作者： 彭海斌

　　[ 港股18A是指根據2018年4月30日港交所新增第18A章《生物科技公司》上市的公司，這一規則允許企業在實現收入和盈利前上市。 ]

　　[ 臨床試驗要花六七年的時間，周期長，投資金額大，平均投資金額20億美元左右，而且風險也非常高——藥物從進入一期臨床到商業化上市，大概成功率只有6.25%。 ]

　　在嚴峻的資本市場環境下，不少創新藥企采取了收縮研發管線，甚至出售工廠的舉措。

　　醫藥的研發周期長，投入規模大。盡管鼓勵創新的政策迭出，通向資本市場的通道也已經打開，但近年來資本市場的低迷還是影響了眾多創新醫藥企業的融資和商業化進展。

　　這些企業應該如何抵御資本市場的寒冬。近期第一財經采訪的創新醫藥和器械公司的CEO均在強調一點：現金流、現金流，還是現金流。在儲備了足夠多的現金基礎上，企業還需要聰明地選擇研發管線，實現有效率的商業化。

　　現金流是底線

　　“以18A公司（以未盈利公司上市）的時候，從一開始就知道完全創新、完全新的商業模式的路沒有那么容易。我們非?，F實，知道這個路其實很長，中間很曲折，所以2021年上市之初就定下2025年、2030年中期和長期目標，因為沒有目標就失去了導航?！敝Z輝健康的董事長兼CEO朱葉青對第一財經表示。

　　港股18A是指根據2018年4月30日港交所新增第18A章《生物科技公司》上市的公司，這一規則允許企業在實現收入和盈利前上市。

　　癌癥早期篩查，是中國醫療領域的新生事物。對于癌癥早篩市場來說，這之前沒有什么成熟的模式可供學習或復制?！霸谥袊趺醋霭┌Y篩查商業化，過去幾年我們做了很多探索，凡是做藥、做醫療器械、賣檢測試劑、賣健康管理的，所有渠道我們都試了。”朱葉青表示，到現在諾輝健康才漸漸找到適合自身的道路。

　　醫藥創新企業前期的研發投入不菲，即便順利，投資的回收周期也普遍需要數年時間。如果找錯了研發方向，甚至是商業化不順利，那創新企業可能面臨存亡危機。因此，創新的過程，對企業的現金流是嚴峻考驗，尤其考慮到過去幾年間低迷的資本市場。

　　香港聯合交易所的18A規則吸引了大量創新型生物科技公司。在香港上市之初，大多數18A企業的CEO都沒能預料到資本市場會經歷漫長冬季，普遍遭遇了估值的大幅度下挫。

　　一個大的背景是，美聯儲在這兩年時間多輪加息，以平息美國國內高漲的物價水平。這令采取聯系匯率制的中國香港資本市場承壓。

　　海松資本創始合伙人陳立光在WAVES新浪潮論壇上表示，現在投資界對于醫藥領域已經談藥色變?！斑@些已經上市的還算優秀的創新醫藥公司下一步融資都成問題，那未上市的這些企業根本就融不到資了。投資者傷得太深了，投資機構很受傷，二級市場股民們更受傷。我們很多長線資金、險資等還沒有完全進入資本市場、進入二級市場?！?/p>

　　手里握著現金，企業才能更安心。

　　“現金為王是任何商業都必須堅持的原則，對于任何一個企業來講活下來是硬道理，對于諾輝來講更加注重現金為王?！敝烊~青表示，只有收入還是不夠的，諾輝健康長期需要成為一個盈利性、有正向現金流支撐的公司?！霸谫Y本條件不好的大環境下，現金流是底線、紅線，必須要保證很好的現金流。晴耕雨讀，雨天的時候要積攢自己的實力，晴天的時候多開拓市場、多開拓管線，要兩手抓?！?/p>

　　截至2023年年中，諾輝健康收入8.23億元，超過去年全年收入。朱葉青尤其強調了現金流健康的重要性，“目前公司的現金及特定金融資產結余20.5億元，足以支撐我們在未來幾年的高速發展所需要的現金?！?/p>

　　同樣手握大量現金的還有云頂新耀。今年年初的時候，云頂新耀賬上還有4億多美元。

　　“我們在18個月內會有四款產品在中國上市；另外，我們還有一些正在臨床前的藥物、正在自主研發的藥物。同時，我們還會積極地引進產品?！痹祈斝乱獵EO羅永慶在接受第一財經采訪時表示，“公司未來實現上述的這些目標，還是要有非常扎實的資產負債表?！?/p>

　　安全的商業模式

　　云頂新耀的新藥依拉環素近期在中國上市，這是一款引進的抗菌藥物。云頂新耀在2017年創立的時候，主要從海外引進新的產品，在亞太區進行開發，然后上市。過去的幾年，該公司引進了11項資產，2020年進行了IPO，儲備了研發資金，目前也開始mRNA疫苗的研發和制造。

