在瀾滄古茶沖擊上市的這幾年里，經銷商逐年減少，難道面對即將開啟的資本盛宴欲望寡淡？

　　高峰時期的2018年，公司在全國經銷商多達753家，年貢獻收入占比接近90%。

　　對經銷商優化、不斷提升產品價格，可能是影響它們去留的原因之一。

　　早在2020年，瀾滄古茶就開始向資本市場沖刺，不過在A股很難賣茶，中小投資者也對茶企既愛又怕。1年前，公司主動撤回上市材料，如今轉戰港股，不知是福是禍。

　　經銷商逐年減少

　　中國茶企大多傾向于與經銷商合作，通過后者渠道優勢進入原本不熟悉的市場區域。盡管目前電商蓬勃發展，茶葉主流銷售渠道還是集中在線下。

　　普洱茶產品同樣如此。公開數據顯示，2021年，國內普洱茶市場線下銷售收入占市場銷售總規模的88%。

　　瀾滄古茶從1998年改制發展至今，按收入計，已是國內普洱茶行業第二大企業。它的崛起，離不開經銷商們的貢獻。

　　據招股書，2019年至2021年，經銷渠道分別貢獻收入3.15億元、3.20億元和4.48億元，分別占公司收入的83.5%、79.0%和80.3%。

　　截至最后可行日期，公司線下門店534家，其中508家為經銷商經營的門店，占比95.13%。

　　不過，從數據上來看，經銷商團隊呈逐年縮減趨勢。上述同期，經銷商數量分別為649家、566家和531家。2020年版招股書中，經銷商數量高峰出現在2018年，為753家。

　　在上述三年里，經銷商經營的專營店從447家微增至452家；同期，經銷商經營的專柜規模大幅減少，從202家降至79家，三年降幅6成。

　　經銷商規模逐年減少，可能與企業策略有關。公司在招股書中曾透露對經銷渠道的優化。

　　受益于這種優化，公司單家經銷商年收入呈上升趨勢。上述3年，單家年收入分別為48.53萬元、56.62萬元和84.46萬元。

　　截至最后可行日期，年訂單金額超過200萬元的經銷商，從2019年的26家增至去年底的47家。

　　在經銷商團隊中，也有表現佼佼者。比如，現任公司執行董事兼總經理的王娟，她控制的廣州純茗2007年就成為公司經銷商；王娟胞姐王冰控制的墨江烏金商貿也曾為公司經銷商。不過，兩家分別于2016年、2019年解除合作。

　　不斷提價

　　瀾滄古茶崛起于云南瀾滄縣，毗鄰臨滄、西雙版納和普洱市等三大核心普洱茶產區，利用這些產區的毛茶原料，制成外界熟知的生茶、熟茶和調味茶產品。

　　2020年6月，公司向深交所遞交上市申請，沖擊茶葉第一股。去年6月上會前夕，主動撤回了A股上市申請材料，如今轉道港股。

　　在奔赴上市過程中，公司銷量和產量發生了不小的變化。

　　初步統計，產量在2019年同比下降3.28%、銷量大降12.16%。2020年、2021年接連受疫情影響，始終沒能恢復至2017年的水平。

　　同時，產能利用率大減，2021年末，公司最大基地的瀾滄基地產能利率降至86.5%。

　　這似乎對公司經營毫無影響。2019年至2021年，公司營業收入分別實現3.77億元、4.05億元和5.59億元，凈利潤分別為0.81億元、1.23億元和1.29億元。

　　應該說，公司收入逐年增長，產品提價推波助瀾。招股書披露，2017年至2019年，普洱茶產品均價分別為378.61元/公斤、500.82元/公斤和579.94元/公斤。2020上半年，產品均價漲至787.07元/公斤。

　　在新近披露的招股書中，公司沒有披露銷量和均價，不過透露了兩大產品1966和茶媽媽的售價區間。

　　2021年，1966系列產品零售價格在500元/公斤至60290元/公斤之間，茶媽媽為606元/公斤至23600元/公斤。

　　1966系列產品是公司收入主力，收入規模從2019年的2.71億元升至2021年的4.14億元；同期，茶媽媽收入從0.92億元增至1.27億元。

　　由于特定年份推出的產品組合的差異，導致公司毛利率水平出現波動，2019年至2021年分別為58.7%、70.4%和65.7%。

　　存貨高漲

　　2014年，古樹茶炒作橫掃國內普洱茶市場，整個普洱茶市場迎來大庫存時代。

　　據中國茶葉流通協會數據，普洱茶產量從2014年的11.4萬噸增至2020年的16.2萬噸。截至2019年，保守估計普洱茶全國庫存量超過40萬噸。

　　普洱茶越存越好的概念普及，以至于市場上的普洱茶，喝的遠沒有藏的多。普洱茶陷入喝不起、賣不動、庫存高的死循環。

　　加之瀾滄古茶一直推崇保持特色瀾滄風味，定期大量購買采自普洱、臨滄和西雙版納眾多茶山的毛茶，積存起來以供日后產品拼配之用。截至目前，公司已擁有超過3600噸采自15個不同年份的毛茶和在制茶葉庫存。

　　因為拼配工藝，一些茶產品的迭代周期被拉長。比如，公司旗艦產品烏金的迭代周期為4年，0085、001產品迭代周期分別為2年和1年。

　　2019年至2021年，公司存貨分別為4.14億元、4.70億元和6.36億元，分別占總資產的53.91%、49.47%和53.27%。存貨周轉日數分別為934日、1345日和1061日。

　　2021年公司存貨中，在制品、制成品占存貨比重分別為38.3%和40.4%。

　　中國茶企有存貨比較正常，像中茶股份、八馬茶業的存貨占比，遠沒有瀾滄古茶這么高。2019年，中茶股份存貨占總資產的45.75%、八馬茶業存貨占比27.81%。（中茶股份招股書未披露2020-2021年數據，故對比三家2019年數據）

　　存貨水平越來越高，已影響到公司的現金流。

　　2021年，公司經營活動現金流凈流出898.4萬元、投資活動凈流出增加兩倍，這直接導致現金及現金等價物減少3236.5萬元，為3年來首度發生。

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責任編輯：梁斌 SF055