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　　一問水滴：籌款資金池重走P2P老路？

　　二問水滴：保險“首月0元”虛假宣傳何解？

　　三問水滴：以慈善之名割韭菜，誰來買單？

　　四問水滴：沈鵬的下一個故事怎么講？

　　文/湯圓

　　君不見明日黃花者，比比皆是乎？

　　滴水匯聚，則成細流。說起水滴的故事，自然離不開流量二字。

　　互聯網時代，得流量者得天下。然流量倏忽不可把握，亦可轉瞬即逝。君不見明日黃花者，比比皆是乎？

　　創立之初，水滴公司創始人沈鵬立下雄心壯志，豪言要做“自帶流量的公司”。此后經年，水滴越做越大，對外更是喊出了“每三人便有一人是水滴的用戶”的口號。

　　憑借“互助+眾籌+保險”的三級火箭，水滴快速打入二三線市場，成為了名副其實的“下沉天王”，收割無數流量的同時也獲得了資本的青睞。

　　所謂的“三級火箭”業務架構，即“互助+眾籌+保險”。這其中，籌款平臺作為最外層的業務，主打免費幫助用戶發起籌款治病；中層的互助業務負責引導用戶加入互助社區，重點培育用戶保險意識；最內層的保險商城業務則作為變現環節，負責給導流來的用戶提供保險產品。

　　從結果來看，資本市場認可了水滴的商業模式。2016年到2020年，水滴一共完成了七輪融資，融資總金額超過20億。2021年5月，水滴如愿登陸紐交所。

　　雖然看上去順風順水，但水滴真正的考驗才剛剛開始。這其中，最大的考驗來自商業模式轉型。

　　2021年3月26日，水滴互助正式宣布關停，水滴的“三級火箭”解體。而在此前，水滴的互助、眾籌流量渠道已經持續萎縮。

　　招股書數據顯示， 2018年，水滴公司來自互助平臺的首年新單保費占比為38.6%，來自眾籌的首年新單保費占比為46.5%；而到了2020年，上述數據分別下滑至3.6%、13%。

　　由于自營渠道的流量大幅減少，水滴不得不通過購買第三方渠道流量來維持現狀。這些用戶是否也具備強烈的保險購買意愿？恐怕仍需要時間來觀察。

　　也許在未來一段時間里，水滴依舊可以通過砸錢買流量的方式來維持資本的耐心，但這樣的模式已經不能使其區別于其他平臺，自然也無優勢可言。

　　另一方面，三級火箭架構的瓦解，使得水滴不得不轉向第三方渠道流量購買。這些高昂的渠道推廣費用，最終也把水滴的盈利時間表推向了“深淵”。

　　投資者又是否會有耐心慢慢等待其完成盈利周期？

　　上市首日，水滴創始人沈鵬在接受采訪時表示，當前水滴公司無論從業務運營角度還是業務規模角度，都在快速向前發展。“盈利不是水滴目前最優先考慮的問題，更加關注業務發展的速度和健康度。”

　　上述言論發表后，資本市場給出了自己的回答。首日收盤，水滴股價遭遇重挫，跌幅達到19.17%。

　　在登陸紐交所后，水滴迫切的需要講好一個新的故事，一個能夠打動資本市場的故事。沈鵬和他的高管團隊，把這個新的故事叫做“保險+醫療健康”。可無論這個故事的主題叫做什么，故事的內容都需要流量去書寫。

　　正如前文所述，水滴近年來雖然在流量變現方面布局頗多，但在導流入口上卻持續萎縮。針對自營流量渠道邊緣化的問題，以沈鵬為首的水滴公司管理層團隊選擇購買第三方渠道流量來彌補。

　　2018年-2020年，其銷售和營銷費用分別達1.85億元、10.56億元和21.31億元。其中，用于線上獲客和品牌推廣的費用占了大頭，分別為8629.90萬元、7.93億元和17.43億元，占總營收的七成左右。

　　高昂的獲客成本，使得水滴在未來一段時間內，仍將處于增收不增利的窘境。

　　在市場的信心徹底消失前，水滴能寫出下一個故事嗎？

責任編輯：陳嘉輝