意見領袖 | 王劍

　　本文為金融業(yè)研究方法探討。本文不是證券研究報告，不構(gòu)成任何投資建議，涉及個股也僅為舉例或陳述事實之用，不代表我們對他們的證券或產(chǎn)品的推薦。

　　具體投資建議請參考我們的研究報告。

　　一、旅途中的閱讀

　　銀行做小微企業(yè)業(yè)務（主要指貸款，當然也包括為小微企業(yè)提供的其他金融服務），一直是個熱門話題。我們曾經(jīng)花了很多時間精力去學習了解那些銀行是如何做小微的，把很多技術(shù)研究了一遍，甚至還跑到村里去實地看了下他們怎么做事的。最后發(fā)現(xiàn)，一線員工如何展業(yè)，以及行里如何管理這些團隊，這些具體操作層面的事情，實在不是什么秘密。

　　很多做小微的銀行出過書，幾乎是把自己的內(nèi)容全盤托出的。想了解具體做法，可以參考。

　　比如我手上就有幾本：

　　《浙江民泰商業(yè)銀行考察》

　　《小而美——一家小銀行的逆勢破局之道》

　　以及最新出版的： 

　　《飛燕筑夢——常熟農(nóng)商銀行小微金融模式解碼》

　　這些書我大多是在飛機、高鐵上斷斷續(xù)續(xù)讀完的，因為只有這種時間能讀書。

　　如果實在沒工夫讀書，那么上網(wǎng)搜索相關(guān)資料也很多。一些小微銀行的從業(yè)專家，后來離開銀行，出來做咨詢，致力于將這些小微方法推廣，造福更多小微企業(yè)。網(wǎng)上的課程、講座也非常多。信息時代，獲取知識真的很便利。

　　但問題又來了。書里有這么一句話：

　　“你們盡管學，反正學是學不會的。”

　　這句話，是常熟銀行最初去拜師學藝時，對方這么和他們講的。等他們學出師了，開始自立門戶時，新的銀行來學藝，他們也和對方這么講。

　　你可以獲取一切知識，但就是學不會。所以，今天聊點務虛的話題吧：

　　為什么這些幾乎完全公開的方法，依然沒有多少銀行參與并且做好？

　　本文的主要素材來自上面三本書，以及我們自己平時積累的收獲。

　　務實是解決方法問題，務虛是解決動力問題。方法是方法，動力是動力，方法解決不了動力問題。

　　《飛燕筑夢》一書的最后，作者總結(jié)了做小微業(yè)務所需要的“四力”：

　　愿力、能力、內(nèi)力、定力。

　　首先是要用愿力解決動力問題。然后要有具體開展業(yè)務的能力，主要是指具體技能。然后要有內(nèi)力，這是內(nèi)功，即組織和團隊的管理問題。最后是定力，做小微不是一朝一夕之事，得長期堅持。

　　能力，展業(yè)所需的具體技能，就是前面提到的，獲取起來挺容易的。所以不是主要的障礙點。內(nèi)力，如何管理好這樣的團隊，比具體技能復雜很多，但也還好，也能充分獲取。能力和內(nèi)力，都可視為偏方法層面。

　　最難的就是愿力和定力了，這兩個偏動力層面。這也就是導致很多中小銀行學了之后“學是學不會的”的主要原因。

　　二、愿力，第一驅(qū)動

　　很多事情，難在下定決心。很多道理其實很容易懂，比如“不做小微沒未來”“不轉(zhuǎn)型零售沒有未來”等結(jié)論，大家可能耳朵都聽出老繭了，并且也從不懷疑這些結(jié)論。

　　但理性方面懂一個道理，常常是不夠的，還需要感性上的感觸。人都是這樣的，道理懂了一堆，依然過不好一生，但真的疼過痛過，就可能迎來思想上的脫胎換骨。

　　是的，這就是人生。

　　很多做小微業(yè)務的優(yōu)秀銀行，當初選擇這條路，都是痛過之后。現(xiàn)在回頭總結(jié)自己的成功，行里的筆桿子們都會寫道，是當年眼光獨到，完成了一次成功的戰(zhàn)略選擇。

