文/意見領(lǐng)袖專欄作家 郭振華

　　過去幾年，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道正在經(jīng)歷兩大趨勢(shì)性變化，一是“人力供給充沛變?yōu)槿肆┙o緊缺”，二是“存量需求變?yōu)榱髁啃枨蟆薄?/p>

　　所謂“人力供給充沛變?yōu)槿肆┙o緊缺”，是指人力資源市場(chǎng)對(duì)個(gè)險(xiǎn)代理人的供給，在過去幾年從原來(lái)的供給充沛進(jìn)入供給緊缺時(shí)代，也就是行業(yè)經(jīng)常講的“人口紅利消失了”。其主要原因有二：一是收入更高更穩(wěn)定的新靈活就業(yè)崗位不斷涌現(xiàn)，給潛在保險(xiǎn)代理人提供了更好的選擇；二是“存量人力供給”變成“流量人力供給”，即自1992年開始的個(gè)險(xiǎn)增員，幾乎把全國(guó)人口中能增的都增了一遍甚至幾遍，導(dǎo)致人口存量中的潛在保險(xiǎn)代理人已經(jīng)基本都被增過了。目前，新增代理人只能在人口流量即新成長(zhǎng)起來(lái)的人群中尋找，增員難度顯著增大。

　　所謂“存量需求變?yōu)榱髁啃枨蟆保侵冈?020年前，我國(guó)廣大消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求（指愿意按市場(chǎng)價(jià)格支付保費(fèi)的真實(shí)需求）是遍地開花的，無(wú)論哪個(gè)年齡段人群，都有未被滿足的保險(xiǎn)需求，尤其是重疾險(xiǎn)需求，這是一個(gè)大規(guī)模的存量市場(chǎng)。但是，到2020年時(shí)，我國(guó)廣大消費(fèi)者尤其是有保費(fèi)支付能力的消費(fèi)者，基本已被保險(xiǎn)銷售人員掃了一遍甚至幾遍，大多數(shù)人的保險(xiǎn)需求（指各年齡段人群的真實(shí)保險(xiǎn)需求）已得到滿足，人們的存量保費(fèi)預(yù)算轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)保費(fèi)。于是，大致從2020年起，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入“流量需求”階段，保險(xiǎn)公司只能去開發(fā)那些新成長(zhǎng)起來(lái)的具備保險(xiǎn)消費(fèi)能力的新中產(chǎn)，或者去開發(fā)有了新增保費(fèi)預(yù)算的老客戶。

　　人身險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)需求疲弱、極度依賴銷售驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)。在上述兩大趨勢(shì)合力下，加上疫情對(duì)展業(yè)活動(dòng)的阻礙，個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍在過去幾年快速收縮，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值快速下滑。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入的快速下滑，導(dǎo)致各壽險(xiǎn)公司紛紛重啟或加強(qiáng)銀保渠道的銷售。鑒于銀保渠道有較現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)客戶資源，加上消費(fèi)者對(duì)增額終身壽險(xiǎn)的認(rèn)可度逐年提高，銀保渠道的新單期繳保費(fèi)快速上升。數(shù)據(jù)顯示，2022年，銀保新單期繳保費(fèi)超過了個(gè)險(xiǎn)渠道（折算成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)還未超越）。那么，未來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道能優(yōu)勝于銀保渠道嗎？或者說，個(gè)險(xiǎn)渠道還能保住主渠道地位嗎？

　　銀保渠道當(dāng)然還有顯著的增長(zhǎng)空間，但也有短板。一是保單交易以儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，盡管保單期限越來(lái)越長(zhǎng)，但由于客戶短期收益率越來(lái)越高，保單的新業(yè)務(wù)價(jià)值率明顯較低。二是儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的銷量尤其是固定利率儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的銷量，容易受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境尤其是利率環(huán)境變化的影響。例如，利率下降期間，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一旦市場(chǎng)利率進(jìn)入上升期，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　近年來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道被市場(chǎng)“打暈了”，目前尚未蘇醒、尚未緩過勁。不過，頭部壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的重視程度是毋庸置疑的，對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的掌控力較強(qiáng)，個(gè)險(xiǎn)渠道更加具備與公司總體戰(zhàn)略協(xié)同發(fā)展的能力，有利于實(shí)現(xiàn)“保險(xiǎn)+健康管理”“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”等目標(biāo)。目前，各頭部公司都意識(shí)到以往個(gè)險(xiǎn)渠道“重增員、輕培養(yǎng)”弊病，紛紛加大對(duì)代理人培訓(xùn)與成長(zhǎng)的扶持，致力于提升代理人在金融保險(xiǎn)、養(yǎng)老健康、財(cái)富管理、稅收法律等方面的綜合能力，這將有利于高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人的加入和留存。

　　未來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道人力一定會(huì)大幅縮減，但人均產(chǎn)能和人均收入會(huì)顯著提高。簡(jiǎn)單預(yù)計(jì)，即便未來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道只有50萬(wàn)高素質(zhì)代理人，假定平均年收入達(dá)到20萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)產(chǎn)生人均100萬(wàn)元的期繳標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，也有每年5000億元的期繳標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。而且，個(gè)險(xiǎn)渠道可銷售更加復(fù)雜化的保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)方案甚至財(cái)富健康管理方案，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率必然超過銀保渠道。

　　隨著各公司個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的不斷深入，隨著疫情逐漸平息，個(gè)險(xiǎn)渠道將迎來(lái)企穩(wěn)回升，即便其期繳保費(fèi)或期繳標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)都低于銀保渠道，其新業(yè)務(wù)價(jià)值仍會(huì)顯著超過銀保渠道，個(gè)險(xiǎn)渠道仍將是壽險(xiǎn)業(yè)的主渠道。

　　本文發(fā)表于中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)，2022年8月2號(hào)刊發(fā)

　　(本文作者介紹：同濟(jì)大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)博士，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授、保險(xiǎn)系主任，兼任中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事、上海保險(xiǎn)學(xué)會(huì)常務(wù)理事。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)有獨(dú)到見解。運(yùn)營(yíng)《保險(xiǎn)神譚》公眾號(hào)。)