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　　一問水滴：籌款資金池重走P2P老路？

　　二問水滴：保險“首月0元”虛假宣傳何解？

　　三問水滴：以慈善之名割韭菜，誰來買單？

　　文/翠迪

　　兩年前，水滴籌因為定位問題被推上了風口浪尖。兩年后，水滴創始人沈鵬在離紐交所萬里之遙的望京凱悅酒店，面帶笑容地敲響了水滴上市的鐘聲。

　　水滴上市了，但用戶們并不開心。在他們眼中，這家曾經散發著質樸善良氣息的公司，如今已然成為了割韭菜不眨眼的鋒利鐮刀，戴著慈善的面具收割資本。

　　面對質疑，沈鵬一次又一次地坦言水滴不是“慈善組織”。也許在他看來，外界始終沒有理解水滴的定位。水滴的愿景，其實是成為中國版的聯合健康——即便沈鵬在人生的前29年中，沒有任何相關從業經驗。

　　數據可以說明很多問題。

　　2018年到2020年，水滴公司總營收中來自保險經紀業務的收入貢獻占比分別為51%、87%和89%。2018年，水滴保來自水滴籌和水滴互助渠道轉化的金額占首單保費（FYP）總量的比例為85.1%。截至2020年底，該比例降至16.6%。

　　帶有慈善屬性的水滴籌，只是水滴公司的一件引流工具，其價值在于低價獲客，并與變現業務水滴保形成生態閉環。而獲客，正是沈鵬職業生涯中造詣最深的一門課程。

　　2010年，還在上大四的沈鵬以十號員工身份加入美團，成為美團的第二位銷售。從普通銷售、大區經理一步步做到美團外賣聯合創始人，沈鵬深諳“地推”之道。

　　外賣大戰中積累下來的“地推”經驗，也為后來水滴籌的“掃樓”拉客打下了基礎。

　　其實，在加入美團之前，沈鵬還做過校園留學中介。在一次采訪中沈鵬提到，他在不同學校的人人網都注冊了一個講留學的賬號，通過賬號“獲客”，把對留學感興趣的人吸引到這個賬號里。

　　這個邏輯聽起來耳熟。當年美團外賣搞地推是為了讓餐館老板們入駐外賣平臺，獲得用戶流量；水滴籌搞地推，則是為了換取捐款用戶的流量。

　　掃樓拉客、定KPI末位淘汰、攻占下沉市場，這種最簡單粗暴的引流方式，似乎成了沈鵬團隊“放之四海而皆準”的方法論，被運用得爐火純青。

　　稍微了解下水滴團隊背景不難發現，隊伍中的高管成員幾乎都有美團“基因”，且多為80后。

　　除主管財務工作的首席財務官施康平外，團隊中的首席營銷官MinmingChen曾任美團副總裁，負責用戶增長；部門總經理楊光也曾擔任美團的戰略與投資部總監。

　　而另一位負責水滴眾籌業務的部門總經理胡堯，其過往履歷中多是在與保險業毫不相干的人人公司、新葉音樂教育等機構任職。

　　或許在上市前，水滴尚能憑借流量優勢掩蓋自身不足。然而在上市后，水滴能否憑借互聯網模式，講好下一個保險+醫療+大健康故事？

　　招股書顯示，2018至2020年，水滴公司凈虧損數額逐年走高，從2.1億元擴大至6.6億元，累計凈虧損達12億元。

　　虧損擴大背后，是水滴公司連年攀升的營銷費用。2018至2020年，水滴用于獲客、品牌推廣的營銷費用分別為8630萬元、7.9億元和17.4億元。

　　投入真金白銀引入患者，最終以極低的獲客成本換來海量用戶，而用戶收獲的卻是信息轟炸、虛假宣傳和誘導扣費等不良體驗。在資金管理、退保注銷等環節，水滴受到的非議也從未停止。

　　資本市場似乎已經給出了預判。5月7日水滴上市首日開盤即破發，盤中一度跌逾20%，收盤重挫19.2%，隨后再獲五連跌。上市至今，十個交易日水滴七跌三漲，截止發稿報收7.5美元/股，較發行價跌37.5%。

　　下一個故事怎么講？或許是擺在水滴和沈鵬面前最大的問題。

責任編輯：范迪