游客6025向路演嘉賓楊昌伯提問：您認為招商證券的基本面能否支持如此高的發行價？

　　路演嘉賓楊昌伯答：這個價格相對市場交易的平均市盈率略有溢價，這反映了公司基本面的因素，反應了公司長期的持續盈利能力，招商證券在歷史上沒有出現過虧損，主要的業務收入來源于經紀類收費業務，及資產管理業務，高風險的自營業務占比很低，這種特點值得投資者關注，謝謝。

　　游客2108向董事長宮少林提問：如何看待近期其他多家券商也積極尋求上市一事？通過這些資本運作中國證券業的競爭格局將發生怎樣的變化？

　　董事長宮少林答：(1)目前相當數量的證券公司同質化競爭現象比較突出。在這樣的市場環境中，我國證券公司之間的競爭相當激烈。但2003年以來，在監管部門實施證券公司綜合治理并取得了顯著成效，證券行業的進步是非常明顯的，當中出現了一批優質證券公司。但與國際知名投資銀行相比，我國大多數證券公司在資本規模和管控水平方面仍然有待提高，以凈資本為核心的風險監管方式，對各家券商都提出了充實資本的要求。因此，優質證券公司通過上市尋求資本資金是有效的方式，也是提高行業集中度的前提條件。

　　(2)從發展趨勢來看，證券行業正處于由分散經營、低水平競爭逐漸走向集中的演進階段。來自行業內外的壓力將促進國內證券公司轉變經營理念和模式，提高經營水平和能力，提升服務質量和手段；證券行業市場競爭結構的最終結果取決于多方面的因素，如客戶資源、公司管理能力、員工素質、資本規模等。面對未來的競爭，通過公開發行股票的券商具備了一定的先發優勢。

　　(3)眾多的證券公司積極申請公開發行上市是件好事，這是行業做強做大的必要條件。我們希望更多的有市場競爭力的同業能夠發行上市，在上市公司群體當中形成有競爭力、有投資價值的券商板塊。謝謝！

　　游客2325向總裁楊鶤提問：招商證券及中國證券業如何擺脫靠天吃飯的局面？

　　總裁楊鶤答：(1) 受宏觀經濟周期影響，證券行業的周期性也難以改變，在較短時間內證券公司也同樣難有根本性的改變，但公司計劃由如下方面減輕周期性波動對公司盈利的影響；

　　(2) 優化盈利模式：堅持提升服務性收入占比，在保持經紀業務占比優勢的同時，加大提升資產管理、投資銀行、直接投資等與市場行情相關性較小的業務比重，酌情開展自營等高度相關的業務；

