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　　文/婷婷

　　來源：資本偵探(ID:deep_insights)

　　除了微信，還有哪個產品能讓你一天訪問24次？在Soul遞交的赴美上市招股書中就公布了這樣一組超出預期的數據：2021年三月，用戶每天平均訪問Soul的次數為24.2次。

　　這一數據確實足夠“唬人”。近幾年時間里，主打匿名語音聊天的Soul成了社交賽道碩果僅存的新星之一，其高占比的Z世代用戶、較強的用戶活躍度與粘性，吸引了大量追逐年輕人而來的資本。根據招股書，騰訊、五源、晨興、DST、GGV、元生及魔量資本等都是其股東，其中騰訊持股比例最高，達到25.7%。

　　此外，時年36歲的創始人張璐仍掌握有65%的股權，在Soul成功IPO后，以10億美金的估值計算，一位身家約40億人民幣的女企業家即將誕生。

　　而這一切都起源于張璐本人的傾訴欲。張璐在過往的采訪中提到，她有一些想說的話是微信上不可以發的，只能發到QQ空間，設置僅自己可見，那一刻她覺得好像沒有一個這樣的產品。

　　張璐并非互聯網出身，但絕對不缺生意頭腦。其本科與研究生在中山大學學習英語文學學位，畢業后在咨詢公司尼爾森擔任數據分析師及客戶專員，隨后加入一家歐洲管理咨詢公司Innext，辭職創業之前，張璐已成為該公司中國區首席執行官。

　　產生創業想法后，張璐自己用PPT畫出了Soul的原型，找了個兼職做UI，找外包公司做demo（小樣）。一開始組建團隊時，甚至擔心會影響別人前途，所以不敢招一些有經驗的人，找到的第一個設計師才18歲。最后，大概七個人的初始團隊，做了接近10個月，Soul的第一版才在2016年11月終于上架。

　　恰恰是這樣一個誕生于“草臺班子”手中的產品，在社交大逃殺中活了下來。根據招股書，Soul在今年3月成為了一個擁有3320萬MAU、用戶平均日消費時長約40分鐘、單月產生100億條一對一消息的平臺。不過，現在的Soul依然不掙錢，2020年，Soul歸屬于普通股東的凈虧損超過六億人民幣，今年僅Q1，這一虧損數字已達到四億。

　　頗為有趣的一點是，張璐曾回憶說2016年底Soul完成天使輪融資時，“甚至那時候都不知道什么是風口”。但在踏上IPO之路的今天，為了擺脫“陌生人社交”、“荷爾蒙生意”等標簽，Soul為自己穿上了“社交元宇宙”的衣服，這正是目前最火熱的風口之一。

　　概念加身，風口之下，支撐起至少10億美金估值的“靈魂”到底是什么？

　　得到Z世代的心？

　　Soul在不斷強調自己的“Z世代”屬性。

　　根據Soul招股書，在2021年3月，其DAU為910萬，其中73.9%為90后用戶。此外，Soul稱從2021年3月平臺MAU、平均每日最高啟動次數、最高日均使用時長以及Z世代用戶占比來看，Soul是國內領先的算法驅動在線社交樂園。

　　這一定位的前置定語及衡量緯度如此復雜，一定情況上也說明著純以社交平臺的角度來看，Soul的體量并不突出。國內陌生人社交的老大哥陌陌最新財報顯示，2020年12月陌陌主App的MAU為1.14億，用戶規模上遠遠領先于Soul。與新秀對比，哪怕是與Soul陷入惡性競爭糾紛、市場存在感較小的Uki，也宣稱日活達到百萬級。

　　不過，作為成長期公司，Soul的用戶池增長迅速。2020年其DAU、MAU分別為590萬、2080萬，同比增速為78.8%、80.9%；2021年3月，其DAU、MAU分別為910萬、3320萬，同比增速為94.4%、109.0%。3月增速相比去年呈上升趨勢。

　　在當下的資本邏輯里，平臺價值更體現在用戶的構成上，不單是用戶的規模。一個例子是B站的用戶量級雖然不及愛奇藝，但二級市場給予了B站更高的期待，原因之一就是資本認為B站的年輕用戶群體具備更大價值。

　　Soul顯然也是想抓住這一財富密碼。除了用數據強調用戶群體的年輕化之外， Soul招股書中還花了許多篇幅來論證其為何能引起年輕群體的興趣。

　　一個關鍵點是“虛擬身份”。Soul與絕大多數陌生人社交平臺相區別的一點，是其為用戶建立起了一個脫離現實世界的虛擬身份，用戶們不使用真實頭像，而是必須使用“捏臉”功能捏出一個自己理想化的虛擬形象，即便是在后續上線的視頻匹配、Soul拍相機等功能中，Soul也通過“臉基尼”的方式讓用戶的真實形象能夠得到隱藏。

　　在張璐設計Soul之初顯然不曾預想到“元宇宙”的概念，但Soul確實恰到好處地踩中了這一風口。戴上虛擬“面具”之后，用戶可以在Soul平臺上更加無壓力地進行表達與社交，尤其是在“萬物皆可卷”的當下，Soul一定程度上確實成為了年輕人們逃避現實壓力的“虛擬樂園”。

