文/意見領袖專欄作家 三酉資本 肖九郎 

　　舍得智慧人物 游本昌

　　不焦慮，有一個信心，慢慢我總能成長。我的個兒不大，形象也不是工農兵型的，所以我當時沒有那種狂想，沒想一步登天，我認為這一臺演員都是倍兒棒的，我就演好自己的角色。

　　需求減緩、消化庫存、調整周期，過去的一年，無論是行業協會還是名酒企已經深深感受到行業的轉折信號。

　　在歷經周期變化中，廣大投資者把白酒行業奉為時間價值的標桿，這種共識離不開“酒是陳的香”的底層邏輯。大家之所以總認為白酒能夠穿越周期，并非因為其不受經濟周期的影響，更多還是作為傳統制造業，白酒行業的庫存價值不會因時間而貶值，反而時間越久價值越高。

　　但庫存就像資本市場中持有的股票，在不變現的情況下，始終只是紙面數字。如何讓陳年老酒釋放高端價值、在逆周期中快速周轉變現？是本輪調整期中考驗一家白酒企業的操盤藝術。

　　在過去一年多的時間里，舍得酒業的財報看似平淡無奇，深挖之下實則暗藏兩大亮點。首先啟動高端產品年份量化標簽，釋放出品牌勢能，推動均價連年上漲；其次，在行業調整期的大背景下，庫存商品周轉率實現逆勢提速。

　　1 千元產品標注年份，均價連年上漲

　　在過去的幾年里，白酒企業普遍開啟擴產能，外界對產能過剩的質疑之聲不絕于耳。然而巧婦難為無米之炊，如果沒有足量陳年老酒的儲藏，品牌的高端化無疑是空中樓閣。

　　據舍得酒業2023年年報披露，該公司從1976年開始將每批次最優質的基酒預留一定比例用于戰略儲藏，大量的優質陳年基酒逐步沉淀下來，優質老酒的戰略儲備為舍得打造老酒品類第一品牌，實現中高端白酒銷量的持續增長奠定了基礎。

　　自復星入主舍得酒業后，公司成立老酒事業部，為對標高端市場，2023年4月，該事業部核心打造千元高端產品“藏品·10年”，為舍得高端產品印上了具體年份標簽。

　　對此，舍得酒業在官網明確注釋道：藏品舍得10年，歷經歲月陳藏的十載佳釀。主體基酒10年以上貯存，20年調味酒，整體陳香復合，老陳味重，具有典型的老酒風格。

　　在包裝上標注年份是烈性酒高端化的重要標志，威士忌年份酒的歷史要追溯到上世紀中期，芝華士在此期間推出芝華士12年，成為最受歡迎的蘇格蘭威士忌至今，自此打開了威士忌年份標注之門，年份概念也成為酒體品質與稀缺性的代名詞，更高年份的酒普遍享受更高定價。

　　在酒瓶上標注年份也成為了各大威士忌酒廠的共識，10年以上成為年份酒的基本門檻。

　　“藏品·10年”有關具體年份的標注，開啟了舍得年份老酒產品的高端化大門，也是目前中國白酒千元價格帶中唯一標注年份的產品。根據2023年年報數據測算，隨著陳年基酒出庫率加快，也側面反映舍得陳年老酒開始更多投放到中高端產品中。

　　數據來源：舍得酒業歷年財報，圖表制作：三酉資本

　　加入更多老酒、產品結構提升促使銷售端平均每升售價連續兩年穩步上漲，2024年第一季度經營數據顯示，中高檔酒收入超過17億元，同比增長3.31%，占去年該類收入近三分之一。

　　舍得酒業一季報還顯示，以經銷商為主的批發代理收入占比高達92%，近年來經銷商平均銷售單價同樣實現穩步提升。

　　不僅如此，舍得產品在電商渠道的銷售單價始終保持遠高于批發代理渠道，為經銷商獲得渠道利差提供良性銷售環境。

　　2 長期主義的量變，周轉率逆勢提速

　　2023年經銷商大會上，舍得酒業提出要讓廣大經銷商獲得獲得強有力的營銷政策支持，導入多種形式“平臺模式”，逐步減少經銷商資金占用，強動銷、提價格、控庫存。

　　“強、提、控”中最難的是在提價的同時，保證動銷順暢，甚至還能提高開瓶率。

　　“傳播舍得文化、分享長期主義”，舍得酒業董事長蒲吉洲在2024年度工作會議上提出了新一年工作的主旋律，他同時指出要提高效率、降本增效。

　　2024年一季度顯示，舍得酒業銷售費用率同比下降近三個百分點，該項數據的同比下降并未減少舍得在品牌傳播上的勢能影響。

　　2024年一季度，舍得酒業把握春節檔黃金期，牽手央視開年大劇《大江大河之歲月如歌》，收視率8次破3，這個數據甚至超過了熱播劇《人世間》、《狂飆》等。

　　在品牌植入層面，舍得不僅把握到了熱點脈搏，更擅長打造長期IP節目。

　　2024年，那檔讓“沱牌”升級到“舍得”的《舍得智慧人物》節目來到第六季，游本昌、譚詠麟、吳敏霞等多位劃時代IP人物現身，成為傳播舍得文化的“布道者”。

　　短期的品牌營銷不一定能夠促進銷售行為，但長期的品牌文化表達必能實現量變到質變。春節期間舍得酒開瓶率同期增長93%、沱牌酒開瓶率同期猛增163%。

　　開瓶率的大幅增長為企業商品周轉提供了良性的外部環境，2023年，舍得酒業庫存商品周轉所需的周期減少了兩周時間，周轉效率逆勢加快13%。

　　去年，舍得酒業經銷商凈增加近500家，2024年一季度再度新增140家，經銷商群體的數量變化背后是品質與品牌的共同作用。

　　在新興渠道平臺上，舍得酒業今年一季度電商渠道收入同比增長近6%，其中春節期間電商銷售同比增長23.2%。

　　2024年為甲辰龍年，也成為各大廠商生肖之戰的重點年份。龍年舍得生肖酒限量發行10萬瓶，在春節期間賣斷貨，榮登天貓年貨節濃香白酒熱賣榜第一名。

　　此外，為回饋股東，4月16日，舍得酒業為全體股東加量生產，提供專屬專享優惠政策。據內部獲悉，活動信息于舍得酒業官微上線后，股東購買熱情高漲，第一時間銷售電話被打爆。截至4月25日，累計電聯超7000位股東，整體接通率近60%，轉化率超50%，累計銷售額突破一千萬，目前訂單已排到6月。

　　股東的熱情源于繼續看好持股上市公司的預期，2023年年報顯示舍得酒業擬分紅金額超過7億元，同比增幅超過40%。

　　近年來，高端化是中國白酒行業的共識，然而如何在頭部酒企擠壓中脫穎而出，考驗的不僅是品牌力，更多是自身的品質底蘊。舍得酒業擁有48年的優質基酒儲藏歷史，其規模甚至超過了部分頭部酒企。舍得是優質老酒儲備的先行者，也是老酒高端化的后來者，但在任何一個行業都需要后來者居上的精神，這是一股推動行業前進的力量。

　　(本文作者介紹：讓數字更有溫度)