　　(3) 積極推進業務多元化、平臺多元化、市場多元化，同時積極開展業務創新，做好股指期貨、融資融券等新業務的準備工作，并大力強化香港業務平臺的發展建設；

　　(4) 伴隨著證券市場制度和產品的不斷完善，公司將利用多樣化的手段改變單邊盈利模式；

　　(5) 適時尋找合適的收購對象，加強跨境業務，通過的區化資源配置減輕沖動。 

　　游客4152向常務副總裁余維佳提問：如何與招商局旗下其他機構(銀行、基金、保險)等進行合作？

　　常務副總裁余維佳答：(1)我公司在商業互惠基礎上，與該等機構開展緊密的業務合作，并進行業務共同拓展、渠道共享，交叉銷售等。

　　(2)與招商銀行的主要合作內容和合作條件(框架協議)；資金存放及第三方存管業務合作； 理財產品的銷售和托管； 合作開發管理銀行理財產品； 客戶資源的共享。

　　(3)在選擇合作伙伴主要是從招商證券利益最大化角度出發，各種業務合作涉及的關聯交易均基于商業原則履行了必要的程序，定價公允。

　　(4)已經通過簽署框架性合作協議等方式來進一步約束和規范關聯交易協議，并嚴格按照相關規定進行披露。

　　(5)與招商局旗下的其他金融機構合作，是我們服務客戶的資源優勢，我們會利用各種金融手段，根據客戶的需要提供高質量的服務。謝謝！

　　游客8306向副總裁鄧曉力提問：現在到招商證券可以開立香港賬戶嗎？

　　副總裁鄧曉力答：可以到招商證券(香港)有限公司開立香港帳戶。謝謝！

　　游客8700向副總裁鄧曉力提問：隨著中國市場對外開放程度的加深，貴公司將如何應對來自外資和合資券商的競爭？

　　副總裁鄧曉力答：(1)去年金融危機以來，國外大型金融機構特別是投資銀行都受到了不同程度的沖擊，使外資投行進入中國的腳步有所放緩。

　　(2)進入我國的多數外資證券經營機構具備全球經營和混業經營背景，在機制、資本、技術、人才等各個方面都有強大的競爭優勢，這將使我國證券業環境發生較大變化。目前，外資券商主要是在創新業務和高端市場等利潤豐厚的業務領域對國內證券公司形成直接沖擊，因此，我們的主要競爭對手仍是內資券商。不過，隨著外資券商加快對中國資本市場的滲透，尤其是較早進入的外資券商將逐步擴展其競爭范圍，從高端業務逐漸擴展到中端業務，從創新業務逐漸擴展到傳統業務，從而將對國內券商產生更大的沖擊，這一變化趨勢不容忽視。

　　(3)與外資券商相比，本公司作為中國本土券商，更加了解客戶，熟悉他們的需求， 而且在品牌和營銷網絡方面都有著先發優勢。此外，和國外券商相比，我們對中國本土的政治、經濟、社會、文化等環境有更加深刻的認識，對影響業務發展的各種因素的變化和趨勢有更好的把握，從而有可能在更多的業務領域建立獨特的競爭優勢。

　　(4)面對未來潛在的競爭，我們一直都在不斷強化自身的優勢，通過培訓、外派學習、招聘海外專業人才和高級管理人才等多種方式，了解和熟悉外資券商的盈利模式和特點，并學習其在管理、產品技術及風險管理等方面的經驗，取長補短，通過學習國際資本市場的成功運作經驗，提高自身競爭力，積極應戰未來的挑戰。同時，我公司還在研究海外資本市場發展路徑的基礎上，對股指期貨、融資融券業務、直接投資等創新業務進行了深入的研究和準備，以提升長期的競爭力。

　　謝謝！

　　游客6916向董事長宮少林提問：募集資金超過百億元，而公司在募資項目上的描述卻是簡而又簡，能否詳細介紹一下？是否會向當前海通證券那樣將募集來的錢放在銀行里？

　　董事長宮少林答：公司本次公開發行的股本占發行后的股本只有10%，募集資金用于充實公司的資本實力。募集資金后需要對招商證券(香港公司)增加投資，需要對公司的直接投資業務增加資本，需要增設營業網點，需要擴充公司的資產管理業務規模，還要進一步提升公司投資銀行承銷能力，我覺得募集資金使用還是很明確的，這些業務還都是很需要資金的。謝謝！

　　游客1086向董事會秘書郭健提問：公司最近三年股利分配情況如何？

　　董事會秘書郭健答：過去三年招商證券股利分配情況如下：

　　(1) 2006年股利分配情況：本公司2006年9月15日召開2006年第二次臨時股東大會，審議通過了2006年度中期利潤分配方案，以本公司2006年縮股后的總股本1,726,915,266股為基數，每股派發現金股利0.198元(含稅)，共派發股利341,929,222.67元。上述股利分配已全部派發完畢。

　　(2) 2007年股利分配情況：本公司2007年5月25日召開2006年度股東大會，審議通過了2006年度利潤分配方案，以本公司2006年末總股本3,226,915,266股為基數，每股派發現金股利0.12元(含稅)，共派發股利387,229,831.92元。上述股利分配已全部派發完畢。

