今年以來，銀行理財公司與各類型銀行代銷合作愈發(fā)緊密。中國證券報記者梳理發(fā)現(xiàn)，僅6月以來就有興銀理財、寧銀理財?shù)榷嗉毅y行理財公司發(fā)布新增代銷機構(gòu)公告，不少中小銀行出現(xiàn)在新增代銷機構(gòu)名單里。

　　銀行理財公司為何積極發(fā)力代銷渠道？與大型銀行相比，中小銀行理財代銷業(yè)務(wù)具有哪些競爭優(yōu)勢和不足？業(yè)內(nèi)人士表示，越來越多的中小銀行通過理財代銷打造“理財超市”，持續(xù)豐富產(chǎn)品貨架，進一步推動財富管理業(yè)務(wù)收入增長。

　　● 本報記者 吳楊

　　理財代銷合作打造共贏

　　6月26日，興銀理財發(fā)布公告稱，近期已新增浙江岱山農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司、廣西龍勝農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司、玉林市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社三家代理銷售機構(gòu)。6月21日，該公司剛宣布與廣西陸川農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司開展代銷合作。今年1月以來，興銀理財網(wǎng)站已披露25則新增代理銷售合作機構(gòu)的公告。

　　無獨有偶，寧銀理財6月20日宣布新增招商銀行為其理財代理銷售機構(gòu)，投資者可通過招商銀行渠道辦理開戶、認(rèn)/申購、贖回等相關(guān)業(yè)務(wù)。此外，招銀理財、平安理財、興銀理財?shù)茹y行理財公司均在近期宣布與多家機構(gòu)開展理財業(yè)務(wù)代銷合作。

　　提及銀行理財公司積極拓展理財代銷的原因，中信建投證券銀行業(yè)首席分析師馬鯤鵬表示，代銷理財收入是銀行財富管理收入增長的重要來源，理財代銷還可實現(xiàn)產(chǎn)品互補、豐富產(chǎn)品貨架、實現(xiàn)跨地區(qū)展業(yè)及品牌輸入、推動財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　中小銀行渠道成香餑餑

　　中國證券報記者注意到，在代銷機構(gòu)方面，今年以來，不少中小銀行成為諸多銀行理財公司瞄準(zhǔn)的對象，紛紛加速與其開展理財代銷合作。

　　6月以來，興銀理財陸續(xù)與廣西融水農(nóng)村商業(yè)銀行、新疆銀行等多家中小銀行簽署代理銷售合作協(xié)議；5月25日，寧銀理財宣布與江陰農(nóng)商銀行開展代銷合作；6月1日，南銀理財公告代理銷售機構(gòu)名單，江蘇江南農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司、江蘇如皋農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司等多家中小銀行均在其中。

　　據(jù)悉，江南農(nóng)商行已與南銀理財、杭銀理財?shù)榷嗉依碡敼具_(dá)成代銷協(xié)議。“代銷的理財多為能跟我行理財產(chǎn)品形成互補的產(chǎn)品，這個是我們今年一季度以來才大力推進的業(yè)務(wù)。”江南農(nóng)商行相關(guān)負(fù)責(zé)人向中國證券報記者表示，理財代銷涉及到業(yè)務(wù)流程的方方面面，例如系統(tǒng)對接、客戶和產(chǎn)品準(zhǔn)入等。

　　“中小銀行在本地有客戶資源積累，且了解客戶投資偏好，在銷售渠道方面有一定優(yōu)勢。”融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平向中國證券報記者表示，中小銀行發(fā)力理財代銷可以豐富其理財產(chǎn)品、穩(wěn)定客源，帶來一定中間業(yè)務(wù)收入，是其轉(zhuǎn)型的重要出路，畢竟部分中小銀行投研能力和資管能力偏弱，并且沒有設(shè)立理財公司，理財產(chǎn)品投資門檻偏高、種類較少，對投資者的吸引力偏弱。

　　持續(xù)豐富產(chǎn)品貨架

　　多位業(yè)內(nèi)人士表示，盡管拓展銷售渠道有助于銀行理財公司實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，增加收入，但細(xì)化并不斷完善產(chǎn)品篩選體系，持續(xù)豐富理財產(chǎn)品貨架，專注提升財富管理能力更為關(guān)鍵。

　　不難發(fā)現(xiàn)，目前銀行理財公司正在不斷拓展母行以外的代銷。據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行拇饲芭兜臄?shù)據(jù)，2022年，理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品累計代銷金額53.59萬億元，從代銷渠道拓展情況來看，2022年理財公司理財產(chǎn)品由母行代銷金額占比整體呈現(xiàn)下降態(tài)勢。

　　某銀行業(yè)內(nèi)人士提醒，在具體開展理財代銷過程中，仍有諸多難點需克服，例如系統(tǒng)對接工作復(fù)雜、權(quán)責(zé)關(guān)系難明確等。此外，劉銀平補充說，因為中小銀行客戶風(fēng)險承受能力偏低，傾向于購買中低風(fēng)險、凈值波動較小的理財產(chǎn)品，中小銀行代銷的理財產(chǎn)品大多是這種類型。

　　馬鯤鵬說，為推動代銷業(yè)務(wù)發(fā)展，未來應(yīng)當(dāng)建立規(guī)范的全流程體系，細(xì)化并不斷完善產(chǎn)品篩選體系。另外，各機構(gòu)還應(yīng)挖掘投資者的需求，完善客戶畫像，針對性引入適配客戶需求的代銷產(chǎn)品，并加強投資者教育。劉銀平建議，未來代銷產(chǎn)品可以適當(dāng)增加一些中等風(fēng)險、混合類產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，彌補中小銀行自身產(chǎn)品線的空缺。

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責(zé)任編輯：張文