專題：聚焦美股2023年第三季度財報

　　國海證券公布Shopify（SHOP.US）2023Q3財報電話會完整紀(jì)要。零售領(lǐng)域方面，公司的市場推廣努力繼續(xù)取得強(qiáng)勁成果。本季度線下GMV同比增長26%，這主要是由大型零售商加入平臺推動的。

　　智通財經(jīng)APP獲悉，國海證券公布Shopify（SHOP.US）2023Q3財報電話會完整紀(jì)要。零售領(lǐng)域方面，公司的市場推廣努力繼續(xù)取得強(qiáng)勁成果。本季度線下GMV同比增長26%，這主要是由大型零售商加入平臺推動的。第三季度，近三分之一的銷售GMV來自Shopify Plus商家，公司的銷售專業(yè)用戶群增長了34%。公司統(tǒng)一商務(wù)平臺的優(yōu)勢和零售渠道的可擴(kuò)展性繼續(xù)吸引主要的全渠道零售商加入，如 Banana Republic Home、Princess Polly和Sacramento Kings。

　　以下為財報電話會實(shí)錄：

　　（凱莉·吉拉德）Carrie Gillard：早上好，感謝大家參加Shopify 2023年第三季度電話會議。Shopify總裁哈利·芬克爾斯坦、首席財務(wù)官杰夫·霍夫邁斯特今天和我們在一起。在他們準(zhǔn)備好發(fā)言后，我們將開放供您提問。我們將在今天的電話會議上做出前瞻性聲明，這些聲明基于假設(shè)，因此受到風(fēng)險和不確定性的影響，可能導(dǎo)致實(shí)際結(jié)果與預(yù)測結(jié)果存在重大差異。除非法律要求，我們沒有義務(wù)更新這些聲明。您可以在我們今天下午的新聞稿以及我們向美國和加拿大監(jiān)管機(jī)構(gòu)提交的文件中閱讀這些假設(shè)、風(fēng)險和不確定性。我們還將討論調(diào)整后的財務(wù)指標(biāo)，這些指標(biāo)是非普通會計準(zhǔn)則（non-GAAP）的，不能替代GAAP財務(wù)指標(biāo)。兩者之間的調(diào)節(jié)在我們新聞稿末尾的表格中。最后，我們以美元為單位報告。因此，除非另有說明，今天討論的所有金額均以美元為單位。

　　（哈利·芬克爾斯坦）Harley Finkelstein：謝謝，大家早上好。我們在此討論最新的季度業(yè)績，該業(yè)績反映了Shopify的持續(xù)增長性以及為全球企業(yè)提供支持的承諾。我們第三季度的業(yè)績應(yīng)該被視為我們有能力去重塑 Shopify，能夠讓公司更快、更好、更為持續(xù)的盈利增長。期間GMV增長22%，收入增長25%，毛利潤增長36%。簡而言之，我們在第三季度的表現(xiàn)非常出色，所取得的成果反映了我們“商家至上”商業(yè)模式的力量，以及我們在進(jìn)一步鞏固Shopify作為全球商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位方面所取得的進(jìn)展。

　　在Shopify，我們在面對變化時表現(xiàn)出色。它根植于我們的DNA中，激勵我們不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和提供更多產(chǎn)品，讓商業(yè)更好地惠及每個人。在過去的六個月中，我談到了更廣泛的商業(yè)格局如何迅速變化，以及Shopify如何適應(yīng)這種變化，以更嚴(yán)格的紀(jì)律和效率運(yùn)營，以確保我們的商家擁有駕馭任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境所需的工具。我們與商家建立的信任加上我們不斷增長的規(guī)模凸顯了我們平臺的力量，并為我們提供了越來越多的機(jī)會為商家提供更多價值。從小型本地零售商到大型跨國公司，Shopify正在幫助他們?nèi)〉酶蟮某晒ΑＲ虼宋覀儗⒗^續(xù)抓住未來的巨大機(jī)遇，為各種規(guī)模的商家提供強(qiáng)大的動力，使其能夠隨時隨地向任何人銷售產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品方面：沒有其他任何平臺能像Shopify那樣從全方面打造商業(yè)，無論是在線還是面對面、無論是中小型企業(yè)還是大企業(yè)、無論是B2C還是B2B、無論是國內(nèi)還是全球。我們采取多維行動，迅速擴(kuò)展我們的統(tǒng)一商務(wù)平臺，不僅消除商家成功的障礙，而且?guī)椭麄兣畈l(fā)展。從人工智能到結(jié)賬再到商店支付，我們正在讓困難的事情變得簡單，讓一切變得可能。在 Shopify，我們相信人工智能適合每個人，并且應(yīng)該嵌入到整個企業(yè)中。我們已經(jīng)在我們的產(chǎn)品和工作流程中集成了Shopify Magic，這是我們的一套免費(fèi)的人工智能功能套件，商家已經(jīng)通過釋放生產(chǎn)力和創(chuàng)造力獲得了成功。Shopify Magic可以利用Shopify和商家自己的數(shù)據(jù)，從而更好地為他們服務(wù)。無論是支持獨(dú)特的個性化頁面還是內(nèi)容生成，我們?yōu)槠髽I(yè)提供更多方法來增強(qiáng)工作流程并簡化日常運(yùn)營，以便他們能夠?qū)Ｗ⒂谧钪匾氖虑椋l(fā)展業(yè)務(wù)。

　　Shopify Checkout方面：我們繼續(xù)投資為我們的商戶打造最無縫、安全和高效的結(jié)賬體驗(yàn)。自去年推出Checkout Extensibility以來，我們的商家群體得到了改善，它的適應(yīng)性更強(qiáng)，加載速度更快，轉(zhuǎn)換效果更好，它專為處理大批量需求而設(shè)計，是標(biāo)志性品牌Supreme等全球最大閃購賣家的理想選擇，并能與Shop Pay完全兼容，使其成為世界上第一個完全定制的一鍵結(jié)賬。而且所有這些自定義功能都是可以安全升級的，因此商家永遠(yuǎn)不會錯過我們發(fā)布的最新功能和優(yōu)化。自推出以來，我們成倍擴(kuò)展了API、組件和功能套件，并在Shopify應(yīng)用商店中看到了400多個可擴(kuò)展性的結(jié)賬應(yīng)用程序。現(xiàn)在我們擁有Ruggable、Thrive Cosmetics和MrBeast等消費(fèi)者喜愛的品牌，以及數(shù)以千計的其他品牌，他們每天都在使用我們的結(jié)賬功能。9月份，我們推出了新的單頁結(jié)賬功能，這是對結(jié)賬體驗(yàn)的重大改變，強(qiáng)調(diào)了我們致力于創(chuàng)造一種不僅快速、簡化，而且讓買家更愉快的體驗(yàn)，最終帶來更高的轉(zhuǎn)化率。在短短兩個月內(nèi)，我們已經(jīng)看到單頁結(jié)賬將買家完成時間平均縮短了4秒。考慮到它在提高客戶獲取、銷售和品牌忠誠度方面的潛力，這是一項(xiàng)巨大的成就。

