意見領袖|莫開偉　

　　近期，首批開辦個人養老金賬戶業務的商業銀行紛紛開啟花式營銷，搶占個人養老金市場，現金抽獎、微信紅包、禮品福利等獎品形式多樣，商業銀行花式營銷方式令人眼花繚亂，比如在工商銀行開通個人養老金賬戶和充值，有機會領取微信立減金；在建設銀行開通賬戶并體驗充值，可得50元微信立減金；在北京銀行開戶可參與抽獎，贏288元微信立減金、100元京東E卡等，首批入選開辦個人養老金業務的商業銀行紛紛加大營銷推廣力度，“拼命”的勁頭絲毫不亞當年爭奪“ETC”大戰。

　　對這個現象，之前就有不少業界專家預言商業銀行會因個人養老金賬戶開展新一輪爭搶客戶資源大戰，個人養老金制度正式啟動實施之后，這種預言成真，商業銀行由個人養老金制度實施前的摩拳擦掌、躍躍欲試演變眼現在真刀實槍地展開陣地爭奪戰，使這場戰役從開始就進入了“白熱化”狀態。

　　商業銀行全力搶占個人養老金賬戶市場的原因：一是資金賬戶具有唯一性和稀缺性，多爭到一戶是一戶，任何商業銀行都不愿錯過千載難逢的機會。五部委發布的《個人養老金實施辦法》規定“參加人可以選擇一家商業銀行開立或者指定本人唯一的個人養老金資金賬戶，也可以通過其他符合規定的個人養老金產品銷售機構指定。”因此，由于資金賬戶具有唯一性，參加人只能選擇一家符合條件的商業銀行確定一個資金賬戶，商業銀行只能為同一參加人開立一個資金賬戶。這對商業銀行而言，率先獲客成功對后續增量資金注入、獲取更多養老金業務相關資源具有重要意義，就使得這種爭奪戰就更加激烈了。

　　二是資金具有長期“擁有性”，成了商業銀行一筆“不需要”付出成本的可用資金。按照《個人養老金實施辦法》規定，個人養老金資金賬戶封閉運行，參加人達到領取基本養老金年齡、完全喪失勞動能力、出國（境）定居、國家規定的其他情形等任一條件的，才可以按月、分次或者一次性領取個人養老金，個人不得隨意支取。這就使得個人養老金賬戶的資金絕大部分可為銀行保管和“使用”，成了銀行一筆巨額穩定的低成本資金，能為信貸資金以及投資理財提供一筆穩定可靠的資金來源。

　　三是參加個人養老金人數具有龐大性，能給商業銀行注入強大的資金活力，誰都想搭上這班高速列車。目前《個人養老金實施辦法》規定參加人每年繳納個人養老金額度上限為12000元，未來根據經濟社會發展水平、多層次養老保險體系發展情況等因素適時調整繳費額度上限，這意味著未來個人養老金認繳的數額還會增大。加上參加個人養老金賬戶的資金可享受稅收優惠政策，參與個人養老金投資無疑也是性價比較高的選擇，更能調動民眾參加個人養老金賬戶的積極性。這樣未來參加個人養老金的人數將高達幾億人，每年有逾萬億個人養老金進入商業銀行的個人養老金賬戶，可為商業銀行提供數額可觀的穩定資金來源，大大補充商業銀行信貸資金來源，也可有效化解商業銀行吸收存款難的矛盾，可對商業銀行擴大負債規模、做大做強金融業務創造有利條件。

　　四是參加個人養老金賬戶的民眾可根據自己風險承受能力選擇金融投資理財產品，有利提高銀行投資理財活力和提振商業銀行經營業績。《個人養老金實施辦法》規定“ 參加人自主決定個人養老金資金賬戶的投資計劃，包括個人養老金產品的投資品種、投資金額等。”這無疑為激活個人養老金賬戶的投資欲望和激情提供了無限動能，使所在開立賬戶的商業銀行以及所有商業銀行的投資理財活動被再次激發，有利于打破當前銀行理財活動低迷的格局，提高銀行投資理財產品對參加個人養老金賬戶民眾的吸引力。同時《個人養老金實施辦法》又規定“個人養老金產品銷售機構要以‘銷售適當性’為原則，依法了解參加人的風險偏好、風險認知能力和風險承受能力，做好風險提示，不得主動向參加人推介超出其風險承受能力的個人養老金產品。”這樣更能讓參與個人養老金賬戶投資理財活動的民眾提高投資理財活動的精準性，可進一步規避投資理財活動風險，大大增強和激發廣大參與個人養老金賬戶民眾對銀行投資理財活動的信心，既能提高商業銀行經營業績，又能給參加個人養老金賬戶投資理財活動的民眾帶來豐厚的回報，實現商業銀行與參與個人養老金賬戶民眾的互利共贏，推動中國養老社會事業的向前發展和不斷壯大。

