浙商銀行原行長(zhǎng) 劉曉春

　　最近有做P2P的年輕人約我喝茶。看得出，年輕人對(duì)創(chuàng)業(yè)的下一步非常迷茫，這是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的正常現(xiàn)象，創(chuàng)業(yè)不可能一帆風(fēng)順。年輕人感覺(jué)P2P已難以為繼，希望能找到新的方向。

　　他們問(wèn)我，今后有哪些行業(yè)可以投。我說(shuō)，市場(chǎng)在于你自己去發(fā)現(xiàn)，任何行業(yè)都能找到機(jī)會(huì)。事實(shí)上是我理解錯(cuò)了他們的意思。他們實(shí)際上還是想做小額貸款業(yè)務(wù)，是希望我能幫他們指出哪些領(lǐng)域可以迅速批量地貸款，短時(shí)間能把量做上去。這一類(lèi)創(chuàng)業(yè)者的共同特點(diǎn)，都希望一夜之間把業(yè)務(wù)量做上去，迅速獲得回報(bào)。當(dāng)然還希望能把這些批量的貸款再批量地轉(zhuǎn)介給銀行。這樣不僅可以迅速上量，而且自己不用什么本錢(qián)，也不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　小微企業(yè)信貸，無(wú)論是大型銀行機(jī)構(gòu)還是小型信貸機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)還是國(guó)外機(jī)構(gòu)，都在尋找可以批量做業(yè)務(wù)的門(mén)道。原因在于，小微企業(yè)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大，單筆業(yè)務(wù)金額小。所謂相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大，不是真實(shí)的不良率一定會(huì)高于大型企業(yè)，而在于做同樣金額貸款評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的成本高、效率低，如果將成本和效率拉平，則意味著對(duì)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不充分，這樣情況下，風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然就相對(duì)高。

　　另一方面，由于單筆金額小，要在同樣時(shí)間達(dá)到同樣的規(guī)模效益，難度相對(duì)要高得多。所以，小微企業(yè)信貸之所以成為世界難題，不是單純的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，其實(shí)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

　　業(yè)務(wù)要批量做，必須標(biāo)準(zhǔn)化。其中關(guān)鍵不在于銀行內(nèi)部操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化，而在于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)榧夹g(shù)手段能較大程度地解決操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化，甚至完全解決；但在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估領(lǐng)域很難。

　　尤努斯因開(kāi)創(chuàng)“小額貸款”服務(wù)獲得諾貝爾和平獎(jiǎng)已經(jīng)十二年了，他一直在全世界各地推廣他的模式。

　　我們一些小銀行也在這方面進(jìn)行了有益的探索。一些銀行在當(dāng)?shù)氐男∥⑵髽I(yè)信貸業(yè)務(wù)做得有聲有色，效益相當(dāng)不錯(cuò)。但把分行開(kāi)到其他地區(qū)，同樣的業(yè)務(wù)模式，效果卻乏善可陳。

　　再往前追索，我們也引進(jìn)了信貸工廠理念，搞小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的集中辦理、集中審批，實(shí)際上就是把業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化操作。現(xiàn)在來(lái)看，效果依然有限。

　　前些年的互保聯(lián)保貸款，也是批量做業(yè)務(wù)的一種探索。火燒連營(yíng)后，已經(jīng)成為一種深刻教訓(xùn)。

　　這些年互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技崛起，也在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行探索。在一些特定領(lǐng)域取得了成功，就像一些小銀行在本地成功，跨地區(qū)不成功一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融和科技金融技術(shù)的應(yīng)用，脫離一些特定領(lǐng)域，也很難取得大面積的成功。

　　“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”、“小微業(yè)務(wù)批發(fā)做”，曾經(jīng)是一些銀行的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新口號(hào)。現(xiàn)在回頭看，怎么理解“批發(fā)”這個(gè)詞，還是需要探討的。

　　小微企業(yè)，作為一個(gè)大群體，內(nèi)部并不是同質(zhì)的，所以不可能用一個(gè)產(chǎn)品、一種業(yè)務(wù)模式、一種風(fēng)控方式來(lái)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的需求。這不僅是小微企業(yè)對(duì)于信貸的需求，也包括銀行或信貸機(jī)構(gòu)自身辦理業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理需求。

　　小微企業(yè)的不同，有行業(yè)的不同。即使在同一行業(yè)中，也有細(xì)分領(lǐng)域的差別。由于這些差別，會(huì)導(dǎo)致不同的經(jīng)營(yíng)模式、交易模式，也因此有了不同的運(yùn)作規(guī)律，風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式也不同，銀行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理方式也應(yīng)該是不一樣的。比如，為大企業(yè)或核心企業(yè)做上下游配套的小微企業(yè)，商貿(mào)市場(chǎng)做同類(lèi)商品的商戶(hù)、電商、散兵游勇式的企業(yè)等，都是不同的群體。

