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　　我本以為戰斗結束了，其實結束的只是序幕。

　　文/趙健  編輯/楊楊

　　來源：甲子光年

　　‘甲子光年’獨家獲悉，字節跳動旗下to B產品飛書，其首席商業官吳瑋杰已經于今年3月底離職。吳瑋杰向記者表示，他會在合適的時機公布下一步動向。截至發稿，字節跳動尚未對此消息作出回應。

　　2019年，外媒Information曾曝出字跳動的組織架構，在Lark（飛書前身）早期的匯報線有三人：徐哲負責產品、梁汝波負責技術、吳瑋杰負責商業化，三人共同向字節跳動副總裁謝欣匯報。去年2月底，徐哲離職，原西瓜視頻總裁張楠接任；今年5月20日，梁汝波接任張一鳴成為新的字節跳動CEO。

　　吳瑋杰于2019年加入字節跳動，負責飛書的商業化戰略規劃、業務拓展、合作伙伴管理及客戶服務等工作。此前，吳瑋杰曾擔任GE數字集團大中華區副總裁兼銷售總經理等職位。

　　林嬋接任吳瑋杰成為新的飛書首席商業官。根據公開資料，林嬋是一名“老字節人”：2014年加入字節跳動，從一線銷售做起，2016年升任今日頭條（上海）華東區副總經理，2017年升任今日頭條福建省總經理。

　　去年11月18日，飛書舉辦了π發布會（飛書3.36版本），會上吳瑋杰代表飛書發表了“超越未來，變革加速”的主題演講，并發布了代表飛書商業化的“啟飛計劃”。

　　今年5月19日，飛書時隔半年再次舉辦發布會，推出了飛書4.0版本。和上次發布會不同，新任首席商業官林嬋這次并未登臺發布有關飛書商業化的信息，當天她在另一地點主持了一場單獨的、小型的飛書渠道合作伙伴大會。

　　尚不清楚飛書的商業化策略會否因為吳的離職而發生變化，但一位飛書內部人員告訴‘甲子光年’，飛書接下來要解決“破圈”問題：從互聯網、科技、媒體三大客戶群體向更大的市場擴展，這也意味著飛書將更加直面釘釘和企業微信的競爭。

　　飛書的用戶體驗要優于釘釘、企業微信，這是很多用戶的共識，但一位與釘釘、飛書都保持聯系的軟件廠商CEO對‘甲子光年’表示，要想讓用戶從釘釘切換到飛書，僅依靠好的用戶體驗難度會非常大。

　　飛書尚未公布用戶數、企業數等數據，但謝欣在飛書4.0發布會后的采訪時表示“數據達到預期”。

　　釘釘和企業微信已經具備先發優勢和規模效應，再加上同樣有產品布局的華為和百度，飛書會占據多大的市場空間？

　　好用、差異化和免費，飛書初長成

　　字節跳動是一家非常重視工具的公司，其內部先后用過企業微信、釘釘等產品，但都不能滿足字節跳動的需求。因此，字節跳動決定自己開發一款工具——飛書誕生了。

　　在去年的飛書π發布會上，吳瑋杰曾回顧過飛書的發展歷程：

飛書的發展歷程及部分商業化進展

　　2020年2月24日，飛書宣布向全國所有企業和組織免費開放，不限規模，不限使用時長。此前，飛書實行的是收費策略，主打中大型客戶市場。

　　這樣一來，飛書與釘釘、企業微信進入正面戰場。

　　此后，飛書的曝光越來越多，甚至在蘋果iPad發布會上還露了臉。

　　在產品端，飛書馬不停蹄，去年至今開了兩場發布會，迭代了31個版本（V3.18.0~V4.2），平均每個月兩次更新。

　　一位與釘釘、飛書都有合作的ISV（獨立軟件開發商）告訴‘甲子光年’：“飛書的功能迭代速度非常快。比如剛接觸的時候，某個審批功能連更改選項都沒有，在我們提交需求之后，他們兩周之內就解決掉了。”

　　除了迭代速度快，飛書也在試圖尋找與釘釘、企業微信更多的差異化競爭。

　　和釘釘擅長管理、企業微信擅長連接不同，飛書更注重協同和用戶體驗。很多字節跳動離職員工表示，雖然不在字節工作了，但依然保留了用飛書的習慣，原因很簡單——好用。謝欣在π發布會上曾表示，要打造一款這個時代需要的、趁手的產品。

