日前，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合發布的《2024中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，截至2023年末人身險公司保險營銷人員人數為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，基本跌至12年前的水平。

　　北京大學博士生導師、金融學副教授雎嵐在白皮書發布會上表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”

　　與不斷脫落的人力規模相比，保險市場整體上仍呈現增長態勢。根據《白皮書》，2023年全國原保險保費收入為5.12萬億元，同比增長9.1%。其中，人身險保費同比增速從2022年的3.1%提升至2023年的9.9%。

　　一面是脫落的隊伍，一面是持續增長的保費規模，壽險業從人海戰術轉向高質量發展是戰略的選擇也是歷史的必然，市場的參與者也從“大進大出”轉向“優增優育”。

　　傳統險企隊伍換血

　　“保險不是人做的，是人才做的。”新華保險副總裁王練文曾如此形容保險代理人工作。

　　王練文指出，從2019年開始整個行業發生了根本變化，靠人力驅動提升業績的做法已經不成立，現在必須走產能驅動、健康發展，才能促進公司或行業的持續發展。“五星級飯店的質量，的確要比二星級飯店要好，代理人隊伍亦是如此。高品質的隊伍帶來的業務產能，就是要比‘打醬油’的銷售隊伍要好。”

　　為提高代理人隊伍質量，各險企均推出相關人才計劃。比如泰康人壽的HWP計劃已經吸引了超過2.2萬高素質人才加入；中國人壽發布去年年底發布的“種子計劃”已在24個城市試點；太保壽險發布聚焦高素質人才的“Cπ康養財富規劃師”培養計劃、平安人壽推出“MVP”計劃，業績門檻錨定MDRT等。

　　自2024年以來，各險企人力有企穩之勢。2024年三季報顯示，“老大哥”中國人壽的總銷售人力69.4萬人。其中，個險銷售人力為64.1萬人，較今年年初63.4萬人增長了1.1個百分點。

　　平安人壽的代理人規模從今年一季度末的33.3萬人逐步增至三季度末的36.2萬人，目前與去年三季度末的36萬持平。

　　從三季報來看，各家上市壽險公司的個險隊伍質量均有所提升。中國人壽前三季度個險渠道月人均首年期交保費同比上升17.7%；平安人壽新增人力中“優+”占比同比提升4個百分點，代理人人均新業務價值同比增長54.7%；太保壽險月均核心人力規模5.8萬人，同比增長2.4%，核心人力月人均首年規模保費6.1萬元，同比增長15%。

　　北京聯合大學金融系講師楊澤云向界面新聞分析指出，各家保險公司通過各種形式的提質增效打造了高水平精英團隊，提高了代理人的整體質量和產能，進而代理人的收入得到穩定甚至增長。銀保、專業中介渠道的“報行合一”，也有利于保險公司個人代理人的企穩。

　　楊澤云認為，壽險公司轉型變革，甚至保險產品營銷渠道也可能發生較大變化。對于保險代理人而言，需要不斷提升自身專業素質和綜合能力，使得自身能滿足更高等級代理人的條件和素質，進而為客戶提供真正符合客戶需求的金融產品。另外要擁抱數字化，進一步為客戶提供專業化、個性化的產品和服務。

　　專業中介異軍突起

　　在壽險公司代理人隊伍之外，專業中介成為近年快速發展的一股力量。

　　北京大學中國保險與社會保障研究中心專家委員會委員朱俊生表示，對于客戶、保司、行業來講，專業中介都有巨大的價值創造能力。正因為中介專業化的優勢有所發揮，所以中介渠道成長非常快。

　　朱俊生認為，專業中介可以集合更多優勢、特色產品，滿足多元化需求。另外，專業中介節省保司成本，支持行業探索差異化銷售模式。“中介管理架構相對比較簡單，其實成本相對更低。所以怎么和中介合作，去節省成本探索差異化的銷售模式其實是中介對行業非常大的貢獻。”朱俊生表示。

　　在發達地區，保險中介是主流的銷售模式。不過在中國，這一模式仍十分小眾，在個險渠道的份額不足10%。

　　尤其今年在中介渠道“報行合一”的沖擊下，傭金水平下降30%，使得保險中介的生存遇到較大挑戰。為此，已有頭部保險中介公司更新基本法，降低對銷售人員考核標準，大幅提高首年傭金率，增加各項津貼以幫助隊伍留存。

　　朱俊生表示，當前環境下整個壽險公司價值和成本在重構，“報行合一”會帶動整個中介整個成本模型的轉變，促進率降量升。提高銷售能力，在細分市場探索差異化、特色化發展。

　　明亞保險經紀總裁楊臣在該公司成立20周年活動上表示，保險業新“國十條”的發布，預示著養老年金和健康保險市場將有長期增長。而基于客戶保障需求的個性化、產品和方案的豐富化、復雜化，以及主力客群的理性化、服務要求的專業化等等，經紀咨詢模式將成為保險營銷渠道的主流。

　　楊澤云認為，保險中介的核心價值在于降低保險交易的交易成本。未來中介想要獲得高質量發展，一方面要能有客戶資源優勢能降低保險公司的獲得優質客戶的成本，比如利用科技手段以較低成本獲得客戶資源并識別衡量客戶風險；另一方面要有專業的保險技術，為客戶提供高質量、專業性的保險服務，降低客戶獲得保險保障服務的成本，贏得客戶。

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責任編輯：王馨茹