　　羅永慶認為，引進項目比全部靠自身研發更具有安全性。

　　“新藥的創新價值鏈的周期非常長，保守估計至少10年。臨床試驗要花六七年的時間，周期長，投資金額大，平均投資金額20億美元左右，而且風險也非常高——藥物從進入一期臨床到商業化上市，大概成功率只有6.25%。”羅永慶解釋說，“所以無論是排名前10位還是前20位的跨國公司，它有50%以上的管線都是來自引進，并不是從頭開始研發。我們選擇引進的同時進行自主研發這樣一個比較安全、相對來說可以降低風險的模式，來確保能有資金支持我們自主的研發?！?/p>

　　三五年前，醫藥創業很熱，風險資本和二級市場也熱。創新企業如果從頭開始做自主研發，資本市場會源源不斷地提供資金。但現在完全不同了。

　　“大家知道現在融資是比較難的，而且資金成本也是高的。在這樣的資本環境下，你手上的資金可能撐不到三期臨床或者成功商業化，你的資金鏈可能就要斷了或者是很危險?！绷_永慶說，“我不是說別的模式走不通，看大家的運氣好不好，看有沒有這個能力，錢多不多，這不是一概而論的。”

　　云頂新耀選擇了和絕大多數制藥企業不一樣的商業化模式。他們不準備搭建龐大的銷售團隊，羅永慶預計到明年為止商業化團隊也不會超過600人?！芭e個例子，我們現在抗生素的團隊大概在180人，這里面75%以上都是有抗生素領域商業化經驗的人，75%的人都有既往在大的跨國藥企的工作經歷。”

　　羅永慶表示要用比較少的投入、比較高效的投入來做商業化。同時，借助外部合作，而不完全用傳統的人海戰術來做商業化?！安荒馨凑諅鹘y的在紅海里面去做幾千個人燒錢的模式，這個模式不可持續，也很難盈利?！?/p>

　　對于創新藥企，很多的費用是先于產品銷售發生的。比如在產品上市之前就需要培育的銷售團隊，進行醫院的開發、學術會議等。這些投入需要在未來的半年，甚至一年的時間里才能慢慢轉化為產品銷售收入。

　　如果創新企業的產品商業化順利，則其銷售費用壓力會逐步降低。在2021年，諾輝的銷售費用率是126%，去年降至86%，今年上半年為69.4%，下降了17個百分點?！半S著我們收入規模的增加，我們的市場銷售費用率一定會迅速下降，但是它的絕對金額會上升。”朱葉青表示。

　　如何選擇研發方向

　　“我們覺得相當長一段時間內，我們至少把常衛清做成10億元人民幣甚至10億美元的明星產品，才能夠證明在中國創新的產品是大有可為的，證明這樣一個有非常高的壁壘的、有原創技術的、合規的產品的商業化是大有可為的。這可以激勵大家創新?！敝烊~青對記者表示。

　　中國的創新醫藥企業需要一款或者數款重磅的產品跑通閉環，實現大體量的收入水平，以給行業奠定信心。企業需要在商業效率和研發投入上做出正確的取舍才行。

　　“在產品沒有獲批上市前只看臨床數據，我們認為臨床數據是驗證產品真正價值的關鍵標準；銷售數字是驗證一個產品是不是真正具有商業化能力、有沒有市場前景的關鍵標準?！敝烊~青說，“對于醫療創新性，既要抓商業化，同時為了長期的增長潛力的研發投入也是必須要加強的。”

　　最終，企業要靠利潤來說話。

　　羅永慶在制藥領域差不多30年了，他認為不管是biotech還是big pharma，企業要認清兩個事實：第一，這個行業就是高風險、高投入、低成功率、時間長。不是像別的行業研發可能一年就搞定了，一定要認識到難度；第二，要認識到研發和商業化不能分開。

　　他認為研發和商業化不能分開來看，羅永慶說：“我對生物制藥行業的建議就是大家不要獨立地去看研發，如果當下這個是全新的靶點，同時也要想5年以后還是不是，10年以后還是不是?！?/p>

　　慘痛的教訓發生在PD-1領域。

　　默沙東的K藥在2022年進一步放量，全球市場銷售額突破了200億美元。如果參照過去幾年的K藥成長規模，比照中國的癌癥需求人群，很容易樂觀地認為中國本身就可以撐起1000億人民幣的PD-1市場。

　　但中國生物制藥企業前赴后繼地在這一賽道上市新品，本土企業已經推出了超過十款PD-1藥物，而彼此差異化并不大?，F實令這些押注PD-1的企業，以及資本市場最終清醒了過來。

　　國內不少生物科技公司上市多年，但還沒能實現盈利。它們不可能長期靠資本市場的支持來發展，而是需要自我造血能力?！皻w根到底，商業的本質是要盈利?！敝烊~青說。

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責任編輯：周唯