補充，“稍微輕松一點的時間就是7、8月份，所以我們休假基本上也就排在這個時候。”

　　在完成業績這件事上，客戶經理們有自己的訣竅。

　　李佳說，有客戶頭疼得非常厲害，同事給找了很厲害的中醫館，想辦法跟客戶處成朋友。

　　張高所在的分行，有的客戶經理去寫字樓挖掘客戶；資源比較好的，客戶轉介客戶；此外，分行也有專門做客群的業務室。業務室會去找一些比較優質的客戶名單，按照這些客戶所在的區域，分配到各個網點。各個網點就可以通過優質客戶的名單去開拓客戶。

　　陳俊從管理者的角度看，每家支行每個階段的任務都不同。支行行長或分管行長會根據分行的安排，結合支行的情況，包括客戶到期的情況、營銷的情況，合理分配每個季度的沖刺重點。

　　通常，存款這樣的指標會放得早一點開始沖刺。因為像日均存款這類指標，是從開年第一天開始平均，錢存過來越早，日均漲得越多。銷售類的指標可能放在年中或者三季度去沖刺。四季度主要在為第二年做打基礎的工作。明年可能放貸款或進存款的客戶今年儲備好，明年一開年就能落地。客戶的營銷工作得提前開始，否則一月份才開始營銷，等落地開門紅都結束了。

　　“整個分行、支行節奏把握得好，可能這一年都會很輕松。如果有一個節點沒把握好，也許今年的業績就不好看，而且很累、手忙腳亂。”陳俊總結道，“有時也得看運氣，有時看安排的能力，包括對客戶經理特長的發揮。但現在銀行其實也是鞭打快牛，支行的業績做得越好，下次給你的任務就越重。指標沒有完成的一天，一完成又會有新的指標過來。”

　　“挖掘存量客戶也是個技術活兒。”陳俊補充，“很多客戶在你這里存的錢不多，但其實是其他銀行的私人客戶。有客戶在我們銀行存了200萬，一直存這么多，好幾年了。客戶經理想當然認為這個客戶就是200萬的潛力了。但是我到這個支行后，通過跟客戶的溝通，當天客戶就轉過來1500萬。1500萬轉過來之后，又發現客戶還有更大的潛力，幾千萬上億可能都在別的銀行存著。”

　　“黃牛”下場，月末存一天，利息“萬15”

　　完成業績的壓力大不大？面對《每日經濟新聞》記者的問題，李佳坦言，“基本上業績都需要靠買才能完成，行業里不少銀行都會有買來的業績。”

　　買業績，就要找“黃牛”。在某購物平臺上，聽清來意，賣家給記者報價，“城商行做不了，其他行二類戶存入非月末‘萬2.5’，月末跨月初一天‘萬15’，只需要告訴我開戶行，給我開戶二維碼即可。”賣家口中的“萬15”是指1萬塊錢存一天利息15元。

　　記者進一步詢問資金來源，賣家表示，“我們這個不是地推，有專門的客戶。”

　　談及“黃牛”，陳俊表示，現在利率市場化了，存貸款利差越來越小。本來銀行主營業務收入就在縮水，相應的營銷費用、績效獎金也會縮水。客戶經理再拿出錢跟黃牛去抗爭，真的會好難，更加劇行業的內卷。

近年來存貸利差不斷收窄

　　陳俊做支行領導的時候，行里從來沒有買過存款。

　　陳俊說，“一是沒有必要，二是風險很大。而且一旦你買了一次，后面可能月月都得買，要不每個月都會有一個窟窿。一旦陷入這個循環，壓力會很大。一個月不買，一個季度不買，你的窟窿就會很大，要拿真實的存款去填那個窟窿。因為從黃牛那里買來的存款，月底來了，月初立馬又轉走，回到原來的銀行。這并不是一個真實的客戶增量，卻憑空抬高了基數，所以不如摒棄這個東西。我寧愿就要一個平均數，比如你一個月里，3號來30號走，也沒關系，你在我這兒能存二十多天。調整好心態，提前做好應對。”

