文/意見領袖專欄作家 施輝

　　公園走路鍛煉，無意中聽到一段對話，記錄成以下故事，并提出了此問題。

　　我覺得此問題沒有標準答案，但會有大家共同認同的一些理念和原則，包括方法。

　　下面是31日發的文字：

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　　什么是好的銷售？

　　前幾天去公園鍛煉，走到門口時，不經意的聽到了兩個鍛煉老人有趣的對話。

　　回頭一看，一對約70多歲的夫妻。妻子說“那天看到的生發水不錯，你應該買點來試試”。

　　對話看，妻子很關心丈夫的頭發，話題也把我的目光帶到了丈夫的頭上。一看戴了一頂茂密的“假發”，看不到廬山真面目，頭上還有幾根發。

　　瞬間，只聽丈夫回了一句很有意思，又令人深思的話。丈夫說：“我看賣生發水的也沒幾根毛，要好自己不先生生自己的發”。

　　對話幽默好笑。也令你想到這樣的銷售能做好？生發水再不好，至少找個頭上毛多的。

　　到底什么是好銷售？有的說好的銷售是能把賣不出去的東西賣出去。

　　你認為好的銷售是什么？

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　　針對此故事和問題，有的讀者也有簡要留言如下：

　　這些留言，有的簡練，有的展開，總體都講的各有道理。這里面留言的，有的就是銷售一線的。

　　下面聊聊我的看法：

　　關于好的銷售，不同的人，不同的書，一定有很多不同的說法。我就簡單講下面三點看法。

　　首先，銷售中最重要的是信任建立，沒有信任建立很難促成銷售。如果讓一個禿頭或沒幾根毛的賣生發水，信任很難建立，即使生發水真有效，那建立信任的成本也很大。

　　一個好的銷售，不是要贏得客戶的喜歡，最重要的你必須是一個客戶尊重和信任的人，這樣的人形象就是“靠譜、專業”。所以，要成為一個好的銷售，要讓客戶尊重和信任你，你必須“靠譜和專業”。

　　其次，好的銷售不是能把賣不出去的東西賣出去，而是要用你的產品和服務去解決客戶的問題和痛點。所以好的銷售要非常熟悉你的產品，還得用客戶聽得懂的話術簡單講明白。為了提高成交率，你還得要有幾招、或有幾個問題很快識別潛在客戶，只有聚焦潛在客戶，才可能提高你的成交率。什么是潛在？最重要的二項，一是你的產品和服務確實能解決他的問題和痛點，現在沒有類同產品和服務在用，或原來在用的產品和服務使用快結束，準備買新的；二是他的消費能力適配你介紹的產品。

　　最后，好的銷售必須有高比例的忠誠客戶，即有高復購率。并可以持續提升客戶忠誠度比例、復購率比率，這是成功銷售的核心，也是經營和管理的重要核心目標。特別在當下，產品過剩，消費者面對相同功能五花八門的產品，每天手機上各種視頻渠道工具的轟炸，在這種互動中如何建立信任，很難。但越是線上，促成客戶快速沖動購買的同時，提升復購率后面的信任只得靠品牌去建立。因此，我相信銷售和購買線上化時代的盡頭一定是口碑，一定是品牌。

　　以我自己為例，我也經常線上購物，但只認大牌自營，即使有問題相對會少些，相信大牌自營線上銷售的產品和服務至少在采購、入門、標準方面一定有基本要求和規范。即使點外賣，至少也是自己線下親自品嘗過的，喜歡和認可的幾個主要品牌。

　　無論個人或公司，要做好銷售，實現經營和管理的核心目標，必須做好這三點。特別是要贏得未來，從戰略上要千方百計做好第三點，即產品和服務的口碑和品牌建設。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)