　　正如我之前提到的，結(jié)賬可擴(kuò)展性與Shop Pay完全兼容，使其成為世界上第一個完全可定制的一鍵結(jié)賬。已有超過1億買家使用 Shop Pay，它日益成為消費(fèi)者的首選，比guest checkout和信用卡更受歡迎。本季度Shop Pay 實(shí)現(xiàn)了120億美元的GMV，同比增長50%，自2017年推出以來累計達(dá)到1100億美元。Shop Pay突破1000億美元大關(guān)對于團(tuán)隊(duì)來說是一項(xiàng)重大成就，但我們的目標(biāo)是進(jìn)一步將Shop Pay打造成整個商業(yè)領(lǐng)域首選的加速結(jié)賬方式。鑒于Shopify的整體轉(zhuǎn)化率比競爭對手高出36%，平均比其他競爭對手高出15%，因此無論規(guī)模大小、平臺內(nèi)外的零售商都將繼續(xù)尋求這一工具。

　　從將AI嵌入到我們的解決方案中，到優(yōu)化結(jié)賬，再到擴(kuò)展Shop Pay的可用性，這些只是Shopify使商家不僅在本地而且在全球范圍內(nèi)更容易銷售的一系列的縮影，跨境GMV約占本季度總GMV的15%。9月下旬，我們成功在美國全面推出Markets Pro，吸引了數(shù)千名商家使用這一新產(chǎn)品。Markets Pro承擔(dān)了國際交易中最緊張、最耗時的部分，作為一個完全集成的記錄商戶解決方案，它建立在市場之上。對于希望快速擴(kuò)展到新國家/地區(qū)的商家來說，Markets Pro 是一個不錯的選擇，無需應(yīng)對國際稅務(wù)合規(guī)或欺詐問題，同時利用預(yù)付關(guān)稅的國際運(yùn)輸選項(xiàng)來應(yīng)對。自推出以來，該產(chǎn)品已成為記錄提供商中增長最快的電子商務(wù)商家之一，我們迫不及待地希望在2024年將其擴(kuò)展到美國以外的其他國家。

　　我們在國際市場的重點(diǎn)仍然是擴(kuò)展Shopify的產(chǎn)品和功能，以增強(qiáng)每個市場的商家體驗(yàn)。這包括為商家推出運(yùn)輸指南、通過簡化的隱私指南引導(dǎo)他們、通過各種營銷渠道啟動本地化產(chǎn)品試驗(yàn)，以及將本地化工具和人工智能支持的語言翻譯引入Shopify應(yīng)用商店，并正在發(fā)揮作用。第三季度，與上半年類似，我們在德國、法國和英國等主要?dú)W洲市場實(shí)現(xiàn)了可觀的GMV和商戶增長，這三個市場的GMV增長超過所有其他地區(qū)GMV的2倍。隨著我們不斷增加的跨境工具，我們正在增加商家輕松接觸新市場和客戶的方式。隨著我們不斷擴(kuò)大的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，商家可以在更多的渠道和平臺上提供他們的產(chǎn)品。正是這種不斷增加的選擇性和集成的生態(tài)系統(tǒng)將我們與其他人區(qū)分開來。我們提供靈活且可擴(kuò)展的平臺，可以開放并擴(kuò)展到1，000個實(shí)體零售點(diǎn)，只需單擊按鈕即可打開TikTok、YouTube和Instagram等社交渠道；通過Shopify Collective或我們的B2B解決方案擴(kuò)展到批發(fā)；通過我們的Marketplace Connect應(yīng)用程序與沃爾瑪、亞馬遜和eBay等多個市場連接并同步數(shù)據(jù)。所有這些都可以在Shopify內(nèi)完成，為品牌提供一個集中的地方，以便隨時隨地接觸更大的客戶群。

　　零售領(lǐng)域：我們的市場推廣努力繼續(xù)取得強(qiáng)勁成果。本季度線下GMV同比增長26%，這主要是由大型零售商加入平臺推動的。第三季度，近三分之一的銷售GMV來自Shopify Plus商家，我們的銷售專業(yè)用戶群增長了34%。我們統(tǒng)一商務(wù)平臺的優(yōu)勢和零售渠道的可擴(kuò)展性繼續(xù)吸引主要的全渠道零售商加入，如 Banana Republic Home、Princess Polly和Sacramento Kings。

　　我們一直致力于構(gòu)建大型多地點(diǎn)零售商所需的特性和功能，包括強(qiáng)大的、可定制的員工權(quán)限、銷售點(diǎn)產(chǎn)品的遠(yuǎn)程管理以及創(chuàng)新的專業(yè)支付設(shè)備，例如我們的新點(diǎn)對點(diǎn)支付設(shè)備—sale go，我們在本季度將其帶到了英國和愛爾蘭。許多大型商家正在使用Shopify銷售點(diǎn)來簡化其運(yùn)營，使他們能夠更清晰地了解自己的業(yè)務(wù)并增強(qiáng)建立個性化客戶關(guān)系的能力。盡管越來越多的大品牌選擇Shopify來獲得我們的統(tǒng)一商務(wù)功能，但我們?nèi)匀皇侵行⌒推髽I(yè)的最佳商務(wù)產(chǎn)品。這一點(diǎn)在我們與Intuit的持續(xù)合作伙伴關(guān)系以及我們新近與Faire 立的合作伙伴關(guān)系中得到了體現(xiàn)，使它們成為值得推薦的批發(fā)市場。作為合作伙伴關(guān)系的一部分，F(xiàn)aire 還推薦Shopify作為為其商家群（在20個國家/地區(qū)擁有數(shù)十萬家零售店）提供卓越銷售點(diǎn)體驗(yàn)的首選提供商。這種合作伙伴關(guān)系進(jìn)一步增強(qiáng)了我們?yōu)橹荚诒３稚虡I(yè)前沿的零售商提供產(chǎn)品的穩(wěn)健性。隨著消費(fèi)者越來越希望在網(wǎng)上和線下與他們最喜歡的當(dāng)?shù)厣痰赀M(jìn)行互動，我們在過去的一年里為主要在實(shí)體店經(jīng)營但也希望有簡單的在線展示的零售商制定了一項(xiàng)計劃。我們稱之為零售計劃，專為零售優(yōu)先企業(yè)量身定制，每月費(fèi)用為89美元，零售商可以通過銷售點(diǎn)平臺，利用Shopify優(yōu)勢來幫助他們運(yùn)營和管理實(shí)體店。自8月初推出以來，我們 Retail Pro門店增長的16%來自訂閱該計劃的商戶。雖然現(xiàn)在還處于早期階段，但零售計劃只是我們獨(dú)特定位的另一種方式，以擴(kuò)大Shopify的切入點(diǎn)，從而通過驅(qū)動Shopify飛輪。