　　黃牛的出現，變相提高了銀行負債端成本。“很多客戶長期跟黃牛合作，到年底或者月底，錢就轉走了，黃牛那邊給很多利息或者補貼。”陳俊表示，“但是我們沒有辦法控制這種流出，我們沒有這么多錢去跟黃牛競爭，即使用營銷費用給客戶一些禮品，在客戶看來還是九牛一毛。所以我們會提前把每次月底就會走的客戶考慮進去，不要把它計算到月底存款的數據當中。”

　　除了依靠“黃牛”完成吸儲指標，《每日經濟新聞》記者還注意到，社交平臺上一些博主表示，為了完成銀行的貸款提款指標，只能自掏腰包給客戶貼息，讓客戶提款。

　　針對這一現象，陳俊解釋，因為不提款就沒有利息，相當于沒有給客戶做授信。現在很多銀行，貸款提款的指標就是完不成，授信很多，但是客戶不提款。會有客戶經理一直完不成業績，寧可把績效拿出來補給客戶。

　　但陳俊覺得，這始終不是長久之計。每次都這樣搞的話，將來客戶即使真的要用款，也可能等著你聯系他，給他鼓勵一下，他再提款。所以最重要的是找有需求的客戶。

　　“現在銀行已經這么卷了，你自己還要加劇這種內卷。”陳俊說道，“從整個銀行業的角度看，這是一種資源的浪費。”

　　值得注意的是，對于貼息攬儲，監管早已明令禁止，根據《儲蓄管理條例》規定，儲蓄機構不得使用不正當手段吸收儲蓄存款。《關于完善商業銀行存款偏離度管理有關事項的通知》規定，商業銀行不得通過返還現金或有價證券、贈送實物等不正當手段吸收存款；不得通過個人或機構等第三方資金中介吸收存款。

　　李佳表示，“也有買存款被坑的，因為買存款本身是不合規的，有人利用這一點進行敲詐。用聊天記錄威脅你加錢，你不同意的話就去監管部門告發你。”

　　那么為何有銀行人寧可冒風險也要找黃牛呢？沒完成業績會怎么樣？

　　陳俊表示，首當其沖的是績效獎金。而且如果一直完不成任務，什么任務都完不成，甚至態度都有問題，或者是你的能力不適合做這個崗位，可能會有一些崗位調整。但萬不得已的情況下才會轉崗，更多的是對個人的督導，讓你下班去學習業務。因為轉崗后，你所有的業務都要重新安排，你的客戶可能要換客戶經理，會造成客戶流失。

　　甚至有些銀行周末也會讓員工來參加督導、參加演練。一部分人做客戶經理，一部分人假扮客戶，提出各種問題，客戶經理針對客戶的常見問題進行解答。員工要分析為什么指標完成得不好，是對產品的理解有問題嗎？還是態度有問題？還是其他的原因？根據不同的原因進行督導。

　　李佳說：“你花錢買了以后，領導就不天天請你‘喝茶’了，這時候你就會衡量一下，這個錢我要不要花。”

　　陳俊在分行的工作之一，就是給支行下發指標。

　　陳俊表示，每年要完成的主要指標，以及每年的目標方向，首先由總行制定。總行制定、下發到省行；省行分解、下發到轄行；轄行繼續分解、下發到支行。指標通常情況下不會是簡單的平均分配，有很多調節系數。上級會綜合考慮各分行支行的人員情況、基數情況、上一年度的增長率。包括不同地區的經濟發展水平、客戶主體情況，這些都會考慮進去。

　　有些指標可能這家支行特別擅長做，比如某家支行周邊的客戶群體都是存款客戶，那可能在存款的指標上就會給這個支行多分一點。有些支行的客戶經理銷售能力特別強，就會把銷售指標更加偏向于這家支行。

　　所以，在與陳俊的溝通中，陳俊多次強調，虛增的數據除了加據內卷沒有任何意義，反而會成為負擔。

　　拉存款不容易，有時又要踹存款

　　有時需要員工瘋狂地拉存款，有時又要員工趕存款。這也讓剛轉崗的李佳深感費解。

　　李佳表示：“假設定了一個5000萬的任務，大家拼死拼活完成了5000萬。然后可能到最后一天晚上七點，通知你存款超了，讓你把錢趕走。他們說是因為有一個指標叫存款偏離度（月底時點存款與當月日均存款的偏離度），定這個指標的初衷是想要避免網點在最后時點沖存款。”

