文/新浪財經意見領袖專欄作家 曲艷麗

　　2022年一季度業績交流會上，招行管理層曾表示，‘正在加快構建以客戶為中心的資產配置專業能力。’

　　眾所周知，作為‘零售之王’，財富管理是招商銀行最主要的護城河之一。這就意味著，在戰略層面，招商銀行已將‘資產配置’定位于未來主攻方向之一。

　　‘資產配置’既簡單又復雜，每個人心中都有一個哈姆雷特，但想要在整個銀行數以億計的客戶層面，形成一整套真正符合中國國情的、完整且可落地的、放之四海而皆準的方法論，并非易事。

　　去年夏天，招商銀行啟動‘初心計劃’，5月底做計劃，6月開始調研，項目組走遍各主要分行，深入一線與中后臺團隊，共同探索如何踐行招行財富管理的初心，‘資產配置方法論’是其中一個非常重要的子項目。

　　該項目最重要的輸出結果，是‘TREE資產配置體系’，名字來源于活錢管理、穩健投資、進取投資、保障管理等四大類資產的英文首字母。為此，項目組梳理了在架產品近5萬只，進行分類和打標。截止目前，四大分類體系已構建完畢，這是極為龐大的工程。

　　此次，招商銀行圍繞‘資產配置體系’所做的升級，遠不止于此。這是一套完整的、閉環的系統化流程，有客戶需求的洞察模型、市場投研觀點、大類資產配置比例、完善的產品體系、全生命周期的后續跟蹤、新的線上工具等等，包羅萬象。

　　1．

　　　對于資產配置，招商銀行用了‘一棵樹’的意像。

　　‘TREE資產配置體系’包含四方面：‘樹葉’代表活錢管理，‘樹干’代表穩健投資，‘樹枝’代表進取投資，‘樹根’代表保障管理。

　　今年初，以App為陣地，招商銀行開展大型線上活動‘全民招財節’，這是第一次對全客群做‘TREE資產配置’方法論的傳播。

　　‘樹葉’活錢管理和‘樹根’保障管理，是功能性需求。

　　‘樹根’保障管理，是家庭穩定的基石，包括意外、重疾、子女教育、養老等各種保障。‘我們做了各種保障的細分及缺口的測算邏輯，且已系統化，這是對功能性資產模型的構建。’項目組成員介紹道。

　　‘樹葉’活錢管理，基于客戶在招商銀行App的收支功能，如代發工資入賬、日常開支、房貸等大數據沉淀，建議客戶至少保留3-6個月現金流，以應對日常流動性需求。這部分資金選擇活期存款、或者T0、T1、短期理財。

　　2021年，‘朝朝寶’作為業內首款零錢理財工具，打通了支付主賬戶與財富主賬戶，火爆出圈，僅一年多時間獲得1700萬客戶。

　　‘樹干’穩健投資和‘樹枝’進取投資，是投資性需求，前者占大頭。穩健投資和進取投資的比例，與客戶自身風險偏好及招行對市場的研判相匹配。‘一方面，目前采用神經網絡等量化模型算法和專家經驗，篩選出有效解釋市場的因子。另一方面，通過解釋因子對未來市場進行基礎研判。’前述項目組成員稱。

　　招商銀行每月10-15日開展‘10分招財日’主題活動，主打‘五星之選’基金和全市場優選銀行理財產品。‘五星之選’注重勝率和長期穩定性，近十年（2013年1月-2022年3月），‘五星之選’基金共為客戶創造盈利近1700億元。又如，招商銀行近兩年先后引入8家友行理財子公司，以充實穩健類理財產品池。

　　2．

　　據內部人士透露，改造的第一個點，是所有產品體系。

　　項目組梳理了招行所有在架的產品，分類、打標，以同一個體系向外輸出。即所有產品劃分為活錢、穩健、進取、保障四類，歸類的依據是過去的風險收益特征和底層算術模型。

　　過去十數年，招商銀行有超過三百萬客戶資產配置案例。不同客戶在各自人生階段對財富管理的需求、對風險回撤的接受程度、對財富產品的偏好等，這是從客戶角度建立分類的數據基礎。

