來源：北京商報

　　作為每年最受關注的電商大促節點之一，雙11在為品牌帶來銷量的同時，越發成為消費者與品牌互動的重要節點。如何抓住這一時機，讓消費者買到更好的產品、體驗更好的服務、獲得更多價值，增強品牌與消費者之間的黏性，成為各品牌的著力點。

　　今年雙11，國內知名日化洗護品牌藍月亮依然斬獲多項冠軍，展現出強勁的實力。究其背后，離不開藍月亮在產品創新、品牌打造、渠道優化等多方面的發力，多維度、持續的建設，讓藍月亮在為市場帶來高品質產品和服務的同時，也觸達到更多消費者，獲得更多發展機遇，持續引領消費趨勢。

　　產品熱銷 引領消費需求

　　“以消費者為核心”，是藍月亮的信條之一。在“將世界先進技術融入消費者生活”的研發理念下，藍月亮習慣于走近消費者生活、觀察消費者，再去研發出符合消費者需求、為消費者真正解決清潔問題的產品。包括其多年暢銷的經典產品、近年新推出的內衣洗衣液、運動型洗衣液等新品，都有效契合了消費者需求，從而獲得青睞。

　　數據是最直觀的佐證。在本次雙11大促活動中，藍月亮產品持續熱銷，根據京東平臺發布的官方戰報數據，藍月亮持續霸榜京東超市、京東POP衣物清潔品類品牌銷售額榜單之首；根據天貓平臺后臺數據，藍月亮近30天（10.13-11.11）及雙11當天均獲天貓平臺衣物清潔劑/護理劑類目銷售額第一；在抖音平臺，藍月亮也獲得衣物清潔品類品牌榜、店鋪榜銷售額雙第一。

　　事實上，隨著消費升級和用戶群體需求多元化，中國家庭清潔護理市場發展迅速。數據顯示，中國家庭清潔護理行業零售銷售總價值由2015年的900億元增至2019年的1108億元，復合年增長率為5.3%，增長速度高于同期全球家庭清潔護理行業2.5%的復合年增長率。在此過程中，消費者的多元化需求日益凸顯，大家已不再單單追求性價比，也在追求能夠提升生活品質的多元化產品。

　　藍月亮對此保持著敏銳嗅覺，持續推出了多款新品，例如在今年上半年研發推出了包括運動型洗衣液系列、男士內衣洗衣液等在內的多款產品，進一步滿足消費者更為多元與精細的清潔需求，以品質產品助力消費者美好生活的同時，也給企業發展創造新動能，實現業績的穩健發展。

　　財報數據顯示，2022年上半年，藍月亮集團實現營業收入28.83億港元，同比增長22.4%；毛利15.3億港元，同比增長21.4%。其中，2021年及2022上半年新推出的衣物清潔護理產品，截至2022年6月底的銷售額約占集團期內總額7%。

　　藍月亮集團CFO潘國梁也在此前接受媒體采訪時表示：“公司的新品策略和市場需求匹配度較高，相信新品對未來發展有比較重要的影響。”

　　總體來看，無論是此前開創中國洗衣液時代、引領濃縮時代；亦或是持續贏得雙11等大考，反映藍月亮始終通過前瞻性洞察和技術創新，不斷用優質產品超越用戶期待。

　　知識營銷 傳遞潔凈生活方式

　　麗思卡爾頓創始人霍斯特·舒爾茨曾在公開演講中提到，“客戶的忠誠度不是由產品決定，而是由企業和顧客之間的關系來決定的。”

　　隨著社會經濟的發展和消費者生活方式的變遷，消費者也不再只關注產品本身，轉而對企業提出了更高的要求。

　　從清潔產品生產商，到全套家庭清潔解決方案提供商，是藍月亮對時代變遷的回應。

　　除了研發出滿足多場景、個性化需求的全矩陣產品外，藍月亮一直重視與消費者需求溝通。在經過大量溝通和調研后，藍月亮發現，沒用對方法、沒買對產品、沒發現問題，是消費者普遍存在的清潔痛點。

　　所以消費者需要的，也許不只是單個產品，還有與之配套的科學的洗滌知識。于是藍月亮走上了“知識營銷”的道路。以用心服務和知識普及去逐步建立用戶認知，結合藍月亮多元的產品體系，共同構成藍月亮完整的“解決方案”。

