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　　來源：字母榜（ID:wujicaijing）

　　12月10日，云計算公司C3.ai首日開盤股價一度沖高至115美元，漲超140%，最終收漲120%至92.49美元，市值達89億美元。

　　C3.ai公司可以為企業提供SaaS（軟件即服務）應用程序，這些應用程序可以快速部署超大規模和復雜性的企業級AI應用程序，并可以部署在Azure、AWS等公共云平臺或本地，從而帶來巨大的社會和經濟效益。

　　而在12月2日，軟件史上最大的一筆收購案也落定了：

　　云計算巨頭Salesforce宣布將收購辦公聊天應用Slack，Salesforce將為Slack支付277億美元，這是Salesforce有史以來最大的一筆收購。

　　Slack是一款企業通訊工具，具有聊天組群、文件整合、云存儲、文件搜索等功能，類似中國的企業微信或是釘釘。

　　今年以來，SaaS(軟件即服務)板塊涌現了很多牛股，美股的SaaS板塊已經有10只股票實現了翻倍，升幅中位數是50%，如ZOOM巔峰時一年漲了5倍。

　　SaaS的風口吹了幾年，在今年數字化進程加快的背景下，SaaS服務市場進一步擴張，最近的Gartner調查數據表明，COVID-19造成的干擾之后，當今使用云服務的企業中有近70%計劃增加其云支出。

　　對未來的更高預期和以Salesforce、Workday為代表的明星企業的業務增長共同推高了SaaS產業的估值提升。

　　根據Gartner的預測，2021年全球最終用戶在公共云服務上的支出將增長18.4%，達到3049億美元，軟件即服務（SaaS）仍然是最大的細分市場，預計到2021年將增長到1177億美元。Blissfully的數據顯示，從2008年到2018年，美國企業的平均SaaS開銷從0增長到接近30萬美金，僅2018年就增長了78%。

　　與美國SaaS產業依然進入頭部競爭的行業整合階段不同，國內SaaS發展還尚處于初期階段，SaaS企業服務在中國發展至今市場規模依然不大。行業普遍認為，面對中小企業的付費難題，以及對大型企業定制需求的解決能力，是當前國內SaaS服務難以破局的關鍵。

　　對于一家創新性企業，提供通化需求和個性需求的業務服務是一方面，拓展服務市場更面臨著付費率低的行業性問題。Gartner數據顯示，2019年中國IT支出占全球IT支出的10.8%，整體IT支出偏低，尤其是企業軟件和IT服務支出占比更低，分別為3.1%和4.2%。

　　直到2019年才有微盟、有贊等寥寥幾個營收過十億的SaaS公司，SaaS公司在拓客和付費上的行業難題仍需要一個長期過程來解決。

　　“中國的to B產業沒有聚合，沒有聚合就沒有定價權。”玉符科技CEO石揚如此解釋，他認為，客戶的付費習慣需要一個培育過程。

　　以IaaS(基礎設施即服務)為例，阿里云和騰訊云，依托本土優勢，通過長期的客戶培育，健全市場對云服務的認識。“用云的企業越來越多，，這說明客戶的習慣被培養起來了。”

　　以 C3.ai公司為例，該公司收入大部分來自訂閱軟件，截至2020年4月本財年總收入為1.567億美元，訂閱收入約占總收入的86％；截至2020年10月31日的六個月的總收入為8180萬美元，其中訂閱收入為7150萬美元，同比增長12％。

　　從SaaS產業的發展趨勢而言，如何形成從產品到客戶到市場的正向循環，是行業發展突破的關鍵。

　　回看國內To B產業這幾年的發展，越來越表現為典型的互聯網大公司通過搭建基礎設施，推廣云計算大數據服務，同時帶動生態內的SaaS公司健全企業服務這個市場。對于企業服務，越來越需要依托一個強有力的客戶連接器，將碎片的、垂直的SaaS服務連接成一個生態，向To B的拓展，大廠和SaaS企業彼此互補。

　　2019年，道一云CEO陳偵參加了首期騰訊SaaS加速器。他認為，對于創業期的SaaS公司而言，最大的問題是成本高，營收覆蓋不了經營的方方面面。但通過大平臺的聚合，行業內可以相輔相成，通過協同效率的提高把成本降低，效果更好。

　　A

　　Salesforce從一家創業公司，到成為SaaS領域的獨角獸，其發展軌跡也表現出對企業服務生態的擴張路徑：

　　●早期Salesforce通過訂閱付費等持續性企業用戶付費的營收模式創新在CRM市場一騎絕塵后，開始向其他類型企業服務擴張；

　　●其后，Salesforce組建了2個內部投資團隊Salesforce Ventures和Corporate Development；

　　●近年來，在企業生態建設的持續投入成為了Salesforce挑戰微軟等美國傳統科技巨頭的底氣。

　　而在國內市場，To B企業服務投資的不同在于，投資機構一頭扎進去，面臨的局面卻是以小型早期初創企業為主，行業規則和市場現狀都不夠成熟。

　　這就對投資方的服務者角色提出了更高要求，也即是說，SaaS領域的投資是一個更看重投后服務的領域。

　　騰訊產業生態投資總經理莊文磊在2016年的時候開始關注中國SaaS行業的發展，他認為，中國中小SaaS創業公司最大的痛點是市場盈利周期很長：

　　“首先，早期的企業在獲客層面如果沒有在短時間內達到一定量級，持續不斷地有新的客戶數據提升，有收入的提升，在資本市場遇到一些困難，這些企業可能面臨的壓力是非常大的；