　　除了我們在零售渠道的成功外，我們B2B業(yè)務(wù)的勢頭也在持續(xù)加速。第三季度，我們的業(yè)務(wù)同比幾乎翻了一番，到8月份，我們已經(jīng)超過了2022年全年的B2B GMV。這些強(qiáng)有力的指標(biāo)表明，B2B開發(fā)高級功能的努力正在產(chǎn)生影響，我們無意放慢腳步。為了使自己成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，特別是對于大型企業(yè)商家來說，我們正在利用我們的快速創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)能力來帶來額外的批發(fā)功能，例如銷售代表的員工權(quán)限和可擴(kuò)展的折扣，以更輕松地推動銷售。隨著 Laura Mercier 和 bare Minerals等 Shopify 上越來越多消費(fèi)者喜愛的品牌采用該產(chǎn)品，我們將繼續(xù)挖掘平臺的巨大潛力，增強(qiáng)與現(xiàn)有商家的互動，并支持他們發(fā)展這一渠道。除了為我們現(xiàn)有的商家群體提供服務(wù)之外，B2B還為Shopify 提供了巨大的增長機(jī)會，讓其能夠開拓新的垂直領(lǐng)域并迎合專門進(jìn)行B2B交易的全新商家群體。這是一個龐大的行業(yè)，我們相信我們可以從根本上改變這個行業(yè)，繼續(xù)為每個人提供更好的商業(yè)服務(wù)。當(dāng)我們希望進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)我們作為商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場地位時，選擇和靈活性至關(guān)重要。我們已經(jīng)證明，為初創(chuàng)企業(yè)和大公司提供服務(wù)并不相互排斥，我們的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)是世界上最大的商業(yè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，全球合作伙伴數(shù)量是第二大商業(yè)提供商的四倍。我們多年來培育和擴(kuò)展的生態(tài)系統(tǒng)包括我們致力于商業(yè)的開發(fā)者和合作伙伴社區(qū)、我們的應(yīng)用商店中超過10，000個應(yīng)用程序、IBM 和德勤等頂級系統(tǒng)集成商，以及我們最近宣布的與跨國公司的合作伙伴關(guān)系廣告和技術(shù)公司 WPP，以及 Stripe 等全球強(qiáng)大的平臺合作伙伴關(guān)系，以及我們與Flexport和 Adyen 建立的擴(kuò)展合作伙伴關(guān)系等新的合作伙伴關(guān)系。Shopify 的最大優(yōu)勢之一是與商業(yè)和產(chǎn)品公司建立世界級的合作伙伴關(guān)系，這對雙方來說是雙贏的。我們的生態(tài)系統(tǒng)對于商家的成功至關(guān)重要。如果我們的合作伙伴成功，我們的商家成功，我們也成功。

　　廣告產(chǎn)品Audiences：我們最近宣布與 TikTok、Snap、Criteo 集成，加入我們現(xiàn)有的渠道廣告合作伙伴名單，包括 Meta、Google 和Pinterest。在應(yīng)用方面，我們的長期合作伙伴Klaviyo早在2018年就在Shopify應(yīng)用商店正式推出了他們的應(yīng)用程序，并成功IPO，這表明了Shopify生態(tài)系統(tǒng)在幫助我們的合作伙伴取得成功方面的實(shí)力。祝賀整個 Klaviyo團(tuán)隊(duì)取得這一巨大成就。我們宣布與亞馬遜建立合作伙伴關(guān)系，亞馬遜將在未來幾周內(nèi)在 Shopify的應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)中發(fā)布一款應(yīng)用程序，讓商家可以選擇直接在其 Shopify Checkout 中提供 Buy with Prime 服務(wù)。這款新應(yīng)用程序?qū)槭褂脕嗰R遜配送網(wǎng)絡(luò)的美國商家提供將 Buy with Prime 添加到其 Shopify Checkout 中的選項(xiàng)，并且所有這些都將由 Shopify Payments 處理。最后，我們與Flexport 簽署了商業(yè)協(xié)議。作為我們的首選物流提供商，我們期待與Flexport 合作，為我們的商戶提供快速、實(shí)惠且可靠的物流服務(wù)。更多選擇意味著更多成功機(jī)會，這就是我們在Shopify打造的目標(biāo)，因?yàn)镾hopify不再只是北美小型企業(yè)的電子商務(wù)，我們是一個面向各種規(guī)模商家的全球統(tǒng)一商務(wù)平臺。

　　無論是full stack、headless還是composable，我們都擁有一套功能，專為每種類型的企業(yè)、每個尋求快速、可擴(kuò)展的解決方案并提供價值的中小型企業(yè)而構(gòu)建。無論商家可能需要什么，Shopify 都有適合他們的解決方案，而且我們每天都在構(gòu)建更多解決方案，以增加可選性以及幫助企業(yè)成功的方式。最棒的是，越來越多消費(fèi)者最喜愛的品牌來到Shopify，他們相信我們能夠?yàn)樗麄兲峁┳钕冗M(jìn)的工具，不僅能讓他們在今天取得成功，還能打造在未來商業(yè)中蓬勃發(fā)展的品牌。我們的上市策略與強(qiáng)大、多維、統(tǒng)一的商務(wù)平臺相結(jié)合，正在吸引更多已在 Shopify上建立線上和線下業(yè)務(wù)的品牌，例如 PAIGE Denim 和 Oak and Fort 等品牌，這些品牌最近與 Shopify簽約，因?yàn)槲覀兛梢詾樗麄兲峁┻x擇以及可擴(kuò)展性，為他們的線上、線下以及任何地方的業(yè)務(wù)提供支持。我們還看到我們的市場推廣努力促使 Shopify與世界各地的企業(yè)級品牌簽署了協(xié)議，其中包括奢侈品市場Moda Operandi；鞋類公司 TOMS、Liberated Brands、Boardriders的零售和電子商務(wù)運(yùn)營商，該公司擁有 Quiksilver、Roxy、DC Shoes、Billabong、Element 等品牌；優(yōu)質(zhì)葡萄酒公司Treasury Wine Estates等。除了這些品牌之外，還有許多其他品牌繼續(xù)來到 Shopify，因?yàn)槲覀優(yōu)殪`活、可擴(kuò)展的基礎(chǔ)設(shè)施提供最佳價值，以幫助他們?nèi)〉贸晒Α?/p>

　　我向大家再簡要介紹一下Shopify如何與品牌合作，打造令客戶贊不絕口的獨(dú)特體驗(yàn)。今年夏天，Shop應(yīng)用程序與Drake一起進(jìn)行了巡演，這是德雷克四年來第一次進(jìn)行巡演，所以這對他全世界的歌迷來說都是一件大事。因此，我們帶著 Shop 應(yīng)用程序與他們一起巡演，并為他的粉絲制作了一些只能通過 Shop 應(yīng)用程序才能獲得的特別內(nèi)容。我們創(chuàng)建了二維碼和具有自定義半徑的地理圍欄，向他的粉絲贈送數(shù)千件與 Drake 相關(guān)的驚喜禮物。粉絲們可以在展會上掃描二維碼，前往 Drake 相關(guān)商店，輸入發(fā)貨詳細(xì)信息，然后收到很棒的產(chǎn)品，這些優(yōu)惠在每個巡演站都引起了巨大的轟動。我們對商家的癡迷和強(qiáng)大的平臺使我們處于未來商業(yè)的中心，為商家提供了與客戶互動并建立真正聯(lián)系的新方式。

　　總而言之，世界各地數(shù)百萬商家認(rèn)可并重視我們提供的豐富的任務(wù)解決方案，我們的統(tǒng)一商務(wù)操作系統(tǒng)是為全球品牌提供動力的支柱。我們將繼續(xù)讓 Shopify上的每個企業(yè)主都能利用人工智能等最新技術(shù)的力量，以便他們能夠更快地建立自己的業(yè)務(wù)，將創(chuàng)造力和生產(chǎn)力提升到超出他們最瘋狂期望的新水平。因此當(dāng)我們的商家為一年中最繁忙的購物季、下一次閃購，甚至是第一次銷售做好準(zhǔn)備時，我們已做好準(zhǔn)備，為他們提供跨渠道、合作伙伴和跨渠道所需的速度、可靠性和可訪問性。產(chǎn)品幫助他們抓住每一個機(jī)會、每一步。

