來源：慧保天下

　　今年的四季度很熱鬧。前有九十月由于預定利率調整帶來的大量產(chǎn)品切換，后有保險公司傳統(tǒng)業(yè)務節(jié)奏“開門紅”的籌備啟動，兩相疊加，數(shù)百款產(chǎn)品呼嘯上新。

　　在推動分紅險銷售已經(jīng)成為行業(yè)“顯學”后，可以看到，上新的人壽保險產(chǎn)品中分紅險占比超過40%，上新的年金保險中分紅險占比超過1/3。并且，此次“開門紅”產(chǎn)品的主打形式也正在向“+分紅”轉變，增額終身壽險、分紅型增額壽是必備必推。

　　但從市場反饋來看，消費者好像并不買賬。雖頭部機構在新產(chǎn)品中已配齊分紅險，但同時也有業(yè)內(nèi)人士坦言，中小機構想往分紅險轉型但難度太大，這一矛盾正是本輪產(chǎn)品切換的本質的體現(xiàn)。

　　雖然分紅險銷售表現(xiàn)未及預期，但對于“開門紅”的表現(xiàn)，業(yè)內(nèi)基本一致看好，有券商還預計這期間的同比增速約為7%至8%。“開門紅”作為常規(guī)業(yè)務節(jié)奏不用擔心，但卻有人已開始擔心2025全年增量的表現(xiàn)情況了。

　　01

　　產(chǎn)品切換遇上“開門紅”，數(shù)百款產(chǎn)品上新，增額終身壽險、分紅型增額壽成主打形式

　　9月、10月是預定利率調整后的產(chǎn)品切換月——9月1日起普通型保險產(chǎn)品預定利率上限下調至2.5%，10月1日起分紅型保險產(chǎn)品預定利率上限、萬能型保險產(chǎn)品最低保證利率上限分別下調至2.0%、1.5%。而今年由于全年業(yè)績達標較早，在10月就開始備戰(zhàn)啟動開門紅，保險公司也陸續(xù)推出了相應開門紅產(chǎn)品。

　　兩相疊加，這兩個月迎來了一波產(chǎn)品上新潮。據(jù)燕梳研究院統(tǒng)計，9月共有325款保險產(chǎn)品亮相；10月則有435款產(chǎn)品（含保險條款更新）上市，相比9月的325款產(chǎn)品增加了110款產(chǎn)品，每天約為14款產(chǎn)品上新。而據(jù)保險業(yè)協(xié)會官網(wǎng)的產(chǎn)品信息顯示，從9月1日至11月22日，所有在售的人壽保險產(chǎn)品為514款，可以看到，11月份又有新產(chǎn)品陸續(xù)上市。具體來看：

　　9月上新產(chǎn)品涉及13個險種，包括終身壽險（96款）、重大疾病保險包含輕癥版（57款）、兩全保險（43款）、非養(yǎng)老年金保險（35款）、養(yǎng)老年金保險（32款）、費用補償型醫(yī)療保險（17款）、意外傷害保險（13款）、定期壽險（8款）、重大疾病保險不含輕癥版（8款）、防癌保險（5款）、護理保險（5款）、疾病保險（5款）和長期護理保險（1款）。所有產(chǎn)品共涉及62家保險公司，包括56家壽險公司、2家健康險公司和4家養(yǎng)老險公司。

　　10月上新產(chǎn)品共涉及12類險種，其中終身壽險（161款）、兩全保險（88款）、養(yǎng)老年金保險（65款）、非養(yǎng)老年金保險（60款）、重大疾病保險（19款）、費用補償型醫(yī)療保險（15款）、防癌保險（7款）、意外傷害保險（6款）、定期壽險（5款）、其他疾病保險（4款）、護理保險（4款）、失能收入損失保險（1款）。所有產(chǎn)品涉及66家保險公司，其中壽險公司57家、養(yǎng)老險公司5家、健康險公司4家。

　　可以看到，10月與9月上新情況相比，雖然榜首仍為終身壽險不變，但主要險種有所不同，10月上新了更多的養(yǎng)老年金、兩全保險。這一現(xiàn)象一方面是受到九十月不同的產(chǎn)品切換的影響，另一方面的影響，則來自于10月開門紅產(chǎn)品的供給。

　　具體來看，10月除開產(chǎn)品條款的調整，還上新了228款全新產(chǎn)品，共涉及60家保險公司。具體險種前三名與整體排序保持一致，分別是終身壽險81款、養(yǎng)老年金保險36款、兩全保險32款，這也是傳統(tǒng)“開門紅”的主力產(chǎn)品。