　　其次，中國的SaaS現在還是以點狀發展為主，因為所處階段比較早，所以很多企業可能是針對一個小的細分的場景在做攻堅，實際上很多情況下客戶需要的是一個整體的解決方案。比如一個教育產業的客戶，他可能需要的是一整套的從營銷到客戶管理到客戶中臺的解決方案，很多SaaS企業沒有辦法做完整個鏈路。”

　　陳偵介紹，美國在B端業務方面已經有很成熟的B端大平臺，而中國的B端企業服務發展比較慢，無論是從能力上還是意愿上，垂類企業服務公司都很難做出完整的企業服務鏈條，往往需要與大廠達成緊密的合作關系，形成互補。

　　事實上，從C端服務起家的各家中國互聯網大廠，在進入To B領域后，比之To C業務，更加需要倚賴與行業伙伴合作建立開放生態。

　　某種程度上，這跟企業服務業務方面的獨特性關系很深，To B領域的創業更加強調對垂直行業的深耕，優秀的企業服務創新者往往也是相關領域的資深從業者。

　　Workday的創業故事就是一個典型例子，其創始人布斯里和達菲爾德曾執掌過當時最大的HR軟件公司PeopleSoft，后來成立Workday專注HR-SaaS產品的研發。

　　Workday的財務及人力資本管理的產品優于同儕并廣受好評，《財富》稱有50%的《財富》50強企業和超過35%的《財富》500強企業都在其關鍵性業務運營中使用Workday的軟件。目前Workday已經成為市值超過540億美元SaaS獨角獸。

　　Zoom創始人袁征(Eric Yuan)從1997年進入視像會議技術公司WebEx更是供職14年，因為對行業變化有新的想法，2011年出走創業成立Zoom，不到十年Zoom即成為千億市值級別的企業服務公司。

　　SaaS領域行業者創新的故事不勝枚舉，即使在一個充滿競爭對手的市場，他們也能找到行業變化的切口實現創新突破。

　　道一云是一家提供一站式辦公軟件的SaaS服務商，陳偵介紹，目前道一云是企業微信內最大的云辦公提供方，在企業微信上有72萬家注冊企業和800萬的活躍用戶。

　　協同方式推動的組織變革成為趨勢，而覆蓋面更廣的企業服務生態也在加強垂類SaaS服務商的觸達效率，這也是Salesforce收購Slack的一種解讀。

　　陳偵本人很認可企業服務生態的模式：“生態內的伙伴，彼此間信任度會高一些。比如道一云和法大大都在騰訊的產業生態里，從底層的技術到戰略方向，在整個調性上更容易被理解被信任，我們也會優先跟他們合作。”

　　2019年，騰訊千帆推出單點登錄的IDaaS，生態內SaaS企業通過IDaaS和IPaaS可以更容易的跟別的SaaS廠商展開合作。

　　“我們最近在服務一些客戶的時候，他們分別先后購買了我們和騰訊生態內其他廠商的產品，他們希望我們之間是互相打通的，因為大家在產品的磨合上都已經有了相當的基礎，大大降低了對接的工作量。”

　　由于企業服務生態的這種特質，對客戶而言SaaS服務完整鏈路得以更加便捷、高效地解決。

　　B

　　“并不是說小公司在行業里就會吃虧，因為中國所有的東西不都是騰訊和阿里在做。”在石揚看來這是一個蠻荒時代，大家都還沒有搞清楚中國To B產業該怎么走，因為都還很小。

　　“對于合作伙伴，我更看重的是未來我們有共同的價值觀，更多的看到想要達到的共同目標，然后看過程中以什么方式進行合作或者如何進行競爭。”

　　進入To B領域后，不僅是阿里云、騰訊云等公有云產品呈現出與AWS、Azure等國外廠商的不同特征，在細分的SaaS領域，也很難尋到與國外Salesforce、Workday對標的企業。

　　石揚介紹，SaaS行業內最大的競爭不在于拿下客戶之后，而是前置的獲客問題，因為客戶的續約率和綁定率是非常高的。

　　除了由于SaaS產業發展階段不同帶來的差異，還因為由于更加垂直的行業屬性帶來的客戶需求的差異，如何打動客戶是一個更加前置的問題。

　　以玉符科技深耕的身份治理相關的服務為例，需要幫助企業用戶打通內部的身份識別系統，包括身份主數據到下游業務系統之間異構的云架構同步，包括企業內部不同人員、不同應用對應的權限管控，提供一體化的解決方案。

