路世明

　　來源：鋅財經

　　近日，互聯網眾籌平臺“水滴籌”再登熱搜。有媒體曝出水滴籌大病籌款鏈接存在灰色鏈條，背后籌款中介抽成最高達70%，消息一出，水滴籌緊急發布了聲明。

　　這已不是水滴第一次面臨這樣的爭議，而每一次被質疑，其回應也都是大同小異。先是將惡劣行為歸咎于第三方，再順便強調一下非公益組織的屬性，最后講一句似真非假請求監督的話。

　　在商業關系上，水滴籌或許與這些所謂的第三方平臺沒有關聯。但無論是募集善款的人還是捐款人，都很難區分其中關系，他們信任的還是水滴籌這個平臺。從這個角度來說，水滴籌應當持續加大審核和把關力度，保證社會公益的信譽。

　　但面對多次質疑，水滴每次回應的核心仍然是撇清責任。

　　籌款信息的審核難嗎？在這個信息發達的時代，這絕對不是什么困難的事。只是，水滴籌作為水滴的起家業務，一旦加大審核力度，相當于縮小了流量入口。這不僅僅會對其現金流造成一定影響，也會對后續的保險變現造成不小損傷。

　　因此，水滴從水滴籌開始就不得不在部分環節上做好套路，保證盈利的持續性。比如在籌款階段放松審核，確保資金和用戶的流入；再比如推廣階段的末尾淘汰制，確保用戶池不斷擴大；又比如保險銷售環節的“誘人”宣傳，確保轉化率和變現。

　　這場環環相扣的流量生意，讓水滴不得睜一只眼閉一只眼。但披著公益的外衣做生意，又能做多久呢？

　　做眾籌只是過程

　　在很多人看來，通過大病眾籌平臺捐助善款之后，錢就可以直接給到需要幫助的患者。

　　但事實上，捐款人要先將錢捐到平臺，等款項籌集夠了，平臺才會統一轉給患者。也就是說，這中間存在一個時間差。根據水滴籌的相關協議，如無特殊原因，默認籌款期為30天。

　　一個月的時間對于一個玩現金流的企業來說，至關重要。用戶量較小的籌款平臺或許無法體現，但像水滴籌這樣的大平臺，只要款項流通不停，平臺的資金就能一直保持在不小的規模。

　　水滴發布的2022年第一季度財報顯示，截至2022年3月末，有超過4.03億人通過水滴籌累計向近250萬名患者捐贈約509億元。

　　另據此前招股書及財報，截至2020年12月31日，水滴籌累計幫助募集資金超過370億元人民幣。而2022年一季度，水滴籌籌款規模約25億元。

　　由此可算出，2021年水滴籌籌款規模約114億。即便按照保守的理財方式計算，募捐資金每年也能在水滴籌的賬戶上產生5000萬到1億元的利息。

　　不過，對于已在美上市的水滴來說，這些錢仍然滿足不了胃口，它需要的是更大資金規模。換言之，水滴籌需要更多的籌款者和捐款者。那么如何才能實現用戶規模的增長呢？放松審核無疑是一個快捷、有效的辦法。

　　西安李先生的母親在2021年末因心臟疾病住院，在入院第二天，便有一個自稱是水滴籌員工的男子找到李先生，說可以幫助他眾籌醫療費用，且只需要發送相關資料圖片，其他事宜不用操心。

　　李先生向鋅財經表示：“當時還以為是騙子，但想想也沒什么損失，就讓他辦了。等捐款鏈接出來后，我才發現寫的好慘。我母親的病確實不輕，但也沒那么嚴重，但那個業務員說這樣才能捐的快。”

　　李先生向鋅財經表述

　　此外，據李先生回憶，醫生表示需要大概10萬元左右的醫療費用，醫保報銷完基本上就5萬左右。而這位自稱水滴籌員工的男子，在沒有向李先生詢問的情況下，直接填寫了10萬元的籌款金額。

