軟通動力：布局大未來

文 | 本刊記者 丁曉磊

　　相關產業政策的刺激有助于中國崛起世界級的電信運營商，這勢必會帶動產業鏈下游，催生出世界級的軟件外包商。軟通動力要搭上產業的順風車。

　　政策順風車

　　劉天文一見到記者就詢問有沒有聽說軟通動力前幾天發起并購的消息。顯然，這起并購對軟通動力有著特殊意義。

　　他指的是2009年3月12日，軟通動力對深圳四達榮合科技公司和環亞先鋒公司的并購。前者是一家專注于國內外電信運營和電信服務的軟件服務企業，主要客戶是華為、中國移動等，后者則是中國應用軟件和專業服務領域的行業領先者，其服務外包業務單元覆蓋中國本土、香港和臺灣地區。

　　這是軟通動力針對政府出臺的《電子信息產業振興規劃》而進行的戰略布局。劉天文認為，從《規劃》的內容和4萬億投資方向來看，政府不僅希望擴大內需，要企業把更多的注意力轉向國內，還有意把中國移動、中國聯通、中國電信培育成世界級的電信運營商。如果中國能崛起世界級的電信運營商，勢必會帶動產業鏈下游，催生出世界級的軟件外包商。“我們希望通過這兩起并購，獲得在電信行業的競爭優勢，搭上電信行業飛速發展的順風車，增強我們在包括香港、臺灣在內的大中華區的業務覆蓋和技術服務能力。”劉天文說。現在，電信業務已經占到軟通動力總業務量的20%，中國本土的業務則從過去的20%增加到30%。

　　2008年全球經濟大衰退，軟通動力的年銷售額仍然增長了115%，業務營收同比增長超過了200%，行業排名從第八名升至第四名。剛創業的時候，劉天文的目標是做成中國優秀的軟件外包企業之一，現在，他的目標是替代印度公司。“現在正是機會：席卷全球的金融危機讓歐美各國為了削減成本而更多地使用外包，中國在軟件外包產業與印度的差距越來越小，而且中國政府正在向產業注入大量的補助和支持。”

　　劉天文拿出一份文件。這是一份國務院辦公廳在2009年1月15日正式頒布的《關于促進服務外包產業發展問題的復函》，是國務院十個產業振興計劃基礎上的具體行業實施細則。文件的深層次含義是，通過軟件外包讓中國軟件業真正走向世界，并解決大量就業。“有了政策支持，我們會更快地追上印度。現在，印度的配套設施、政治的穩定性和人才成本已經成為制約印度外包行業發展的瓶頸。歐美地區出于政治的考慮也不可能把所有的外包訂單都給印度。我們能夠分到一杯羹。”劉天文說。

　　另類布局

　　其實，軟通動力的戰略布局在2007年就已經開始了。該年3月，軟通動力獲得了永威投資、盈富泰克、富達、三井創投總額近4500萬美元的第二輪投資。風險投資為軟通動力的并購擴張提供了動力。2007年至今，軟通動力相繼完成對無錫華陽軟件有限公司、美國 Akona Consulting 公司、上海杰峰計算機科技有限公司、深圳四達榮合科技公司和環亞先鋒公司的收購。

　　軟通動力一般采取“先合作再購買”的方式，這樣有利于并購雙方在日后更好地進行融合。“并購策略是軟通動力未來增長戰略之一。并購加上自我發展，使得我們在國外國內都取得了比市場平均速度更快的增長，有非常好的贏利。”劉天文說。

　　對劉天文來說，這些被收購的公司的價值不僅體現在業務互補上，更體現在軟通動力的全球產業布局上。比如，美國 Akona Consulting 公司在美國的業務和技術咨詢方面頗具實力，無錫華陽則是專注于對日本的IT服務外包。業務布局必須全球化，而不能聚焦單一市場是劉天文的戰略選擇。

　　自去年以來，人民幣一路升值，給眾多外包企業帶來了壓力，但劉天文的布局讓企業繞開了危機。他的做法是，像基金的投資組合一樣，把雞蛋放在多個籃子里。軟通動力的業務架構分為國內、日韓和歐美三大塊，平攤匯率風險。這樣的戰略導致公司的管理異常復雜，但被證明是明智的。曾在行業內排名第二的大連華信單一做日本市場，由于市場容量有限，企業成長率遇到很大瓶頸。后來，華信上市不成，只能接受被東軟收購的命運。

　　2009年，劉天文決定在國內和歐美市場發力，將目標鎖定為歐美市場的比例達到50%、中國為30%、日韓占20%。為了減小匯率風險，在歐美業務這塊，軟通動力的外包業務中有近一半的業務使用人民幣結算。不僅如此，軟通動力繼續在國際市場發力。2009年初，其在舊金山、英國倫敦以及比利時的布魯塞爾設立了代表處，以更好地就近服務歐美客戶。“我們采取本地人管理本地人的方式，讓客戶見到我們的員工80%是本地人，這樣就能夠更好地溝通，在前端抓得住需求。”劉天文 說。

　　在中國市場，軟通動力注重結合成本優勢和人才優勢。按照華北、華東和華南的區域劃分，劉天文在天津、無錫和廣州設立三大區域總部，以其成本和資源優勢就近服務北京、上海、深圳三地，這三個城市也是國際客戶的主要入口。軟通動力還在三大總部所在地創建職業培訓學院，以彌補高校培養方向和市場脫節帶來的人才稀缺的問題。2009年，軟通動力計劃招聘3000多人，培訓學院是其人才隊伍穩定供給的重要保障。