　　我曾經(jīng)和外資銀行搞小微企業(yè)信貸工廠的朋友交流。朋友說(shuō)，他們信貸工廠的效果很好，不良率很低。因此，這個(gè)方式復(fù)制到中國(guó)一定也能成功。我當(dāng)時(shí)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，你們那些客戶(hù)是不是都是當(dāng)?shù)厝耍颗笥颜f(shuō)，是的。我說(shuō)，當(dāng)?shù)厝撕筒皇钱?dāng)?shù)厝耍庞贸潭仁遣煌摹Ｍ瑯拥男袠I(yè)、風(fēng)控手段，對(duì)于當(dāng)?shù)厝撕屯獾厝诵Ч遣灰粯拥摹．?dāng)?shù)厝说牡赖录s束一定是有效的，而對(duì)外地人的道德約束是相對(duì)弱的。結(jié)果，引進(jìn)他們信貸工廠模式的銀行，小微企業(yè)業(yè)務(wù)做得一地雞毛。

　　當(dāng)然，引進(jìn)的方式和本身推廣的方式也有問(wèn)題。再比如，前些年鋼貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)的垮塌，有行業(yè)周期問(wèn)題，但仔細(xì)分析，也有坐商行商的問(wèn)題。發(fā)生大量鋼貿(mào)企業(yè)不良貸款的地方，客戶(hù)老板都不是本地人。而在這些老板的家鄉(xiāng)，同樣是鋼貿(mào)企業(yè)，卻基本上沒(méi)有不良貸款。

　　由此看，不應(yīng)該把“小微企業(yè)”當(dāng)作一個(gè)整體，作為一個(gè)批量。而應(yīng)該把其中不同的群體作為不同的批量、批次來(lái)分別對(duì)待。

　　再一方面，批量看待客戶(hù)和批量做業(yè)務(wù)是兩個(gè)概念。批量看待客戶(hù)，就是把同類(lèi)客戶(hù)或同類(lèi)客戶(hù)需求當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)對(duì)待，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，確定標(biāo)準(zhǔn)化的準(zhǔn)入門(mén)檻、必要資料、審查標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)控措施、操作流程，確定合理的風(fēng)險(xiǎn)損失底線和業(yè)務(wù)拓展過(guò)程的評(píng)價(jià)考核體系等。批量做業(yè)務(wù)就是像生產(chǎn)企業(yè)那樣，產(chǎn)品一批一批的生產(chǎn)。恰恰是在這個(gè)批量做業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，信貸業(yè)務(wù)出了許多風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以，首先要把不同的客戶(hù)、不同的需求、不同的商業(yè)模式、不同的區(qū)域劃分成不同的批次，進(jìn)行分別的業(yè)務(wù)模式開(kāi)發(fā)。絕不能因?yàn)槟骋环N業(yè)務(wù)模式在某一類(lèi)客戶(hù)運(yùn)用的效果好，就復(fù)制到其他批次的客戶(hù)或商業(yè)模式中去。否則，必然會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品移用的風(fēng)險(xiǎn)。比如供應(yīng)鏈金融，面對(duì)不同行業(yè)、地域、上下游商業(yè)模式等因素，可以有不同做法，并不是一定要由核心企業(yè)做擔(dān)保或增信。

　　在批量評(píng)估客戶(hù)、開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上做業(yè)務(wù)，是不是可以批量，也要看不同的客戶(hù)和業(yè)務(wù)模式。從目前的實(shí)踐看，一上來(lái)就可以批量做業(yè)務(wù)的還是少數(shù)。這樣的業(yè)務(wù)往往是在一個(gè)明確的閉環(huán)內(nèi)，比如供應(yīng)鏈金融、同一個(gè)電商平臺(tái)中的商戶(hù)。

　　更多的批量做業(yè)務(wù)只是一個(gè)過(guò)程。在業(yè)務(wù)的開(kāi)始階段，按業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要求營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)的客戶(hù)，一個(gè)一個(gè)地做，當(dāng)做到一定的量，持續(xù)的業(yè)務(wù)就是批量了。

　　小微企業(yè)業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)有相似的規(guī)律，就是在產(chǎn)品推廣初期，有一個(gè)客戶(hù)的認(rèn)知過(guò)程，一旦被一定數(shù)量的客戶(hù)接受，口耳相傳，很快同類(lèi)客戶(hù)就會(huì)批量接受。

　　十多年前，有基層行領(lǐng)導(dǎo)跟我說(shuō)，電話轉(zhuǎn)賬寶對(duì)于市場(chǎng)商戶(hù)是款不錯(cuò)的產(chǎn)品。我詳細(xì)了解后，認(rèn)為確實(shí)是款好產(chǎn)品，但條線負(fù)責(zé)人卻說(shuō)，產(chǎn)品并不受客戶(hù)歡迎。不過(guò)我還是覺(jué)得可以推廣，于是制定營(yíng)銷(xiāo)方案，下達(dá)任務(wù)。結(jié)果許多基層行怨聲載道，認(rèn)為任務(wù)太重。過(guò)了半年左右，這款產(chǎn)品成為競(jìng)爭(zhēng)利器。有一次去一個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研，網(wǎng)點(diǎn)主任笑嘻嘻地告訴我，沒(méi)想到我們行有這么好的產(chǎn)品。開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)很艱難，給客戶(hù)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)也不愿意做，現(xiàn)在沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)也營(yíng)銷(xiāo)得很積極。我問(wèn)，為什么？她說(shuō)，因?yàn)榭蛻?hù)用了這個(gè)產(chǎn)品，存款自然就有了，而且其他銀行靠關(guān)系還奪不走。最困難是一開(kāi)始拓展前三十個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)不懂，不敢用，有抵觸。要不斷地去動(dòng)員他們安裝、使用。他們一旦用上手后，其他商戶(hù)就主動(dòng)來(lái)申請(qǐng)這個(gè)產(chǎn)品了。