　　從供給公司來看，太保壽險最多為22款，其次是泰康人壽17款，再次是陽光人壽12款，珠江人壽8款，人保壽險8款，瑞眾人壽8款，百年人壽8款，中信保誠7款，中國人壽7款，財信吉祥人壽6款，中匯人壽、華泰人壽、復星保德信各5款。

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)與“慧保天下”所了解到的情況相符，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前開門紅的主打產(chǎn)品形式是增額終身壽險、分紅型增額壽，且這一搭配幾乎成為了每家保險公司的必備、必推。增額終身壽險的大量上新，與當前消費者的需求密不可分，在利率不斷下滑、銀行定存全線低于2%的當前，消費者對于鎖定穩(wěn)健收益的需求不斷攀升，且或將持續(xù)一段時間。

　　當然，在年底這一節(jié)點，也有一些保險公司抓住時機針對特定人群推出相應產(chǎn)品，主要是包括具有節(jié)稅優(yōu)勢的個人養(yǎng)老金、稅優(yōu)健康險等產(chǎn)品。例如，中信保誠人壽在近期發(fā)布了兩款個人養(yǎng)老金產(chǎn)品和一款稅優(yōu)護理險產(chǎn)品，中荷人壽的歲歲享2.0護理險也成為互聯(lián)網(wǎng)各路大V推薦的一大熱門產(chǎn)品。

　　02

　　新產(chǎn)品中分紅險占比超40%，市場認可度仍待提高，受產(chǎn)品切換動力不同影響

　　可以看到，今年開門紅產(chǎn)品的主打形式正在向“+分紅”轉向。對于增額壽這一開門紅“扛把子”產(chǎn)品來說，在普通增額終身壽險的基礎上，今年各家公司也在積極推出分紅型增額壽產(chǎn)品。

　　整體來看，據(jù)保險業(yè)協(xié)會官網(wǎng)統(tǒng)計信息顯示，從10月1日至11月22日，在售的人壽保險產(chǎn)品共有253款，其中分紅型有107款，占比42.3%；在售的年金保險產(chǎn)品共有135款，其中分紅型有46款，占比34%。

　　而從保險公司來看，頭部險企在售的新產(chǎn)品中均配齊了分紅險，例如，國壽壽險最新在售的三款產(chǎn)品有兩款分紅險，分別是“國壽鑫益豐年養(yǎng)老年金保險（分紅型）”“國壽鑫益?zhèn)骷医K身壽險（分紅型）”。

　　這與行業(yè)推動非保證收益產(chǎn)品成為主流的努力密不可分。為了應對當前利率下行周期的壓力、降低利差損風險，推動產(chǎn)品結構向非固定收益類轉型是行業(yè)的共同選擇，而向“保底+浮動”的分紅險轉型就成為了主流。在今年中期業(yè)績發(fā)布會上，多家上市險企就表示未來要將分紅險作為重點發(fā)力的方向，甚至有的公司提到分紅險銷售占比要達到50%以上。

　　但從現(xiàn)實來看，分紅險產(chǎn)品上新數(shù)量雖多，市場認可度目前卻仍較為有限。業(yè)內(nèi)人士透露，目前“開門紅”推出的分紅險產(chǎn)品表現(xiàn)比較“一般”。

　　這種不及預期的矛盾表現(xiàn)或許正是對本輪產(chǎn)品切換的本質的體現(xiàn)。正如上文所述，本輪產(chǎn)品切換是為了防范“利差損”風險，申萬宏源研報表示，由增額終身壽險向長期分紅險的切換，本質上是保險公司自身經(jīng)營需求驅動的負債結構調整。

　　與本輪供給方的主動行為不一樣，上一輪主力產(chǎn)品切換是來自于客戶需求驅動，申萬宏源研報表示，上一輪產(chǎn)品切換由重疾險轉為增額終身壽險，是客戶需求驅動的產(chǎn)品結構調整。在資管新規(guī)全面落地、理財產(chǎn)品凈值波動、地產(chǎn)行業(yè)投資屬性下降等因素的共同影響下，天時、地利、人和兼具，客戶的財富管理需求快速向具有“剛兌”屬性的增額終身壽險遷移，部分公司上一輪產(chǎn)品切換甚至是由客戶需求切換倒逼完成的。