　　經了解，李先生家的經濟情況雖然算不上富裕，但作為一家國企的技術人員，生活上一直也不算太糟糕，名下無房產，但擁有一輛價值十萬左右的國產汽車。

　　李先生的經歷并不是個例，雖然水滴籌不斷表示要嚴厲打擊虛假籌款，但事實是，水滴籌的籌款流程仍然非常簡單，分為基本信息、求助說明、醫療證明、經濟狀況四部分。

　　求助說明部分完全可以套用水滴籌提供的“模板”，而醫療證明部分，有部分“志愿者”會帶著患者糾纏醫生，開病情較為嚴重的證明，以便于提升籌款金額。至于經濟狀況，也基本由籌款人自行“決定”。

　　審核機制的寬松，的確能帶給水滴籌更多的用戶量和捐款資金，但也在不斷地損害著公益信譽，讓捐款者無法相信誰是那個真正需要幫助的人，讓真正需要幫助的人得不到應有的幫助。

　　搞流量才是核心

　　對于水滴籌來說，其核心絕不是資金池帶來的那點利息，而是流量。

　　水滴籌是以0手續費切入市場的，而這也意味著每籌款100萬元，水滴籌就要虧損2萬元左右，這也是水滴籌被大眾自動歸為“公益組織”的重要原因之一。

　　補貼并不是長久之計。作為水滴的核心人物，沈鵬曾是美團的10號員工，線下地推是美團的強項，而這一強項也被沈鵬帶到了水滴。

　　據此前央視報道，水滴籌在全國超過40個城市的大醫院派遣地推人員進行推銷，通過掃樓的形式勸導各個患者進行水滴籌，發布籌款信息之后，再通過網絡、朋友圈進行傳播。每一單成交的傭金豐厚，甚至不少人因此月入過萬。

　　為了快速占領市場，激發地推團隊效率，水滴籌還曾設置末尾淘汰制，員工每個月最少得完成35單，否則就會被淘汰。

　　只地推還不夠，2019年水滴獲得了兩輪共計10億元左右的巨額融資。被資本追捧的高光時刻，有媒體報道，相關部門的負責人曾透露：水滴每天在我們這里投放幾百萬的廣告。

　　通過補貼、地推、線上推廣，加之朋友圈的傳播效果，水滴籌短時間內聚集了大量用戶。但隨著民眾的質疑和監管的完善，水滴籌也開始變得不那么激進。不過，“流量是核心”這一主題至今仍然沒有改變。

　　鋅財經近日在某招聘網站上發現，水滴旗下公司石家莊水滴互聯科技有限公司在河北廊坊、江蘇揚州、河南焦作等地招聘“水滴籌城市代理商”、“水滴籌城市合作伙伴”、“水滴籌籌款合伙人”等崗位。

　　除此之外，獵聘網顯示，水滴公司仍在上海、武漢、湛江、深圳、中山等全國數十個城市招聘籌款顧問。

　　水滴2021年財報顯示，水滴公司全職員工僅為2936人。公司稱，2021年全職員工數量下降，主要是由于公司將某些銷售和營銷功能外包給第三方。

　　在財報中風險提示部分，水滴表示：我們現有的風險管理系統可能不足以全部識別或減輕我們面對的所有風險。我們會面臨欺詐，或者員工、籌款顧問、客戶服務人員以及其他第三方組織的不當操作。

　　搞笑的是，水滴又稱：我們現在聘用第三方用戶獲取渠道來為我們平臺上的保險產品吸引客戶。

　　無論是從財報闡述，還是實際招聘信息，都足以證明水滴授權第三方途徑的事實。而在這些所謂的第三方里，便包含了不少的“職業籌款推廣人”。

　　職業籌款推廣人的運作邏輯其實很簡單，所謂“推廣”就是利用自己手中的人脈資源、網絡資源，然后大量轉發推送患者的籌款鏈接，讓更多的人能看到籌款信息。不談“職業籌款推廣人”的傭金問題，就這樣的推廣行為來說，無疑能給水滴籌帶去更多的曝光量，獲取更多的新用戶。

