文 | 本刊記者 崔丹

　　政策利好，但并非所有的企業都能抓住機會。在照明行業，雷士一向以引領商業模式創新聞名，產業振興規劃對它而言意味著什么？

　　如果以常規的眼光看，雷士照明已經到頂了。金融危機來了，同在惠州周邊的照明企業都在哀嘆，不虧就算贏了。可是雷士照明控股有限公司總裁吳長江不這樣想，他覺得危機可能意味著另一個黃金時期到了。

　　雷士成立于1998年。在上一個黃金十年，其年銷售額從1999 年的2700 萬元增長至 2008 年的30億元。企業年均復合增長近70%，居行業第一名。自全球金融危機爆發之后，中國政府陸續推出4萬億刺激方案、“十大產業振興規劃”，吳長江感到，機場、鐵路、公路、地鐵等一批批基礎建設新項目的開建以及城市改造、農村城市化等，到處是需要照明產品的地方。“轉型中的中國市場空間太大了，機會很多，如果我們2009年能實現增長 30%，來年就能突破100 億元。”吳長江說。

　　政策利好，但并非所有企業都能抓住機會。為政府的基礎建設項目做照明配套并不是件容易的事情，行業里的許多公司害怕種種苛刻的標準，不想去變革，不想改進產品，且競標的早期投入動輒幾十上百萬，一旦流標，不賺反虧，很多公司不敢冒這個風險。但每次國內大型建設項目，都有雷士的身影，這里有什么奧秘嗎？

　　競爭對手在奧運競標中領略過吳長江的決斷。2007 年底奧運會招標時，很多國內企業連競標的底氣都沒有，因為像主題照明等都是非常規作品，企業需要重新研發，耗時費工卻未必中標，但吳長江敢。“那些關系企業命脈的地方，我是敢于大手筆投入的。”吳長江說。前期政府公關、請專業公司設計、做標書、造樣品、做磨具、投標等一道道門檻考驗雷士進奧運場館的路，雷士終于在最后時刻獲得了價值7000多萬元的項目，這也是國內中標金額最大、中標項目最多的本土照明企業。

　　抓住行業機會關鍵要有實力做支撐。

　　雷士在渠道建設和產業鏈整合方面有其獨到之處。雷士初創時，正是照明行業贏利最豐厚的時候，行業毛利率高達30%〜40%，市場大而分散，初期雷士靠小而精的射燈照明生存了下來，且活得還不賴。但吳長江不滿足于此，如何超越對手呢？

　　當時的雷士資金有限，無力投入研發或自建產能，最可行的整合方式是自建渠道。“我提出以速度戰勝規模。”吳長江強調公司要快速發展，引入專賣店模式是手段之一。專賣店并不是一個很特別的模式，但雷士首個把它引入照明行業，并以3萬元的補貼政策吸引加盟商。從2000年7月成立第一家專賣店，到 2004 年 600 多家，截止 2008 年 10月超過2200家。專賣店幫助雷士樹立了品牌形象，從國內散亂的行業中脫穎而出，也避免了GE、飛利浦等國際品牌的正面競爭。

　　除了建設常規渠道，雷士還根據照明行業的銷售特點，另辟了一條面向專業設計師的隱形渠道。與一般產品直接面向消費者銷售不同，照明產品，尤其是工程用燈銷售，左右消費者的購買意愿常常是眾多的家裝、工裝公司、設計院等專業的設計師們。因此2002年起，雷士開始針對這族人群開發隱形渠道，動員經銷商組建專業營銷團隊，由設計師向消費者或項目組推薦，這樣更易被認可接受。挖掘設計師資源讓雷士在競標一些重點工程項目時更有優勢。例如，雷士上海運營中心借助這種資源獲得了上海市環球金融中心、世茂湖濱花園等工程的照明項目。

　　2005 年，雷士再一次進行渠道改革，加強對渠道商的管控，成立36個運營中心，負責區域內的產品配送、品牌服務、市場秩序規劃和銷售規劃，并在全國設立辦事處，協助運營中心管理經銷商和專賣店。運營中心的成立，一方面調動了其在本轄區內擴展市場的積極性，再者雷士照明從直接管理上千家加盟商的繁雜事務中脫離出來，專注于產品制造、研發和品牌推廣。

　　雷士建專賣店和隱形渠道的模式成為國內外同行競相模仿的對象。不想2006年，雷士又變了打法，開始自建產能，在廣東惠州、重慶萬州、山東臨沂等地投資十多億元建設生產基地。

　　從輕資產到重資產，從快到慢，看上去雷士的商業模式沒有創新，反而倒退了。吳長江自有一套邏輯：2006 年起，業內競爭從松散變得激烈，行業毛利率大幅度下降，外包削弱了公司的贏利能力，代工并不能保證服務、質量、成本，輕資產模式沒有競爭力，“一定要整合資源，掌握主動。”吳長江說。

　　產業鏈整合，加強技術創新改造，生產中減少10% 〜 20% 的損耗，使雷士照明比同行保持更高的利潤率。與此同時，在企業內部，吳長江加強制度管理、優化流程、引進高級人才。“行業毛利好的時候，有點漏洞沒有關系，但是競爭激烈后，不堵漏洞，一味擴張一定會出問題。”他說。這一年，雷士的銷售額增速變緩，但是利潤卻成倍增加。

　　與此同時，通過自我積累、并購等方式，雷士逐漸建立了商業照明、家居照明、辦公照明、戶外照明、辦公照明、電工產品和光源電器六大產品群的完整產業鏈。產業線的豐富，不僅促進了產品銷售，也增強了雷士提供照明整體解決方案的能力。雷士能夠參與重大項目并得標，很大程度也得益于其豐富的產品線。

