意見領袖 | 燕梳新學堂

　　編者按

　　保險是社會的穩定器和經濟的減震器，中國經濟的轉型與社會的變化對保險業提出了新的需求。大到保障國之重器，小到保障農田每一顆稻粟，都有商業保險的身影。但商業保險的風險評估之困難、經營管理之復雜，相關人才之稀缺，讓這一數千億規模的市場還有不少地方待開發。

　　6月2日晚，勞合社中國總經理孫元彪老師以商業保險為主題，向學堂同學們帶來一堂深刻又生動的商業保險經營詳解。孫元彪老師認為，想要做好商業保險，離不開三大要素：核保、服務和創新。在他看來，核保作為商業保險經營的基石，優秀的核保不僅基于對特定行業風險的深刻理解，還需從客戶角度出發，提供定制化的服務。另外，服務的標準化與差異化是險企在激烈競爭中留存的法寶，而創新能力則是險企長期做好商險的驅動力。

　　中國對于商險的需求逐漸增多，商險需要緊跟國家政策，捕捉新型風險和細分風險中的機會。不斷創新，在這片藍海收獲增長先機。正文根據孫元彪老師授課內容整理，略有刪改：

　　PART 1

　　商業保險發展潛力巨大

　　商業保險（commercial insurance），簡稱商險，是指為企業和組織提供的一種保險形式，旨在保護企業和組織在經營過程中可能面臨的風險和損失。商業保險可以涵蓋多個方面，常見的險種包括財產險、工程險，貨運險、責任險、船舶保險、農險、信用保證保險、特殊風險等。

　　商險與個險作為保險市場上的兩大支柱，各自承擔著為不同對象提供風險保障的重要職責。商險主要服務于商業實體和組織，如企業、工廠等，而個險則直接面向個人及家庭，提供生活中的各類風險保護。

　　商險因覆蓋對象的資產規模較大，如核電站、化工廠乃至整個機隊等，其保障限額相應較高，以滿足大規模風險轉移的需求。相比之下，個險的保障額度則通常較低，更側重于個人財產和健康的小額風險覆蓋。

　　商險面臨的風險評估更為復雜，涉及多種多樣的商業活動及其潛在風險，如自然災害、行業特定風險等，全球保險業至今仍在不斷提升對這些復雜風險的認知和評估能力。個險的風險評估則相對直觀，主要圍繞個人生活中的可預見風險，如疾病、意外傷害等。

　　商險的保障設計高度定制化，能夠根據企業的具體需求增加擴展條款，通過保險經紀人的介入實現個性化服務方案的制定。個險產品則更多采用標準化設計，雖然種類繁多，一旦成型，往往難以做出大幅度的個性化調整。

　　商險傳統上依賴于經紀人渠道，尤其在大宗商業保險交易中。而個險銷售則側重于代理人體系，特別是在中國國內市場，隨著互聯網平臺的發展，代理人通過線上平臺開展業務成為趨勢。

　　商險的銷售費用相對較低，這與其業務模式和較長的合同期限有關。個險則因業績波動性較大，銷售成本控制難度高，導致銷售費用相對較高。

　　商險的經營核心在于核保能力，高質量的核保標準是決定保險公司競爭力的關鍵。而個險領域，由于賠付率較為穩定且易于預測，公司的競爭焦點集中在銷售效率提升、成本控制以及廣泛的銷售渠道建設上，因此常見大型壽險公司擁有龐大的代理人隊伍。

　　那么我們為什么要重視商業保險經營？原因有以下幾點：

　　近年來，我國保險行業中非車險業務的比重顯著上升，至去年年底，非車險業務保費總額達到了7200億元人民幣。據此估算，商業保險市場規模大約在5000億元人民幣左右，規模龐大且蘊含巨大增長潛力。

　　相較于個人保險，商業保險在盈利邊際上通常較高。這主要歸因于商業保險所覆蓋的風險類型更為復雜多變，如自然災害、巨災等難以精確預測的風險，導致賠付率的不確定性較大。盡管技術持續進步，但準確預測特定風險的盈利能力仍然充滿挑戰，從而使得商業保險在產品設計和承保中必須納入更高的不確定性邊際，進而呈現出較高的盈利波動性。