　　除了用戶體驗，飛書在4.0發布會上也發布了釘釘、企業微信沒有的產品功能，比如知識庫、企業百科、妙記播客等。另一位與釘釘、飛書都保持了密切溝通的軟件公司CEO告訴‘甲子光年’：“隨著飛書推出更多知識庫這類產品，補足和釘釘生態的差異，可以拼搶更多的客戶過來。”

　　在渠道層面，飛書也推出了比釘釘和企業微信更加優惠的政策。

　　對于入駐各平臺應用商店的ISV伙伴，釘釘和企業微信都會收取一定比例的傭金，作為平臺收入的一部分。釘釘的傭金比例是“成交價的30%”，今年3月份開始改為15%；企業微信的傭金比例是“定價的10%”；而飛書目前對渠道伙伴的傭金比例為“免費”。

　　飛書希望通過免費策略來快速吸引更多的合作伙伴加入，來豐富自己的生態。多位采訪對象向‘甲子光年’表示，釘釘之所以降低傭金比例，可能的原因之一就是競爭的加劇。

　　免費策略需要足夠的資源支持，而飛書也做好了充分的準備。謝欣在π發布會后的采訪時表示，飛書暫不考慮盈利，飛書制定的是未來5~10年的目標。

　　不過，飛書也面臨一個叫好不叫座的局面，想要從釘釘和企業微信手中搶奪市場份額，絕非易事。

　　飛書能飛多高？讓子彈飛一會兒

　　作為一款企業協作工具，飛書一推出就是Hard模式，要直面釘釘和企業微信兩座大山。

　　今年年初，阿里云智能總裁張建鋒在釘釘6.0發布會上宣布釘釘的用戶數突破4億，包括企業、學校在內的各類組織數超過1700萬；企業微信在去年年底發布會上宣布已有的真實企業與組織數超過了550萬，活躍用戶超過了1.3億。

　　根據國家統計局數據，2019年中國的法人單位數（包含企業單位、事業單位、機關單位、社會團體和其他類型機構）一共2500多萬家。按此粗略計算，釘釘的市場占有率為68%，企業微信的市場占有率22%，兩家合計市場占有率為90%。

　　不過，釘釘創始人無招曾表示，釘釘要服務國內4300萬中小企業。若按此計算，釘釘和企業微信的市場占有率分別為39.5%和12.8%，合計52.3%。吳瑋杰在去年接受采訪時表示，市面上已有的協同辦公產品大概只占據了市場需求的三分之一左右。

　　實際上，飛書曾經有兩個擴張窗口期，但都沒有很好地把握住。

　　第一個窗口期是在2018年~2019年，在釘釘高歌猛進之時，字節跳動因為顧忌和阿里的關系，沒有在同一時期做大規模推廣，只做了海外版的Lark。

　　第二個窗口期是去年的疫情，在線辦公走紅，釘釘和企業微信乘勢推廣，短期內獲得了巨大的流量，甚至一度沖垮服務器，造成了“甜蜜的煩惱”。飛書雖然也跟進了免費策略，但由于資源準備不足，產品線也不完善，屬于“被迫營業”。

　　有報道稱飛書當下的日活為300萬，但被飛書否認。在今年飛書4.0發布會之后的媒體采訪中，謝欣表示飛書達到了預期的DAU目標，只是沒有對外公布過相關數字。同時，DAU不是飛書最看重的目標，“通常市場上成熟的to B公司不以DAU作為目標”。

　　飛書總裁張楠也表示，這一階段不會披露具體數字，但是對這個數字非常滿意。

　　上述與飛書、釘釘合作的ISV廠商告訴‘甲子光年’，飛書用戶可以通過“工作臺”來添加并使用他們的軟件，從后臺數據來看飛書的用戶體量和釘釘相比，“不在一個數量級，但飛書的增速特別快”。

　　現階段拿發展一年的飛書和發展七年的釘釘相比，其數據實際上并沒有多少參考價值，更有爭議的其實是飛書的to B理念。

　　飛書4.0發布會的主題可以概括為兩個字：組織。謝欣在發布會上表示：“選擇飛書是在選擇飛書所承載的先進組織的最佳實踐。”這與to B領域“以客戶為中心”的理念恰恰相反。