　　中國電器協會的調查顯示，2008年照明行業70%的企業處于虧損狀態，只有10%的企業贏利。雷士仍然保持了50%的增長，并于 2008 年 9 月獲得高盛逆市注資 3700 萬美元，開始籌劃上市。

　　面對產業振興規劃帶來的機遇，吳長江認為，擴大內需特別是內需經濟增長模式的轉型，將會使國內家居照明行業銷售額有一個巨大的增長。他把目標投向了家居照明。相比于商業照明，家居照明更新速度更快，消費者更重視品牌和時尚感。這意味著，照搬工程照明的老模式是行不通的。吳長江對此有著清晰認知，他正在醞釀一套獨特的商業模式，并相信家居照明將為雷士貢獻年銷售的一半。

　　5物流業：專業者贏

　　作為“十大產業振興規劃”唯一一個也是最后一個入選的服務業，物流業未來發展前景廣闊，瞄準細分市場的專業化民營公司機會更大。

　　行業診斷與政策解讀：發展階段與市場需求不匹配

　　行業變革壓力：★★★★☆

　　政策調整力度：★★★★☆

　　創新空間：★★★★☆

　　民營公司參與度：★★★★★

　　《創業家》關注度：★★★★☆

　　中國在上個世紀 70 年代末引入物流概念，但直至 90 年代后半期才初步形成起現代物流業態。一些大型工業企業開始重視現代物流技術的應用，以訂單為中心改造傳統業務流程，在生產組織、原材料采購及產品銷售、配送和運輸等方面實行一體化運作，商業企業開始發展連鎖經營、統一配送和電子商務，專業化物流企業則通過整合逐步向第三方、第四方物流轉型和發展。

　　根據國家統計局和中國物流與采購聯合會信息，委托第三方代理運輸業務已占全部企業運輸業務的67.1%，這表明，企業商品流動方式已由簡單的運輸、倉儲等需求向增值服務和一體化物流模式延伸，呈現出制造業和物流業融合、第二產業與第三產業聯動發展的趨勢。

　　但就現狀而言，中國物流業仍然處于初級發展階段。一方面，中國經濟整體產業布局欠優化，產業集群效應不明顯，社會化物流的有效需求仍然不足。另一方面，企業粗放式經營的格局尚未改變，適應企業需要的物流及供應鏈服務能力又不夠。

　　物流行業振興規劃的重點是： 增加基礎設施(包括硬件及軟件)的投資以及鼓勵行業整合。具體而言，在未來幾年中國物流行業要做好以下調整發展。一是物流園區的建設規劃。物流園區的建設是資源整合和平臺建設的重要領域，物流園區目前正朝著連鎖化發展。

　　二是公路運輸方面。絕大多數公路運輸企業平均車輛是小于2輛，大部分車在個人手中。基于信息化，解決車輛及貨的問題，使分散的公路運輸走向整合。

　　三是鐵路運輸。作為最后一個計劃經濟部門，中國鐵路行業仍嚴重制約了物流行業的發展。目前，政府已加大鐵路投資建設，預計3年后鐵路新增運力將逐步釋放。

　　四是多式聯運的平臺。公路、水路、鐵路及航空分在幾個部門管理，大部制對公路、水路有促進，包括郵政體系，鐵路仍在外，物流業呼吁多式聯運平臺的建設。

　　五是信息化的建設。物流的流程靠單證控制，也就是信息流控制物流。促進全國基礎信息平臺的建設，對于促進物流橫向平臺的整合有非常大的意義。

　　中國物流行業另一些值得重視的發展趨勢是：產業的集約化程度決定了物流的需求，分散的產業是不需要現代物流的。專業化越來越細，對物流行業細分發展提出了很多具體要求。

　　轉型建議與未來贏家：關注專業化與細分市場

　　1)綜合性物流企業

　　以五礦發展、中儲股份等國內綜合物流倉儲的龍頭為代表。

　　2)受益于行業細分的專業化物流公司

　　規劃明確提出要推動能源、 礦產、 汽車、 農產品醫藥等重點領域物流發展，加快發展國際物流和保稅物流。從事相應細分行業物流的民營公司將受益于制造業和物流業的聯動。如怡亞通是供應鏈集成服務商，目前主要服務 IT 業；澳洋順昌為IT 金屬物流龍頭； 飛馬國際是石化物流的龍頭； 渤海物流從事農產品物流； 鐵龍物流則壟斷鐵路集裝箱運輸

　　3)擁有物流園區、保稅區和倉儲資產的企業

　　飛馬國際、外運發展、中儲股份、保稅科技天津港或將從中受益。

物流業潛力公司
公司名稱	主營業務	獨門武功	2008年營業額(元)	最近3年增長率	利潤(元)
寶供物流	第三方物流	大型物流中心	20億	40%	不詳
安得物流	家電物流	擁有國內一流的物流信息管理系統	6億	40%〜50%	不詳
順豐快遞	貨物速遞	自有網絡、統一標準、增值服務	30億	50%以上	9億
天天快遞	貨運速遞	為客戶提供限時的、門到門的、安全可靠的服務	不詳	50%	純利潤率1%
九州通	藥品和醫療器械、物流、電子商務	在國內開創的“低成本、高效率”的醫藥商業模式	189億(集團)	復合增長率50%	1.9億
怡亞通	企業非核心業務的外包	一站式供應鏈服務	30億	40%	1.9億
安吉天地汽車物流	汽車物流	國內首家汽車物流合資企業	20億	20%	不詳

(排名不分先后，相關數據由《創業家》根據公開信息整理)

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