中國建設銀行網絡金融部副總經理寇冠

　　新浪財經訊 “2016中國金融年度論壇”于10月27-30日在北京舉行，中國建設銀行網絡金融部副總經理寇冠出席并發言。他指出，互聯網企業是高度扁平化的架構，和他們自身高度扁平化的組織結構是相適應的，但銀行不同，銀行真正的優勢還是在強大的線下力量。如果繼續裁員就是把這個優勢一刀剁掉，再和互聯網企業去比，恰恰是拿自己的短處和別人的長處去競爭。

　　銀行真正要做的是用互聯網技術把不同的層級、不同的網點、不同的員工都武裝上牙齒，讓他們都具有單兵作戰的能力，這是傳統銀行應對互聯網金融挑戰最大的優勢。

　　以下為發言實錄：

　　寇冠：大家上午好！非常感謝主辦方的邀請，利用這個時間跟大家做這樣一個分享和交流，我作為銀行的從業者談一下我對互聯網金融在這樣一個發展趨勢下，我們面臨的一些問題和當前的一些思考。

　　銀行業在互聯網的環境下，業務發展已經實實在在地存在了很多和以前不一樣的困惑、一些難點、一些痛點，我們自身也有很多的不足，我們應該怎么樣去轉？

　　從問題上來講，我們感到有一些很現實的問題，在現在這樣一個客戶行為隨著互聯網，特別是移動互聯網的發展，大幅改變的情況下，我們和以前不一樣的地方。

　　第一個我們遇到一個很大的不一樣就是賬戶，過去銀行發展一個很大的做法就是發卡，拉很多用戶在銀行有很多張卡，過去我們的客戶也以有很多張卡為榮，但是隨著互聯網發展，我們客戶的行為習慣越來越趨于碎片化，特別是當支付寶、微信第三方支付，他們的賬戶設計和銀行的完全不一樣，我們的賬戶體系明顯感到特別地雜、特別地重，當我們享受銀行提供金融服務的時候，這樣一個基礎載體賬戶變得像一個保險箱一樣，掛在身上感到非常地不方便。

　　特別是在我們前面講到銀行在監管上放開了遠程開戶，我們央行和監管機構對每家銀行能夠開幾張卡，能夠開幾個幾類賬戶，這樣對銀行在最基礎賬戶的設計上帶來了極大的挑戰。

　　第二個就是我們的產品，我們現在客戶為中心的理念沒有變，我們組織結構上業務是分條線的，每一個條線都在講以客戶為中心，當它一步一步傳達到客戶身上的時候，客戶感到還是以產品，而不是按照場景發力，這和我們現在互聯網金融提供服務的感覺就有很大的差異。

　　第三個，很多銀行開始去裁減網點，裁減我們基層的機構。但是銀行這么多年來，恰恰是它的發力點就在我們的網點，我們真正做這件事的人都在我們全部遍布建行一萬三千多個網點，是他們這些員工、一些點在真正做著我們要做的事情，發力點非常地分散，這和我們的互聯網企業在網上推動業務發展文化不一樣。

　　第四個就是我們的經營主體，但是高度集中化也帶來了一個問題，經營主體承擔了責任，我們的分行、支行、網點是我們真正經營責任承擔者，但是由于我們信息技術和IT系統高度集中，就變成了我們的經營責任主體其實是缺乏很靈活的能力支撐的。

　　最后一個，互聯網發展要生態，我們銀行其他本身也是有生態的，我們自成體系，我們在這個生態環境里邊都是自己和自己玩，很難有現在互聯網企業所搞的建立一個大的平臺，別人活就是我活，這樣一種思路去共享、共贏，因此這種生態不能被打破，也是我們現在面臨的一個非常困惑的問題。

　　互聯網金融到底帶來什么樣的沖擊？我們前面問題其實也是一種沖擊，但是我從另外一個視角來看，我個人覺得互聯網金融的發展，目前對我們來說有三個最大的沖擊：

　　第一個，跨行。跨行最大的突出是支付，大家知道第三方支付其實是消除在我們銀行的邊界，我們很多銀行就在支付互聯網中最重要的基礎性的大動脈的產品。我們銀行在經營的邊界上，這個邊界逐漸變弱，意味著將掀起新的一輪銀行間的競爭。它未來的發展其實是很有想象空間的，就像支付一樣，第三方支付由于打掉了銀行的邊界，所以成長成今天這樣的一個現狀。

　　第二個，跨界。對于銀行來說，其實客戶需要金融服務，客戶本身的需求面是很廣的，而且金融服務也不是一個高頻的應用，我們需要更多的場景，這些場景如果只是局限在金融就很困難，怎么樣能夠消除服務的邊界，領域的邊界，提供跨界的服務，也是互聯網金融帶給我們一個很大的沖擊。