　　（杰夫·霍夫邁斯特）Jeff Hoffmeister：謝謝哈利。讓我們從 GMV 開始深入了解第三季度的結(jié)果。第三季度 GMV為560億美元，同比增長 22%，商家再次實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁的季度增長。GMV 同比增長 22%，這是自 2021 年疫情驅(qū)動增長率以來的最高季度增長率。全球商戶基礎(chǔ)的增長是 GMV 同比增長的最大貢獻(xiàn)者。Harley剛剛提到，我們在歐洲最大的三個商業(yè)基地德國、法國和英國的 GMV 增長幅度是全球所有其他地區(qū) GMV 的 2 倍以上。對于整個歐洲、中東和非洲地區(qū)來說也是如此，GMV 增長速度是世界其他地區(qū)的 2 倍。歐洲的 GMV 實(shí)力源于多種來源，其中新商戶收購和我們現(xiàn)有商戶基礎(chǔ)的銷售增長同樣推動了增長，其次是我們?nèi)颥F(xiàn)有商戶的同店銷售增長，最后是我們強(qiáng)勁增長的銷售業(yè)務(wù)，本季度同比增長 26%，主要是由于較大的零售企業(yè)加入該平臺。

　　收入方面，第三季度收入為17億美元，同比增長25%，如果不包括物流業(yè)務(wù)，同比增長率為30%。我們收入增長的關(guān)鍵因素包括我們剛才討論的 GMV 實(shí)力、商戶解決方案業(yè)務(wù)的增長（這是由支付滲透率的提高以及資本、市場和分期付款等多種解決方案的持續(xù)增長共同推動的，這些都受益于我們標(biāo)準(zhǔn)計劃的訂閱定價變化，以及每個標(biāo)準(zhǔn)計劃、Plus 計劃和銷售點(diǎn)的活躍商家數(shù)量的增長）。第三季度，我們的產(chǎn)品附加率為3.05%，高于2022年第三季度的2.96%，主要貢獻(xiàn)者是支付增長、定價變化帶來的訂閱解決方案、資本、市場、分期付款和稅收。

　　現(xiàn)在，討論我們的兩個收入來源：商家解決方案收入和訂閱解決方案收入。第三季度商家解決方案收入為12億美元，同比增長24%，得益于 GMV 的增長、Shopify Payments 的持續(xù)滲透以及我們其他商家解決方案的實(shí)力。第三季度 Shopify Payments 處理的 GMV 為 328 億美元，比 2022 年第三季度增長 31%。Shopify Payments 的滲透率占 GMV 的百分比為 58%，而 2022 年第三季度為 54%。與上一年相比，推動本季度總支付量增加的因素包括使用 Shopify Payments 的商家的強(qiáng)勁表現(xiàn)（其中 Shopify Plus 的比例不斷增加）、全球新商家的采用、Shop Pay 的滲透率提高以及 Shopify Payments 的持續(xù)增長我們在實(shí)體零售店中的集成銷售點(diǎn)解決方案。這些部分被我們的 GMV 組合轉(zhuǎn)向歐洲、中東和非洲所抵消，在這些地區(qū)，我們的 GPV 滲透率低于我們的核心國家。

　　訂閱解決方案收入為 4.86 億美元，比 2022 年第三季度增長 29%，這主要是由于我們的標(biāo)準(zhǔn)計劃和 Plus 計劃的商家數(shù)量增長以及我們的標(biāo)準(zhǔn)計劃定價上漲帶來的第一個完整季度的影響。第三季度 MRR 為 1.41 億美元，同比增長 32%。我們看到標(biāo)準(zhǔn)版、增強(qiáng)版和銷售點(diǎn)的 MRR 逐年強(qiáng)勁增長。同比增長的原因在于所有這三個類別的商家數(shù)量的增加，以及我們今年早些時候?qū)嵤┑臉?biāo)準(zhǔn)定價計劃；對于銷售點(diǎn)，增長了34%，我們的新零售計劃與我們的進(jìn)入市場策略的改進(jìn)相結(jié)合；對于 Plus 來說，新商戶和升級的持續(xù)增長，今年第三季度 Plus 增長至 MRR 的 31%。

　　毛利潤方面，該季度毛利潤為 9.01 億美元，同比增長 36%。訂閱解決方案的毛利率為 81.9%，而 2022 年第三季度為 78.1%。這一增長主要是由整個季度的定價變化以及支持效率推動的。商家解決方案的毛利率為 41.0%，而 2022 年第三季度為 37.2%。我們的商家解決方案毛利率改善主要是由于上一年沒有物流業(yè)務(wù)的攤薄利潤影響。排除物流影響后，我們的商家解決方案毛利率同比下降 1 個百分點(diǎn)。這與我們在第二季度經(jīng)歷的因素相同，包括利潤率較低的 Shopify Payments 業(yè)務(wù)的增長，但被其他利潤率較高的商家解決方案的增長部分抵消。這使得我們第三季度的整體毛利率達(dá)到 52.6%，而去年同期為48.5%。排除 2022 年第三季度物流業(yè)務(wù)的攤薄影響，第三季度的毛利率同比基本持平，這主要是由于我們利潤率較高的訂閱解決方案業(yè)務(wù)的增長所推動的，這主要是由于定價變化被我們較低的業(yè)務(wù)（商家解決方案內(nèi)的保證金支付業(yè)務(wù)）的持續(xù)增長所抵消。

　　本季度運(yùn)營費(fèi)用為 7.79 億美元，比 2022 年第三季度下降 23%。同比下降的主要原因是員工人數(shù)減少、物流業(yè)務(wù)出售以及 1.27 億美元的一次性費(fèi)用（主要與法律費(fèi)用有關(guān)）上一年發(fā)生的應(yīng)計費(fèi)用。與第二季度 8.18 億美元的運(yùn)營費(fèi)用相比（不包括出售物流業(yè)務(wù)、相關(guān) SBC 和遣散費(fèi)的費(fèi)用），我們第三季度的運(yùn)營費(fèi)用環(huán)比降低，這主要是由于整個季度的薪酬費(fèi)用較低人員數(shù)量減少，部分被我們與物流業(yè)務(wù)相關(guān)的最后一份租約處置的房地產(chǎn)費(fèi)用以及由于人員數(shù)量減少而減少的我們現(xiàn)有辦事處之一的占地面積所部分抵消。相對于我們的預(yù)期，有三個項(xiàng)目推動了我們第三季度運(yùn)營費(fèi)用、員工人數(shù)、營銷和后臺的下降。在人員編制方面，我們有選擇性地在關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行招聘，但我們決定以較慢的速度重新啟動該流程，因此補(bǔ)償費(fèi)用低于計劃。由于我們繼續(xù)嚴(yán)格控制支出，營銷收入有所下降。第三季度的股票薪酬為1.02 億美元，而去年同期為 1.5 億美元，這主要是由于員工人數(shù)減少所致。該季度的資本支出為 200 萬美元。第三季度自由現(xiàn)金流為 2.76 億美元，占收入的 16%。我們在過去的幾次電話會議中提到了我們對運(yùn)營紀(jì)律的關(guān)注，您會看到它在我們的自由現(xiàn)金流中發(fā)揮作用。

　　我們已經(jīng)連續(xù)四個季度實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金流，第三季度產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流比前三個季度的總和還要多，并且今年每個季度的自由現(xiàn)金流美元和自由現(xiàn)金流利潤率都連續(xù)增長。同樣，所有這一切都與我們?yōu)橥苿訌?qiáng)勁的自由現(xiàn)金流利潤率所做的工作是一致的。就我們的資產(chǎn)負(fù)債表而言，截至 9 月 30 日，我們的現(xiàn)金和有價證券余額為 49 億美元，考慮到未償還的可轉(zhuǎn)換票據(jù)后，我們的凈現(xiàn)金頭寸為 40 億美元。

