為經銷商找“金主”，是品牌重回增長第一關。

　　采寫/財經故事薈 萬天南

　　編輯/陳紀英

　　供應“快樂”的可口可樂，讓全球人上“飲”。

　　一位環球旅行家，甚至把“可口可樂”等同于“現代文明”。

　　每到一處，他會充滿好奇地詢問當地司機：“能不能帶我去一個沒有現代文明標志，看不到可口可樂的地方？”

　　結果走遍世界，他從未得償所愿，“不可能，到處都能買到可口可樂”。

　　可口可樂暢銷世界，離不開其遍布全球的900多萬個零售網點。

　　無論是在美國紐約繁華的第五大道，還是中國西部的偏僻鄉村，甚至荒無人煙的撒哈拉沙漠腹地，可口可樂的身影幾乎遍布全球每一角落。

　　這給了其前董事長伍德魯夫足夠的底氣，后者曾“口出狂言”，“假如我的工廠被大火毀滅，假如遭遇金融危機，第二天我又將重新站起。”

　　對于品牌來說，渠道為王，始終都是真理。

　　隨著疫情解封，經濟復蘇，消費開閘，中國品牌迎來了疫后反彈之機。

　　歸根結底，可口可樂能不能熬過“火災”危機，中國品牌能不能接住“反彈”紅利，答案其實指向一處——銷售網絡是否足夠強韌。

　　歷經三年疫情，經濟高頻震蕩。因此，品牌商疫后重回增長，闖過的第一關，恐怕就是如何強化已顯脆弱的經銷商網絡。

　　比如，能否當好“金主”，解決后者普遍遭遇的資金短缺問題等。

　　這場闖關之旅，已經開場了。

　　一

　　品牌商謀增長，經銷商陷資金之困

　　防疫管控放開的消息傳來后，某服裝品牌副總裁方圓，激動得一夜無眠。

　　服裝行業的大頭，一直都在線下。方圓所在公司，線下營收占比，更是逼近八成，基本都靠加盟商貢獻。

　　疫情之后，門店時關時停，服裝業深受打擊，“這三年，我們是咬牙硬撐”，方圓一聲低嘆。

　　解封之后，他沉在低谷的心，仿佛被拽上來一大半——多家券商的研報預測，2023年Q2，服裝行業有望迎來反彈。

　　“現在能不能疫后反彈，主要靠加盟商”，方圓心里的賬本門兒清。

　　讓他欣慰的是，跟隨多年的加盟商們，經歷三年疫情，依然不離不棄。

　　一位湖南加盟商向方圓承諾，2023年，再開10家新店，他已啟動尋址了。

　　不過，開設新店的第一道挑戰，就是缺錢——三年疫情，加盟商搖擺在虧損邊緣。

　　原本，他打算多開幾家購物中心店，位置好，人流大，當然，租金也高，限于資金不充裕，如今只能“優先開社區店了”。

　　看在眼里的方圓，正在考量到底如何幫助經銷商解決資金缺口，“廠商輸贏與共，幫他們，就是幫公司”。

　　資金是否充裕，不僅僅關涉到能否抓住反彈紅利，還關系到能否抓住風口機會。

　　最近幾年，隨著新國標出臺，電動車迭代需求暴漲，雅迪等頭部品牌坐享風口紅利。

　　2022上半年，雅迪營收同比增長了13.5%，財報把其歸因為分銷網絡的擴張等——作為行業Top1，相比行業第二名，雅迪的銷售網點，多了將近1萬家。

　　但挑戰也隨之而來。

　　作為上市公司的雅迪，對于經銷商“先款后貨”——這也不難理解，2021年，雅迪經銷商數量高達3353家，必須穩妥而行。

　　但這種規則，讓雅迪山東聊城陽谷縣經銷商景平，有點左右為難。

　　為了爭搶風口紅利，他必須提高庫存和備貨，資金需求陡然提升；與此同時，下游還連接著二三級分銷商，后者資金往往并不充裕，習慣“先提車，后打款”，景平還要為其墊資。

　　到了銷售旺季，多重壓力疊加下，景平的資金壓力崩到極限——不解決資金缺口，增長機會就“擦肩而過”。

　　對于淡旺季明顯的行業來說，資金需求的大幅波動，也是必須熨平的挑戰。

　　港福珠寶業務總監張明亮對此有著親身體驗。

　　寄托情感的珠寶消費，旺季集中在春節、國慶節、情人節、母親節等等節日。

