來源：表舅是養(yǎng)基大戶

　　摜蛋，起源于江蘇的淮安，廣袤的蘇北平原，表舅去過連云港、徐州、宿遷和鹽城，唯獨(dú)沒去過淮安，對此地不甚了解。

　　但關(guān)于摜蛋的傳播，我覺得有兩點(diǎn)，還是有跡可循的。

　　其一，從傳播的地域路線上，大概率是從蘇北一路向南傳播到南京，以南京為中心，沉淀，向西傳播到安徽（安徽人民對摜蛋的熱愛，也十分夸張），向東南傳播到蘇南，進(jìn)而進(jìn)入上海。

　　其二，從傳播邏輯上，和整個(gè)江蘇，特別是南京地區(qū)的大政府文化（主動強(qiáng)力作為型），可能有一定的關(guān)系（實(shí)際鏈路可以自行想象）。

　　而大政府文化背景下，江蘇的另外一個(gè)特點(diǎn)，在于省內(nèi)的銀行機(jī)構(gòu)往往經(jīng)營情況都十分良好。

　　邏輯在于，國內(nèi)銀行的資產(chǎn)擴(kuò)表，源于諸如城鎮(zhèn)化（棚改貨幣化）、08年4萬億刺激、基建潮、土地財(cái)政等驅(qū)動，而這些驅(qū)動力，背后都是政府行為，所以，越是政府喜歡加杠桿搞建設(shè)的區(qū)域，銀行的（高收益）資產(chǎn)就越多，擴(kuò)表越快。

　　搞建設(shè)的結(jié)果就是，和城市界面相對陳舊的浙江（我指除了杭州、寧波之外的其他地級市），珠三角像北美洲、粵北粵西粵東像拉丁美洲的廣東相比，江蘇各個(gè)地級市的建成區(qū)都非常光鮮亮麗。

　　江蘇地區(qū)，不僅蘇中、蘇北的地級市平臺的資產(chǎn)價(jià)格很美好，連南京的部分區(qū)縣的資產(chǎn)收益率，都高的讓省外的分行眼紅。

　　以至于，絕大多數(shù)銀行的江蘇省分行（有些銀行的蘇州，甚至南通、無錫可能還是一級分行，不納入省分行），都是全行的利潤奶牛，往往各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)名列前茅，甚至不輸北、上，堪稱分行中的卷王。

　　另外一個(gè)結(jié)果表現(xiàn)就在于，目前全國最大的五家城商行，北京銀行、江蘇銀行、上海銀行、寧波銀行、南京銀行，江蘇省一家就占了倆，且都經(jīng)營有道。

　　2015年前后，作為城商行中最早上市的兩家銀行，寧波、南京可謂是城商行中的雙子星，當(dāng)時(shí)南京銀行資產(chǎn)規(guī)模突飛猛進(jìn)，就在于源源不斷的城投項(xiàng)目。

　　而如今，可能很多人沒關(guān)注到，全國最賺錢的城商行，近幾年業(yè)績最猛的商業(yè)銀行，既不是北京、也不是上海，而是江蘇銀行。

　　雖然江蘇銀行3.2萬億的總資產(chǎn)規(guī)模，比規(guī)模一哥北京銀行少了3000億，但是2022年全年凈利潤達(dá)到了263億，超過北京銀行16億，23年Q1凈利潤84億+，單季度超過北京銀行10億左右，領(lǐng)先優(yōu)勢還在擴(kuò)大。

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　　不過，一切也在迅速發(fā)生變化。

　　隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，假如土地財(cái)政難以為繼，那么，財(cái)富管理就是幾家頭部城商行迫切想轉(zhuǎn)型的方向。

　　這既是潛在的利潤增長點(diǎn)，也是講市值管理故事的好素材，更是可以和大行相對長期公平競爭的領(lǐng)域（不用拼資產(chǎn)價(jià)格、不用拼資本金）。

　　目前城商行的財(cái)富管理，或者說基金代銷能力，從一季度末公募股混基金保有的情況看，大概可以分為五個(gè)梯隊(duì)：

　　第一梯隊(duì)，寧波，保有442億，是幾家城商行里，最早開始規(guī)模化賣基金的，從年報(bào)的成本收入比看，也是人力投入最密集的，趕上了20-21年完整的結(jié)構(gòu)性牛市，起量比較快。