　　在談到對未來的預(yù)期之前，我想強(qiáng)調(diào)一下現(xiàn)已簽署的Flexport 商業(yè)協(xié)議。我們很高興繼續(xù)與 Ryan 和 Flexport 團(tuán)隊(duì)合作，為我們的商家提供價格實(shí)惠且可靠的物流服務(wù)。現(xiàn)在還處于早期階段，我們預(yù)計該協(xié)議不會對我們今年剩余時間的業(yè)績產(chǎn)生重大影響。現(xiàn)在讓我們轉(zhuǎn)向展望。我們對今年剩余時間的預(yù)期如下，首先是收入。我們預(yù)計全年收入將同比增長至 20% 左右，這是由第四季度按照公認(rèn)會計原則 （GAAP） 計算的收入增長推動的，這意味著同比增長排除物流業(yè)務(wù)出售帶來的 400 至 500 個基點(diǎn)的影響，該增速在 20%多左右。我們對第四季度增長的預(yù)期反映了我們業(yè)務(wù)的持續(xù)強(qiáng)勁，同比增長率反映了與去年第四季度的更嚴(yán)峻的比較，去年第四季度是我們?nèi)ツ曜罡叩募径仍鲩L率，其中包括特別強(qiáng)勁的黑色星期五和周末。第四季度的毛利率預(yù)計將比去年第四季度上升 300 至 400 個基點(diǎn)，其中一個明顯的推動因素是消除了物流業(yè)務(wù)的攤薄利潤影響，物流業(yè)務(wù)本身約為 300 至 400 個基點(diǎn)。在不考慮物流方面的影響情況下，預(yù)計第四季度毛利率將在年度同比方面保持穩(wěn)定。影響我們第四季度毛利率預(yù)期的其他關(guān)鍵因素包括我們標(biāo)準(zhǔn)價格的價格上漲所帶來的好處，但這會被預(yù)計更高的支付交易量和滲透率所抵消。需要提醒的是，由于來自節(jié)假日季節(jié)的GMV交易量占比較高，第四季度毛利率在歷史上相對于第三季度有所下降。我們的指導(dǎo)意味著，與2022年相比，我們的毛利率將在2023年的整個年度上升。我們相信，與第三季度 7.79 億美元的運(yùn)營費(fèi)用相比，第四季度的運(yùn)營費(fèi)用將以較低的個位數(shù)百分比下降。隨著我們不斷調(diào)整Shopify的新形態(tài)，我們的成本正在穩(wěn)定。我們繼續(xù)展示我們能夠更高效地運(yùn)營，利用自動化和流程改進(jìn)，同時繼續(xù)推出新產(chǎn)品并在關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行投資。關(guān)于股票為基礎(chǔ)的薪酬（SBC），預(yù)計第四季度將約為1億美元。我們繼續(xù)預(yù)計2023年的全部資本支出將約為4，500萬美元，其中包括我們在年初兩個季度與物流相關(guān)的支出達(dá)到3，300萬美元。最后關(guān)于自由現(xiàn)金流。我們的自由現(xiàn)金流在今年每個季度都有逐漸改善，并預(yù)計這一趨勢將持續(xù)到第四季度。我們預(yù)計第四季度的自由現(xiàn)金流利潤率將達(dá)到高十幾個百分點(diǎn)。我們持續(xù)改善自由現(xiàn)金流，被視為我們今年采取的措施的明確指標(biāo)，以朝著更大的盈利能力邁進(jìn)，以為長期打下基礎(chǔ)。

　　在我結(jié)束電話會議之前，正如我們之前宣布的那樣，我們將于 12 月 5 日在紐約為金融分析師和機(jī)構(gòu)投資者舉辦投資者日活動。您可以期待從我們這里聽到我們業(yè)務(wù)的主要領(lǐng)導(dǎo)者的意見，包括我們的首席運(yùn)營官 Tobi、Harley、Kaz、我們的首席營收官 Bobby 和我們的 Shopify Core 產(chǎn)品副總裁 Glen。在整個活動中，我們計劃討論我們面前的重大市場機(jī)遇、我們的多種持久增長杠桿以及我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和上市方法。有關(guān)該活動的更多信息可以在我們的公司網(wǎng)站Investors.shopify.com 上找到。最后，我們業(yè)務(wù)的收入增長仍然非常強(qiáng)勁。我們對運(yùn)營支出的關(guān)注仍然堅定不移，我們的自由現(xiàn)金流生成繼續(xù)加強(qiáng)。所有這些因素都清楚地展示了我們商業(yè)模式的彈性、我們強(qiáng)大的市場地位以及我們?yōu)樯虘魟?chuàng)造更多價值的能力，從而推動了我們的成功。

　　Q&A：

　　Q：Harley，考慮到您在標(biāo)準(zhǔn)計劃價格上漲方面取得的成功，當(dāng)您展望24年時，您對 Plus 基礎(chǔ)價格可選性的看法有何影響？

　　A：謝謝你的提問。當(dāng)我們將標(biāo)準(zhǔn)價格提高約三分之一時，我們并沒有真正看到商家出現(xiàn)任何問題。我認(rèn)為 Shopify的價格與價值等式到目前為止仍然偏向價值。因此，我們最近思考得更多的其他事情之一就是總體上的貨幣化。我們確實(shí)在考慮如何在何時對哪些產(chǎn)品進(jìn)行貨幣化，而且我們正在全面實(shí)施，無論是何時通過受眾貨幣化，何時重新考慮 Shopify Plus 或企業(yè)產(chǎn)品的定價，但這是我們需要考慮的事情。我認(rèn)為今年早些時候標(biāo)準(zhǔn)價格變化的成功向我們證明，我們?nèi)匀豢梢栽谖磥碇鸩礁淖兾覀兊亩▋r，而不會造成價格到價值的任何重大轉(zhuǎn)變比率。因此，當(dāng)我們牢記在心時，在企業(yè)方面，當(dāng)然，現(xiàn)在，我們看到的是每個企業(yè)都需要不同的東西，有人是headless的，有人是開箱即用的東西，比如 Plus，其他人想要更多的模塊化系統(tǒng)比如商業(yè)組件。現(xiàn)在，無論您需要 Shopify提供什么，我們都能為您提供產(chǎn)品和解決方案，而且效果非常非常好。因此，當(dāng)涉及到企業(yè)等產(chǎn)品時，我們將繼續(xù)重新審視定價，但是，基本的價格變化當(dāng)然使我們非常樂觀，認(rèn)為未來仍有調(diào)整定價的空間。

　　Q：我想問一下您對企業(yè)層面、支付滲透率的看法。當(dāng)我考慮即將面臨的競爭動態(tài)時，第一，您是否在很大程度上取代了某種解決方案提供商，即嚴(yán)格意義上的支付提供商加上也許是一家額外的網(wǎng)站電子商務(wù)公司？其次，是否有很多情況下后端處理器可能保持不變，而商家與您的關(guān)系發(fā)生變化？

