從迎風逐浪到靜水流深的新五年，保險業邁向高質量發展之路！

　　5月19日精彩繼續！第四屆新浪金麒麟保險高峰論壇暨2021慧保天下保險大會在京召開，重磅嘉賓云集，共同探討新時期保險行業的回歸與分化。

　　今日演講主題為“升維·壽險新模式”，中國人壽副總裁詹忠、新華保險副總裁楊征，富德生命人壽副總經理田鴻榛，陽光人壽總裁王潤東，工銀安盛人壽總裁吳茜，信泰人壽總裁譚寧出席并發表精彩演講。

　　詹忠：提高從業人員素養是保險業核心競爭力的建設方向

　　近年來，壽險行業內業務增速，加上隊伍發展遇阻、新規不斷，為個險渠道帶來了重重挑戰。中國人壽副總裁詹忠從需求維度、供給維度、社會維度三個視角入手，深入分析了行業內面臨的壓力來源。他指出，目前個險渠道面臨的挑戰主要是在于歷史形成的粗放式的經營方式和高質量發展的訴求非常不匹配。

　　詹忠表示，壽險需要從勞動密集型產業逐步向知識密集型產業轉換，才能夠匹配這種多層次、多樣化的需求。談到如何突破創新，詹忠認為，從競爭力上尋求突破點，我國保險行業的營銷手段、營銷方法應該是全世界領先的營銷大于本身對于壽險本質的認知，所以給客戶一種壓迫感，包括我們自己的銷售人員也有這種壓迫感。

　　詹忠建議，提高從業人員的素養，包括提供精準服務，應該是未來核心競爭力的建設方向。個人競爭力體現還要做有溫度的營銷，幫助客戶提供真正的解決方案，從合同外的利益向合同內的利益轉變，也就是從過度營銷向本質營銷轉變。

　　另外，詹忠指出：“打造一個有活力的組織也是關鍵的支撐，剛才談到了組織的狀況，堅持規律的長期主義，包括保持組織的活力，其實是我們下一步要去轉型的關鍵支撐?！?/p>

　　楊征談保險業40年發展歷程：只是跟上了改革開放步伐，并沒有加速

　　壽險業隨著國家改革開放40年，特別是近幾年，被大家稱為“站在風口上的一個行業”。新華保險副總裁楊征對此作出點評，在他看來，保險業特別是壽險業經過這么多年的發展，也只是跟上了經濟發展、改革開放的步伐，被風吹起來而已，并沒有加速，并沒有比人家快多少。

　　“十幾年前隨著監管形勢的開放，整個投資端大爆發，從原來非常單調的投資渠道變成了無所不能，壽險牌照一票難求，這是空前繁榮的局面?！睏钫髅枋龅溃?年前，在行業的引領、監管的要求下，在各個大企業的帶動下，保險姓保，回歸保障，新一輪改革，這都是在行業在歷史上所經歷的，所展現的創新能力和自身的活力?！?/p>

　　另外，作為行業內的一名“老會計”，楊征聊到了《新保險準則》。他指出，這個準則是世界范圍內歷時最長，最復雜，受到詬病最多，受到質疑最多，但是全新推出的世界范圍內的準則?！盀槭裁从羞@么多“最”，因為壽險業態最復雜?！彼f道。

　　楊征還表示，僅僅說“執行新保險準則會加劇損益波動”或“執行新金融工具準則會加劇損益波動” 都是偽命題。就像大樓安裝的風阻尼器，沒有風阻尼器，遇到大風，大樓就有可能倒塌。

　　田鴻榛：壽險公司最底層價值觀是引領轉型升級最堅定的基石

　　富德生命人壽副總經理田鴻榛結合富德生命人壽5年的轉型升級道路，從產品的角度引導公司轉型升級的角度與大家分享了相關經驗。

　　田鴻榛用數據表示，2016年前，富德生命人壽的標簽最重要的是資產驅動負債，公司高度依賴投資，個險的新業務價值率沒有超過20%。但2020年，該公司個險渠道新業務價值率超過了40%。

　　田鴻榛認為，在轉型的路上發現，壽險公司最底層的價值觀才是引領轉型升級最堅定的基石。公司確定新的價值觀以后，也要重塑產品的價值觀。他表示，產品部新來人員，在案頭上就放著產品開發人員的價值觀，因為價值觀其實在他看來代表的是取舍。

