來源：北京商報

　　作者：李海顏

　　“開門紅”如期而至，地方銀行鏖戰持續。1月6日，北京商報記者注意到，近日，多家銀行推出了“開門紅”營銷活動，部分銀行在活動期間上調存款利率，送積分、送禮品等攬儲方式再度上演。

　　對于地方銀行而言，“開門紅”好比一場戰役，不少銀行在動員大會上明確將網點及個人業績完成情況與績效工資完全掛鉤并實行末位淘汰。置身其中的銀行人“壓力”倍增，背負存款、貸款、保險、理財、信用卡等諸多考核指標的員工，有的仍活躍在社交媒體上攬客努力完成KPI，有的則困于考核指標許久后選擇離開……

　　花式攬儲再度上演

　　一年一度的“開門紅”號角吹響，地方銀行仍未放棄對存款資源的爭奪。1月6日，北京商報記者注意到，云州農商行、臨縣農商行、宜都農商行、壽陽匯都村鎮銀行、崇禮邢農商村鎮銀行等多家銀行在“開門紅”期間推出了存款活動，有的上調存款利率，有的則贈送積分或禮品。

　　以云州農商行為例，該行1月5日發布首季“開門紅”存款活動，截至3月31日，該行1年期、2年期定期存款利率分別為1.75%、1.85%，3年期、5年期存款利率均為2.15%。1月6日，北京商報記者從云州農商行網點人員獲悉，該行存款利率相較此前沒有變化，但“開門紅”期間，存款可獲得積分，存1萬元可得1萬積分，積分可用于兌換大米或等價商品。

　　宜都農商行則在“開門紅”期間依據金額上浮了存款利率，起存金額20萬元，1年期定期存款利率為1.75%，據該行網點人員介紹，“開門紅”期間存款利率比之前高，1年期定期存款利率原本為1.35%，現在存5萬元利率為1.45%，20萬元則為1.75%，此外，存夠一定金額還有對應的禮品贈送。

　　無獨有偶，壽陽匯都村鎮銀行也上浮了存款利率，1月4日，該行1年期、2年期、3年期、5年期定期存款利率分別為1.8%、1.85%、2.15%、2.15%。該行網點人員表示，存款利率相較此前均上調了0.1個百分點，同時，“開門紅”期間，該行還推出存款抽獎活動，存5000元以上就能參與，獎品有杯子、電動車等。

　　事實上，存款贈送禮品早已被監管明令禁止。《關于完善商業銀行存款偏離管理有關事項的通知》明確規定，銀行不得通過返還現金或有價證券、贈送實物等不正當手段吸收存款。

　　在息差下行壓力之下，部分地方銀行贈送禮品攬儲的背后是負債來源的單一化。素喜智研高級研究員蘇筱芮表示，地方銀行重視“開門紅”是歷來傳統，相較傳統大行而言地方銀行融資渠道并沒有那么多元化，在負債端多依賴于攬儲方式，因此需要通過“開門紅”在新的一年為取得相對較好的攬儲業績打下堅實根基。在存款利率整體下行的趨勢下，部分地方銀行上調利率并贈送禮品，反映出部分地方銀行缺乏長期競爭力，寄希望于通過“短平快”的利率上浮、禮品等方式吸引短期客戶，這種方式固然能在短期內取得一定成效，但長遠來看，一旦“藥效過期”，客戶可能繼續面臨流失。

　　困于指標考核的銀行人

　　對于地方銀行而言，“開門紅”好比一場戰役。除外部加強“開門紅”營銷之外，內部開動員大會、簽“軍令狀”、下達任務指標等一系列活動也如火如荼地開展，旨在激勵員工士氣，使團隊能夠短時間按照預期目標或超目標完成業績任務。

　　例如，邵陽農商行在近日召開的“贏戰2025開門紅”啟動大會上就明確，要分類分崗精細化考核客戶經理、內勤人員、機關人員業績指標，將網點及個人業績完成情況與績效工資完全掛鉤，發揮個人激勵、網點（部門）激勵、積分排名、末位淘汰的積極作用，確保責任環環相扣、壓力層層傳達、目標一一落實。臺前農商行在2025年首季“開門紅”啟動大會上舉行了簽“軍令狀”儀式，并明確要全力推進整村授信與網格化營銷，針對睡眠及不活躍賬戶，剖析用戶特點，通過抽獎、送禮等方式促活，增強客戶聯系。

　　“開門紅”活動聲勢浩大，置身其中的銀行人卻“壓力”倍增。“我所在銀行‘開門紅’期間有很多營銷任務，涵蓋存款、保險、理財、貸款等，每項任務的指標數量要求還很高，”一位剛剛在地方銀行轉正的新人員工表達了她的壓力，“我們網點面向的是縣城儲戶，感覺很難完成”。

　　而銀行員工汪華（化名）仍在為完成“開門紅”考核奮戰。今年的“開門紅”，他被分配到400萬元的存款任務指標，為了盡可能完成考核，他正在社交媒體上積極攬客。

　　與汪華不同的是，已經在銀行工作了5年時間的理財經理趙茜（化名）已經萌生退意，“存款每個月都要拉，還有保險、理財、基金、貸款、養老金、信用卡等指標，完不成就需要加班打電話聯系客戶”，壓力之下，趙茜已經下定決心辭職。

　　招聯首席研究員董希淼指出，開門紅旺季營銷活動是商業銀行傳統營銷活動，銀行旨在通過這一營銷活動提前做好項目儲備，在“開門紅”活動期間對優質客戶的爭奪會更加激烈。在這種情況下，銀行往往通過加強內部考核排名，將外部競爭壓力傳導到員工身上。

　　摒棄“短期主義”

　　“開門紅”本是銀行儲備項目資產的好時機，但過重的營銷考核指標往往會使得員工在考核壓力之下，采取貼息等方式完成業績。北京商報記者注意到，在“開門紅”指標考核壓力之下，為避免工資、績效扣除風險，部分銀行人選擇自掏腰包“返現”、銀行人之間互換指標或是中介向第三方地推買指標等行為完成考核任務。

　　“過重的‘開門紅’指標對于銀行員工而言可能會分散其對本職工作的精力，尤其是全員營銷這種短期路線，不利于其締造長期市場競爭力”，蘇筱芮表示，“開門紅”指標任務過重可能會導致運營、科技等中、后臺崗位人才的流失，同時，也可能使得部分員工“鋌而走險”，例如，出現現金返現拉存款等行為，使得銀行業存款競爭繼續陷入“短期主義”，以高息、高現金獎勵來吸引客戶。

　　談及后續銀行如何做好“開門紅”營銷工作，蘇筱芮認為，在市場利率下行的趨勢背景下，考慮到負債端成本問題，地方銀行需要投入更為長遠的眼光，運用自身線上、線下渠道，合理嵌入開門紅相關產品及服務，還可以挖掘存量客戶的更多需求，與異業合作伙伴在合適的場景之下實施交叉營銷等。

　　“銀行應摒棄規模情結和速度情結，不追求簡單的規模增長和市場份額，既要保持存款業務穩定增長，更要將負債成本控制在合理范圍之內。”董希淼建議，無論是在“開門紅”階段還是在平時，商業銀行都應平衡好業務發展和風險防范的關系，處理好短期利益和長期利益的關系，給分支機構下達的考核任務、業績指標應科學合理，讓基層機構和員工“跳起來夠得著”。同時，基層機構和員工要端正認識，堅守底線，采取依法合規的方式完成任務指標。

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責任編輯：秦藝