　　雅圖：本土投影機獨行者

文 | 本刊記者 崔丹

　　在日資企業林立的投影機行業，雅圖成為國內第一家在液晶投影機核心技術上真正擁有自主知識產權的企業，同時也是全球唯一一家既生產投影機又生產背投，并擁有完整生產線的廠商。

　　在中國，數字影像市場從來都是日本企業的天下，沒有一家中國公司能掌握話語權，但是謝敬有機會。他創辦的深圳雅圖數字視頻技術有限公司是國內第一家在液晶投影機核心技術上真正擁有自主知識產權的企業，同時也是全球唯一一家既生產投影機又生產背投，并擁有完整生產線的廠商。

　　隨著國家《電子信息產業振興規劃》逐漸落實，雅圖直接感受到的是訂單增加了。2009年2月，在山西省教育廳遠程教育工程投影機招標工程項目中，雅圖簽下好幾張上千萬元的大單。“和去年相比，今年政府采購訂單同比增長60%。我們不僅沒有裁員，還擴招了200多人。”謝敬說。

　　在中國市場和日本企業較量，雅圖憑借的不是傳統的中國制造概念的廉價、低質。

　　技術突圍

　　擁有核心技術和成熟的配套服務是雅圖贏得市場的保證。雅圖創辦已有十年，主營產品是投影設備，2008年其銷售額為6億元，這在億元公司林立的電子行業里算不上一家大公司，更算不上是快公司。

　　在電子信息產業里，國內企業通常是走貿工技的路線，但雅圖走了一條相反的路徑：先做技術再做市場。1999年，雅圖進入投影機行業，不惜重金與全球頂尖的投影技術平臺公司PIXEL－WORKS合作，成為全球第八家擁有該項技術的企業。不到一年后，雅圖第一款產品下線，成為國內第一家能自主生產投影機的企業。借外力擁有尖端技術后，謝敬規定，雅圖每年拿出10%的銷售額用于研發投入的“規矩”，帶隊開發研制了LCD、LCOS數字多媒體投影機，DLP、LCD多媒體背投一體機，大屏幕高清(1080P)硅晶電視，數字電影放映機等不同類別幾十款世界領先的產品，成為擁有9家世界500強知名企業的“3LCD”國際技術聯盟成員。

　　除了技術領先，雅圖的研發格外注重迎合國內的使用環境。比如，國內的空氣環境不比國外清潔，投影機使用一段時間常積累一層厚重的灰塵，雅圖就此進行封閉型的優化設計，隔絕灰塵。依靠技術和產品質量，雅圖品牌的國內市場份額名列前十，在政府采購名單中它也是最優推薦。

　　小公司沒有資金和實力投入，大公司又不愿意長期投入。TCL、上廣電等都曾高調進入這一行業，中途卻因種種原因放棄。也由此造成雅圖至今仍是國內唯一一家能自主制造投影機的企業。

　　雅圖開始加大對新品的技術研發。隨著《電子信息產業振興規劃》的落實和3G時代的到來，內嵌式、便攜式等投影機作為手機、筆記本等移動多媒體電子產品的標準配置，顯現出巨大的市場空間。在手機上網最發達的日本，微型投影機的市場增長就是個先例：去年上半年微型投影機占投影機總量1%，到下半年已經上升到18%。

　　目前，雅圖已經研發、尚未量產的手機投影機使用的是壽命更長的LED光源，價格可以從現在的3000元降得更低，產品設計更時尚新穎，“當做一種時尚電子產品經營，幾年后會有暴發性增長。”謝敬說。“我們打算用更年輕的品牌來做這塊市場。”雖然雅圖是投影機行業的本土老大，但是專業的品牌形象，距離酷愛年輕時尚的年輕人還有些遠。看好手機投影機的前景，去年，國家工信部為雅圖注入風險投資2500萬元，用于該產品核心技術——LCOS芯片的產業化。

　　全鏈條競爭

　　不過，投影機要想大行其道，前方的道路尚未明朗。究其原因，投影機是典型的資本技術密集型行業，研發一款產品需要一到兩年的周期、上千萬的研發投入，這還不包括前期上億元的平臺搭建和十多年的技術積累。一旦研發判斷失誤，就會造成產品市場盡輸。目前國內市場不成熟，需求不普及，規模相對較小。因而，小公司沒有資金和實力投入，大公司又不愿意長期投入。TCL、上廣電等都曾高調進入這一行業，中途卻因種種原因放棄。也由此造成雅圖至今仍是國內唯一一家能自主制造投影機的企業。

　　謝敬的策略是，通過收購國外公司成熟的技術和品牌，快速形成產業鏈競爭力。2007年，一樁電子行業中少有的“以小吃大”收購案震動了投影行業：雅圖以數千萬美元的價格收購了被譽為“全球最大的投影基地”、“全球投影機第一品牌”的美國富可視子公司(SMT)，收購包括SMT的核心資產、技術和全部知識產權。它幫助雅圖提前兩年完成了國際化布局，為其走向全球清除了產權壁壘。

　　此前，海外收購非常困難，但金融危機為雅圖提供了良好的并購機遇。不出意外，一個月后，雅圖會讓同行們再吃一驚。最近，謝敬正在秘密進行另一大宗收購，“收購成功后，雅圖的銷售額可以突破30億元”。

　　雅圖的對手都是世界500強，金融危機使其母體受到沖擊，會相應收縮子產品。“原來，我們新品推出速度跟其他五六家巨頭是同步的，現在我們做到了新品首推。”謝敬野心勃勃地說，“把握好這次機會，在新的經濟周期來臨之前進入全球前五名。”

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