　　(3) 本公司2008年3月11日召開2008年第二次臨時股東大會，審議通過了本公司截至2007年9月30日滾存未分配利潤分配方案，以本公司2007年9月30日總股本3,226,915,266股為基數，每股派發現金股利0.3430元(含稅)，共計分配現金股利1,106,831,936.24元。上述股利分配已全部派發完畢。

　　(4) 2009年股利分配情況：本公司2009年4月17日召開2008年度股東大會，審議通過了公司2008年度利潤分配方案如下：公司2008年末未分配利潤2,033,958,718.69元本次不進行分配；2008年未分配利潤及2009年1月1日以后新產生的利潤由公司首次公開發行股票及上市后的公司新、老股東按持股比例共同享有。

　　游客197問總裁楊鶤提問：1. 經紀業務：份額從07年的3.49%上升至08年的4.04%，背后的主要驅動在哪？經紀人體系發展情況？后臺(客服、管理)優勢具體體現在哪些方面，相比同業有哪些不同？未來的發展目標和計劃？

　　總裁楊鶤答：經紀業務的優勢是：以總部平臺統一提供的研發咨詢產品和服務為后臺支持，以營業部、客戶經理團隊為執行前端，在對客戶進行分級分類管理的基礎上，實施標準化服務流程和個性化服務內容相結合的營銷和服務模式：風險可控、成本節約，使本公司經紀業務運行效率較高，而且擴展性強，使得公司在實施規模擴張或兼并收購時具有領先同行的整合能力； 美譽度高的品牌； 技術領先，業內率先實現交易、清算、數據集中的統一、多維、安全的交易系統； 不同金融機構建立緊密的、多贏的伙伴關系，渠道優勢明顯； 完善的客戶服務體系，較強的咨詢服務能力； 強大的總部管理及支持能力； 較完善的風險管理機制；

　　營業網點集中于珠三角、長三角、環渤海等三大經濟地區。

　　經紀業務未來的發展目標和計劃是：在市場化經營理念的指導下，公司創建了業內一流的個人客戶和高端機構客戶專業化服務體系，提高了經紀業務的盈利能力，今后公司還將繼續強化客戶服務體系建設，提高客戶綜合服務能力； 以細分客戶為基礎，以專業、豐富的產品資訊和解決方案為支持，提高客戶服務覆蓋面，提升客戶體驗； 建立客戶信息集中管理平臺，推動客戶信息的協同維護，推進了客戶價值分析體系建設，通過數據庫進行精準營銷； 新增建設營業部，第一步的目標是達到100家； 通過服務和品牌吸引新客戶； 加強經紀人隊伍的建設，提高經紀人專業能力。

　　游客197向常務副總裁余維佳提問：研究業務：未來發展計劃？人員擴張？薪酬競爭力？

　　常務副總裁余維佳答：(1) 研究全覆蓋。

　　(2) 股票池700多家上市公司，其中，重點公司、一般公司、備選公司各占1/3。

　　(3) 公司研究成果覆蓋了按中國證監會行業標準劃分的全部行業，涉及近683家上市公司，其中重點公司194家。

　　(4) 目標：提升研發中心知識管理水平、優化數據庫等基礎平臺，建設一支具備行業影響力的優秀分析師隊伍，爭取在3年內實現國內重點上市公司研究的全覆蓋。一方面更好地提高研究部門對業務發展的支持力度，同時鞏固和提高研發中心在行業內的市場影響力。