　　社會環境的快速變化和新興科技的應用，如生命科學、網絡安全、供應鏈安全等領域的發展，為商業保險帶來了不斷涌現的產品創新機會。這些變化要求保險公司不斷調整策略，推出新險種以滿足市場需求，確保競爭力。

　　在商業保險領域，中小企業具有通過差異化競爭策略實現市場領先地位的機遇。盡管大型企業在車險市場憑借規模經濟效益占據主導地位，但中小企業在非車險領域擁有更廣闊的產品線，通過找準市場定位和特色服務，可以實現良好的經營效益。

　　PART 2

　　商險經營存在諸多挑戰

　　盡管商險被越來越多公司重視，但卻一直很難盈利，這和商險諸多經營難點分不開。

　　首先是復雜的風險評估，即便市場需求旺盛，但因供給端風險評估能力的不足，導致真正成交的業務量有限，公司盲目擴張將可能帶來嚴重的后果。

　　另外，商險業務天然具有較高的業績波動性，即便是優秀的業務管控也無法完全避免。歷史上的重大事件如9/11恐怖襲擊和卡特里娜颶風，都造成了數百億美金的保險損失，不僅對單個公司，更是對整個行業造成巨大沖擊。

　　在中國市場中，大客戶因其良好的品質與高額保費成為各保險公司爭奪的焦點。除了直接與客戶建立良好溝通外，與經紀人渠道的競爭與合作也是關鍵環節，這加劇了市場競爭的激烈程度，對保險公司提出了更高要求。

　　除此之外，保險市場存在周期性波動，國外保險周期尤為明顯，且周期較長。近年來，保險費率持續下降，從千分比降至萬分比乃至更低，這對商險經營者的資金管理及長期規劃構成巨大考驗。

　　商險領域的人才培養非一日之功，依賴于人才經驗積累的商險風險管理，需要長時間周期來培養專業團隊，這對急于求成的公司來說是一個顯著的挑戰。

　　PART 3

　　商險經營三核心

　　想要做好商險經營，需要三大核心能力：核保、服務和創新。

　　核保是風險評估與確定承保條件的核心環節，其根本在于準確評估風險并設計出滿足客戶需求的一攬子風險管理方案。

　　而優秀的核保不僅基于對特定行業風險的深刻理解，還需從客戶角度出發，提供定制化的服務。為此，保險公司傾向于招募具有行業背景的專家，經過保險專業培訓后成為核保人，以確保對特定風險有更為精確的把握。

　　核保人被分為技術型、生產型和經營性三類。技術型核保人專注于風險評估、承保條件設定及定價；生產型核保人則需兼顧風險控制與業績指標，直接對接客戶和經紀人，尤其在海外市場，這類核保人往往直接參與銷售過程；而經營型核保人則需負責整體業績，需具備更高層次的風險管理視角，根據不同的業務需求制定差異化策略，確保保費、利潤等核心指標的達成。

　　客戶化導向的核保流程設計至關重要，即根據客戶類型和風險級別定制核保流程。這種靈活性既保障了核保效率，又維護了質量，實現高效與精準的平衡。

　　再保險和風險減量是高品質核保的兩大支柱。鑒于風險認知的局限性，即使是最優秀的承保人也需借助再保分散風險，合理設置自留額。風險減量則強調針對潛在重大損失風險，采取預防措施，如在半導體廠案例中，通過風控工程師識別防火材料不合格，推動客戶改進，有效避免了可能的損失，體現了風險減量的實踐價值。

　　核保之外，服務也至關重要。在保險業務的核心服務中，理賠與風控是最為基礎的兩個環節。

　　建立高效的風險控制團隊，為客戶提供復雜風險評估與管理服務，幫助其識別并改善風險點，是增強客戶信任與滿意度的關鍵。理賠服務同樣不容忽視，確保理賠過程順暢無阻，避免理賠時出現阻礙，可有效維護客戶關系。

　　在提升服務質量的同時，服務的標準化與差異化策略顯得尤為重要。應根據不同客戶的需求，制定相應的服務標準，以確保個性化、高質量的服務體驗。這要求保險公司內部建立一套完善的客戶服務管理體系，事先明確各類客戶的服務標準與差異化策略。

