用4個案例，讀懂三年發(fā)放1萬億小微貸的招商銀行，如何與客戶將心比心？| 愉見財經(jīng)

2022年12月30日18:59 作者:fish-finance

來源：愉見財經(jīng)

?作者 | 夏心愉

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提起從銀行獲得一筆貸款，小微客群真正需要的，其實不僅僅是那一筆資金，還有將心比心理解他們“短、小、頻、急”用款需求的流程匹配，理解他們還款壓力的資金定價與還款方式匹配，理解疫情期間企業(yè)需要的特殊服務匹配，還要護航一家企業(yè)從種子期、初創(chuàng)期到成長期不同生命階段的不同需求，針對不同類型的企業(yè)進行產(chǎn)品定制。

雪中送炭也是技術(shù)活，真正理解企業(yè)的痛點才是把金融溫度送到位的根本。在金融普惠小微方面，不管是論貸款的量、或是服務的質(zhì)，招商銀行都不失為一個領跑樣本。

先來看量。自2020年以來，招商銀行三年累計發(fā)放小微貸款超過10000億，截至今年11月底，貸款余額6249億，貸款余額居股份制銀行第一，為超200萬名小微客戶提供融資服務。

再來看質(zhì)。舉幾個“愉見財經(jīng)”印象深刻的案例或服務側(cè)面。

案例一。福州經(jīng)營一家金屬制品公司的林先生告訴我們，讓他最能感受到招行服務的“溫度”的，是他的那筆“生意貸”，在貸款到期且有繼續(xù)用款需求時，實現(xiàn)了“無還本續(xù)貸”；不僅如此，在還款方式上，招行還根據(jù)他們對企業(yè)實地核實的情況，綜合客戶需求，給出了“先息后本”的方案，并且為企業(yè)下調(diào)貸款利率，給到了扎扎實實的優(yōu)惠。

林先生表示，他的轉(zhuǎn)貸成本明顯降低了，總額286萬的貸款，月供還款壓力也被分攤和緩釋了，之前月供2.1萬元，現(xiàn)在已經(jīng)降至不到1萬元。

林先生的例子只是200萬招行小微客戶的一個縮影。事實上早在2020年疫情期間，“愉見財經(jīng)”在采訪金融幫扶小微企業(yè)的案例時，就已經(jīng)聽許多招行的客戶談到了該行的降價讓利、升級“無還本續(xù)貸”、征信保護服務、以及推廣客戶在手機銀行就能操作的“自動轉(zhuǎn)貸”功能。

2022年1-11月，招行為受疫情影響的2.47萬戶小微企業(yè)主及個體工商戶（含貨車司機）辦理了延期還本，延期還款本金共計176.44億元，將惠企利民政策精準落地。

案例二。是招行的服務不止懂得企業(yè)本身的痛點，還深度契合了企業(yè)上下游供應鏈生態(tài)、企業(yè)全網(wǎng)絡的員工及加盟商所需。

招行與圓通速遞達成的“穩(wěn)企業(yè)保就業(yè)”合作就是典型案例。針對像圓通這樣承擔了社會責任、保障了百姓物資傳遞需求的企業(yè)，招行將通過普惠金融、供應鏈融資等全息金融支持，協(xié)助圓通加強其網(wǎng)絡穩(wěn)定性，保障全網(wǎng)員工和加盟伙伴的就業(yè)。

案例三。深圳創(chuàng)業(yè)者姚先生最為點贊的，是招行定制化的產(chǎn)品能力。姚先生主營家政服務、建筑物清潔服務等，一次路過招行網(wǎng)點看到“鵬創(chuàng)貸”海報：政府擔保，無抵押，最高60萬。他隨即申請了“鵬創(chuàng)貸”，提交資料1天后40萬資金審批通過，貸款采用按月付息，到期還本的還款方式，結(jié)合政府貼息政策，實際年化利率僅2.15%。“鵬創(chuàng)貸”由政府提供擔保，既滿足了企業(yè)經(jīng)營初期的融資需求，又推廣了政府對于人才創(chuàng)業(yè)的扶持政策，這類政府性融資擔保貸款業(yè)務已在深圳、南京、廈門等多個城市開展。