　　陳俊表示，會有趕存款的情況，“每年最后一天，我們就會盯死自己的存款。客戶要來要走都要報備，尤其是大客戶。很多時候可能上午瘋狂說存款不夠了，趕緊拉拉拉。到下午的時候又說存款超了，趕緊踹踹踹。所以最后一天甚至兩天，一直在拉存款和踹存款之間不停的循環。”

　　“記得有一年我們存款剛好完成任務，挺好，挺完美。結果晚上八點，突然客戶從別的銀行轉過來幾千萬，我們崩潰了。客戶說我沒辦法了，每家銀行都在踹存款，讓我轉走一點，說存款夠任務了，不想再有了。”陳俊繼續說道，“因為最后一天的數據會算到第二年的基數里。這一天如果數據是虛的，不是實打實的沉淀下來的存款，放一晚上，第二天又轉走了，對于未來業績的提升沒有幫助，但是基數卻背上去了。所以平常盡量跟客戶多溝通，溝通得好的話，這方面把控會好一些。溝通不好就會出現臨時走、臨時來的現象。最后一天真的特別激烈，一會兒拉，一會兒踹。”

　　除了業務的壓力，銀行還有開不完的會議，以及各種團建活動——詩朗誦、運動會、誓師大會。

　　“銀行，尤其是國有銀行管理體系，活動非常多。但同時銀行又是營利機構，疊加了‘狼性’。其他的企業要么狼性，要么就搞形式，身體和心靈總要有一個在休息。而銀行兩個都要，使得員工身心俱疲。”李佳說，“每天銀行的簾子一拉，我們還要盤點、總結、開督導會，遇上活動時還要排練。上班很累了，下班還要開會、排練，活動結束了還沒完，完全沒有自己的時間。”

　　陳俊說，開門紅現在都搞得可熱鬧了，各種誓師大會、任務的領取，甚至簽軍令狀，各種喊口號，然后支行上去展示。這種活動特別豐富，搞得很多人覺得挺尷尬的。

　　到支行層面，分配指標也肯定會開會。開會安排每個人分哪些指標、要聯系哪些客戶、怎么做。“層層落實，戶戶報告。”

　　“我后來為什么從銀行離職呢？”陳俊說道，“很大程度上是因為會議太多，感覺自己身心俱疲。有一段時間我們開會，每天晚上大概從五六點鐘開始開會，晚上沒有晚餐，也沒有吃晚餐的時間。督導會一直開到晚上九點多，每天晚上如此，這種狀態貫穿整個開門紅階段。開會開到人已經要崩潰了。”

　　“讓我去營銷、拉存款、搞客戶、搞業務，我覺得都可以，沒有那么累，因為我知道我是在做事情的。但是有的時候可能很多會都是沒有意義的，底下的人可能也不怎么聽。銀行跟別的地方不一樣，白天的工作量比較大，比較飽和，一般開會都是在下班之后，甚至周末開會。”陳俊接著說道。

　　在和李佳的溝通中，記者了解到，并非所有銀行人都開會的煩惱。“有些領導只做結果管理，開會的效率也非常高。但有些領導眼看業績完不成，就開始做過程管理，不停地組織開會、要求員工參加活動，然后寫材料，證明他在工作。歸根結底，過程管理也是靠員工去完成的。”李佳笑了笑繼續說，“所以大家都說好想生娃，生娃之后就有借口少參加活動。”

　　銀行人如何破局？

　　除了層層累加的業績、開不完的會議、加劇內卷的“黃牛”，銀行人還面臨越來越少的薪資。李佳表示，她所在的支行僅去年的降薪幅度就達到了接近20%。

　　據陳俊了解，降薪一般不會影響基礎薪酬，可能更多的是在績效的比例上進行調整。

　　降息、產品的分流，導致業績的完成難度越來越大。同時，降薪導致對從業者的正向激勵變少，這也加劇了從業者的壓力。

　　社交平臺上的一位博主對《每日經濟新聞》記者說，“辭職要盡早，晚了就沒地方去了。因為銀行的從業經驗，沒什么用。也就是金融同業間的跳槽，還能互相利用一下資源，跳來跳去跳不出這個圈子。”