　　A：就 Shopify Payments 滲透率而言，我們目前約為 58%，這是滲透率歷史最高水平。您會看到我們在 Shopify 上推出了使用 Shopify Payments、Banana Republic Home 或 HiSmile或 Anastasia 這些即將出現(xiàn)的新品牌的新業(yè)務(wù)。在某些情況下，這些非常大的企業(yè)仍然選擇使用 Shopify Payments。我們還看到 Plus 商家、SP 或 Shopify Payment 的滲透率實(shí)際上高于標(biāo)準(zhǔn)滲透率。因此，有很多機(jī)會可以繼續(xù)前進(jìn)。隨著我們引入更多的商家，更多的商家也會接受它。但請記住，我們認(rèn)為其中一件事是真正的杠桿，可以增加更多商家使用我們提供的更多解決方案，但具體來說是支付，例如 Shop Pay 或 Shop Pay 分期付款或 Shopify Balance 或 Shopify Audiences 或 Shopify市場的一些功能，比如外匯兌換，你必須在 Shopify Payments 上才能使用它，所以我們認(rèn)為我們在那里有很多機(jī)會。你的問題的第二部分是他們來自哪里，當(dāng)我們看到這些更大的品牌進(jìn)入 Shopify時，在某些情況下，他們希望實(shí)現(xiàn)整個技術(shù)堆棧的現(xiàn)代化，其中包括他們的支付提供商，而我們完美的解決方案。在其他情況下，他們可能會遷移，并且可能與以前的支付公司簽訂了現(xiàn)有合同。最終，當(dāng)這些發(fā)生時，我們確實(shí)看到他們在很大程度上轉(zhuǎn)向 Shopify Payments。這是一個更好的產(chǎn)品。定價極具競爭力。隨著我們規(guī)模的擴(kuò)大，如果您可以使用 Shopify Payments，那么實(shí)際上沒有理由使用任何其他支付提供商。

　　Q：我想問一下你們最近發(fā)布的人工智能功能。當(dāng)客戶開始利用這些功能時，您是否注意到這些功能給您的業(yè)務(wù)帶來了明顯的好處，然后您是否還了解到如何利用其中一些功能來實(shí)現(xiàn)盈利？謝謝。

　　A：是的。我的意思是有兩種方式。首先，我們自己在 Shopify內(nèi)部使用人工智能來做出更好的決策，而且我們的支持團(tuán)隊(duì)也使用它來解決域重新配置或新密碼或我不知道我的密碼是什么等問題。這些事情不一定需要高度接觸的溝通。這意味著我們的支持團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)行更高質(zhì)量的對話，并充當(dāng) Shopify商家的業(yè)務(wù)教練。所以，我們自己已經(jīng)在使用它了。但就我們商家的人工智能而言，請記住，人工智能長期以來一直是這里故事的一部分。如果你想想商業(yè)和 Shopify，我們會在人類和技術(shù)的交叉點(diǎn)進(jìn)行互動，而這正是人工智能真正非常擅長的。因此，我們認(rèn)為我們在利用人工智能的力量方面處于獨(dú)特的地位。最終的結(jié)果將是我們的商家發(fā)展業(yè)務(wù)的這些能力。我們還認(rèn)為人工智能適合每個人，它可以為零售業(yè)帶來真正的價值。與其他人工智能產(chǎn)品不同的是，Shopify Magic 的不同之處在于它是專為商業(yè)而設(shè)計的，而且不一定只是一項(xiàng)功能或一項(xiàng)產(chǎn)品。它真正嵌入到 Shopify中，使這些工作流程和我們的產(chǎn)品更易于使用。它使商家更容易經(jīng)營和擴(kuò)大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，我們認(rèn)為這不僅會為小商家，而且會為各種規(guī)模的商家?guī)泶罅康目赡苄浴６遥覀儗㈦S著時間的推移繼續(xù)努力。它只會變得越來越好。

　　Q：也許我可以詢問 Shopify Markets 和 Markets Pro 這兩種產(chǎn)品，尤其是 Markets Pro 即將正式發(fā)布。該公司目前 15% 的交易是跨境交易。您認(rèn)為其中有多少實(shí)際上可以通過 Markets或 Markets Pro 進(jìn)行處理？如果不這樣做，Shopify 商家今天處理的 15% 又在哪里？我只是想了解這個機(jī)會，以及他們?nèi)绾无D(zhuǎn)向產(chǎn)品，為他們增加更多價值，并讓你更好地通過他們獲利？

　　A：在國際方面，正如Jeff提到的那樣，我們看到英國、德國、法國的增長。第三季度 GMV 增長速度是全球 GMV 的 2 倍。我們希望從第一天起就讓國際銷售與本地銷售一樣簡單。Markets 和 Markets Pro 都在這樣做。正如您所聽到的，Markets Pro 現(xiàn)已在第三季度正式發(fā)布。但重點(diǎn)和戰(zhàn)略實(shí)際上是繼續(xù)本地化產(chǎn)品，以實(shí)施這些重要的商業(yè)舉措，使北美以外的商家也更容易啟動和擴(kuò)大業(yè)務(wù)。就其來源而言，我的意思是，Markets已經(jīng)推出有一段時間了，這確實(shí)為商家提供了推出本地化產(chǎn)品的簡單工具。它包含國際銷售真正重要的功能。然后，如果您真的想Markets Pro確實(shí)是這樣，如果您想將國際交易中最有壓力和最耗時的元素之一從日常生活中剔除出來，那么 Markets Pro 就是您的正確之選。它是一個完全集成的記錄商戶解決方案。自推出以來，該產(chǎn)品已成為全球增長最快的電子商務(wù)商戶記錄提供商之一，而且隨著時間的推移，它只會變得更好。我們推出了外匯對沖、國際快遞、稅務(wù)合規(guī)等措施。現(xiàn)在，MrBeast、WOLFpak 和 Made by Mary 等大型商家已經(jīng)在使用它。因此，隨著時間的推移，我們將繼續(xù)看到這種推出。但歐洲對我們來說進(jìn)展順利。世界其他地區(qū)對我們來說進(jìn)展順利。這不僅僅是讓更多的國際商家使用 Shopify。它還讓現(xiàn)有商家能夠在世界各地輕松銷售，從而提高其GMV。

　　Q：我想詢問 SI 渠道以及您可能在德勤、IBM 那里看到的一些進(jìn)展。您的目標(biāo)客戶與傳統(tǒng)的 Shopify Plus 終端市場有何不同？SI 渠道如何幫助定制并瞄準(zhǔn)這一市場終端？

　　A：越來越多的大型企業(yè)零售商正在加入 Shopify。它每天都在發(fā)生。我認(rèn)為在整個市場上，這些大品牌、這些大企業(yè)都認(rèn)識到了我們的解決方案與現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施相結(jié)合的價值和便利性。他們這樣做是因?yàn)樗麄兿胍玫目偝杀荆麄円蚕Ｍ麄兊臉I(yè)務(wù)能夠面向未來。今年年初，我們宣布了新的企業(yè)解決方案。現(xiàn)在我們?yōu)槊總€人提供了一些東西，無論是Headless、Shopify Plus 還是 Commerce Components 之類的東西。其中一部分還在于尋找新的渠道來吸引這些商家。我們還談到了一些品牌，比如 LVMH 旗下的 Pucci、Moda Operandi 或Boardriders（旗下?lián)碛蠦illabong、Quiksilver和 GoPuff）。這些都是不同地區(qū)不同類型的商人。因此，您所看到的是一種非常有意的推動，旨在尋找更好的 Shopify入口。其中一個入口是 SI，進(jìn)展非常非常順利。因此，我們現(xiàn)在與德勤、安永、畢馬威、埃森哲、IBM Consulting、Cognizant簽訂了協(xié)議。我們剛剛宣布與 WPP 合作推出一款新產(chǎn)品。它真正的作用是幫助每天與之合作的大量、高復(fù)雜性的商家和企業(yè)真正遷移到 Shopify。現(xiàn)在像埃森哲這樣的公司實(shí)際上正在培訓(xùn)整個團(tuán)隊(duì)如何銷售 Shopify并共同致力于這些高收入和高利潤的項(xiàng)目，而且它正在發(fā)揮作用。但您也第一次看到我們做一些事情，比如參加 Gartner Magic Quadrant，，我們現(xiàn)在在該研究中的執(zhí)行能力最高。您會看到我們舉辦新的峰會和新的活動，將 600 個全球企業(yè)合作伙伴聚集在一起。幾周前我們在洛杉磯舉行了一次合作伙伴峰會。這些是我們歷史上沒有做過的事情。我們這樣做是因?yàn)槲覀冎溃覀兿Ｍ谖磥硪脒@類企業(yè)商家和零售商，他們需要不同的進(jìn)入業(yè)務(wù)的渠道，而系統(tǒng)集成商在這方面發(fā)揮著重要作用，而且它正在發(fā)揮作用。