　　此外，他指出，轉型升級在新時代、新階段下還面臨更大的挑戰。從消費者的年齡層次來看，上一階段保險的消費者主要是60、70后，而現在80、90后占比已經超過了50%?！霸趦炔?，有一句話叫一代人賺一代人的錢，消費者已經變成了80、90后，服務者也必然是80、90后。”他說道。

　　王潤東：通過人海戰術 低價展業的銷售模式是否還能持續

　　陽光人壽總裁王潤東的演講題目為《非常態、新生態》，他指出，數據說7500萬人干過保險，人口普查后，說明每11個人里面就有1個做過保險。他舉例道：“你去跟朋友吃桌飯，這桌飯除了你里面一定有一個是干保險的，這些都是數據，躲不過去的。我們全行業所有人都不能回避這些問題，否則就是鴕鳥效應?！?/p>

　　王潤東認為，中國保險背后的密度和深度，和美國、日本相比，依然有將近8—10倍的差距。“其實我們中國的保險市場巨大，只是我們該怎么做？做什么？做對了沒有？是不是真這么想去做了？你是說一套還是做一套？是不是言行合一了？”他問道。

　　王潤東表示，通過人海戰術、低價展業的銷售模式是否還能持續？13萬是解決不了重疾以后的收入損失的，不用說100萬，至少需要有個二三十萬才能支撐一年以上收入的重疾保額。

　　“我們得對產品+生態+服務，有清晰的洞察客戶的需求。當然不一定要洞察到千人千面，我也很佩服這個能力，至少要幾個層，不同的需求需要什么，我們圍繞與之匹配，整合我們整個行業的資源去做一些事。”王潤東說道。

　　吳茜：必須打破現有銀保渠道銷售邏輯 才可能迎來真正春天

　　工銀安盛人壽總裁吳茜指出，近年來，新的時代，養老金融、場景營銷的新需求，正在從根本上改變銀行、保險與客戶間的關系，為銀行與保險之間的深入合作提供了契機。

　　吳茜認為，在新的時代，從業者已經可以打破原來客戶、銀行、保險公司之間不斷博弈的三角，形成一個圍繞客戶的同心圓。在這個同心圓里，銀行和保險不再以費用、收益為博弈的核心，保險公司也不再只是銀行保險產品的提供者，而是真正以客戶為中心。

　　她表示，過去幾年以銀行系保險公司為主力的銀保轉型，更多是從躉交到期交的產品迭代，并沒有真正改變整個銀保渠道的底層邏輯，未來必須抓住時代機遇，從根本上打破現有銷售邏輯、實現商業模式從“價值三角”到“銀保同心圓”的進化，才有可能迎來真正的春天。

　　“當然，通往未來的進化之路一定不止一條，但所有這些模式，核心都將在于超越原有的產品+費用的二元競爭，進入商業模式致勝的新領域，這也是無論銀保和個險，在新時代、新紅利、新格局下的共同挑戰?！眳擒缯f道。

　　信泰人壽總裁譚寧：保險營銷員不如快遞員賺得多

　　信泰人壽總裁譚寧指出，隊伍發展是個險渠道的核心。做個險就是發展隊伍、發展組織，但隨著人口紅利的喪失，隊伍發展越來越困難，而且隊伍的收入也相對比較低。

　　譚寧表示，現在快遞行業幾百萬、上千萬的勞動力量級，和保險行業千萬級的代理人差不多。但是快遞員的人均收入比保險營銷員要高。他說道：“快遞行業是勞動密集型，保險行業也是勞動密集型，做保險干不過送快遞，怎么去體現專業性？”

　　譚寧指出，其實保險的專業邏輯、銷售的專業性還是比較高的，壽險營銷是世界上最難的一門銷售。目前的狀況是行業共同的痛點。要升維、要轉型、要升級，怎么來解決這樣一些問題，需要大家共同去思考。

　　最后，他指出，銀保渠道整體的發展，目前的態勢，包括這幾年跟同業交流，大家的認知和信心還是比較強的。經代、互聯網屬于新興的渠道，還沒有完全定型。專業的中介非常多，根據監管的數據是有2000多家，確實是魚龍混雜，也隱藏著很大的風險。

責任編輯：范迪