　　第三個，大數據。前面幾位嘉賓也講到了，大數據真正給我們現在銀行的經營管理帶來了很多很多挑戰，比如說我們在管理層，我們今年2016年我還向全行下達了關于個人網銀用戶增長的考核指標，在今年下半年，我們明顯地看到個人網銀用戶隨著移動互聯網的發展，移動手機的增長，呈現了我們自己講斷崖式下降。你考核也沒用，客戶自己決定的。

　　我們確確實實還存在著很大的不足，我們感覺這兩個不足很大程度上制約了我們去應對這些互聯網沖擊所帶來的挑戰。

　　第一個是應用架構不匹配，互聯網企業他們推出高度扁平化的架構，和他們自身高度扁平化的組織結構是相適應的，我們的發力點在下面，大家要講銀行要裁員，我個人從另外一個視角想這個問題的時候，如果我們在組織機制上，在互聯網基因上，在我們各種各樣互聯網條件下，我們不能夠和互聯網企業去比較的話，我們銀行真正的優勢其實還是我們擁有我們強大的線下力量。只不過這些線下的力量還去做傳統事情的話，你走的這條路將是越走越窄，我們如果能用互聯網技術把不同的層級、不同的網點、不同的員工都武裝上牙齒，讓他們都具有單兵作戰的能力，這也許就是我們應對互聯網金融挑戰最大的優勢。

　　如果我們把這個優勢再一刀剁掉，我們再和互聯網企業去比，我們恰恰是拿自己的短處和別人的長處去競爭。我們怎么樣讓我們推向社會的服務、我們的手機銀行、我們的網上銀行，我們的互聯網銀行能夠和我們真正組織能匹配起來，當然這是一種挑戰，同時也是一種技術挑戰。

　　第二個就是合作機制的不匹配，我們銀行很多生態是非常封閉的生態，我們互聯網采用的很大的方法就是共享共贏，建立生態大家都能夠在這個生態下活下去，必須有一種新的合作機制，這個利益怎么分？我們銀行通常就會作為一個長期的，大家把我們歸為甲方，都是一種甲方、乙方的方式，我們一單談一單，我要怎么樣、你要怎么樣，大家怎么樣在這里面能夠長期地共享一個利益，這個利益里面只要我能夠收獲我的利益，你能夠在這里面掙多少那是你的事，我給你一個環境、給你一個平臺，很多互聯網大型企業都在這里面走，我們的業務模式會發生一些變化，利益分配機制會發生一些變化，沒有這樣一種合作機制的改變，我們想做成一種開放的心態其實會有很大的困難。

　　怎么樣以攻為守。怎么樣獲客？我們看到獲客四個大熱點值得我們去考慮。

　　1、B端，怎么樣能夠獲客？B端的客戶當他們在面向C端客戶服務的時候，他們需要大量的支持，這種支持既包括了線上線下，也包括了一些數據的服務和非金融服務，我們能不能抓住B端帶來C端的客戶值得我們思考。

　　2、信用價值，我們過去的信用是一個你看不見的東西，你不知道你在銀行到底是一個什么樣的信用，銀行可以告訴你一個信用可以給你發一個十萬塊錢的信用額度的信用卡，但是現在銀行告訴你你的信用用一種分值的形式體現出來，而且告訴你這些信用是怎么來的？你可以通過做什么事提升這個值，這個值提升能給你帶來什么價值，而且你還可以利用這個信用在出國旅游、獲得簽證，其他各種方面都能享受到優惠，怎么樣讓用戶培養成一個好的對自己信用的概念，把信用的價值不斷地再延展它的范圍，而且讓客戶知道它怎么樣去提升改變我的信用，這也是我的信用的一個很大的出發點。這一點來看，能夠對很多客戶產生很大的興趣。

　　3、智能理財，我們說人工投顧、智能理財，這個理財不僅僅是要給他一個方案，告訴他你買什么能夠有收益，其實理財包括了你要有一個好的消費意識，你掙再多的錢如果是個擺架子，你花得更多，也不行，你怎么樣才能有一個好的習慣，怎么樣才能擁有一個理財的能力，然后才是我們給你一個什么樣的投顧方案，這里很多想象的空間。

　　4、消費金融，其實消費金融是一個很好的獲客條件，我們認為消費金融不僅僅是指出一個金融的發展，同時也是一個獲客非常重要的途徑。

　　今天的時間我說的內容就這些，互聯網金融的發展是有很多未來的趨勢值得我們思考，就像下棋，我們要看三步、看五步，但是同時更重要的是眼前第一步應該怎么走，這個對我們來說同樣也很重要，我上午的分享就到這里。

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