隨著我國財富管理市場規模逐步擴大，市場發展潛力不斷激發，行業的深層次問題也逐漸顯現，比如“基金掙錢，基民不掙錢”“投資者風險認知不足”等，不少人認為財富管理行業正面臨“冰點”，如何在這個階段練好內功、建立協作，如何把握財富管理升級機會也成為各機構的必答題。

　　7月12日下午，“新時代?新財富?新價值—2023招商銀行財富合作伙伴論壇”在京召開。招商銀行行長王良、易方達基金董事長詹余引、泰康集團董事長陳東升、工銀理財董事長王海璐等來自銀行、基金、保險、理財子公司的領導齊聚一堂，共同探討大財富管理行業高質量發展。

　　大浪淘沙始見金，財富管理行業正站在新的起點之上。新時代催生新課題、新課題呼喚新財富、新財富創造新價值。此時的財富管理機構或許更要敢于布局、敢于入手，對客戶需求感知也要更加敏銳，與合作伙伴建立“你中有我、我中有你”的共融生態，并將這些扎實、具體的動作融入到每個細節內。

　　“冰點”孕育財富管理升級機會

　　去年以來，權益類資金發行遇冷，理財規模面臨萎縮、滯漲，財富管理業發展遇阻，更有不少人認為行業正面臨新的“冰點”。這個“冰點”對行業意味著什么，背后又是否隱藏著新的機遇？

　　或許，所謂的“冰點”正是財富管理行業面臨的周期性調整，這樣的情況在國內歷史上并不罕見，在世界范圍內也時有發生。從目前情況來看，市場形勢造成的壓力不可忽視，商業銀行財富管理收入增長均受到一定影響，而對于招行這樣長期深耕財富管理的銀行而言，影響則更為明顯。

　　顯然，此時的財富管理機構更需要凝聚共識、把握趨勢，更應思考的是“冰點”下孕育著哪些財富管理升級機會，在這個時期如何練好內功，如何為將來的發展積蓄勢能；同時，“冰點”的出現在某種程度上也抑制了投資者一味追求高收益而忽略風險的傾向，讓他們對風險有了更明顯、更強烈的感知。

　　但這是否意味著客戶的投資觀念和意識就會自然而然變得成熟呢？或許也不盡然。招行財富平臺部相關負責人就指出，如果沒有專業機構的有效牽引，當市場反轉時，投資者可能還會追漲殺跌，仍然走不出“基金賺錢，基民不賺錢”的怪圈。因此，專業財富管理機構需要對客戶的投資心理非常敏感，要加以捕捉、引導，避免其陷入焦慮與茫然。

　　正是基于這樣的認知，我們看到，招行過往從幾個方面持續發力，例如從強調產品收益到收益與風險并重，不斷向客戶強化“收益是對風險的承受、變現或補償”的概念，同時，引導客戶從單一產品向組合配置轉型，比如迭代升級的“TREE資產配置服務體系”，就為不同階段的客戶均衡配置提供參考建議。

　　招行還廣泛引導客戶通過投資行為切實滿足自身的財務規劃，而非單純地盯著產品收益率，并在財富管理服務方面實現從重售前向“售前投教—售中優選—售后跟蹤”的積極遷移。而這些思維轉變和行為遷移也在養老金融生態建設中起到了深遠影響。

　　構建養老金融服務生態圈

　　自去年個人養老金政策全面啟動后，全市場目前的開戶數量已超3700萬，盡管覆蓋率穩步提升，但用戶的繳存意愿仍有待進一步激活。

　　對此，財富機構與資管機構需通力協作。以招行為例，招商銀行App將首次升級推出賬戶級養老全視圖，集中呈現一二三支柱，以及客戶額外準備的養老資金，幫客戶厘清養老錢、算清養老缺口，幫助客戶輕松建立起當下到未來的連接；同時，幫助客戶分解養老行動，化整為零，將未來的缺口和壓力分解為碎片化的養老行動，一步一步激發客戶養老需求、配置養老產品，管理好養老資金。招行還將聯合資管機構，共同為客戶提供一套從養老用途出發，專款專用、長期投資的養老金解決方案，從而提升客戶長期養老投資的獲得感和持有體驗。