　　“C端跟B端的身份認證是一個完全不同的概念。”石揚介紹，To C的相較于To B是相對簡單的一種身份體系，因為To C領域的用戶身份是一個永久身份，所有人都是一類屬性，但To B的行業用戶的是相對身份，包括公司、部門、權限、職級等多重概念的組合身份，這些場景會在不同的企業里變得非常非常的復雜。

　　而客戶的需求也會有很大差異，在企業服務向產品化、云端化轉型的階段，一些企業既有本地部署的應用，也有云端的應用，也有自研的應用，怎么處理不同人員在不同組織架構之間的同步，人員在不同應用之間的權限分配。

　　“多數情況應該是靠一個中心化的身份服務去幫助他應對和調整，而不是對應每個人去進行管理。”

　　這就使得SaaS領域的產品，都需要基于用戶和業務發展，形成各自的行業屬性，難以直接對標。石揚稱，業內也有跟玉符科技產品類似的競品，但彼此很難搶到對方的客戶，“如何更早打通客戶是核心競爭力之一，也就是如何減少用戶在使用你產品時的成本。”

　　從大公司角度而言，To B業務的發展面臨如何加快生態伙伴相關企業服務的完善程度，提高企業級應用的產品、服務質量的各種問題。

　　據莊文磊介紹，對每一家投后企業，目前騰訊產業生態投資都有專職的投后經理對接合作，也會提供一系列增值服務，幫助企業更好地了解騰訊，這個過程中也可以幫助騰訊的業務團隊更好地理解合作伙伴的產品，實現雙向融合。

　　莊文磊認為，今天的狀態是一些SaaS服務只是解決了客戶一個個點上的問題，但是無法串聯起來幫他們做一個一體化的解決方案。

　　“很多時候，SaaS服務需要一個生態，聯手去解決端到端的問題。”在產業互聯網方面，騰訊有很強的意愿和優勢，和SaaS企業一起解決這個問題，“通過企業微信的應用市場，通過騰訊云的千帆體系，幫助我們的SaaS合作伙伴搭建一個銷售通路，在他自己銷售體系之外搭建一個線上線下的銷售通路，幫助他觸達更多的企業，獲得獲客渠道。”

　　C

　　回到產業本身的情況來看，除了企業服務生態的完善，資源+資本的驅動模式，更加注重投后管理的運營特色，也在加快行業資源整合與發展效率。

　　在騰訊產業生態中，騰訊SaaS加速器就是一個典型的項目，目前的兩期學員覆蓋了國內通用性以及行業性SaaS優質企業，這些學員與騰訊達成不同程度的合作，聯合落地超過50個產品業務層面合作，16家企業完成新一輪融資，8家學員獲得騰訊投資。

　　石揚最直接的感觸是，這種加速器平臺除了資本的助益，更多體現在客戶拓展上，尤其在直面單體客戶的時候，騰訊的背書就非常有效。

　　值得一提的是，在SaaS加速器二期復試環節，騰訊產業加速器還發布“V+計劃”，包括紅杉資本，IDG資本，啟明創投，同創偉業，東方富海，梅花創投，明勢資本，高瓴資本，五源資本，高榕資本，紅點中國等11家投資機構參與到路演評審中。

　　“SaaS是一個非常廣泛的領域，有外部投資人共同參與。”莊文磊稱，把一些頭部的特別頂尖的To B投資機構和投資人引入到合作伙伴生態當中，也是希望通過他們外部的視角提供一些不一樣的觀點跟見解，能夠更高效地去引入最優秀、最有潛力的SaaS企業進入到加速器當中。

　　大洋彼岸的SaaS產業，如微軟這樣的傳統大廠，和Salesforce、Workday、Zoom等千億級別的新貴在企業服務領域的競爭正呈現出更多故事。

　　而對國內企業服務發展而言，依托生態，打通產業鏈條，完整SaaS產業拼圖是當下更緊迫的事情。

　　就行業現狀而言，產業數字化轉型升級的歷史機遇，騰訊、阿里等大廠在To B產業投入精力越來越多， 這些都推動SaaS服務迎來新一波發展浪潮。他們因著垂直行業的專業壁壘，互相補位，組成了各自生態的版圖。

　　此外，除了一些知名的新秀，還有一些深耕垂直領域企業服務多年的“隱形冠軍”，尚待發現。

　　例如，騰訊產業生態投資去年投的一家叫天闕科技的公司，成立于2003年，是綜治領域網格化管理系統這個細分賽道的佼佼者，但出了這個圈就默默無名了。

　　莊文磊介紹，這種公司在To B領域特別常見，他們在一個小的領域協助相關部門制定行業標準，默默無聞地在這個領域里一直耕耘10年甚至20年。

　　“為什么我個人非常看好中國的To B，就在于騰訊、阿里、字節這些公司都開始入場做事情了，這些大廠更多資源投入到To B里，才會讓To B像To C一樣，無論是從估值上，還是從客單價上都能有非常顯著的提升。”石揚講，這也是中國To B領域發展的路徑與美國不同的體現。

　　中國SaaS產業的從業者，需要以足夠的耐心去等待這個市場的成熟。