　　逃，又沒地方逃；繼續干，又壓力山大。銀行人應該如何破局？

　　現在，陳俊的身份從從業者轉變為銀行客戶，對銀行的工作有了新的理解。

　　陳俊說，很多客戶經理擺不好自己的位置，不知道究竟應該跟客戶以什么姿態溝通，尤其是面對高端客戶。

　　很多客戶經理問我，“陳總，怎么辦，我一看到高端客戶就緊張，我不知道怎么說話，覺得我們不對等。他們是這么有錢、有地位，而我就是一個二十來歲小年輕。我覺得我特別自卑，擺不好心態。”

　　陳俊認為，第一，要在業務上多加練習，做好客戶分類，了解自己的產品、了解自己的客戶。

　　第二，作為客戶經理要自信。因為客戶看到的是你的平臺，術業有專攻，你們是平等的交流。有些客戶經理覺得自己很卑微，這是不對的。站在客戶面前，不要覺得自己很渺小，因為你是站在銀行這個平臺上跟客戶進行平等的交流。當你有這種思想后，面對高端客戶，可能你的心態會平和，進入幫助客戶的角色，用專業性去打動客戶。

　　千萬不要走入一個誤區，覺得客戶需要卑躬屈膝才可以營銷過來。其實最終跟你關系特別好的客戶都不是這樣來的，一定是客戶對你特別信任。靠卑微迎合來的客戶一定是不長久的。

　　第三，客戶需要客戶經理的專業建議，所以專業性自然是客戶第一位的要求。如果這個客戶經理只是情商很高，但給不了客戶任何專業性的建議，那也是不行的。

　　什么樣的客戶經理更受客戶青睞？陳俊說，現在銀行產品同質化情況很嚴重，所以客戶會青睞能夠提供專業建議、說話比較有分寸感、容易讓客戶產生信任感，同時維護客戶比較上心的客戶經理。

　　李佳表示，希望銀行可以培訓一下管理者，因為有時候管理人員是靠業績或是運氣升上去的，并不懂得管理。

　　陳俊分享了自己的感悟，“很多時候員工并不是不想做事情，而是他們找不到方向以及意義，他們在尋找我工作的意義是什么？我為什么要這么做，我加班為了什么？甚至我能得到什么？如果只是說去加班，那他們一般接受不了。”

　　其實大家的壓力以及不開心有時并不是來源于工作內容，而是心情不舒服。

　　陳俊說：“行長作為管理者，并不是一個高高在上的職位。如果想管理好這個團隊，得把自己當做團隊的一員，而不是以一種高高在上的心態去管理他們，去要求他們。我覺得首先自己的態度要端正，這樣你的員工才會信任你。管理者更重要的是從心出發，而不是從指標出發。把員工當做兄弟姐妹這樣看待，他們跟你共事的時候，情緒也會比較穩定，對于工作業績指標也會是一個促進。員工會覺得哪怕多做點事兒，我也很開心，很滿足。”

　　榜樣的力量很重要。陳俊表示，“每一個高端客戶我都親自營銷，和客戶經理一起。他在看我跟客戶交流的時候，會學到很多東西，而不是你告訴他怎么做。當他看到你跟客戶娓娓道來，然后客戶給你的反饋也特別正向的時候，他就會有信心了。”

　　談及應對壓力這個話題，陳俊表示，第一，要坦然地接受有壓力這件事，理解好自己的工作性質，明白壓力的來源，哪些事情導致焦慮，不能盲目地焦慮；

　　第二，如何緩解壓力？如果壓力來源于業績，就要找到工作的抓手，經常和同事領導溝通；如果壓力來源于收入，就要多研究考核辦法，不要盲目努力。哪些業務收益大，哪些指標抓得住，個人的情況、客戶的情況要經常梳理。梳理好后，會事半功倍；想清楚自己的職業規劃，拒絕拖延癥。

　　另外，可以找到工作之外的興趣愛好，或者尋求心理醫生的幫助。

　　展望未來，陳俊說道，“其實我有的時候在想，要不要趁著有時間，做做銀行從業者的心理疏導。因為現在銀行從業者的心理真的很需要疏導，能夠看得特別透的人真的不多。很多人在這個漩渦里越陷越深，最終跳槽或轉行，一走了之。”

　　封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1174612778

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責任編輯：李琳琳