　　總之，在個人養老金發展的起步階段，積極搶占個人養老金資金賬戶，有助于銀行積累先發優勢；但要想在個人養老金市場上有較大且可持續的市場競爭力，銀行還有較多的工作要做，不能僅僅局限于這種原始初級階段的客戶資源爭奪戰，應把“戰爭”升級向縱深推進，以便打贏這場戰役，打出更精彩、更有價值的結局來。為此，眼下商業銀行需努力的是，除了把精力放在爭奪個人養老金客戶資源爭奪的基礎上，更應把主要精力放在個人養老金賬戶相關服務的完善以及個人養老金賬戶投資理財產品的開發上。

　　一方面，加強可選投資理財產品的持續上新，為參加個人養老金賬戶的民眾提供更多樣化、更精準化、更有價值的相應投資金融產品。根據規定，個人養老金產品包括個人養老儲蓄、個人養老金理財產品、個人養老金保險產品、個人養老金公募基金產品等。當前，各家銀行的個人養老金賬戶中，基金和保險已率先上線，且基金產品種類更多樣，但尚未推出利率高于普通存款的養老專屬存款。因此，商業銀行應盡快將理財產品上線，拓展養老金賬戶投資理財空間和市場，提供可供不同風險承受能力的個人養老金賬戶民眾的選擇余地，讓每個參與個人養老金賬戶的民眾都能“對號入座”，購買到適合自己的投資理財產品，給參與個人養老金賬戶的民眾以極大的安慰和更大的信心，提高個人養老金賬戶投資的社會聲譽，為進一步厚實我國個人養老金賬戶規模和拓寬我國個人養老金賬戶來源提供源源不斷的金融動能。

　　另一方面，完善相應配套個人養老金賬戶運作機制，簡化程序，減少環節，提高服務效率，讓所有參與個人養老賬戶投資的民眾能充分感受到服務的安全與便捷。主要是對涉及個人養老金產品發行、銷售、咨詢、托管、給付等多重角色，提供“一站式”養老金融服務；應進一步通過線上渠道有效觸達客戶，提供差異化金融服務，通過差異化產品設計和專業服務搶占細分賽道；特別是針對個人養老金客戶的相關咨詢服務，使參加個人養老金賬戶的民眾能夠對養老金投資理財政策、養老金投資理財風險、養老金投資理財方向等有一個全面清晰的了解，使所有參與個人養老金賬戶投資理財活動的民眾能夠做到心中有數，消除養老投資理財活動的盲目性；尤其對參加個人養老金賬戶投資理財活動的正確引導，讓普通投資者能根據不同類型的個人養老金產品風險水平和預期收益率不同，充分考慮個人所處年齡階段、收入水平、風險偏好以及對老年生活的預期等因素，在不同類型的金融產品之間合理搭配，確保投資均衡風險分散。同時，商業銀行應加強產品研發和代銷以及完善風險管理保障等，提高個人養老金賬戶管理的社會責任性，通過各類渠道搞好個人養老金賬戶金融宣傳，把個人養老金賬戶資金安全放在首位，增強個人養老金賬戶抗擊投資風險的韌性；盡最大可能讓絕大部分民眾參與個人養老賬戶投資理財活動能夠有效規避風險，全面提高養老金賬戶投資理財活動的安全性和效益性。

　　總之，銀行需切實扭轉經營理念，從重成交轉向重保有，切實提升投資者的獲得感，扭轉“基金賺錢、基民不賺錢”的行業現象，讓參與個人養老金賬戶投資理財活動的民眾都能受益，減少損失，增強對個人養老金賬戶的信心，把個人養老金賬戶變成真正為民謀福利、為社會織牢養老屏障的社會基礎性制度！同時，希望各商業銀行在取得成功經驗基礎上，政府盡快將首批試點開辦個人養老金賬戶的機構由現在的6家國有大型商業銀行、12家股份制銀行、5家城市商業銀行、11家理財公司、14家證券公司、7家獨立基金銷售機構和6家保險公司逐步擴大到所有銀行金融機構，以便為全民參與個人養老金賬戶提供更為便利的金融服務，調動全體中國民眾積極參與，使個人養老金賬戶成為惠及所有中國公民的普惠性社會制度

　　(本文作者介紹：知名財經評論人、獨立經濟學者)