　　Q：杰夫，我想問一下第四季度和第三季度運(yùn)營支出低個位數(shù)下降的情況。具體來說，美元連續(xù)波動的最大驅(qū)動因素是什么？有什么方法可以考慮成本優(yōu)化中最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？

　　A：我認(rèn)為您將從我們身上看到的一件事是繼續(xù)實(shí)施我們在過去四個季度所做的所有艱苦工作，特別是為了確保我們繼續(xù)達(dá)到新的形態(tài)Shopify 并達(dá)到運(yùn)營費(fèi)用水平，我們認(rèn)為這將使我們能夠在繼續(xù)增加收入的同時控制成本。我們討論過的事情，我認(rèn)為從人員數(shù)量的角度來看，我提到了第三季度的結(jié)果以及我們對第四季度的看法，從人員數(shù)量的角度穩(wěn)定了我們的現(xiàn)狀。我們將繼續(xù)在選定的關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行招聘。我們將繼續(xù)確保對人工智能等領(lǐng)域進(jìn)行投資。我們希望永遠(yuǎn)為商家服務(wù)。我們將繼續(xù)投資于產(chǎn)品開發(fā)方面的工作。但正如您從我與第三季度相關(guān)的評論中聽到的，我們在后臺非常有紀(jì)律。我們在營銷方面一直非常自律。我談到了要關(guān)注我們在銷售點(diǎn)背后的營銷以及與歐洲線下相關(guān)的營銷中所看到的內(nèi)容。因此，當(dāng)我們看到營銷方面的機(jī)會時，我們會向前邁進(jìn)。但同樣重要的是，與此同時，我們正在做的是，我們在所有不同的市場、產(chǎn)品、渠道、地理位置上都嚴(yán)格遵守紀(jì)律。因此，如果我們看回報，我們作為高級管理團(tuán)隊(duì)會花費(fèi)大量時間按渠道、按細(xì)分市場、營銷資金需要跨越哪些、以及我們支出之前的門檻來查看回報。如果在任何特定季度，我們沒有達(dá)到這些閾值，那么顯然我們不會在那里花錢。因此，我認(rèn)為這將是對員工數(shù)量的持續(xù)約束，持續(xù)的漏斗營銷和驅(qū)動后臺，主要是通過自動化。

　　Q：詢問一下 Shop 應(yīng)用程序的吸引力。很高興看到你們所做的一些營銷活動，比如德雷克的巡演。但您能否幫助我們了解一下，例如，到目前為止的采用情況如何？例如，目前從 Shopify商家購買商品的消費(fèi)者中有多少比例使用 Shop 應(yīng)用，以及您看到的活躍使用情況如何？

　　A：是的。我們不是在談?wù)撨@些指標(biāo)，我們還沒有透露，但 Shop 應(yīng)用程序正變得越來越受歡迎。我的意思是，當(dāng)我們推出它時，我們非常清楚我們的目標(biāo)實(shí)際上是加強(qiáng)商家關(guān)系并提高客戶生命周期價值。這是一個新?lián)碛械念l道。它為消費(fèi)者提供端到端的購物體驗(yàn)。他們可以通過 Shop Pay 和 Shop Pay 分期付款獲得實(shí)時訂單跟蹤、應(yīng)用內(nèi)結(jié)賬。因此，從消費(fèi)者的角度來看，這是一個令人難以置信的地方，一些更受歡迎的品牌都列出了精彩的產(chǎn)品。從商家的角度來看，真正重要的是它有一個自己的渠道，可以幫助他們按照自己想要的方式增加流量，而顯然，你只能通過 Shopify才能獲得這一點(diǎn)。就我們現(xiàn)在正在做的一些事情而言，我的意思是，我們一直在合作——你之前提到過這一點(diǎn)，但我們一直在與 Drake 以外的品牌合作，比如 Spanx 和 Feastables 以及 Steve Madden，我們將一些最大的品牌引入 Shop 應(yīng)用，并為他們提供 Shop Cash 等機(jī)會，向他們的受眾提供這些精彩的促銷活動。它增加了他們的 GMV。它還擴(kuò)大了他們的用戶群，到目前為止，我們已經(jīng)與一些最大的品牌合作了大約 40 個這樣的項(xiàng)目。

　　Shop App 目前的重點(diǎn)有三個方面。首先，讓商家能夠使用 Shop Minis 等工具定制應(yīng)用內(nèi)購物體驗(yàn)。這是一個漂亮的移動應(yīng)用程序，實(shí)際上允許他們在商店應(yīng)用程序中反映他們的品牌。第二是建立令人難以置信的品牌知名度并獲取新客戶。這就是 Shop Cash 發(fā)揮重要作用的地方。最后，他們?nèi)绾螌g覽者轉(zhuǎn)化為買家，比如使用商店和商店身份進(jìn)行簽名，顯然可以使用 Shop Pay 進(jìn)行無縫交易。這將成為這些商家使用的一個非常好的渠道。因此，我們將更多地討論它如何根據(jù)您未來要求的一些指標(biāo)來增長。但是，總的來說，我的意思是，對于任何使用 Shop App 的人來說，你都知道它變得有多棒，只會變得更好。

　　Q：我想深入探討一下有關(guān) Shop Pay 移出平臺的一些評論。您能簡單談?wù)勀鷮Π粹o的設(shè)想嗎？在結(jié)賬份額方面可能會與 PayPal 或 Apple Pay 等更廣泛的零售領(lǐng)域競爭，以及是否有任何良好的早期跡象？也許例如零售商在商店中付款按鈕已添加到非 Shopify 商家的這些付款方式旁邊嗎？而且，在某種程度上，這可能是與一些企業(yè)級商家進(jìn)行試用的機(jī)會，他們可以與 Shopify 合作，獲得 Shop Pay 的良好體驗(yàn)，然后可能會轉(zhuǎn)移更多的電子商務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)移到 Shopify 了嗎？