　　另據了解，在養老金開戶上，目前招行占全市場比重約9%，繳存占比居市場前列，戶均繳存額約是市場平均水平的3倍。

　　招行財富平臺部相關負責人指出，客戶對于一家銀行個人養老金服務的信任度體現在多個方面，不僅在于是否選擇這家銀行開立賬戶，也在于是否配置了相關產品，更在于銀行能否以此為契機妥善打理客戶溢出的其他需求。而這僅靠銀行自己的力量是不夠的，“我們希望能與全市場志同道合的機構合作，共建養老服務生態圈”。

　　同時，降維投教的能力對商業銀行同樣不可或缺，幫客戶把怎樣做養老金儲備這件事分析清楚是一道必答題目。

　　養老金服務伴隨客戶幾十年時間，銀行或許更應思考以什么樣的產品形態、服務流程，把規劃與承諾持續執行下去，做到定期回檢，這樣才能真正在養老方面幫助客戶。

　　推動開放平臺建設

　　自2020年6月起，招行首次代銷友行理財子公司產品，持續豐富產品供應。如今，招行財富平臺開放已有兩年多時間，該行也成為這方面較突出的銀行機構之一。

　　對銀行而言，開放平臺帶來的價值主要體現在可以借助資管公司投資與投研的專業能力和陪伴內容生產的及時性，讓資管公司直接參與到客戶全旅程服務里，不僅對財富產品業績表現負責，同時也是深度陪伴服務的提供者。

　　而對資管公司而言，其有機會直接接觸到購買產品的客戶，可以增強對客戶需求和偏好的體察。理解客戶是重頭戲，為逐步實現從被動選品向逆向牽引的轉變，資管機構為針對性優化產品體系提供了扎實基礎，也為進一步管理好客戶預期、改善客戶盈利體驗提供了可能。

　　據了解，在開放平臺前，招行大部分財富陪伴內容是通過中心化策略實現的，引入開放平臺兩年后，截至2022年末，93%的財富陪伴內容由140多家合作機構提供。在理財全面凈值化、資本市場反復震蕩的當下，這種專業、及時、豐富的服務與陪伴，早已成為客戶的剛需。

　　而隨著同業紛紛投入開放平臺建設，招行和同業的差異又將體現在哪里呢？從某種程度上看，這更多是一種“你中有我、我中有你”的共融生態。這種伙伴關系最初也許是做加法，那現在則是做乘法，在合作的分工上最開始是裁判員與運動員的關系，現在則是共同下場比賽、共同優化規則。

　　持續做好用戶陪伴工作

　　從今年情況來看，財富市場波動對行業造成了一定影響，但招行仍保持了業務規模、財富持倉及客群數量的增長，除了平臺建設、投研布局外，招行也采取了一系列創新舉措來獲客與活客。

　　朝朝寶、多寶理財就是代表之作。招行以這類低門檻產品為核心，構建同業當中極富競爭力、差異化、流動性的現金管理矩陣，持續搶占用戶心智。正是這些特色型產品，在滿足投資者可支付、及時到帳、便利等需求的同時，全面提升了招行的整體效能。

　　但僅僅擁有好產品是不夠的，線上運營端也同樣要下大功夫。招行在線上運營端傾注了大量心血，把財富產品以輕型方式逐步滲透到各個場景，包括現金流場景、收支場景，并逐步將有現金流管理需求的部分客戶轉化為財富管理客戶。

　　同時，招行持續做好用戶陪伴工作，特別是當行業面對基金回撤潮、投資者面臨恐慌和迷茫時，招行果斷站出來安撫投資者，廣泛開展陪伴投教工作，告訴客戶發生了什么、應保持什么樣的心態，持續給到市場信息、持倉產品信息等。

　　此外，針對實際持倉產品，招行還做出具體建議，從該行總行、分行層面發起持倉客戶定向邀約和見證工作，邀請基金經理輔助解讀產品運作情況。招行也聯合外部基金公司、券商及內部研究員，通過線上或線下策略報告會的形式，給到投資者關于未來市場的看法和產品的建議。

　　前述負責人表示，與其說是在困難時期安撫大家，不如說是為投資者在存量持倉產品該留、該賣還是做其他動作方面提供一些指導，“這是我們認為投資者最想要的東西”。

責任編輯：張文