　　此外，保險公司在市場競爭中必須持續向行業最佳實踐看齊。對重要客戶而言，保險公司應力求達到或接近行業頂尖水平，維持長期穩定的合作關系。

　　在商險經營中，保持競爭力的關鍵在于持續的創新。企業的成功經營取決于兩項關鍵能力：執行力與創新力。執行力確保企業能夠精準達成既定目標，而創新力則在于做正確的事并將其做好，兩者共同構成企業進步的基石。

　　創新能力的重要性體現在幾個關鍵方面：

　　開發新的增長曲線：市場需求不斷變化，新產品層出不窮，且生命周期短暫。企業若固守舊有產品，邊際效益必然遞減，因此，持續創新是拓展業務、維持利潤水平的必要條件。創新應具備門檻，避免簡單易復制的競爭。

　　滿足客戶動態需求：客戶需求隨業務模式變化而變，如“一帶一路”項目中，中資企業在海外從工程承包轉向多元化經營，面臨政治風險、人員安全等新問題。保險業需隨之提供風險管理解決方案，不斷創新以適應并留住客戶。

　　高效風險管理：傳統風險如寵物險、生豬保險難以精確管理，技術創新如寵物面部識別技術的引入顯著提升了風險控制能力，使得以往不可保風險變為可保，提高了業務盈利空間。

　　提升運營效率與降低成本：商業運營成本高昂，尤其對于中小企業，通過創新降低成本尤為迫切。創新有助于流程優化，減少開支，提升效率。

　　應對新型風險：面對傳染病、供應鏈中斷、氣候變化等全球性挑戰，保險行業需與政府協作，積極研發科技保險等新型產品，以應對社會與公眾的保障需求。

　　PART 4

　　商險的增長機會

　　1．緊跟國家產業政策 （高科技、綠色經濟、生命科學、一帶一路）

　　國家的產業政策是我們必須密切關注的方向?？紤]到國家戰略的實施往往會吸引大量資源和資本投入，我們應積極拓展圍繞這些領域的保險產品和服務。

　　2．  適應社會治理轉型（安全生產、巨災保險、ESG）

　　隨著安全生產保險和巨災保險在多省份的普及，以及ESG（環境、社會、治理）標準日益受到重視，保險業需相應調整產品結構以滿足市場需求。此外，新型風險如網絡安全、新冠疫情等，以及突發事件如地緣政治沖突，也催生了對特定保險產品的需求。

　　3．捕捉新型風險涌現（網絡安全、新冠疫情）

　　在新型風險領域，如網絡風險、新冠疫情以及國際沖突等，保險業可開發針對性的產品。比如，近期的俄烏沖突和中東局勢緊張，促使一些公司尋求戰前風險保障，而我們平臺上的某公司正是通過專注于這一細分市場獲得了快速發展，不僅服務于企業需求，還為國家糧食安全等關鍵領域貢獻力量，同時實現了自身業務的高效增長。

　　4．關注低覆蓋客戶群（SME）

　　我特別強調“低覆蓋科學”，即中小企業保險市場存在的巨大缺口。中美對比顯示，我國中小企業的保險覆蓋度遠低于美國，這既是對保險設計、分銷渠道的挑戰，也是未被充分挖掘的市場潛力。若能有效解決這一難題，將開辟全新的市場空間。

　　5．創新與細分市場的戰略選擇

　　在當前環境下，傳統險種如財產險、工程險、貨運險市場競爭激烈，盈利空間有限，我們轉而聚焦于小眾市場，如意外健康險、航天保險、臨床試驗責任險、碼頭責任險等，通過精細化運營和專業服務，在看似小眾但實際上規?？捎^的市場中獲得顯著收益。

　　6．創新驅動增長

　　為了持續增長，我們內部強調兩點：一是通過創業實驗室推動創新生態系統建設，響應客戶需求，不斷孵化新產品、新工具、新模型；二是關注能源轉型帶來的保險需求，如企業從傳統能源向新能源轉變過程中的保險保障需求。這兩方面被視為未來增長的關鍵動力。

　　面對商業保險市場激烈的競爭和挑戰，我們應始終堅持以客戶需求導向、以專業能力為核心，不斷創新和優化產品與服務，把握細分市場的獨特機會，從而在保險行業中持續穩健增長。

　　來源：燕梳新學堂

　　(本文作者介紹：保險資深專家)