　　A：是的，你說得很對，這確實(shí)使我們有機(jī)會與品牌、企業(yè)和大型零售商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而這些企業(yè)也許還沒有準(zhǔn)備完全遷移到Shopify企業(yè)，無論是Shopify Plus，還是我們的Headless產(chǎn)品Hydrogen，甚至是商業(yè)組件。但Shop Pay離開平臺仍然處于早期階段，但我們認(rèn)為它是企業(yè)的入口，它讓我們能夠開始建立關(guān)系。為什么這么重要呢？因?yàn)楝F(xiàn)在它是互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)化率最高的結(jié)賬方式。已有超過1億的買家選擇使用Shop Pay，僅在本季度內(nèi)，它已促成了120億美元的總交易價值（GMV），自從推出以來，已經(jīng)累計達(dá)到了1，100億美元。因此，我們知道，從加速的角度來看，Shop Pay 是消費(fèi)者最喜歡的結(jié)賬方式。現(xiàn)在，我們實(shí)際上正在嘗試做的是繼續(xù)讓 Shop Pay 結(jié)賬變得更加容易，將其添加到 Shopify 銷售點(diǎn)等內(nèi)容中，并將其擴(kuò)展到更多界面。但實(shí)際上，讓 Shop Pay 成為整個商業(yè)領(lǐng)域首選的加速結(jié)賬方式才是我們的目標(biāo)。而且，通過為一些非常大的品牌創(chuàng)造在平臺外使用 Shop Pay 的機(jī)會，我們的目標(biāo)不僅僅是無限期地在平臺外使用 Shop Pay。這是為了開始業(yè)務(wù)關(guān)系。圍繞商業(yè)組件的理念是相同的，對嗎？并不是每個人都想使用 Shopify的全部。有一些以前沒有考慮過 Shopify 的大型品牌現(xiàn)在也加入了，因?yàn)樗麄兿胍褂梦覀兊慕Y(jié)賬功能，我們的結(jié)賬轉(zhuǎn)化率比我們的競爭對手高 35%，整個互聯(lián)網(wǎng)的平均轉(zhuǎn)化率高 15%。他們想要使用Shop Pay，或者他們想要使用我們的庫存、他們想要使用我們的管理系統(tǒng)、他們想要使用銷售點(diǎn)系統(tǒng)。通過允許他們選擇Shopify的特定組件，我們相信隨著時間的推移，他們將向我們采用越來越多的組件，這正是Shop Pay離開平臺為我們提供的機(jī)會。

　　Q：我想了解更多有關(guān)與 Flexport 的商業(yè)協(xié)議的信息。是否包含占 GMV 百分比的費(fèi)用？您什么時候認(rèn)為類似的事情可能對您的總體數(shù)字很重要？

　　A：是的。我們尚未透露商業(yè)協(xié)議的所有細(xì)節(jié)。我在準(zhǔn)備好的發(fā)言中確實(shí)說過，這不會對今年產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。現(xiàn)在還為時尚早。顯然，由于剝離，我們與Flexport 建立了非常牢固的合作伙伴關(guān)系。我們將繼續(xù)擴(kuò)大與他們的合作方式。我們將在投資者日或明年初更多地討論它對我們的財務(wù)影響。但截至目前，我不會根據(jù)你的模型進(jìn)行任何更改。現(xiàn)在還為時過早。

　　Q：Jeff，剛剛跟進(jìn)您的第四季度運(yùn)營支出指引，您認(rèn)為到 2024 年優(yōu)化運(yùn)營支出還有多少空間，特別是在后臺和營銷等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一直是相當(dāng)健康的杠桿來源？

　　A：我不想現(xiàn)在就進(jìn)入 2024 年。顯然，我會給你一些關(guān)于2023 年最后一個季度的指導(dǎo)。就我們現(xiàn)在所處的位置而言。我們在指導(dǎo)方面談到了第四季度運(yùn)營費(fèi)用的輕微下降。因此我們的目標(biāo)是，正如我們已經(jīng)討論過的那樣，正如哈雷在他的評論中以及之前對其中一個問題所提到的那樣。我們將非常努力地工作，以確保我們繼續(xù)推動收入增長，并以非常合理的運(yùn)營費(fèi)用基礎(chǔ)來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，并嘗試在運(yùn)營支出上實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁的收入增長和財務(wù)紀(jì)律的結(jié)合。因此雖然我還不想進(jìn)入2024年，但希望 2023 年第三季度和第四季度能夠讓您清楚地了解我們?nèi)绾嗡伎际虑椤Ｖx謝。

　　Q：鑒于消費(fèi)者持續(xù)面臨的壓力，GMV 非常健康。您能否僅討論一下您看到的趨勢以及它們在本季度的進(jìn)展情況？也許您在商家所從事的垂直行業(yè)中看到了任何差異？您認(rèn)為您的商家在假日季的定位如何？謝謝。

　　A：是的。我來回答這個問題。正如你所說，我們即將迎來商家一年中最繁忙的購物季節(jié)。我們真正看到的是消費(fèi)者非常有彈性。顯然，在更廣泛的經(jīng)濟(jì)格局中，總有一些事情在發(fā)生變化，但我認(rèn)為我們的工作、我們的責(zé)任是隨著時間的推移進(jìn)行調(diào)整、擴(kuò)展和建設(shè)，這樣無論發(fā)生什么，我們都做好了充分準(zhǔn)備，并為他們提供成功所需的解決方案。但我們預(yù)計我們的商家將繼續(xù)保持彈性，并像過去一樣跑贏美國零售市場。我認(rèn)為 Shopify是一種產(chǎn)品，從決策的角度來看，它對于商家來說非常劃算。這意味著總體而言，擁有Shopify的成本比擁有傳統(tǒng)企業(yè)系統(tǒng)的成本要低。通過使用Shopify，商戶能夠現(xiàn)代化其技術(shù)基礎(chǔ)，確保擁有最佳的產(chǎn)品和工具。例如，對于廣告等方面，Shopify提供了不斷改進(jìn)的工具，如Audiences。此外，商戶可以將線下、線上、社交電商等各種渠道整合到一個中央后臺管理，也就是Shopify，從而提高了效率。盡管難題和挑戰(zhàn)可能仍然存在，但歷史表明，我們的商戶通常能夠很好地應(yīng)對它們。

　　我們還知道，購物者仍忠于小企業(yè)。從商業(yè)角度來看，小購物實(shí)際上是非常非常大的。而大多數(shù)消費(fèi)者最喜歡的小品牌都在 Shopify上。最近，許多消費(fèi)者喜愛的大品牌也由 Shopify 提供支持。因此，我們預(yù)計美國消費(fèi)者和世界各地的消費(fèi)者將具有彈性，并將跑贏更廣泛的市場，至少是美國零售市場。但這對我們來說也是一個機(jī)會，可以去非常大的品牌，這些品牌歷史上要么擁有數(shù)百名工程師，要么經(jīng)營自己的技術(shù)公司，并說，專注于你最擅長的事情。事情就是這樣，這就是Glossier的故事。專注于制造優(yōu)質(zhì)化妝品，讓我們幫助您推動令人難以置信的企業(yè)級商業(yè)。但這也意味著有一些——很多品牌都在這些傳統(tǒng)的企業(yè)電子商務(wù)堆棧上，它們非常昂貴，而且不能適應(yīng)未來的需求。

　　Q：您如何看待假期的到來？我的意思是，我們是否期待今年有更多的前期促銷活動等？跨境、分期付款還是銷售點(diǎn)是否會成為一個持續(xù)思考的主題？只是想想這個假期我們可以尋找什么的驅(qū)動因素？謝謝。

　　A：是的。我們最近與Gallup合作進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)美國人的開始時間甚至比以前更早。41% 的人表示他們從10月份開始購物。另外 39% 的人表示他們將于 11月開始購物。這是為假期準(zhǔn)備的。我們還從這些消費(fèi)者那里得知，近四分之三的美國假日購物者計劃今年在節(jié)日禮物上的花費(fèi)與去年持平或可能更高。最主要的人群是 Z 世代。18 至 29 歲的人將是今年最大的消費(fèi)者，他們最喜歡的許多品牌也在 Shopify 上。所以，我的意思是，現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早。如果您將來要成為領(lǐng)先的品牌商家業(yè)務(wù)，您就必須向全球受眾銷售產(chǎn)品，并且在 Shopify 上，我們讓這一切變得異常簡單。

　　本文轉(zhuǎn)載自“陳夢竹海外研究之聲”

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責(zé)任編輯：郭明煜