文/意見領袖專欄作家 施輝

　　無論社會如何發展進步，成功商業模式誠信、專業、口碑的核心本質不變。

　　11月12日，“方也光軍號”發了篇小文，題為：“保險個人營銷體系高質量發展內在邏輯思考”。

　　小文中，關于保險個人營銷內在邏輯思考的幾個觀點是：

　　1、保險個人營銷體系高質量發展，其出發點和歸宿是要打造一個與時俱進，符合新時代特征的，有效的個人營銷價值創造系統。核心是以客戶為中心的價值創造能力提升，同時形成營銷員價值創造后的利益對價分配機制。

　　2、保險主體要緊緊圍繞充分發揮保險保障、風險管理，財富管理的功能，為營銷員提供好滿足各類客戶基本現實需求和潛在需求的產品和服務，助力廣大人民群眾安全感、獲得感、幸福感的提升，為人民美好生活實現創造價值，貢獻力量。

　　3、保險個人營銷體系的高質量發展，其根本目的是以解決保險產品和服務與保險需求之間的矛盾為根本，通過科學合理的優化完善營銷員專業化發展的體制機制建立，充分發揮營銷員在保險營銷體系中的專業誠信和優質服務功能，促進保險市場和保險主體的健康經營發展。

　　4、我理解的尊重規律，市場導向，就是要在符合新時代的理念、格局的保險產品和服務供給側結構性改革牽引下，建設能為核心各方創造價值的營銷系統。這里面的核心各方就是：客戶、營銷員、公司。即首先這個營銷系統要能夠為客戶、營銷員、公司創造價值；其次根據營銷員在價值創造中貢獻的價值大小，按照對價的原則，合理建立利益分配機制。

　　其實以上幾段關于高質量營銷發展的文字，歸納起來也就三句話：第一句是有解決各類客戶現實和潛在需求的產品和服務；第二句是有誠信專業的營銷員；第三句是有合理體現對價的利益分配機制。

　　只有文字描述的抽象觀點和內容，好像有些枯燥乏味。下面講一個我親眼所見，在現場考察的故事。

　　十一年前，到一個發達的成熟市場考察，看了不同類似的大小幾家保險公司。其中有一家非常有趣，給我留下了深刻印象，也經常掛在嘴邊講，這個故事較好的詮釋了只要按照商業和生意的本質和規律設計商業模式，成功就是必然的。這里略去公司名字，就叫CM健康險公司。

　　公司定位：CM健康險公司的初心是為城鄉結合部的社區提供補充醫療保險。經過充分調研，CM健康險公司發現，城鄉結合部居住的人群，醫療保險不充分。為他們提供補充醫療保險可以解決這些人的痛點和難點，也為社會創造了價值。

　　營銷模式：有了產品，接下來是如何找到最適合城鄉結合部社區特點的營銷模式建立。即如何有效的觸達客戶，建立營銷能力把產品賣出去，讓客戶真正體驗CM的產品和服務，同時逐步建立公司的口碑和品牌。

　　營銷能力建設是一家公司經營中最大的成本支出。公司經營主要的目的就是有效的營銷實現。什么是有效的營銷實現？簡單的說就是收支相抵后，能有盈利邊際，或初始投入期的最少虧損。

　　結合市場定位下的產品和服務特點，以誠信和專業為抓手，建立有效的營銷模式。CM公司接下來要針對公司定位下特定市場的特定客戶群，找到能快速和客戶建立信任的潛在代理人。

　　代理人選擇：我們知道，交易中最大的成本是信任，即對產品的信任，后面是對代理人的信任。建立了信任，銷售就容易實現。

　　人和人的信任是從不認識到認識，從不了解到了解，從不信任到信任。這個過程需要時間，成本較高。為解決此問題，經過調研和評估分析，CM健康險公司決定招聘城鄉結合部社區的退休老師、退休警察作為保險銷售的代理人。這些人在社區多年，地頭熟、人頭熟，自帶信任背書，有社會閱歷和經驗，是解決銷售信任問題的最佳途徑。

　　代理人培訓：解決了信任問題，接下來是專業化的問題。CM公司在其大樓負一層，設計了流水線式、場景式的不同培訓教室。招聘來的退休老師、警察，經過各個環節、步驟的產品和服務培訓，最后考試通關，試用合格的留下。經過培訓、考試、試用，CM的合格代理人比例是50%，即招聘培訓二人有一人合格。這樣合格代理人也能像產品生產一樣度量成本。

　　經營業績：當時考察時，CM健康險公司的補充醫療產品是一年期產品，年保費收入10億美元，COR90%，體現了較強的盈利能力，說明其商業模式、經營管理做的很好。CM健康險公司模式成功的關鍵是結合市場、客戶、產品的專屬、特色的代理人隊伍建設。

　　為客戶創造了價值，公司和代理人才有價值。代理人為公司帶來了利潤，成為公司主要利潤貢獻者，才有基礎去和公司分享合理對價下的利益。

　　以上故事說明，成功的個人營銷模式，關鍵還是把普世的簡單道理真正做到位：

　　一、產品適銷對路，市場定位準確。

　　二、客戶有效觸達，代理人定位準確。

　　三、公司經營盈利，代理人收入合理。

　　如果要說還有第四個關鍵要素，那就是充分利用互聯網數智科技的模式創新。時過境遷，環境今非昔比，今天客戶都到了線上，交易都在移動端上完成，信息技術和相關應用的飛速發展，人們生產生活的互聯互通，客戶行為習慣的精準畫像，有價值信息的免費獲取，改變了交易雙方的很多行為模式，為保險個人營銷高質量發展提供了前所未有的想象空間和創新動力。

　　無論社會如何發展進步，成功商業模式誠信、專業、口碑的核心本質不變。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)