　　而在外部環(huán)境及客戶需求并未發(fā)生本質性變化、2023年分紅險紅利實現(xiàn)率大幅下滑、代理人及銀保渠道改革持續(xù)推進等多重影響下，本輪產(chǎn)品調整難度顯著高于上一輪。

　　對于中小公司來說，這種調整的難度更為鮮明，有中小機構向“慧保天下”表示，雖然公司也想朝著分紅險轉型，但目前“有心無力”，從市場表現(xiàn)來看也很難推動。并且，對于當前的產(chǎn)品結構轉型，也有業(yè)內(nèi)人士認為當前中小機構大多是隨著行業(yè)而動，自身差異化不足。

　　而對于客戶來說，分紅險雖然有保底利率，但相對復雜的產(chǎn)品形態(tài)，以及當前分紅實現(xiàn)率普遍較低的情況，可能很難成為首要選擇。例如，從小紅書這一社交媒體平臺搜索關鍵詞“分紅險”，最靠前的結果除開科普，就出現(xiàn)了“普通人別碰分紅險”的內(nèi)容。

　　03

　　破除產(chǎn)品切換期悲觀情緒，“開門紅”預期集體回暖，有險企貼息提前鎖定保費

　　開門紅的重點產(chǎn)品分紅險市場表現(xiàn)一般，加之今年多次產(chǎn)品預定利率調整帶來的多輪“炒停售”，不禁讓人擔心2025年開門紅表現(xiàn)會如何。

　　從10月單月數(shù)據(jù)來看，該月保費增速已經(jīng)出現(xiàn)了回落的情況，數(shù)據(jù)顯示，7家壽險公司10月原保費收入合計715.6億元，同比下降2.62%，相較于9月保費增速也回落明顯。具體來看，各人身險公司10月保費及同比增速情況：

　　平安人壽257.19億元、-1.95%；

　　國壽壽險186億元、-2.62%；

　　太保壽險100.05億元、2.28%；

　　新華保險99.89億元、-0.23%；

　　人保壽險31.55億元、-2.77%；

　　陽光人壽30.48億元、 -16.40%；

　　國華人壽10.44億元、-28.97%。

　　其實，此前行業(yè)內(nèi)就有聲音認為，在經(jīng)歷多次炒停售后客戶需求被逐步透支，投保意愿會有相當程度的降低，而同時隨著資本市場的明顯回暖，消費者行為也或將出現(xiàn)變化，實現(xiàn)開門紅有一定難度。

　　但回到現(xiàn)實來看，作為保險業(yè)的固定業(yè)務節(jié)奏，除開上述不斷上新的產(chǎn)品們，業(yè)內(nèi)仍然保持節(jié)奏穩(wěn)步推進開門紅工作中。負責個險的管理者們也仍奔波于不同城市，激發(fā)營銷隊伍工作熱情；過往的頻頻喜報，雖然今年色彩有一定淡化，但仍能看到類似新聞，諸如某公司上海分公司2025年“開門紅”首日保費超1億元……

　　從券商分析來看，雖然程度不一，但大多對2025年的開門紅持正面態(tài)度。例如，國信證券預估計2025年“開門紅”期間保費同比增速約為7%至8%，對應NBV增速為25%；申萬宏源認為，在預定利率調整、費用管控趨嚴、產(chǎn)品結構優(yōu)化態(tài)勢下，NBVM有望持續(xù)提升，預計2025年開門紅NBV增速仍將保持穩(wěn)健。

　　值得注意的是，“開門紅”的具體操作方式也有所調整。由于去年監(jiān)管發(fā)文要求壽險公司淡化“開門紅”，強調險企“不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保”，開門紅期間保單承保方式從“預收”轉為“預錄”，保費于次年一月份進行收取。操作方式上，有某頭部保險公司采取貼息方式提前鎖定保費，客戶的相應資金通過預約限額儲蓄進入銀行賬戶，保險公司對這部分資金給予了遠高于銀行存款利率的利息。

　　對于行業(yè)2025年的“開門紅”整體表現(xiàn)情況，國信證券預計，1月保費收入占全年保費收入的20%左右，一季度整體保費收入約占全年的40%左右。

　　而從行業(yè)內(nèi)部人士的角度來看，2025年的“開門紅”只是他們工作的一個節(jié)點，對于“開門紅”的表現(xiàn)也并不擔心。但對于2025年全年增量表現(xiàn)，有業(yè)內(nèi)人士表示，其持保留態(tài)度，并且影響頗大的投資市場2025會如何變化也尚未可知。

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責任編輯：秦藝