　　陌生人社交與虛擬身份的加持下，Soul平臺呈現出較高的用戶活躍性，并在社交的基礎上體現出一定的社區屬性。其招股書中給出了諸多運營數據作為例證，比如：

　　2021年3月用戶每日平均使用時長為40分鐘；

　　35%的MAU會參與發帖，這部分用戶每人每月平均發帖數為5.9，平臺每月累計產生6780萬帖子；

　　89.1%的MAU會與其他用戶互動；

　　57.1%的DAU會發送私聊消息，平均每天發送62條私信消息，每月產生100萬條私信消息；

　　以及文章開頭所提到的，日均訪問次數24.2次。

　　用戶粘性上，2021年3月，Soul每月活躍天數超15天的比例達為56.4%。2020年12月活躍超15天的用戶中，有78.4%的用戶在三個月后仍維持同樣的活躍度。

　　即便確實做到了現實身份的隱藏，Soul要冠上“社交元宇宙”的名號還是稍有些夸張了。“元宇宙”本身就是一個托生于科幻的概念，隨著VR\AR等技術的發展而逐漸走入資本視野，還有待進一步討論與驗證。Soul強調自己已經具備了虛擬身份、社區、虛擬貨幣等基礎元素，但其日均約40分鐘的使用時長，顯然還無法支撐起“元宇宙”所必須的高度沉浸性。

　　歸根結底，Soul做的還是年輕人的“孤獨生意”，其通過切合Z世代喜好的二次元虛擬形象，幫助年輕人擺脫現實壓力，尋求同圈層中的認同感、陪伴感。

　　即便拋開“元宇宙”的概念，對年輕人需求的精準捕捉，以及社交、高活躍、Z世代等屬性，也足夠Soul講出一個好聽的故事。

　　沒賺到Z世代的錢

　　故事是動聽的，但現實情況是，Soul尚未能從其引以為豪的Z世代手中賺到錢。

　　Soul的商業化進程開啟得較晚。其在2019年才開始提供虛擬禮物、定制頭像等增值服務，2020年才開始提供廣告服務，但廣告營收占比較小。招股書中寫道，Soul目前的變現形式主要為增值服務及會員訂閱。

　　其中，增值服務需要用Soul元宇宙概念中的所謂虛擬貨幣——Soul幣購買。根據招股書，2021年3月，44.1%購買過Soul幣的用戶會在七天內復購，51.6%訂閱用戶會在下個月續訂。2019至2020年，月付費用戶占MAU比例從2.3%提升至4.5%，每付費用戶平均貢獻收入從21.9元增加至43.5元。

　　Soul推進商業化進程之后，營收規模在去年實現了六倍的增長，但Soul收入規模大漲的同時虧得也越來越多。根據招股書：

　　2020年，Soul實現營收4.98億元，同比增長604.3%，實現毛利4.03億元，毛利率高達80.8%，但歸屬于普通股東的凈虧損達到6.01億元，歸屬于普通股東的凈虧損率為120.7%。

　　2021年Q1，Soul實現營收2.38億元，同比增長259.8%，實現毛利2.04億元，毛利率高達85.7%，但歸屬于普通股東的凈虧損達到4.10億元，歸屬于普通股東的凈虧損率為171.9%。

　　Soul的線上社交生意幾乎除了人力、第三方代理費（支付渠道費等）外，不需要額外成本，因此其呈現出極高的毛利率。拉低Soul盈利能力的主因是其高企的廣告費用。

　　根據招股書，Soul費用組成中占比最大的部分為銷售及市場費用，該項支出主要由廣告費用組成。2020年，Soul支出的廣告費用為6.02億元，同比增長206.2%，廣告費率達到120.9%；2021年Q1，Soul支出的廣告費用為4.50億元，同比增長777.6%，廣告費率達到192.9%。

　　上述數據中透露著兩個信息：一是Soul的廣告投入呈現持續上升的趨勢，且根據招股書信息，接下來Soul依舊將重金投入于用戶增長，提升用戶規模是其當務之急；二是Soul的廣告費用增速遠高于其DAU、MAU增速，意味著Soul買量的單位成本越來越高了。

　　陌生人社交如何變現一直是個難題，僅依靠增值服務和會員訂閱似乎難以拉平營銷費用。為此，陌陌找到的解法是秀場直播，至今已經實現連續24個季度盈利。

　　Soul也在各個方向上尋求突破。Soul進行了電商上的嘗試，推出了Giftmoji功能，支持平臺上用戶互相購買、贈送實體禮物，但建立在陌生人社交之上，實體禮物的規模化問題似乎難以突破。

　　初期的虧損或許不值得過于憂慮，長期來看，Soul所抓住的Z世代群體有著較大的變現潛力，但如何找到一個最佳的商業化模式，打破陌生人社交的變現桎梏，是Soul需要持續思考的問題。目前，無論是虛擬禮物、會員訂閱、還是電商，Soul的表現都并不令人滿意。

　　可以預見的是，Soul接下來還需要經歷一段以增長為導向的時期。因此，Soul的銷售和市場費用難以收縮，甚至可能繼續拉大虧損幅度。

　　Soul急需上市或許也是出于資金上的考量。Soul現階段的資產結構表現不佳，截至2021一季度末，Soul持有的現金及現金等價物價值為4.75億元，幾乎與一季度Soul歸屬于普通股東的虧損額相當。且從2020年底至2021一季度末，Soul的資產負債率從45.6%上升至98.6%。

　　Soul顯然是缺錢了，此次赴美上市Soul計劃融資約2億美元，約合12.8億人民幣，以一季度的虧損額度來看，這錢也只夠Soul燒三個季度。即使有騰訊等大股東坐鎮，Soul目前的資產情況究竟能否支撐起其建設社交元宇宙的愿景，前景充滿了不明朗。

　　被Z時代選擇是一種幸運，但究竟能不能從Z世代手中賺到錢，這才是需要被考驗的“靈魂”。

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