不過，盡管業務范圍在拓展，公司仍將富裕個人和機構確定為客戶焦點，其多數基金產品都要求最少投資額10萬-15萬美元。高端的服務與創新的產品結合，使公司走向了私人銀行的道路。

　　“一窄一寬”的核心競爭力

　　國際信托業的發展啟示我們，信托公司盡管有著最廣泛的業務范圍，但卻應該遵循最專業化的發展道路。這種專業化可能來自于產品的專業化——從而走上資產管理或證券化道路，也可能來自于客戶的專業化——聚焦高端客戶的定制化服務。但前者在中國受到新《信托法》中對集合理財產品份額和營銷途徑的限制難有突破，而后者則正是新《信托法》中所鼓勵的信托主業。

　　窄的高端投資人定位

　　實際上，新《信托法》中對合格投資人有嚴格規定——投資于單一信托計劃的規模不少于100萬元人民幣，或個人和家庭金融資產總額在100萬元以上，或個人年收入超過20萬元、家庭年收入超過30萬元的投資人，才能被稱為合格投資人。這一規定已經在推動信托公司走向高端客戶，而獨立賬戶信托的發展還處于萌芽階段。

　　盡管目前銀行、保險公司、基金公司都推出了VIP客戶理財服務，但這類服務大多仍著眼于現有產品的推銷，還不是真正的定制化服務，更無法做到最廣泛的投資。此外，上述金融機構的客戶群龐雜，一旦資本市場出現扭轉，它們將面臨低端客戶流失的風險，從而使整體業績、流動性和資本配置計劃受到影響，進而影響其低谷擴張能力和對高端客戶的服務能力。

　　相對的，建立在客戶專業化基礎上的信托企業，業績波動不是更大，而是更小——穩定的長期資產和廣泛的投資范圍成為其對抗其他金融機構的最有力武器。

　　寬的投資范圍選擇

　　隨著居民收入的提高，國內理財市場開始繁榮，出現了不同性質的理財產品，其中，股權性質的理財產品有股票、基金等，債權性質的理財產品有存款、國債和提供固定回報的信托產品，而銀行和保險公司提供的所謂“保底收益”和利潤分成的理財產品則介于股債之間。看上去這些理財產品已覆蓋了所有投資人偏好，其實會發現很多富裕階層還是找不到適合自己的理財產品。

　　富裕階層可以承受短期的波動，但更需要一種長期內能夠提供相對穩定的、可以對抗通脹威脅的投資產品，他們愿意用短期的風險承擔來換取長期的相對穩定收益。而目前所有股權或偏股類理財產品在長期中都具有高度不確定性，而所有債權類或偏債權類理財產品的回報率又過低。這為信托產品提供了一個市場空間。

　　傳統的投資基金追求高流動性，但弱流動性產品滿足了那些能夠忍受短期損失的高端投資人的需求。這種弱流動性被私人股權基金利用，成就了一個全新的市場，并在近幾年的資本市場上獨領風騷。

　　私人股權基金面對的是一個很窄的客戶群體，它的繁榮說明了即使在狹窄的客戶群體上，仍有廣泛的成長空間。那么，國內信托業為什么不可以通過對狹窄客戶群體的深度挖掘、對弱流動性的利用來開發一片自己的生存空間呢？

　　其實，資產的弱流動性和客戶的弱流動性，正是“股神”巴菲特成功的關鍵因素。