文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 李德林
在這一次又一次的挑戰背后，我們看到董明珠真正對戰的，其實是她自己內心深處的脆弱。然而到了如今的銀隆挑戰，董明珠面對的，已經不是30年前的自己了，她的精力、狀態都已經大不如以前。我們當然希望她能再次創下傳奇，但是現實殘酷，前路充滿未知。
董明珠的致命敵人董明珠，一個不斷在書寫傳奇的女人，現在正面對人生至關重要的一次挑戰，當初帶著一幫大佬朋友入局的珠海銀隆，如今遭遇逼債，陷入絕境。縱觀董明珠縱橫商海幾十年，會發現她是在一次又一次地挑戰自己內心深處的脆弱。董明珠這一次能再次創造奇跡嗎？
1，1990年孤身一人歷經40天追回40多萬債務
1990年，董明珠的丈夫離世，她將幼小的兒子留在家中，自己孤身一人南下，來到了格力。那時的格力叫做“海利”，是一家投產不久、年產能才2萬臺的公營空調廠，并不出名。同期行業里競爭對手林立，這中間就有鄧小平南巡曾經路過的順德容聲，在這里，鄧小平說出了那句經典名言“發展才是硬道理”。而且大家公認，家電領域屬于男人的天下。
在這樣緊張的局勢下，董明珠試圖謀生。
然而董明珠沒想到的是，剛工作沒多久，她就被領導派去了當時最艱苦的市場-安徽。到達安徽后，董明珠要干的第一件事，就是去討要前任留下的一筆42萬元應收賬款。要帳很難，很多人都勸她不要去追了，公司也不會怪罪她，董明珠思考再三，決定幫公司討賬。她堅定地說：“我是格力的員工，今天我接替他的位置，我就要對企業負責。”
那會經銷商就是行業里的大爺，所有生產廠商都是求著經銷商把貨賣掉。一些銷售員為了達到銷量， 用盡方法， 吃飯、桑拿、夜間消費，只要能把貨變成錢啥都好說。但是董明珠不信邪，咱可不可以不玩潛規則？我負責生產，你負責銷售，各賺各的錢，大家只是合作，憑什么要求著你呢。抱著這樣的信念，董明珠單槍匹馬沖到了要帳第一線。
要賬前期總是會吃閉門羹。董明珠走進辦公室，看到欠債人是個微胖的中年男人，這人毫不客氣，對著董明珠就是一頓劈頭蓋臉的批評，說董明珠不懂行規，從來都是賣完了貨再給錢，還指責海利的產品根本賣不動，最后以“我很忙，我還有會”為由下了逐客令。第一回合就此結束。
此后，兩人又較量了好幾回。到了追帳的第40天，董明珠徹底憤怒了，對著這個中年男人說：“從現在起，你走到哪里我跟到哪里，我說話算數！”這個老板一看董明珠是個烈性子，干脆說“要錢沒有，你要的話，就把你們海利的貨拖回去吧”。董明珠馬上就答應了下來。
董明珠欣喜若狂，當晚聯系好大貨車，第二天一大早就趕到了廠外。等人開了門，她看著倉庫里海利的貨都已經被拆開了包裝，沾滿了灰塵，她已經顧不上生氣了，連拖帶拽把空調都搬上了貨車。裝好貨，坐在車里的董明珠流下了眼淚，沖著車窗外那個老板大喊“我這輩子都不會在和你做生意了”。
董明珠終于追回了屬于格力的貨物，一個初出茅廬的家電銷售敢于挑戰經銷商，讓界內許多人都另眼相看。只是此刻獲取贊許的董明珠并沒有想到下一個挑戰來的這么快。
2，對擂黃光裕
2004年早春，董明珠迎來了人生中第一個重量級對手-獲得過三次首富桂冠的國美總裁黃光裕。
2月21日，董明珠正在北京開兩會，突然從會場出來接了個電話。電話里，四川格力銷售公司負責人打電話告訴她，國美電器成都分公司展開降價大促銷，促銷商品包括格力空調，促銷幅度為：格力空調掛機，由1680元將至1000元；格力空調柜機，由3650元降至2650元。董明珠一聽這話，當即在電話里做出指令，撤離國美！
