小公司的閱歷是創業的本錢

http://whmsebhyy.com 2006年07月06日 21:38 《市場圈》

　　小公司恨不得把一分錢掰成兩半花,恨不得人人都是十項全能。而正是這樣的工作經歷讓高天羿的公司不僅活了下來,而且還過得不錯

　　文 | 本刊記者唐銳

　　高天羿的Home Office座落于北京上地一個安靜的小區里。

　　“之所以選在這里,就圖個離聯想近。”高天羿說。聯想是高天羿的大客戶,他有時候一天要往聯想大廈跑好幾趟。每當聯想推出一款筆記本電腦,高天羿的公司就會為其設計一個主要面向渠道的Flash演示動畫,通過多媒體的方式將來表現新產品有哪些特性。

　　以前每當有新品推入渠道時,對銷售人員的培訓都是件費力還不一定討好的麻煩事,因為每個人對新產品的理解不可能一樣,在向客戶解說時就難免會產生偏差。有了Flash的多媒體演示,這一問題便迎刃而解。用高天羿自己的話來說,今后Sales只需要請客吃飯就是了。除了聯想,看好高天羿這一產品模式的還有三星、摩托羅拉和愛國者等好幾個客戶。

　　1999年,高天羿進入當時在業界小有名氣的

殺毒軟件公司時代先鋒,負責“行天”殺毒軟件的市場推廣,之后又出任趨勢軟件的市場總監。2001年年初,他離開趨勢去了一家網站,沒呆多久便決定出來自己“單飛”。

　　從給人開支票到“求著”別人給自己開支票,從職業經理人到創業者,高天羿的角色轉換卻是出人預料的順利。“時代先鋒和當時的趨勢軟件都是小公司,我當時從推廣到銷售都得管一點。”高天羿說。這其實是小公司的一個共性,由于資金和人員有限,小公司總是希望一個人能客串好幾個角色,從研發到市場到銷售,甚至到客服無不涉及。而這段客串的經歷,為高天羿日后的創業奠定了一定基礎。

　　“那段時間白天我在公司處理市場部的事情,下班后約各個媒體記者吃飯,晚上同研發部門的程序員混在一起,凌晨臨睡覺前還要上論壇回復一下用戶的帖子。而所有的廣告投放之后,我都要盯著隨后銷售量增長沒有,到底增長了多少。”高天羿回憶道。

　　此外,同大公司事事按部就班、“有理有據”形成鮮明對比的是,高天羿在時代先鋒時總是瞄著看什么時候有機會不按常理出牌,用的是劍走偏鋒的“野路子”。而這一思維模式對其日后創業的借鑒作用也不可小覷,因為剛創立的小公司在人力和資金雙重缺乏的情況下,真刀實槍地同大公司正面交鋒顯然不是明智之舉。直到今天,高天羿依然對1999年5月的那次“不按常理出牌”記憶猶新。

　　1999年5月的,美國轟炸了中國駐南斯拉夫大使館,這一消息引發了全國上下的轟動。高天羿在得到找個消息后立即想到如何將公司產品的市場推廣同這一突發事件結合在一塊。

　　“我們當時立即召開了一個緊急會議,通過頭腦風暴確定了幾個創意。”高天羿對當時的情形記憶猶新。“當時美國大使館的主頁被黑,有人懷疑是時代先鋒所為,于是我們便對外界做了一個像此地無銀三百兩的否認聲明,緊接著又‘透露’說由于國內的黑客黑了美國網站,我們有確切消息顯示對方黑客已經將國內網絡設定攻擊的目標,提醒廣大用戶注意防范。最后再組織一幫大學生拿我們的殺毒軟件去街頭義賣,義賣所得捐給烈士家屬。”這在當時無疑是一個非常絕妙的炒作方案,而且不需要多大成本。但遺憾的是,當時時代先鋒由于投資方的問題業務一度癱瘓,最終整個推廣方案沒能執行下來。

　　幾年的“甲方”職業生涯,高天羿對客戶真正需要什么有了較為深刻的了解。“現在我在作策劃的時候總是把自己放在甲方的位置去考慮,是設身處地思考對方到底需要我做什么。”

　　“市場人往往都習慣了大手大腳地花錢,而一談到掙錢就犯難了。我的一個朋友,談到市場推廣總有一大套讓人聽得心服口服的理論,但要說如何讓這些推廣活動最終產生收益,他就沒有概念了。而像我這樣從小公司一路走來的人,是有很大不同的。” 高天羿說。

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