經濟下行疊加疫情影響，使壽險業原有的粗放式發展之路難以為繼，行業專業化、差異化高質量轉型已成業界共識。未來，壽險公司要如何實現轉型突圍，切換增長新動能？

　　11月10日，在《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業轉型發展峰會上，波士頓咨詢董事總經理、全球合伙人程軼，北京人壽黨委書記、董事長郭光磊，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松，輕松集團保險業務中心總經理張思成針對上述問題展開圓桌對話。

　　圓桌對話現場

　　在減速中蓄勢

　　作為壽險公司保費收入的主要來源，銷售人員數量的不斷減少導致了保費收入的持續低迷，代理人渠道轉型迫在眉睫。事實上，成熟保險市場的代理人渠道都經歷了由粗放到專業的轉型之路。

　　“從專業化角度來說，前面所走的路我們不應該否定。” 殷曉松表示，當有人口紅利的時候，之前的銷售方式雖然粗獷，但對于針對民眾的保險概念和理念的普及起到了非常重要的作用。

　　德華安顧人壽董事、總經理殷曉松

　　“過去有這么多人進來、這么多人出去，保險公司很難把每一個人都培養得很專業，但是有些事情可能越做越過頭了，以至于有‘洗人頭’的趨勢，因此，壽險業發展到現在肯定是要回歸的。”殷曉松補充道，“我所說的轉型，其實是一種回歸。壽險業應該回歸到長期可持續發展、走專業化高質量發展之路上。”

　　作為壽險業的核心渠道，個險代理人模式經過20余年的高速發展幾乎已經走到了傳統紅利的盡頭。因此，險企近兩年來不斷加強對代理人隊伍的改革，淘汰隊伍中部分產能較低、能力較弱的人力。

　　數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員共570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時期的973萬人下降逾400萬人。在壽險業人力規模大幅縮減的現狀下，一組數據尤為引人關注：根據百萬圓桌（MDRT）官網披露的信息，中國地區MDRT會員數量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人。

　　可見，市場上的保險需求并未減少，優秀的人才仍在源源不斷地加入。這也反映出保險消費者需要的是真正了解他們的訴求并能合理匹配保障方案的專業代理人。

　　目前的壽險業，減速也是蓄勢。郭光磊認為，壽險業要穿越周期，在低谷中尋找向上的動力。

　　北京人壽黨委書記、董事長郭光磊

　　“專業化發展是實現壽險的社會價值，實現金融的政治性、人民性的重要體現。”郭光磊表示，本次峰會提出的“以人民為中心”的主題，從戰略層面確定了壽險轉型今后幾年應該怎樣通過專業化的金融制度安排、通過壽險等金融工具服務于中國特色社會主義現代化建設的要求，服務于實現共同富裕。

　　在堅守中存異

　　壽險公司的轉型之路離不開堅守保險初心、回歸保障本源。在此基礎上，中小壽險公司的突圍之路則在于不斷尋求差異化發展，包括差異化的銷售模式、產品細分、客戶經營等。

　　“如果說以往的銷售模式是概念式銷售為主，那么，現在的銷售模式的主流就應該是需求分析式銷售，包括對客戶已有的保單、保障進行分析，分析保額夠不夠、覆蓋范圍全不全等。這肯定是未來的主要方式。”殷曉松坦言。

　　因此，細分化的銷售必然需要恰當的隊伍。殷曉松說，如果你的隊伍年紀偏大，應對年輕化市場就比較困難。壽險公司長期以來是小市場、大銷售。而產品細分和客戶分層都需要隊伍的調整，不僅要更專業化，也要根據戰略、客戶需求、產品及主打的客戶群來調整隊伍，這其實是最難的。

　　程軼對此頗為贊同。她認為，目前壽險產品結構日趨復雜，尤其投資屬性進一步提高以后，隊伍專業性是一個體系化打造的問題，這背后既有客戶需求，又有產品本身的專業性要求。

　　波士頓咨詢董事總經理、全球合伙人程軼

　　張思成認為，差異化發展首先要更多地關注、識別并分層找到不同用戶，滿足他們的差異化需求。同時，需要新的能力素質模型適配差異化需求。“傳統代理人模式下的能力素質要求和如今新情況下對代理人的素質要求是不符的，因此，行業需要思考如何重新構建能力素質模型，讓代理人具備專業交互能力。”

　　輕松集團保險業務中心總經理張思成

　　同時，張思成表示，對于互聯網企業來講，差異化需求體現在觸達用戶的場景，以及在場景端如何更好地實現對用戶信息的標記。

　　“人類歷史的經濟發展就是專業化分工發展的歷史。從歷史發展的角度，包括壽險發展史的角度看，分工與合作才能創造出更強的專業性以及滿足差異化需求的能力。“張思成表示。

　　在創新中要效率

　　人工智能、大數據等新科技的運用對壽險轉型起到了很大的促進作用，科技賦能讓壽險經營更加有效率、精細化，也將進一步推動壽險業的專業化發展和差異化經營。

　　“只有科技賦能，才能使隊伍得到質的提高，無論是在培訓、拓客、養客還是獲客上。”郭光磊表示。

　　殷曉松談到，數字化最重要的不是傳統的數字分析，而是把代理人、銷售人員的行為和過程線上化，再進行大數據分析等。德華安顧人壽這幾年也在不遺余力地通過積分等方式鼓勵代理人實現行為和過程數據線上化。

　　對于科技創新，張思成提出了三點看法：

　　第一，科技投入首先得定個目標，這個目標應該是數據資產，包括客戶和代理人的行為等，這會越來越有價值。

　　第二，為實現體系工具的完善性，重點應該在公域和私域體系里加大對技術的投入。

　　第三，科技創新應該自下而上，因為底層的創新能力很強。其核心一是要打通某些部門架構，打破一些“山頭”，讓資源流動起來；二是構建小成本的容錯機制，人的創新能力很難按照所要求的方式產生，某種程度上要有一個機制來引導和激發。所以，在團隊經營上做一些創新和改變，就能更容易、更直觀地看到技術的應用及其效果。

　　保險業正處于爬坡過檻的艱難轉型時期，但向好態勢始終不變。郭光磊表示，任何轉型的時候都需要努力奮斗。

　　展望未來，殷曉松說：“要進窄門、走長路，做笨事、下苦功。要把事情做得很細很細，細分市場、細分需求，代理人的管理也要做細，不能再像以前那樣粗了。”

　　記者 房文彬

　　來源：中國銀行保險報

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責任編輯：宋源珺