　　其實，這種事后給自己貼金沒啥必要，真沒幾個人是因為眼光獨到，而是被逼上這條非常有前途的艱苦道路的。

　　比如我們現(xiàn)在都知道招商銀行零售業(yè)務很牛，但它剛開業(yè)時，當時深圳也還是一個剛剛被偉人圈出來的小地方，上面沒啥大客戶可做，于是他們跑到前海的漁排上，給漁民做業(yè)務（估計是疍民，住漁排上的，現(xiàn)在深圳已經(jīng)基本看不到了）。從此奠定了自己的零售基因，然后一步一步成長為國內(nèi)最優(yōu)秀的零售銀行。

　　《小而美》一書介紹的樂清農(nóng)商銀行，地處溫州市樂清市，一個民營經(jīng)濟高度發(fā)達的地方。很多不熟悉本地情況的讀者可能會覺得，這樣的地方是開銀行的沃土。話是沒錯，但沃土也容易滋養(yǎng)一些大銀行，然后競爭形勢超級惡劣。書里提到了有家大行在當?shù)馗偁幜O強，并且設了“三農(nóng)事業(yè)部”開始下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（很容易猜到是哪家。這家大行在溫州當?shù)睾喼笔巧褚粯拥拇嬖冢瑪D壓了當?shù)匦°y行的生存空間。樂清農(nóng)商銀行客戶大量流失，跟大行對抗是異想天開。于是樂清農(nóng)商銀行決定“換道超車”，去做更小、更散、更下沉的客戶。

　　所以為什么近幾年大行投放普惠小微時，浙江的農(nóng)商銀行好像受影響相對小一點？因為這幫人不是第一次經(jīng)歷這種事。

　　《飛燕筑夢》則記敘了常熟銀行當初下定決心做小微，是因為有兩筆大額不良資產(chǎn)。常熟銀行原本和大部分小銀行一樣，會做一些中型企業(yè)，這些企業(yè)往往負債很高，然后拿資金去多元化投資，然后在經(jīng)歷經(jīng)濟沖擊時很容易出現(xiàn)資金鏈斷裂。常熟銀行分別在2005年、2008年出現(xiàn)了這種客戶的風險，其中一筆高達億元以上。最后有一筆有驚無險，另一筆有損失。這兩筆不良對全行上下造成了靈魂沖擊，發(fā)現(xiàn)這根本不是自己匹配的客戶，最后才下定決心向小微轉(zhuǎn)型。

　　優(yōu)秀都是逼出來、熬出來的。愿力不夠，是因為你還不夠痛，或者現(xiàn)有的路還能過下去，還沒被逼上絕路。

　　三、定力，堅持的勇氣

　　當選定了小微之路后，后面還需要長期的堅持。小微業(yè)務屬于大零售范疇，銀行的大零售業(yè)務都有個共同特點，就是需要長期積累才能慢慢見效。行領導班子能不能堅持，尤其是換干部之后，還能不能堅持，都是個問號。中間還可能遇到各種波折，不小心掉到坑里時，隊伍內(nèi)部總有不同的聲音，這些人會提出“紅旗還能扛多久”的問題，從坑里爬起來之后還能不能堅持下去，又是一個問題。

　　那么什么因素決定定力呢？這就比較復雜了，比如說，老生常談的，是高管班子的穩(wěn)定性。高管換人時，不管是空降還是內(nèi)部提拔，都得延續(xù)前期戰(zhàn)略，不能做重大修改。要不然一改就前功盡棄。

　　定力背后，是應對短期誘惑或挫折的能力。

　　先是應對誘惑。

　　前不久調(diào)研一家浙江制造業(yè)企業(yè)，老板說：別人以賺錢為目標，我們以產(chǎn)品為目標，最后發(fā)現(xiàn)我們活得最好。

　　有些事情真的很作弄人，比如不以賺錢為目標時，才能賺到錢，不急功近利時，才能飛快達到目標（慢就是快）。而走最快捷的路，可能讓未來無路可走。但是，人會被短期利益誘惑，這也是人性使然，對抗人性，需要很大力氣。

