文/新浪財經意見領袖專欄作家 高伍季

　　在疫情發生后的這段時間，互聯網保險公司都開始有從線上往線下發展的趨勢，除了不斷發掘線上的客戶價值，還在進一步提升服務體驗；主要做個險的公司則是由線下往線上走，因為線上獲客相對容易、交易相對便捷。這兩種變化形成了一個微妙的平衡。

　　疫情使全球M型社會分化嚴重

　　從這次的新冠疫情，我們可以看到世界各地疫情不太一樣，經濟情況也不盡相同。國內把疫情控制得很好，所以對經濟的影響就比較小。反觀國外，因為疫情控制得不夠好，所以對經濟影響就很大。以美國為例，如今，美國的確診病例人數和死亡人數都是世界第一，美國在今年第二季度做了一個統計，第二季度，美國數千萬人失業，很多人薪資收入也減少了，但在此期間他們的個人家庭財富卻創了歷史新高。這些增加的資產來自于富裕的家庭。根據美聯儲今年9月21日公布的數字，今年第二季，這些家庭的資產達到了119萬億美元，同比增長了7%，創了歷史高位。根據美國的調查，薪酬水平前三分之一的工作崗位已基本恢復到疫情前的水平，這些崗位得到的資源比較多；而薪酬水平后三分之一的崗位數量相比疫情前下降了16%，為什么叫低收入者的危機，在這里顯現出來了。

　　美國M型社會的情況體現在，工作崗位水平較高的人，除了已經可以正常上班，儲蓄也都在增加。按照這個調查，近五年來，美國只有5%的家庭收入增長與美國的GDP持平，或在其之上；有95%的家庭收入增長是低于GDP增長水平。所以，美國家庭的財富更趨向于集中化。而富人還有一項特質，根據調查，他們的財富增長速度一般都遠高于工資增加的速度。而且這些富人還有個特質，他們會結交有著同樣資產水平且受過良好教育的人，并和這樣的人聯姻，把資產傳承給下一代。所以，疫情使全球M型社會分化趨于嚴重。

　　疫情對投資偏好的影響

　　如今，疫情影響之下，我們大家對投資偏向保守。根據統計，83.9%的受訪者認為今年的投資收益會低于4%；有41.3%的受訪者表示，需要通過投資來增加自身的收入。投資偏好的方向有三大塊：銀行理財、保險產品、公募基金，保險產品排在第二位。根據2020年3月份銀行所公布的預期受益型產品——也就是傳統的封閉式理財產品，3月份的收益率是3.96%，6月份已經降到3.79%，三個月的時間下降了0.17個百分點，說明整個市場收益率在下滑。有71.7%的受訪者表示，他們的投資傾向趨于保守穩健化，只有10%的受訪者表示他還要繼續激進。這是疫情后大家對于投資偏好的觀念。

　　利率下行對保險銷售的影響

　　所謂的零利率、低利率以及國外的負利率是怎么產生的？說穿了，就是鈔票印得太多了。當錢作為商品的時候，商品數量多的時候是要掉價的，錢的商品價格就是利率。為什么利息會逐漸往下掉呢？其中一個影響原因就是全世界經濟增長率是下滑的，所以全球利息下行至低利率甚至負利率。在低利率、負利率背景下，收益率較高且穩健持續的資產成為投資者新選擇。這里指的是收益率較高而不是最高，因為收益率最高伴隨著最高風險，所以要盡量把風險規避掉。

　　什么叫持續穩定長期的資產呢？通常持續穩定是指十年期甚至二十年期以上，我們在調查中看到的投資選擇有：收益比較高的債券、終身壽險或年金險、類債券類的優質股票。保險產品又排到第二，這在以前是沒有過的。一般的人可能覺得，利率下行，保險的回報率也會降低，更難銷售了。事實則相反，市場利率下行的時候，其他產品的回報也在下降，原來高回報率的產品不復存在，甚至還會出現損失本金的情況。這時，大家更愿意把家庭資產配置到保險上。在低利率、零利率、負利率的情況下，保險產品的優勢反而就出來了。

　　在此背景下，很多媒體預測，疫情過后，大病險或醫療險、重疾險會迎來暴發式的增長。而大家受疫情的影響，風險意識都提高了。我們永達理保險經紀曾預期今年的件均保費應該是下降的，可是來到下半年，今年第三季度件均保費和去年同期相比，和我們預估的大不相同。

　　2019年7月，我們件均保費是2.51萬元，今年同期是4.33萬元，同比增長72.4%；2019年8月件均保費3.54萬元，2020年是4.44萬元，同比增長23.35%；今年9月份也同比增長了4.5%。其實8、9月份還有幾個大單，因為核保、承保較慢，所以還有沒有列入統計數據中的保費，列入后數據還會更高。這里的數據體現出，中、高資產客戶更愿意來投保，高保費保險大單成交率也在提高，這是今天和大家分享的一個趨勢。

　　目前大量代理人通過互聯網保險平臺獲客，同時，代理人可以在平臺上實現“一對多”的交流，提升了效率?；ヂ摼W的產品大多數是簡易型的，價格透明化且量化的特性只能夠滿足一般保障的需求。而在家庭資產配置以及養老方面，還必須是業務人員與客戶面對面地溝通，才能激發客戶需求，建立信任，客戶才能夠投保。這個部分體現的是線下，互聯網保險由線上往線下走，個險是由線下往線上走，目前互聯網保險與個險都在動態變化中尋找有利平衡點。

　　在全競爭以及線上線下競爭的時代，我對代理人有兩個建議。

　　一方面代理人要提高自身的價值。中、高端客戶的家庭資產配置需求是目前互聯網保險無法滿足的，代理人要注重線下對客戶的服務，從而實現產值提升。

　　另一方面要利用線上工具來提升獲客范圍，提升服務效率，降低成本。

　　本文為永達理保險經紀總經理高伍季在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的演講分享

　　(本文作者介紹：永達理保險經紀有限公司總經理，從事人壽保險業工作歷時26年，其中23年在保險中介行業。)