　　(5)根據業務發展需要，全方位的支持客戶服務和主營業務，會相應增加研究人員。

　　(6)公司研究的薪酬競爭力在同行中等偏上，并且部分與主營業務收入掛鉤。謝謝！

　　游客911向常務副總裁余維佳提問：招商證券將如何處理招商基金與博時之間的競爭關系？未來是否會考慮退出招商基金？

　　常務副總裁余維佳答：(1) 不同的戰略考慮和投資意圖：一個是戰略投資、一個是財務投資。

　　(2) 兩者在規模、客戶基礎、產品等方面仍有較大不同，市場定位有差異。

　　(3) 短期內沒有退出招商基金的打算。謝謝！ 

　　游客1950向副總裁鄧曉力提問：在過去幾年中，招商為何能夠成功避免自營業務中違規問題的出現？

　　副總裁鄧曉力答：(1)公司對所有自營業務操作權限實行授權管理，自營部門必須在被授予的業務操作權限范圍內行使權力和開展業務活動，禁止越權行為。業務授權實行逐級有限授權、區別和彈性授權的原則，并采取書面文件即授權書形式予以確定。

　　(2)公司已制定了全面的自營業務風險管理規章制度及流程，將自營業務違規風險的管理措施融合到業務部門的操作規范和業務標準中。公司還對規章制度和流程的實施進行定期的全公司范圍的檢查。

　　(3)公司根據投資業務特點和風險類型設定自營業務風險監控體系，共有8大類超過100個指標，涵蓋合規風險、市場風險、交易風險的監控預警指標。通過信息系統全程自動化監控，使得公司內控部門得以及時掌握投資部門的風險動態，防止自營業務違規事件的發生。

　　(4)公司通過實時監控、風險提示、風險揭示書等風險控制方法，強化風險預警體系，能夠及早對投資過程中的風險進行揭示和管理，并將可能的損失控制在預定范圍內，對可能觸及違規的行為及時進行風險預警，并由風險控制部門監督自營部門進行整改。謝謝！ 

　　游客1743向常務副總裁余維佳提問：請問貴公司主要采用的風險管理工具有哪些？使用情況如何？如對交易員的倉位控制情況？

　　常務副總裁余維佳答：(1) 數量化管理工具：我司在國內證券公司中，率先引進了國際市場先進的風險價值(VAR)模型，并從2002年開始建立了專業的市場風險管理系統。公司自主開發了“風險管理和績效評估系統”，對市場風險進行電子化監控和管理。該系統在投資品種上覆蓋了公司自營部門和資產管理部門理財產品的所有投資品種，通過實時監控和數量化分析模型，對投資業務的市場風險進行跟蹤監測。若發現超過風險警戒值和突發性風險放大情況，及時向公司管理層匯報，并采取相應措施控制風險。

　　(2) 定性管理工具：公司制定了業務授權管理辦法，對業務進行了全面梳理和細分，根據各項業務的風險程度，將所有業務按高風險業務、一般風險業務、低風險業務進行歸類，在此基礎上制定出的各項業務授權權限表和授權書。公司授權業務不僅包括證券投資、固定收益、資產管理、經紀業務、投資銀行等一線業務部門，而且包括財務、清算、產權管理等后臺部門，授權層級包括風險控制委員(主任)、分管副總裁、財務總監/清算中心總監/及各業務部門總監三個層級。各業務部門內部轉授權由部門制定，報備風險控制部。

　　(3) 對交易員的授權限額管理： 公司對投資業務實行分為公司對投資業務的授權和投資業務相關部門對所屬關鍵業務崗位的授權兩個層次。投資業務相關部門對交易員的授權在范圍和額度上不得超越公司對投資業務的授權權限。具體的限額主要包括以下幾種類型：頭寸限額、敏感性限額、止損限額、風險值限額及風險預算限額。其中：

　　止損限額用于控制因為投資決策失誤、選股不當所帶來的損失金額，我司對單只股票投資設立了止損限額，止損限額分絕對止損限額與相對止損限額兩種。

　　風險值限額適用于所有的金融產品和金融交易，通過以VAR模型為核心的風險管理系統的每日實時測算，重點監控公司的風險頭寸。

　　風險預算限額是公司對投資業務設置的資產保障安全線。當組合凈值接近“資產保障線”時及時預警，當組合市值到達“資產保障線”時嚴格執行止損機制。謝謝！ 

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