字節跳動副總裁謝欣

　　上述ISV廠商CEO告訴‘甲子光年’：“過去有段時間我們也走互聯網公司的路線，想引導客戶適應軟件，但慢慢發現這樣完全是自嗨，于是不得不做出了改變，現在我們完全以客戶為中心，客戶想要什么自然有他的道理。”

　　不過，這位CEO也承認，字節跳動的很多理念都是“引領式”的，這一理念落實到飛書上也是一脈相承，現在就看衰飛書還為時尚早。

　　我們唯一能看到的是，飛書“引領式”的組織理念已經在字節跳動內部得到了驗證，在飛書對外輸出的時候會遇到多大的阻力？還需要讓子彈再飛一會兒。

　　協同辦公下半場：當市場上只剩下巨頭們

　　除了飛書、釘釘、企業微信之外，協同辦公的另外兩個玩家是華為Welink和百度如流。雖然后兩家的存在感稍弱，但這個市場上的玩家無一例外都是科技巨頭。

　　協同辦公軟件可以分為兩大類型：平臺型與工具型，平臺型軟件往往可以集成工具型軟件，比如你可以在飛書里用Tower，在釘釘里用Teambition。

協同辦公軟件代表廠商（部分）

　　工具型軟件往往聚焦在某一垂直領域，屬于典型的“小而美”產品，這很顯然不能滿足科技巨頭的胃口，他們的目標是更綜合、更全面、更大市場空間的平臺型軟件。

　　平臺型軟件的參與者又可以分為兩大類，除了科技巨頭之外，還有老牌OA廠商，最有代表性的是三家：致遠互聯、泛微、藍凌。兩類企業的目標客戶不同，科技巨頭伴隨移動互聯網成長起來，主要聚焦移動端，面向中小企業；老牌OA廠商主要聚焦中大型企業。

　　因此，兩者的合作遠大于競爭，并且已經有“抱團”趨勢：釘釘投資了藍凌，騰訊投資了泛微。

　　正如微信掌握了消費互聯網時代的C端流量入口，科技巨頭都想掌握產業互聯網時代的B端流量入口，而協同辦公正是能觸及各行業、各場景，服務全員的B端工具。

　　但最先看到“協同辦公”這個機會的，實際上是一批創業公司。2012年，微軟重金（12億美元）收購企業內部社交網絡Yammer——被稱作企業版的Facebook。隨后，國內興起了一批對標者，比如明道云、7SCRM，以及前不久完成F輪融資的CRM廠商紛享銷客，成立之初的定位都是企業協作平臺。

　　但偏偏這又是個典型的“創業公司探路，科技巨頭收割”的游戲場。另一位在2014年也做過類似產品的創業者告訴‘甲子光年’：“雖然很多人都在做，但當時很多投資人都看不懂，經常問的一個問題是，如果騰訊抄你的怎么辦？”

　　雖然沒有馬上等來騰訊，但很快就等來了阿里，這一年，釘釘誕生。

　　2015年，釘釘曾向紛享銷客拋出橄欖枝，提出“釘釘負責做通訊、做平臺，紛享銷客加入做ISV”，并希望紛享銷客砍掉IM與OA功能，但被紛享銷客拒絕。從2015年下半年開始，為了搶占市場，釘釘與紛享銷客展開了廣告大戰。（紛享銷客消失的十八個月 | 甲子光年）

　　這段時間，其他做協同辦公軟件的企業都在默默圍觀：如果紛享銷客贏，那么這個市場還可以繼續做；如果釘釘贏了，要么轉型，要么倒閉。

　　最終在釘釘強大的“免費+補貼”攻勢下，紛享銷客潰敗，不得不轉型聚焦在CRM上。

　　這一場戰役影響深遠，很多創業公司不得不主動轉型。明道云CEO任向暉曾告訴‘甲子光年’，由于釘釘、企業微信等巨頭相繼入場，競爭變得非常激烈，眼看很難賺到錢了，明道云不得不在2017年轉型，并最終選擇了無代碼。

　　再后來，平臺型的協同辦公軟件就成了釘釘和企業微信的天下。

　　本以為協同辦公軟件的游戲告一段落，直到飛書的誕生，又讓這個市場蒙上一層濃厚的競爭意味。在飛書π版本發布會上，明道云CEO任向暉有感而發：“我本以為戰斗結束了，其實結束的只是序幕。”

　　最終，對抗巨頭的，還是巨頭。

　　END。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）