　　此外，鋅財經通過蘆先生（化名）提供資料發現，其名下捐款共獲得1008次幫助，轉發次數達668次。根據水滴籌規則，捐助必須要成為用戶，也就是說，單單蘆先生一筆捐款，即可一人撬動千人。

　　普通人便能達到這樣的效果，可以試想，在專業的籌款推廣人操作下，水滴籌將會獲得怎樣的流量規模。

　　互聯網時代流量的重要性不言而喻，坐擁巨大流量的水滴需要加速變現，為背后的資本負責。

　　賣保險是最終目的

　　在快速卷入海量用戶后，水滴自然要找到盈利點去變現。由于用戶都是來自大病捐款，因此與其場景貼近的商業保險便成了水滴最好的選擇。

　　商業保險傭金本身就比較高，以年費大幾千的重疾險來說，線上傭金普遍在50%左右。而水滴在取得保險經紀牌照之后，傭金會再上一個臺階。如果銷售與保險公司聯合開發的產品，利潤則會更加恐怖。

　　據水滴招股書顯示，2020年，水滴實現營收30.28億元人民幣，較2019年15.11億元同比增長100.4%；其中保險傭金收入占比高達89.1%。

　　而截至2020年12月31日，水滴累計服務的保險用戶數量約為7940萬人，累計付費保單數達到3070萬張，保費高達144億元。從最新的數據來看，水滴公司發布的2022財年第一季度財報顯示，其今年一季度凈營業收入6.487億元，其中保險相關收入6.282億元。

　　賣保險本身沒有任何問題，只是在海量用戶、高利潤的雙重因素下，水滴顯然沒能把持住貪婪的心。從水滴籌開始，到水滴保險商城，處處都是引誘用戶投保的套路。

　　鋅財經發現，在退出水滴籌捐款頁面時，會自動跳出一個紅包樣式的彈窗，上面顯示“600萬醫療保障”，極具誘惑性。點開之后，便來到了投保頁面，底部顯示僅需0.92元每天。

　　點擊投保之后，在“我已閱讀并同意”部分，包含了保險條款、健康告知等一大堆相關信息。

　　健康告知作為投保人的前提，決定著投保人出險后是否能得到理賠。保險條款中又包含免責條款、疾病定義等重要信息。水滴不僅以天計算弱化保險費率，還沒有做到保險的“告知”義務，這極大地損害了消費者的權益。

　　事實上，水滴的做法此前更甚。諸如“恭喜您被選中愛心健康互助金體驗用戶”、“點擊領取專屬特權”、“1元領取30萬抗癌互助金”、“600萬醫療保障金首月3元 次月11.5元”．．．．．．這些以超低價門檻誤導用戶的廣告層出不窮，直到監管出臺相關政策之后，才有所改善。

　　而當用戶稀里糊涂的點擊“我同意”之后，再點擊投保，便直接來到了支付頁面。如果此時退出，頁面又會顯示彈窗，以“低價”誘導用戶支付。

　　如此利用捐款人的惻隱之心，在頁面處處顯示保險廣告，并以企業公眾號不斷發消息騷擾、短信轟炸，屬實低級。

　　水滴保半小時兩條“催投”短信

　　一位前水滴保工作人員錢先生告訴鋅財經：“現在水滴發展的不怎么好，原因就是一味地為了銷售、為了轉化率，嘴上一直說什么愛與責任，就是不敢光明正大地講自己在賣保險。在我看來，把該做的義務做好，光明正大地賣保險并不可恥。”

　　前水滴保員工向鋅財經表述

　　據這位錢先生透露，水滴保還引進了大都會電銷，用電銷模式來堆保費規模、堆數據，只是為了賬面上好看一些。也正是因為這些原因，失望的錢先生才選擇了離職。

　　無論是眾籌還是保險，其本身都是沒有問題的。問題在于打著公益的幌子吸流量，打著愛的名義賣保險吸金，且環環相扣，套路不止。這極大的損害了公益事業的信譽，也讓原本名聲就不怎么好的保險業雪上加霜。

　　公益歸公益，生意歸生意，水滴需要拎清這一點。

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責任編輯：余坤航