　　利用金融科技，全自動(dòng)化、智能化做業(yè)務(wù)，是一個(gè)美好理想。在達(dá)到這樣的理想前，要像看待批量一樣。有些業(yè)務(wù)和模式現(xiàn)在可以完全做到線上化、自動(dòng)化。比如，商業(yè)模式全閉環(huán)、流程要素完全標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)控制可以完全利用大數(shù)法則的業(yè)務(wù)。這樣的領(lǐng)域相對(duì)來(lái)說(shuō)是少數(shù)。更多的業(yè)務(wù)則需要搞清楚，哪些環(huán)節(jié)可以數(shù)字化、自動(dòng)化，哪些環(huán)節(jié)仍需要人工處理。有的時(shí)候，業(yè)務(wù)到某個(gè)階段后，就可以完全線上化、自動(dòng)化。例如，某一種產(chǎn)品是針對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)群體的，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是按這類(lèi)客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的，但營(yíng)銷(xiāo)卻需要一個(gè)一個(gè)來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)成功后，業(yè)務(wù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)基本上就是線上化、自動(dòng)化了。

　　我跟兩位做P2P的年輕人建議，我曾經(jīng)各住過(guò)十多年的兩個(gè)地方，都有外來(lái)民工經(jīng)營(yíng)熨燙衣服的小店，他們從一個(gè)很小的攤位做起，十多年過(guò)去，租了比較好的店面，增加了縫紉機(jī)、干洗機(jī)等設(shè)備，小孩也長(zhǎng)大上學(xué)了。像這樣夫妻店，沒(méi)有其他野心和不良嗜好，就是踏踏實(shí)實(shí)做事情，也不想開(kāi)分店，實(shí)際上非常穩(wěn)定。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，或許偶然有臨時(shí)性的資金需求。小微企業(yè)老想著發(fā)展壯大，有時(shí)反而容易出風(fēng)險(xiǎn)，真能發(fā)展成大企業(yè)的究竟是少數(shù)。你可以做這些穩(wěn)健的小微企業(yè)。他們說(shuō)，這樣一家一家做到什么時(shí)候？我說(shuō)，淘寶的電商也不是一夜間發(fā)展起來(lái)的。如果能把這個(gè)城市里的這類(lèi)客戶(hù)都一家一家做成你的客戶(hù)，下載你的APP，后面你就是躺著賺錢(qián)了。難的是開(kāi)初階段。

　　我說(shuō)的這個(gè)業(yè)務(wù)方向不一定能成功，只是給他們一個(gè)提示。我想說(shuō)，小微企業(yè)業(yè)務(wù)是可以做的，大有作為。無(wú)論是大銀行、小銀行，還是其他金融機(jī)構(gòu)，都可以找到自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間。只是需要長(zhǎng)期積累，不可能一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)業(yè)務(wù)模式一蹴而就。要有耐心下功夫去研究不同的小微企業(yè)群體，需要分別開(kāi)發(fā)不同的有針對(duì)性的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

　　關(guān)于批量，不能片面性的理解。對(duì)不同的客戶(hù)群要分不同的批次。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按批量開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)要分不同的客戶(hù)和業(yè)務(wù)，不能簡(jiǎn)單化的搞批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)。金融科技的應(yīng)用也是同樣道理，必須明白哪些環(huán)節(jié)可以數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化，哪些階段可以達(dá)到數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化。從目前的技術(shù)水平看，大部分風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)處置、營(yíng)銷(xiāo)階段，還不能完全做到數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化，營(yíng)銷(xiāo)后的持續(xù)業(yè)務(wù)辦理，卻是可以數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化的。

　　如何讓各類(lèi)機(jī)構(gòu)更愿意發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)？首先是政府減少對(duì)大型企業(yè)的優(yōu)惠扶持和隱性擔(dān)保，讓金融機(jī)構(gòu)丟掉大企業(yè)天然安全的幻想，迫使金融機(jī)構(gòu)必須在大、中、小客戶(hù)資產(chǎn)的布局上確定相對(duì)合理的比例。其次，利率徹底市場(chǎng)化。讓金融機(jī)構(gòu)及其股東看到，小微企業(yè)業(yè)務(wù)不僅是安全的，而且有很好的盈利前景。

　　（作者系浙商銀行原行長(zhǎng)）

　　（編輯：馬春園）

責(zé)任編輯：楊群