　　最后輸出的結果是：基于市場研判，在四類資產之上，做‘人工+算法’融合，做出對大類資產配置比例的觀點，進行‘千人千面’輸出。

　　‘一端是客戶需求端，一端是產品供給端，通過資產配置，把客戶和產品有機結合。’項目組負責人稱。

　　由此，不同風險偏好的客戶，在新的‘TREE資產配置體系’下，可以根據自身情況、財富階段，選到適配的、所能承受最大回撤之內的配置組合建議。

　　據介紹，‘資產配置方法論’升級的總原則是：從純粹資管的資產配置理論，到整個銀行可實操的、客戶經理與客戶有效溝通的、站在客戶視角上的方法論。

　　而在實操層面，對內的客戶經理工作流程、培訓、考核等體系也相應改造，如對客方面，在App展示維度上，推出線上顧問‘AI小招’。

　　3．

　　去年6月，當項目組對主要分行、產品團隊、一線、研究院等調研過程中，很多客戶經理談及資產配置，言必稱‘金字塔’、‘帆船理論’、‘標準普爾四象限’等經典理論。

　　但是，這些理論是否真正符合中國家庭的真實需求？

　　迄今在資產配置領域，尚沒有一套很權威的、真正符合中國國情的、客戶當下認知的或者國內較為領先的資產配置方法論。

　　那么，招商銀行為何升級‘TREE資產配置體系’？

　　2012年始，招商銀行就有投決會，每季度公布配置方向，研判市場。‘我們很想在行業內給客戶一個認知點。’前述項目組負責人稱，探索一套業內標桿式的、可追本溯源的資產配置方法論。

　　招商銀行先走了一步。

　　4．

　　　工欲善其事，資產配置也離不開好工具。

　　資產配置需適時檢視、動態再平衡。過往，這一工作由客戶經理定期邀約客戶到訪網點，根據投資目標，討論下一階段的配置策略。如今通過‘人+數字化’，有了新的解決方案。

　　去年12月，‘AI小招’搭載于招商銀行App10.0版本發布，以‘客戶經理+遠程服務+App’織就一張7*24小時的服務網。

　　‘AI小招’與資產配置相關的，有兩個場景：

　　①‘招財分’場景，即一個客戶在招商銀行財務狀況的體檢得分。

　　包括三部分：第一部分是AUM總資產分數。第二部分是配置分數，不同客戶應該有相對標準的‘TREE’四大類配置比例，越接近標準，分數越高。第三部分是理財行為分數，比如是否定投、是否追漲殺跌、持倉集中度等。

　　②‘TREE配置場景’，前述打分之后，按照四大類（活錢、穩健、進取、保障），給予優化建議，哪部分增配，哪部分減配，并以資產配置建議書的形式給到客戶。

　　招商銀行以龐大而專業的線下客戶經理網絡著稱，以‘AI小招’為代表的工具，可理解為，在強化招商銀行線下的優勢之外，在線上做了相關配套，更多觸達、更多覆蓋面，是線下資產配置在線上的體現。

　　此外，招行正在打磨重磅殺手锏‘基金持倉透視分析’，乃銀行業首個基金穿透分析性工具。投研功能集中在三方面：①具備持倉穿透功能 ②可拉長時間段觀測持倉基金組合整體的收益率走勢、以及持倉期間的交易行為 ③行外持倉分析。

　　上述功能將于近期灰度上線。

　　5．

　　‘資產配置’體系升級的大背景，其一是招行謀變，其二是時代使然。

　　一方面，在中國財富管理滾滾浪潮之下，從客戶角度出發，‘每位財富客戶需要脫離過往信托或理財的純固定收益管理模式。’

　　今年一季度，理財產品全面凈值化之后，面臨‘破凈潮’。3月份，全行業理財產品保有規模下跌超1萬億，盡管同期招行理財產品的余額不降反升。全市場破凈產品一度超過2000只。

　　在這種情況下，資產配置顯得尤為重要。

　　另一方面，自2012年起，招商銀行的整個資產配置方法論已運行了9年時間，有積累，也到了升級和迭代的時刻。

　　招行相關負責人透露了一個數據：截至2021年末，近三年招行有配置客戶的年化平均收益率是無配置客戶的1.9倍。而且站在銀行的角度，客戶持有的資產越豐富，其AUM的穩定性越高，且投資組合收益率的韌性越強。

　　‘資產配置，有時候是為了避免客戶陷在某一個產品里。我們經常聽到客戶問：有沒有高收益的產品？如果沒有，對方可能扭頭就走。’前述負責人舉了一個例子。

　　‘最大的區別并不在于收益率，而是從客戶視角出發，整體資產從功能性需求、投資性需求劃分，而不僅是資產組合的風險收益比最高。客戶需求的流動性、安全性、收益性是不可能三角，投資性需求看風險收益比，功能性需求則滿足流動性需求、特定保障需求。’

　　所以，資產配置不是‘空殼’、也不是‘噱頭’，它是實實在在的。從產品層面升級到賬戶層面，強調的不僅是單一產品，而是整個資產配置組合方案能否符合客戶這筆錢的風險收益特征。‘考核上不僅看收益率，也要看風險回撤。’招商銀行內部人士稱。

　　由此可見，招商銀行對‘TREE資產配置體系’的定位，不是抓藥的藥師，而是開處方的老中醫。處方就是財富管理領域的護城河，此護城河的方法論就是資產配置。

　　招行的零售，十年磨一劍。而‘TREE’所代表的方法論，是招商銀行又一個‘結硬寨、打呆仗’的開始。

　　(本文作者介紹：資深媒體人)