　　第二梯隊(duì)，上海（282億）、江蘇（248億）、北京（227億），這三家的規(guī)模，都要比股份行里的華夏銀行大，起步也是相對早的，吃到了結(jié)構(gòu)性牛市的大概一半。

　　第三梯隊(duì)，南京（100億），杭州（55億），屬于牛市末尾才進(jìn)來的，很快市場就開始揍人了。

　　第四梯隊(duì)，東莞（47億），青島（33億），這里大城市里，沒有重慶銀行、廣州銀行，這兩家銀行論規(guī)模都遠(yuǎn)小于同城的農(nóng)商行，主要是零售客群基礎(chǔ)差的有點(diǎn)遠(yuǎn)，有興趣的可以研究下重慶農(nóng)商行的年報(bào)。

　　第五梯隊(duì)，其他，因?yàn)榛痄N售牌照，新增了“最近一個(gè)會計(jì)年度非貨基金銷售日均保有量不得低于5億元”的要求，去年開始，多家銀行主動注銷了基金銷售的牌照，機(jī)會只會越來越小，對小銀行而言，轉(zhuǎn)型的旋轉(zhuǎn)門可能已經(jīng)快關(guān)了。

　　而要說到城商行賣基金的特點(diǎn)，我借用一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品，羅列一下。

　　第一，順勢，最好得順勢。

　　表舅上次在《認(rèn)真聊聊上半年公募新發(fā)的情況》里分析過，今年上半年，托管行中，發(fā)了5億以上主動管理偏股基金的，城商行里只有寧波銀行。

　　這是因?yàn)椋巧绦邢鄬^小的管理半徑、和比較垂直的管理體系，使其在順勢的環(huán)境下可以爆發(fā)出很強(qiáng)的執(zhí)行力，也就是牛市的時(shí)候，可能賣起來不虛大行。

　　但是在逆勢環(huán)境下，基礎(chǔ)客戶少、理財(cái)經(jīng)理偏年輕還是會有所影響，以至于在當(dāng)下的環(huán)境下，其對產(chǎn)品選擇會非常挑剔，生怕賣不出成立不了、或者傷害客戶，但反過來說，現(xiàn)在它愿意拿出來賣的產(chǎn)品，往往也是比較過硬有譜的。

　　我看了一下，目前城商行托管的，新的主動管理含權(quán)基金，少之又少，這就是逆勢環(huán)境的結(jié)果，而目前在銷售期的，就是招商基金的招商瑞成1年持有，是個(gè)偏債混合的固收+產(chǎn)品，托管行就是我上面提過的江蘇銀行，我之前很早就研究過招商的瑞系列固收+產(chǎn)品線，正好拿這個(gè)產(chǎn)品，或者說這個(gè)系列舉個(gè)例子。

　　第二，大廠，最好是大廠。

　　基金的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，天然是兩個(gè)極端。

　　機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)講究的是分散投資、分散風(fēng)險(xiǎn)，所以機(jī)構(gòu)投資者天然有動力去多找?guī)准一鸸竞献鳌?/p>

　　零售業(yè)務(wù)講究的是集中資源、集中火力，所以基金代銷機(jī)構(gòu)自然而然的希望尋找核心的合作基金公司，反復(fù)合作。

　　對于城商行而言，更是如此，因?yàn)槠鸩酵怼①Y源有限、經(jīng)驗(yàn)比較少，找基金大廠合作是更有性價(jià)比的。

　　一來，大廠的名字，在行情好的時(shí)候，就可能值10個(gè)億，這屬于平臺價(jià)值。因?yàn)榻K端客戶，在差不多的情況下，更愿意買自己聽說過的牌子（基金產(chǎn)品），比如對客戶來說，一只招商的產(chǎn)品，一只小基金的產(chǎn)品（可能業(yè)績也不錯(cuò)），但是如果只選一個(gè)，那大概率優(yōu)先選招商這樣的大廠，因?yàn)楫吘故?span id=stock_sh600036>招商銀行旗下的基金公司，而且我買一個(gè)固收或者固收+產(chǎn)品，買銀行系基金公司的，聽起來就比較靠譜。

　　二來，是渠道的服務(wù)能力。這是城商行非常關(guān)注的一點(diǎn)，我和你合作，但是我希望基金公司的銷售人員，幫我覆蓋所有的網(wǎng)點(diǎn)，我的理財(cái)經(jīng)理比較年輕，你得替我賦能，這需要完整的銷售體系和銷售團(tuán)隊(duì)，很多情況下，基金大廠能夠滿足這方面的需求。