　　為了抓住旺季，港福珠寶下游的30000家終端，通常會提前一個月備貨。

　　但珠寶單價高，備貨成本高，“開一家店的資金需求，起碼要800到1000萬”，張明亮透露。

　　去銀行借錢，并非完美選擇——銀行審核流程繁瑣，放款周期通常在個把月以上，款到賬了，旺季也過去了。

　　借款急，還款也急，如此才能把資金成本降到最低。但傳統貸款產品，對還款周期有著嚴苛要求——提前還款，不但要預約，甚至還要繳納2-5%的違約金。

　　如何幫助3萬家終端降低運營成本，解決資金缺口，提高采購效率，就成了張明亮和同事們的分內工作。

　　大眾耳熟能詳的國民品牌，鏈接著龐大的經銷商網絡，后者同樣面臨季節性的資金枯水期。

　　北京金盛公司法人楊珊就感同身受，作為中糧集團旗下中糧糧谷的華北區經銷商，每到春節等訂貨備貨旺季，資金壓力就陡然而至。

　　數據顯示，當下，與中糧糧谷穩定合作兩年以上的經銷商多達2500多家，作為國民品牌，下游經銷商是中糧糧谷服務老百姓的橋梁和觸手，為其解決資金短板，也是中糧糧谷的意愿所在。

　　而上述品牌和經銷商面臨的難題，并非個例。

　　位于供應鏈下游的經銷商，多為小微企業。而據工信部數據顯示，當下，中國小微企業融資缺口高達22萬億元，超過55%小微企業深陷“缺錢”之困，其中，從未有過貸款記錄的中型企業占比60%，小型企業占比更是高達90%。

　　二

　　品牌商當“鏈主”，“輸血”盤活經銷商

　　當方圓還在為加盟商缺錢頭疼時，雅迪、港福珠寶、中糧集團等，已經快人一步，找到了解決之道。

　　2022年3月，張明亮代表港福珠寶與京東供應鏈金融科技商談合作事宜，如何為下游經銷商引入對他們更便利的融資服務。一個月后，上述融資服務就已上線。

　　當時，恰逢“5·20節日”大促備貨周期，也是港福珠寶下游商家資金缺口最大之時。

　　上述服務如同雪中送炭，吸引不少商家“嘗鮮”，只需在線上傳資料，幾天內審核完畢，放款速度更是以秒計算，不少商家，都拿到了高達100萬元的貸款。

　　彼時，不少商家剛剛經歷數月的封控，及時放款，也讓他們抓住了難得的旺季增長機會。

　　截至2022年底，京東供應鏈金融科技已為港福珠寶合作商累計放款超億元 。

　　受益的不止終端，下游銷售通路打開后，上游的港福珠寶，在疫情期間，也難得保持了高增長，鞏固了行業頭部地位。

　　補上資金缺口之后，雅迪電動車的經銷商景平也受益頗豐，“銷售額成倍增長，銷量也翻了一番”，他滿臉笑意。

　　就在資金壓力最大的時候，雅迪主動伸出援手，向景平推薦了京東供應鏈金融科技的“采購融資”服務。

　　首次嘗試，景平就很驚喜，“全線上申請，當天申請，當天放款，給了100萬無抵押額度。收到貨款，雅迪當天發貨，解了我們的燃眉之急”。

　　隨借隨用，隨有隨還，“像開水龍頭一樣方便”。

　　就在同期，中糧糧谷也委托京東科技方面，訂制了一款預付賬款采購融資產品，主要服務類似北京金盛一樣，有著長期合作的的下游經銷商，為其提供純線上、無抵押的供應鏈金融服務，按需融資，按日計息，隨借隨還，最高循環額度100萬，還可通過提額最高達500萬。

　　心急火燎的楊珊，成了第一批受益者。100萬的無抵押貸款到手之后，他終于不用再四處找錢了。

　　上述在傳統金融機構側因為缺乏抵押物，很難獲得融資服務的產業鏈下游小微企業，為何能成為采購融資服務的“座上賓”？這正是供應鏈金融科技的價值所在。

　　供應鏈金融科技的獨特性在于，圍繞核心企業，全盤把握上下游中小企業的商品流、物流、信息流和資金流，進而把單個企業的不可控風險，轉變為供應鏈上下游整體的可控風險，為其提供金融服務。

