編者按

　　對于保險業來說，2019年并不平凡。在這一年里，金融對外開放加速，首家外資控股險企獲批籌建；監管出臺多項新規，針對車險、人身險、健康險等多個領域進行規范…

　　作為行業規模擴容的主力軍，保險代理人與保險業的發展息息相關。此前數據統計顯示，我國目前的保險代理人規模已經突破900萬人大關，且貢獻了全行業保費的50%以上。

　　那么在保險代理人的眼中，2019年的保險業又是一番怎樣的光景？為此，我們采訪了幾位保險代理人，試圖從他們的回答中，描繪出2019年保險業畫像。

　　PART 1

　　A sir，某互聯網公司保險業務部高級經理。入行滿6年，生涯第一站落腳中國平安。自稱作為一個金融門外漢，被平安的綜合金融業務噱頭所吸引，一見平安誤終身。所幸遇到一位優秀的導師，從其身上學到了諸多金融方面的知識，學會了從宏觀角度和客戶溝通購買保險的意義。后轉做保險經紀人，持續至今。

　　Q：賣保險low嗎？

　　A：保險作為一個金融工具，已有上百年歷史。從功能上來說，保險幾乎已經成為了一個家庭必備的金融產品。賣保險low不low？銀行和券商發行的產品都是金融產品，從來也沒人說他們low，即便虧錢。

　　為什么會在國內很多從業人員的素質確實堪憂，本身對于保險一知半解，銷售時候又滿嘴跑火車，出事兒又不認，加上早期的保險產品在條款和監管上確實有問題，所以很多人在理賠時候，發現和自己想的不是一回事兒。好事不出門，壞事傳千里，就這樣，賣保險low的印象就出來了。

　　Q：今年給自己和家庭配置了哪些多少保險？

　　A：剛入行做業務員那陣子，領導說想賣保單，自己就得先買，而且每月都要考核，自己買了好多保單，后來轉到經紀人之后，隨著經驗的豐富，現在家里的保單比之前少了很多。

　　除了常規的重疾+醫療+意外+定期壽險，還有很多年金和終身壽險，為了自己養老做準備。

　　Q：有沒有感覺自己“被收割”了？

　　A：之前看了李宗盛的一篇訪談，他說入行要么拼，要么熬，我覺保險行業也是。保險這個行業對我來說，始終按照自己的規劃來服務客戶，同時提高自己的認知，更多的同行者只會讓大家更多的認識到保險，是個好事兒。

　　Q：過去一年賣的最多的產品是什么？

　　A：千帆過境。

　　PART 2

　　L sir，某互聯網公司保險業務部高級經理。入行11年，目前負責保險產品開發相關崗位。入行契機：想做出更好的產品（有人信嘛？）

　　Q：賣保險low嗎？

　　A：懂財務規劃、人身險核保（醫學相關）、懂法律、懂管理……這樣的人“low”嗎？

　　Ps：賣保險，這里指保險的“銷售側”，包括：保險專屬代理人（保險公司代理人）、保險中介銷售人員（中介機構）。

　　Q：如何看待保險代理人隊伍持續壯大？

　　A：雖然不是代理人。但是覺得未來代理人的競爭是非常激烈且壓力巨大，90后和00后客戶都是吃“洋奶粉”長大的，不好收“智商稅”了，要有兩把“刷子”才能搞定，再者互聯網讓信息越來越透明。代理人談不上“收割”的說法，各司其職，賺自己該賺的錢，如此而已。

　　Q：預計2020年哪類保險產品會受到市場熱捧？

　　A：健康險、護理險+健康管理服務、重疾險這類產品一定會繼續升溫，還有定期壽險。人們開始關注健康、很多疾病的治療手段和生存率的提高。定期壽險，是非常必要的產品，90后的崛起，面對死亡，已經不再“迷信”，市場教育的差不多了。

　　Q：如何看待監管正在醞釀的中介機構分級分類管理制度？

　　A：監管爸爸說：“必須讓我知道是你是怎么賣的、是誰賣出去的。”

　　Q：用一個詞來概括2019年的保險業？

　　A：一年又一年。

　　PART 3

　　Lady W，某保險經紀公司經紀人，入行一年。入行契機：了解到保險經紀人與保險代理人模式不同，深受吸引。對目前收入滿意。

　　Q：賣保險low嗎？

　　A：賣保險的方式決定了 “low”不low。賣保險只為了“銷售而銷售”，不知道客戶需求、不知道客戶經濟能力及預算、無法合理的配置出適合家庭當前情況的方案，只為了眼前的傭金一次性榨干客戶的預算，從而導致客戶進退兩難，這種方式很low。

　　Q：能揭露一些行業內的小套路嗎？

　　A：百萬醫療人工核保，一刀切，寧可不保好過日后承擔風險。

　　Q：為什么現在互聯網保險產品價格這么便宜？

　　A：專業人士都了解，互聯網產品的保障責任并非全都包括，既然沒有某個責任，當然就沒有這部分保費，從而“顯得”便宜?；ヂ摼W產品只適合標體和次標體，也就是身體健康狀況沒有那么多、那么復雜的人?；ヂ摼W產品省去中間成本。

　　Q：互聯網保險會取代傳統保險銷售么？

　　A：任何時候，任何行業，寡頭都能獨占鰲頭，關鍵在于自身是否能成為寡頭？互聯網保險是否會取代傳統保險銷售？我認為不會。

　　滴滴取代了出租車嗎？看似新興行業，其實不過是某些借助“互聯網”這一渠道進行切入，本質沒有改變。如果傳統業務 + 互聯網，那叫轉型成功，比如淘寶。誰取代誰，我認為最終受傷害的是客戶。當某一方成為寡頭，勢必會重新制定“規則”。

　　互聯網保險銷售現在便宜，其中一個原因是省去中間成本，或者說省去中間服務人員，也就是代理人或保險經紀人。如果有一天，互聯網保險取代了傳統保險銷售，互聯網保險還會一直以“便宜的費率”來進行銷售嗎？滴滴不僅漲價了，且在高峰期，堵車時段打車費還能翻倍。

　　如果有那一天，互聯網保險不僅會漲價，而且沒有“中間商”來為客戶日后的理賠和權益再進行維護，保險就不再姓保。

　　Q：用一個詞來概括2019年的保險業？

　　A：良莠不齊。

　　PART 4

　　K sir，原財經媒體人，入職保險公司半年。入行契機：生活壓力太大，需要找個“長線生意”。目前對收入比較滿意，但前期還沒辦法暴富。

　　Q：轉行之后對保險業有什么新的感悟？

　　A：之前在媒體跟保險接觸其實不多，覺得保險挺重要的，但是也不太懂怎么買，買什么，當時一直沒入手。后來認識代理人朋友了，覺得自己需要配置點保險，再加上了解后覺得這個行業現在發展確實挺不錯的，就決定要在保險行業施展一番拳腳。說到感悟，保險行業相比傳統公司確實可以給到很多人更大的收入，晉升通道上的可能性，但也要量力而行，并不是所有人都適合做代理人。它需要極強的自律與執行，能夠在這個行業獲得成功的人，基本上做其他任何事情也不會太差。

　　Q：現在入行賣保險還能年入百萬嗎？

　　A：能在保險行業年入百萬，在其他行業做的也不會太差，只不過在保險行業，天花板足夠高，把一個人獲取收入的綜合能力進行了最大程度的開發。如果做啥啥不行，指望做保險年入百萬，大概率也是做夢。

　　Q：用一個詞來概括2019年的保險業？

　　A：回歸本源。

責任編輯：趙子牛