　　三來，退一萬步講。萬一業(yè)績不好，銀行端還能說，“我能怎么辦，我已經(jīng)選了全市場頭部之一的基金公司了”。

　　第三，策略，最好有故事（產(chǎn)品策略或基金經(jīng)理）。

　　城商行賣基金，因?yàn)槊娌恍枰伒奶_，所以往往是優(yōu)中選優(yōu)的來賣，優(yōu)先賣被市場、其他渠道已經(jīng)驗(yàn)證過的產(chǎn)品策略，或者是基金經(jīng)理。

　　我拿上面說的招商瑞成1年持有來說，我很早就關(guān)注招商的“瑞系列”固收+基金，招商，應(yīng)該算是全市場最早（不確定有沒有之一），按照高波、中低波，劃分自己的所有固收+產(chǎn)品策略，并且設(shè)定好最大回撤等核心產(chǎn)品運(yùn)作目標(biāo)的，合并小幾百億的規(guī)模了，而很多基金公司，是這幾年被電商平臺的露出要求倒逼下，去制定運(yùn)作目標(biāo)的。

　　我之前提過，直到去年四季度朱紅裕業(yè)績炸裂后，市場才關(guān)注到，招商基金主動權(quán)益一大票的牛逼中生代。

　　而在此之前，其實(shí)招商率先在市場打出比較優(yōu)勢的，就是他的固收+體系。

　　這個(gè)“瑞系列”就是他的中低波策略固收+，從2020年5月開始，連續(xù)在各個(gè)托管行，發(fā)了11只持有期形式基金，今年以來，11只產(chǎn)品中，只有1只小虧了-0.3%，其他的最低年化2.2%，最高9%，平均4%。

　　這就屬于有IP效應(yīng)的產(chǎn)品，自帶流量，也是城商行喜聞樂見的。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品多了之后，意味著你的發(fā)行時(shí)點(diǎn)、持營時(shí)點(diǎn)不一定都是最好的，不一定所有客戶都能在中短期獲得好的盈利體驗(yàn)，我估計(jì)瑞系列也是一樣的問題，對于需要具有長期生命力的產(chǎn)品系列而言，挑戰(zhàn)還是很大的，這個(gè)行業(yè)，還沒有出現(xiàn)能夠堅(jiān)持推進(jìn)10年以上的產(chǎn)品系列，希望有人能跑出來。

　　第四，業(yè)績，最好有業(yè)績。

　　當(dāng)然，明星策略、或者明星基金經(jīng)理，可能是站在中長期的維度來判斷的，但是城商行還有個(gè)問題，便是基礎(chǔ)客戶很少，所以，難免存在，需要持續(xù)在存量已虧損客戶地方，繼續(xù)挖掘的情況。

　　這就需要，你不僅得是明星策略、明星基金經(jīng)理，你還得有短期業(yè)績佐證，否則你很難促成客戶最后的下單轉(zhuǎn)化，這就是基金銷售的“最后一公里”難題了。

　　還是以招商的產(chǎn)品為例，雙基金經(jīng)理，一位李毅、一位尹曉紅，其中李毅是負(fù)責(zé)權(quán)益部分的，之前是保險(xiǎn)出身，但其實(shí)個(gè)人業(yè)績非常出彩，我直接用天天基金的圖了，下圖。

　　靈活配置的這只招商豐茂姑且不論，雖然也排市場前15%。

　　三只在管的“瑞系列”固收+，瑞澤、瑞聯(lián)、瑞泰，都是一年持有，而且坦率說，成立時(shí)點(diǎn)都很糟糕，但三只產(chǎn)品都還有很不錯(cuò)的年化正收益，且各個(gè)階段的排名，都在前5%，或者至少前20%，無話可說的強(qiáng)。

　　而管固收部分的尹曉紅，看業(yè)績，不管是純債，還是“瑞系列”的一只瑞和，排名業(yè)績，也是十分爆炸。

　　坦率來說，現(xiàn)在理財(cái)經(jīng)理需要的，就是這種，打開天天基金后，業(yè)績可以自己說話，且能讓自己說話腰板比較硬的基金經(jīng)理。

　　（本文略有刪減）

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責(zé)任編輯：李琳琳