　　實際上，藍月亮也一直通過各種形式分享洗滌知識與妙招，比如在其官方自媒體矩陣分享了眾多科學洗滌知識和竅門，如“如何拯救發霉、發黃、有異味的換季衣物？”等內容。有不少用戶評論道，“學到了怎么給衣服消毒”“試了試藍月亮教的干衣預洗法，效果真不錯”“最頭疼的校服頑固污漬終于洗亮了”……

　　社交平臺小紅書上，也有用戶分享了自己的實際體驗：“之前買的藍月亮洗衣機清潔劑，因為不會用一直閑置，學到了正確使用方法后才發現好用很多。”

　　同時，藍月亮設立潔凈顧問、加大社交媒體宣傳、開展線下活動……為消費者及其家庭帶來更多清潔護理“干貨”，實現品牌專業能力向消費者正向輸出。

　　此外，在消費者服務方面，藍月亮通過24小時在線客服提供產品教學，隨時解答消費者問題，打通品牌與消費者之間的交流通道，極大地提升了消費者對產品的了解和對品牌的忠誠度。無論是在此次雙11大促期間，還是在日常，上述措施在促進銷售的同時，保障了消費者體驗，增強了消費者對品牌的信任。

　　知識傳遞價值，價值贏得信任。藍月亮打出的差異化“知識營銷”策略，不僅為消費者創造了超越產品的價值，讓消費者體驗潔凈健康的生活方式，同時也提高了品牌力，強化消費者對品牌的認知、了解和信任度，實現品牌和用戶的雙贏。

　　全渠道布局 拉近與消費者距離

　　近年來，移動互聯網技術突飛猛進，直播、社區團購等新興渠道如雨后春筍般涌現，線上線下加速融合成為市場發展趨勢。

　　藍月亮立足消費者所需，秉持全渠道布局理念，即“消費者在哪里我們就把貨鋪到哪里”，持續拉進和消費者的距離，為消費者提供更為便利的購買體驗。

　　據藍月亮半年報，上半年，藍月亮在深耕傳統主流電商渠道的基礎上，持續探索與發展線上新興銷售及分銷渠道，線上銷售渠道持續保持領先地位；而線下方面，也通過持續改革，提升渠道覆蓋率和鋪貨率，讓優質產品觸達到更多消費者，廣泛傳遞潔凈健康生活方式。

　　今年雙11，藍月亮不僅斬獲了京東平臺衣清品類銷售額榜首、位居天貓雙11當天及雙11期間近30天衣清/衣護類目第一位，還位列京東衣物清潔品類銷售額第一名，在“京東11.11家清開門紅戰報‘衣物清潔品牌風云榜’”排名第一，根據“京東超市11.11家清終極戰報”，藍月亮28小時千萬單品數量同比增長100%。

　　在新興在線渠道方面，藍月亮同樣收獲良好的業績表現，抖音官方戰報顯示，在雙11全周期（10.31-11.11）里，藍月亮斬獲抖音電商“雙11個護家清實時熱賣榜”的衣物清潔品類品牌榜、店鋪榜銷售額雙第一。

　　保持線上優勢的同時，藍月亮持續優化線下渠道，擴大線下分銷網絡，覆蓋率和鋪貨率進一步提升。根據財報，2022上半年，藍月亮線下分銷商收入同比增長98.5%，直接銷售予大客戶的收入同比增長91%。

　　除此之外，面對線上線下加速融合趨勢，藍月亮也早早把握先機，入局O2O平臺的探索與建設，根據京東到家發布的“京東11.11大快消終級戰報”，藍月亮入選11.11趨勢消費品牌TOP榜排名TOP1，呈現出明顯的領先態勢。

　　財報數據顯示，上半年藍月亮線上銷售渠道收入占比51.2%，線上線下渠道布局進一步趨于平衡。正如潘國梁此前所言，“構建全渠道的平衡，（有利于）最大程度接觸消費者；更為平衡的渠道結構，對集團的發展來說也更為健康。”

　　藍月亮曾在半年報中提“消費者滿意度是本集團的首要任務。集團計劃繼續在產品、渠道、營銷及制造方面發展，以為客戶提供更好的服務到，鞏固作為家居護理專家的聲譽，并可持續地發展業務。”未來，藍月亮將如何為消費者提供更好的產品和服務，如何進一步以潔凈助力消費者美好生活，值得期待。

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責任編輯：呂成飛