　　這還需要有一些情懷，別人做對公業(yè)務快速做大規(guī)模時，還依然深信自己選擇的這條路，深知這條路的意義。一家從事小微業(yè)務的浙江小銀行，和一些股份行差不多時間成立，現(xiàn)在股份行的規(guī)模是自己的幾十倍……行長們坐在一起開會時，他們就坐到后面去了。

　　我和這些小銀行的一線員工交流過，他們親眼看見村民在自己的幫助下生活越來越好，而由衷地覺得自己從事的事業(yè)是有意義的，也收獲村民的敬意。這是一種職業(yè)自豪感。

　　其次就是應對挫折。

　　方法還不成熟，經(jīng)驗還不足，或者過程中間遇到暫時性困難，都可以見招拆招。但如果遇到問題后，就開始質(zhì)疑這個方向的正確性，改弦更張，戰(zhàn)略方向調(diào)整了，那么就沒戲了。

　　這里面可能還有高管和全行上下人員的一些特質(zhì)。比如，“一根筋”“軸”，認定了一個事，就堅持到底，一條路走到黑，死活不回頭。這種“一根筋”背后的內(nèi)容就更豐富了。比如，對自己的選擇不會質(zhì)疑，是對這條路有一種信仰，并且不會懷疑這條路的可能性。

　　挫折幾乎是不可避免的，但面對挫折，會想辦法去克服，而不是去質(zhì)疑這條路對不對。遇到挫折就打退堂鼓的銀行，事后會和大家說“小微風險大，不好做”，搞得大家害怕小微，形成“不轉(zhuǎn)型是等死、轉(zhuǎn)型是找死”的恐懼心理，更沒有人愿意下定決心了。

　　比如近幾年大行又下沉做小微，搶了小行的小微客戶，這也是一次挫折。小行們對此有抱怨，說大行低價競爭。有位大行的專家引用了監(jiān)管數(shù)據(jù)：小微企業(yè)拿到貸款的占25%，個體戶拿到貸款的占16%，這個市場遠遠未開發(fā)。并且大行用的是大數(shù)據(jù)手段，只能覆蓋數(shù)據(jù)充分的客戶，所以也只是覆蓋了一小部分客戶。大行利率是低，但小行也有大行不具備的本土優(yōu)勢，完全可以做到差異化經(jīng)營。結(jié)論是，小行練好內(nèi)功，穩(wěn)妥下沉，是有自己的天地的。

　　而等積累到一定程度，嘗到了甜頭，就不用擔心定力的問題了。這是后話。

　　四、初心之地

　　普惠金融是我們黨金融事業(yè)的初心之地，也是早年農(nóng)信社發(fā)展的起錨之地。1923年6月，中國第一家農(nóng)村信用社在河北香河成立，明年將迎來農(nóng)信社一百周年；1924年初，我們黨領導成立了第一家紅色金融機構(gòu)，浙江蕭山衙前信用合作社。

　　農(nóng)商銀行，現(xiàn)在與其說是轉(zhuǎn)型新領域，還不如說是回歸初心。戰(zhàn)略方向怎么選，你都不用選，國家都幫你選好了，100年前就選好了。

　　這條路沒大家想象的那么難，能力和內(nèi)力都容易構(gòu)建。但這條路又比想象中的難，難在愿力、定力。所以，我們需要的不僅僅是具體業(yè)務技術(shù)，更需要的是一次靈魂的洗禮。

　　最后再推薦一本書吧：

　　(本文作者介紹：中國人民大學金融學碩士，CFA持牌人，曾供職于浙商證券、光大證券研究所，擔任金融行業(yè)分析師，2018年加盟國信證券，任金融業(yè)首席分析師。)