格力敢公開叫板國美！媒體知道消息后都震驚了，畢竟那會沒有家電廠商敢對國美說不。而且那時候線下渠道正在向專業的連鎖商集中，連鎖商租個門臉，各個廠家商品往里面一擱，就任由連鎖商宰割了。更何況，國美當時正籌備上市，豈容廠家如此挑戰。于是，一向信奉“你不服就打到你服為止”的黃光裕下令整個國美，將格力庫存及業務在3月10日中午12點前清理完畢。
針對這個事情，格力的管理層趕緊開了個緊急會議。有人說，失去國美渠道對于一級市場影響很大，是不是應該去講和？董明珠則斬釘截鐵地否定了這種提議，她表示，與國美和解的唯一方案是國美接受格力的價格原則。
一直以來，董明珠都將降價視為大忌。她堅信，格力成功的秘訣之一，就是建立了一支穩定且高產的經銷商體系，而這個體系得以長期維持，并不斷壯大，靠的就是格力穩定的價格讓大家都有錢賺。
她為什么敢說不呢？以北京市場為例，2003年，格力在北京地區擁有1200多家經銷商，年營銷額為3億元，而國美的占比則不到1/10。有誰會為了1/10而放棄9/10呢？
再者，董明珠認為國美等家電連鎖商的勢力范圍主要是一線城市，而一線城市只是格力的一塊市場，更大的市場則在二三四線城市。若與國美捆綁發展，則無異于放棄更為廣闊的市場。
不過董明珠也不是放棄賣場渠道，而是要求賣場尊重格力的核心利益，即穩定的價格體系。當年3月20日，格力就與尊重其價格原則的大中電器，簽訂了一份總值為1.8億元的空調包銷合同，總銷量在8萬臺左右。與此同時，董明珠又順勢推出了自建專賣店計劃，主要面向二三四線城市。
在共同努力下，格力在和國美決裂后，當年銷售收入達到138.32億元，比上年增長37.74%，凈利潤為4.2億元，比上年增長22.74%。
在這一仗中，董明珠挑戰的是占據壟斷性優勢的渠道，挑戰了家電廠商最脆弱的一個環節。就是憑借著這樣的斗志，她一手將格力打造為牢固的家電王國。只是王國也有自己的瓶頸，需要去尋求突破。董明珠過去選擇了做手機，這還只是一筆“小生意”，當她開始撲入新能源的風口，一場危機已經孕育而生。
3，出手珠海銀隆，造車夢面臨破滅？
兩年前，那是格力最好的時光，也是珠海銀隆最好的時光。就在新能源扶搖直上的環境里，董明珠提出要投資珠海銀隆，但這遭遇了一路擁護她十幾年的股東們的一致反對。股東們認為，你既然看好新能源，那就讓它單獨上市，為什么要讓格力去投資，畢竟格力和新能源的估值計算完全不同，這簡直就是在格力股東里面建立了個創業板。而董明珠不顧股東大會的否決，以個人名義，拉上萬達、京東等大佬，共同投資了珠海銀隆。 而后她又通過追加投資，成為珠海銀隆的最大個人股東。
然而今年以來，我們看到珠海銀隆陷入困局，多名供應商追債，新能源補貼下降，各園區相繼停工，上市進程戛然而止，悲劇不斷。
在這一次又一次的挑戰背后，我們看到董明珠真正對戰的，其實是她自己內心深處的脆弱。然而到了如今的銀隆挑戰，董明珠面對的，已經不是30年前的自己了，她的精力、狀態都已經大不如以前。我們當然希望她能再次創下傳奇，但是現實殘酷，前路充滿未知。
(本文作者介紹：著名財經作家、《德林爆語》主持人。三分鐘財經脫口秀，每天一個資本真相，微信公眾號:delinshe)
責任編輯：張文
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