　　比如采購融資模式下，作為平臺的京東科技，攜手作為供應鏈“鏈主”的核心企業，通過歷史交易數據、發票、物流等信息，精準計算授信額度，同時接入金融機構，填補下游經銷商的資金缺口。

　　與此同時，作為“鏈主”的核心企業，也同樣受益。

　　一方面，先款后貨，賬期縮短，提升財務表現。

　　最近三年的疫情高壓下，企業應收賬款平均回收周期大幅延長，截至去年7月末，規模以上工業企業應收賬款平均回收期已拖延至54.2天，同比2011年，增長了20天以上。而“過橋”的供應鏈金融服務，可以療愈這一痛點。

　　另一方面，“鏈主”也鞏固了和經銷商的良好關系，通過杠桿效應，撬動更高增長。

　　三

　　“通渠引活水”的平臺化新解法

　　如今，政府、產業界和科技界都對供應鏈金融期待頗高。

　　從監管來看，2021年3月，政府工作報告中首次提及“創新供應鏈金融服務模式”，意味著供應鏈金融，已上升為國家戰略。2022年以來，央行、銀保監會等機構陸續出臺一系列助企紓困舉措。

　　從行業來看，畢馬威發布的《2022中國金融科技企業首席洞察報告》顯示，高達53%的金融科技企業認可供應鏈金融藍海廣闊。

　　來源：畢馬威報告

　　行業看好，政府鼓勵，入場的玩家越來越多。銀行是主角這一。

　　2022年上半年，多家股份制銀行的供應鏈金融業務，增長迅猛，千億以上融資規模也不罕見。

　　其中，去年上半年利潤增長最快的平安銀行，供應鏈金融融資發生額達到5424.52億；同期，中信銀行的供應鏈累計融資額度，同比增長了53.53%。

　　另一類主角，則是科技平臺，如京東科技。后者的入場，也是水到渠成，無論從能力緯度，還是從增長訴求而言，這都是一個“內功外化”的過程。

　　供應鏈金融科技三要素是科技、產業、金融。

　　在產業層面，成立至今二十余年，京東持續鍛造供應鏈。自營商品SKU上千萬，庫存周轉天數近30天，達到全球領先水平，甚至低于全球商超之王沃爾瑪的39天。

　　因此，供應鏈堪稱京東的“老本行”，在其深入供應鏈金融服務時，可以“駕輕就熟”。

　　在供應鏈金融科技層面，京東可謂是“十年磨一劍”。2013年從服務京東自營平臺供應商的產品京保貝起步，再到服務平臺第三方商家的京小貸，以及服務下游經銷商的采購融資等，服務鏈路逐漸完善。

　　如今，京東供應鏈金融科技累計為包括制造業、零售業、農業、能源交通、大消費、醫療健康和黃金珠寶等行業在內的數百萬中小微企業解決資金需求。

　　基于上述底氣，京東加快了“外化”步伐，2022年9月，“京東供應鏈金融科技平臺”正式對外亮相，主打數智供應鏈+供應鏈金融的“雙鏈聯動”模式，對外輸出供應鏈金融科技。

　　但其實，京東科技與金融機構，以及與“鏈主”之間，并非零和博弈的競爭關系，而是上下游的協同關系——京東擅長科技，鏈主深耕行業，銀行手握資金——期待低成本獲客以及低風險融資服務，而政府部門也有解決小微企業資金缺口，推動GDP增長的訴求。

　　上述不同玩家的稟賦互補、訴求差異。因此，京東供應鏈金融科技的商業模式，并非單打獨斗搞閉環，而是基于平臺模式，To B 、To G、To F多路并行，既可以集成，也可以被集成。

　　賴于這種開放思路，京東供應鏈金融科技快速打開了市場，其服務觸角已經延伸至多個行業，比如助力古井貢酒、立邦、天奇、道恩等行業的核心企業提升上下游融資能力、降低成本、提升銷售量，以平臺化的方式“通渠”，引入金融活水精準滴灌產業鏈上的中小微企業。

　　當下，一個普遍的共識已經達成，供應鏈金融服務，從小處來看，可以解決小微經銷商的資金缺口，決定了品牌反彈的效率，從大處著眼，也影響著中國經濟疫后復蘇的速度。

　　“這樣的供應鏈金融服務，相信會受到我們經銷商的歡迎”，上述案例給了方圓啟發，在剛剛起草完的經銷商扶持計劃書中，他已經有了初步答案。

　　（文中方圓、景平、張明亮、楊倩為化名）

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