文/新浪財(cái)經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄作家 陳歆磊、朱睿、李夢(mèng)軍

　　在中國，個(gè)人捐助以及對(duì)公益收手續(xù)費(fèi)都成不了規(guī)模，無法維持一個(gè)大型平臺(tái)的運(yùn)營。因此，中國的公益眾籌平臺(tái)，要么靠輸血，要么就得另辟蹊徑。

　　水滴籌最近處于風(fēng)口浪尖。媒體揭露出其銷售人員線下醫(yī)院掃樓，幫助籌款人夸大病情甚至欺詐，籌款每單提成，而且借公益平臺(tái)的流量售賣保險(xiǎn)等問題。事發(fā)之后，盡管水滴籌在第一時(shí)間做出了一系列回應(yīng)，但輿論的聲討并未就此結(jié)束，反而在持續(xù)發(fā)酵中。

　　輿論關(guān)注的焦點(diǎn)是公益是否可以與商業(yè)捆綁。水滴籌的例子似乎生動(dòng)展示了當(dāng)商業(yè)逐利的目的一旦接入公益，銷售人員的業(yè)務(wù)壓力如何疊加上籌款人的欺詐心理從而導(dǎo)致的對(duì)社會(huì)信用的巨大損耗。

　　然而，如果我們能夠冷靜思考一下，也許會(huì)問幾個(gè)問題。

　　首先，在中國獨(dú)立的眾籌公益平臺(tái)能存活嗎？數(shù)據(jù)顯示并不樂觀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)大約有100多家，2017年變成了幾十家，到2018年底就剩下幾家了。為什么呢？很簡單，因?yàn)槠脚_(tái)的品控問題。筆者這幾年多有闡述，認(rèn)為平臺(tái)模式是很難解決品控問題的，就像滴滴很難保證司機(jī)不出問題，愛彼迎（Airbnb）很難保證房屋安全質(zhì)量，淘寶很難預(yù)防假貨，臉書（Facebook）很難保證信息真實(shí)性，等等。不是平臺(tái)做不了，而是成本太高沒法做。

　　公益平臺(tái)也一樣：我們?cè)趺茨鼙ＷC籌款人講的都是真的呢？例如在美國最大的捐助型公益眾籌平臺(tái)GoFundMe上，詐捐的事情也層出不窮。內(nèi)華達(dá)州一位女性曾在GoFundMe募資2000美元用于治愈兒子的絕癥，后又稱兒子去世并已舉行葬禮。但事后人們發(fā)現(xiàn)這件事完全是虛構(gòu)的，而這位女士也將面臨最低5年、最高12.5年的監(jiān)禁。而在違法成本相對(duì)較低的中國，這類問題恐怕會(huì)更加嚴(yán)重。

　　也就是說，真正做好品控不花成本是沒法解決的。但是如果真這么花成本，盈利就會(huì)成為問題。目前國外的網(wǎng)站主要靠手續(xù)費(fèi)及個(gè)人捐助來維持運(yùn)營，規(guī)模也不大。而在中國，個(gè)人捐助以及對(duì)公益收手續(xù)費(fèi)都成不了規(guī)模，無法維持一個(gè)大型平臺(tái)的運(yùn)營。因此，中國的公益眾籌平臺(tái)，要么靠輸血，要么就得另辟蹊徑。

　　在這點(diǎn)上，水滴籌倒是提供了一個(gè)很好的思路。

　　首先，大量的線下推廣是解決品控的一個(gè)有效方式。小額信貸的主要問題也是風(fēng)控，為解決這個(gè)問題，中和農(nóng)信培養(yǎng)了龐大的一線信貸員團(tuán)隊(duì)，占其總員工數(shù)目的67%，這也使得員工薪酬成為最大的運(yùn)營成本，約占公司總成本的1/3。這種高成本的垂直模式使得中和農(nóng)信在18%的貸款利率下大于30 天的風(fēng)險(xiǎn)貸款率（PAR）僅為1.04%。

　　其次，將盈利的商業(yè)與公益有機(jī)結(jié)合。從商業(yè)的角度通過公益平臺(tái)的流量來直達(dá)目標(biāo)客戶群，減少獲客成本。從公益的角度將公益運(yùn)營成本轉(zhuǎn)嫁為商業(yè)運(yùn)營成本，并且獲得商業(yè)部分的持續(xù)輸血。

　　思路雖好，操作過程中卻容易出現(xiàn)問題，為了追求業(yè)績，銷售人員會(huì)幫助籌款人夸大甚至造假，從而放大了平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。但是，我們應(yīng)該看到這其實(shí)不是公益本身的問題，而是商業(yè)中的管理問題，任何涉及類似激勵(lì)機(jī)制的公司都面臨同樣的風(fēng)險(xiǎn)，其中不乏赫赫有名者。例如《華爾街日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)報(bào)道過FBI調(diào)查谷歌公司的銷售人員幫助銷售非法藥品的商家繞過谷歌的審查系統(tǒng)，以獲取廣告收入。最終美國政府與谷歌在2011年達(dá)成和解，以沒收谷歌公司5億美元為懲罰，成為當(dāng)時(shí)美國歷史上最大的罰單之一。而這些違法行為并不僅僅限于低層級(jí)的銷售人員，事實(shí)上據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》披露，很多谷歌高層，甚至創(chuàng)始人Larry Page都可能知道違法廣告的存在。而在那之后，谷歌也開始采用第三方評(píng)審機(jī)制來嚴(yán)格審查廣告。因此，管理的問題可以從完善管理的角度去解決。

　　如果通過完善管理，水滴公司能夠在激勵(lì)銷售人員獲客的同時(shí)加強(qiáng)品控，那么這種公益加商業(yè)的模式能夠成功嗎？這個(gè)就取決于通過公益平臺(tái)降低的獲客成本是否足以為公益平臺(tái)持續(xù)輸血了。其實(shí)水滴公司可能是有這個(gè)數(shù)據(jù)的。如果他們參照現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)，剔除其中有問題的項(xiàng)目，就是一個(gè)保守的營收估計(jì)。那么這個(gè)數(shù)目是否足夠維持其模式運(yùn)營，水滴公司應(yīng)該是心里有數(shù)的。

　　站在社會(huì)的角度，我們當(dāng)然也希望這種模式行得通，畢竟普通人受益了，公司又賺了錢，兩全其美。當(dāng)然，對(duì)于大眾詬病的“本以為水滴籌是公益組織，結(jié)果是賣保險(xiǎn)的”，水滴公司也應(yīng)該毫不諱言。既然商業(yè)向善，就不應(yīng)遮遮掩掩。

　　陳歆磊：上海交通大學(xué)上海高級(jí)金融學(xué)院市場營銷系教授，品牌研究中心主任

　　朱睿：長江商學(xué)院市場營銷學(xué)教授，社會(huì)創(chuàng)新與商業(yè)向善中心主任

　　李夢(mèng)軍：長江商學(xué)院研究員

　　(本文作者介紹：上海高級(jí)金融學(xué)院市場營銷學(xué)教授。曾任長江商學(xué)院市場營銷學(xué)教授及品牌研究中心主任、加拿大英屬哥倫比亞大學(xué)尚德商學(xué)院市場營銷系副教授及Finning Junior講席教授。)