“鵬創(chuàng)貸”也只是招行定制化產(chǎn)品的其中一例。為充分滿足小微客戶多樣化的融資需求，招行一方面結(jié)合國家及政策導向，針對新市民、綠色金融、制造業(yè)、鄉(xiāng)村振興等重點領域推出專屬產(chǎn)品或信貸支持，另一方面結(jié)合分行當?shù)卣摺^(qū)域特點、分行經(jīng)營情況等，開展區(qū)域化創(chuàng)新性項目，如政府性融資擔保貸款、小微閃、工程機械按揭等。

案例四。在采訪中，我們也聽不少小微客戶提及了招行小微貸款的快速綠通審批、“零接觸”便捷服務等方面。而這些服務能力可以從兩個視角觀察：

-從小微企業(yè)的視角看，是匹配了他們用款“短、小、頻、急”的特點；
-從銀行經(jīng)營的視角看，則顯現(xiàn)了金融科技與大數(shù)據(jù)風控的內(nèi)功。

招商銀行零售信貸工廠為小微客戶開通“審批綠色通道”，節(jié)假日受理發(fā)放小微貸款，為受疫情影響地區(qū)及有特殊時效的客戶開通“跟單快批”通道，對小微創(chuàng)新項目或須重點支持的客群和渠道，定制化開設“創(chuàng)新項目”專線受理通道。客戶經(jīng)理可為符合要求的客戶申請加急加快處理，通道服務專員按照“需求合理、全程優(yōu)先、一跟到底、限時辦結(jié)”的標準，幫助客戶與客戶經(jīng)理跟單處理，保證小微貸款快速審放。

2022年1-11月，招商銀行為1.3萬小微客戶提供綠色通道審批，審批時效比普通業(yè)務審批快24%，為客戶節(jié)省了等待時間。

究其能力底座，是招行的大數(shù)據(jù)風控護航了小微企業(yè)獲得貸款的“2個1分鐘”。所謂“2個1分鐘”，是指“1分鐘申請—大數(shù)據(jù)線上審批—1分鐘出結(jié)果”。如此一來，招行可以做到讓客戶少跑路，讓數(shù)據(jù)系統(tǒng)多跑路，讓客戶少等待，讓數(shù)據(jù)系統(tǒng)爭分奪秒；客戶在前端只需簡單填寫信息，即可發(fā)起貸款申請，在獲取資信查詢授權(quán)后，系統(tǒng)后臺聯(lián)合個人征信、工商、學歷、公積金、社保、司法等多維度數(shù)據(jù)，通過風控模型為客戶推薦合適的貸款產(chǎn)品。全過程操作簡單便捷，審批智能高效。

此外還值得一提的是，招行還有旨在“解決最后一公里”的“零接觸”便捷服務。小微客戶可通過“招商銀行個人貸款”微信公眾號、招商銀行招貸App、招商銀行App等渠道“零接觸”享受“一鍵查詢”“一站式申請”“一對一咨詢”服務，客戶通過線上平臺申請貸款1070萬次，通過“招商銀行個人貸款”公眾號線上查詢358萬次，通過招貸App累計為小微客戶授信超5300億元。同時，新客戶可在“招商銀行個人貸款”公眾號，在不提交紙質(zhì)資料申請的情況下，線上測額度。

服務小微永不止步。在客戶需要幫助的時候，招行拿出有溫度、有實效的服務舉措，持之以恒深耕金融科技，提供專業(yè)便捷的服務，更好地服務實體經(jīng)濟。展望未來，招行還將繼續(xù)堅持創(chuàng)新，構(gòu)建更健康、更有效的招行小微金融服務生態(tài)體系。