本文節選自《戰略決定一切》第六章《創新》，分享長壽時代泰康方案創新的過程與邏輯。

　　創新不會一蹴而就，也不存在有了一個創新成果就一勞永逸。很多創新都是從一個點的突破開始，逐步實現從點到面，從量的積累到質的飛躍，最后形成一個系統性的創新體系。但如果創新停滯，這種“創造性破壞”在市場上達成新的均衡后，就會有新的創新來打破這個均衡。

　　所以創新是一個永續的過程，只有不竭創新才能永葆企業生命力。

　　當泰康決定把美國的CCRC模式引入中國，在全國打造高品質、醫養融合、候鳥連鎖泰康之家養老社區后，我們創新性地推出與其對接的年金保險產品幸福有約，開啟了泰康的持續創新之旅。

　　幸福有約這種由年金保險與養老社區入住確認函組合而成的創新產品，首先顛覆了傳統壽險產品的形態。人壽保險在數百年的發展歷史中，先后開發了分紅險、年金險、醫療保險、投連險、萬能險、重疾險等產品類型。但是在幸福有約誕生之前，傳統的壽險產品基本上都是“一紙合同”，客戶購買保險后在哪里看病、在哪里養老跟保險公司沒有關系。幸福有約在原有年金產品保單權益的基礎上，通過養老社區入住確認函給客戶及其父母提供一個可選的入住泰康養老社區的“期權”。虛擬保險支付和實體醫養服務結合，讓保險變成一種生活方式，從“冷產品”變成了“熱服務”，擴展了保險產品的外延和內涵。保險公司與客戶從看得見摸不著的合同關系，變成了可感知、可體驗的服務關系。

　　其次，幸福有約的創新也拓展了客戶群體與圈層。受限于自然生命周期，老年人由于長壽風險和健康風險比較大，傳統壽險公司很少有面向老年人的產品，客戶群體以中青年及其子女為主。幸福有約從解決養老服務切入，直接將客戶范圍延伸至老年階段，實現客戶群體從少兒到老年的全生命周期覆蓋，解決從個人到家庭再到家族三代人的“從搖籃到天堂”的需求。同時，幸福有約通過對未來養老成本的精算假設，將標準版10年期繳的總保費定為200萬元，首次在保險業通過價格錨定效應開辟了高凈值客戶市場。到2023年底，泰康銷售幸福有約保單突破20萬件，改變了過去壽險業不能批量產生高凈值客戶的歷史。

　　再次，新的產品形態和客戶圈層必然對代理人提出了更高的要求。我們又開創了健康財富規劃師這一全新職業。健康財富規劃師集保險顧問、醫養顧問和理財專家為一體，更好地滿足客戶及其家庭全生命周期的長壽、健康與財富需求。泰康健康財富規劃師已獲得教育部批準的面向院校的“1+X”職業技能認證和國家職業資格認證。我們為這一全新職業的從業者提供從養老、健康到財富管理的多學科、全方位知識培訓和實戰訓練，鼓勵他們終身學習，更加專業化、職業化，成為客戶長壽、健康、富足需求的規劃者和終身服務者，成為健康財富企業家和泰康大健康事業合伙人。

　　更為重要的是，有了養老社區實體，就構建了一個現實的可感知、可體驗的銷售場景，開創了體驗式營銷的新模式。1992年，友邦保險把代理人體制引入中國之后，壽險營銷方式最早是陌生拜訪。當年泰康剛成立時請臺灣顧問培訓，要求代理人每天至少拜訪6次，我們的代理人也出現過因挨家挨戶敲門拜訪被人打出來的情況。后來壽險業進入“跑馬圈地”的粗放式發展階段，人海戰術成為主流，單個代理人的訓練和管理成本被壓縮，就產生了一種通過酒會、培訓會銷售的“產說會”新營銷模式。在泰康體驗式營銷新模式下，客戶可以事先參觀實體社區，甚至入住體驗后再決定是否購買保險產品。這改變了傳統保險銷售從保單到保單的方式，而且客戶“眼見為實”，有效避免了客戶被夸大宣傳誤導，切實保護客戶權益。

　　這樣，泰康之家、幸福有約、中高凈值客戶、健康財富規劃師最后通過超級體驗式的銷售方式，形成了一個成熟、完善的邏輯體系。以幸福有約和泰康之家為核心開創的“支付+服務”長壽閉環，顛覆了傳統壽險客戶、產品、渠道的“金三角”，構建了一個全新的壽險商業模式的底層邏輯。

　　泰康打造的長壽閉環，從養老社區出發助力壽險業務創新

　　人壽保險商業模式的底層邏輯是一張資產負債表，客戶繳納的保費形成了公司的負債端，公司運用保險資金進行投資形成了資產端。從保險公司資產負債表的角度看，負債端即銷售端，而資產端即投資端。在傳統模式下，行業每張保單的平均標準保費不超過5萬元，而每張幸福有約保單總保費200萬元起，銷售效率大大提升。負債端幸福有約積聚的保費投資建設養老康復實體，實現資產與負債的配合。大規模的保險資金需要尋找具有長期穩定收益的投資標的，自建、持有并運營高品質養老社區需要巨額資金，而養老康復實體通過穩定的經營和盈利能力，又可以為負債端提供長期穩定的投資回報。

　　同時，如果客戶入住社區，保單到期之后這筆錢在支付社區費用的同時可以繼續投資增值，拉長了整個負債端的久期。傳統壽險保單，如果45歲購買，65歲到期，這筆錢在保險公司只放20年；現在一張幸福有約保單，45歲購買，客戶75歲入住養老社區，假如到95歲去世，這筆錢可能會在保險公司放50年。如果客戶更早購買保險，比如購買客戶定位為18歲以下的幸福有約青少版，這個周期可能超過80年。這就形成了一個與生命等長的長坡籌資模式，可以實現巴菲特所說的長期投資與復利效應。長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，滾最大的雪球。30年是復利現象，50年是復利之花，70年是復利之神。

　　在進入養老服務領域成功打造長壽閉環之后，我們認識到養老和醫療分不開。所以在社區配建康復醫院的基礎上，我們又進入綜合醫療領域，通過自建、投資、合作等方式，打造“健康保險+醫療服務”的健康閉環。而支撐這兩個閉環的基礎，都有賴于投資端長期資金的投資，這就形成了第三個閉環——財富閉環。在泰康內部，長壽閉環對接人壽保險和養老服務體系，由泰康人壽、泰康養老、泰康在線三家保險子公司和泰康之家承接；健康閉環對接健康保險與醫療服務體系，由以上三家保險子公司和泰康醫療承接；財富閉環對接長期的保險金、養老金與投資體系，由三家保險子公司和泰康資產承接。三個閉環相互支持、相互協同，構建了泰康大健康產業生態體系的大閉環，創造了壽險業的新商業模式，也形成了泰康全新的大健康戰略。

　　泰康的長壽、健康、財富三個閉環

　　前文介紹，泰康進入醫養領域，是看到了人口老齡化的趨勢。在實踐的過程中，我們加深了對這一問題的研究與理解，也提升了對生命本身的認識。我認識到全球特別是中國的人口老齡化、少子化趨勢比我們最初感知的要更加嚴峻，而“老齡化”“老齡社會”這些概念讓人感覺相對被動和悲觀，我們應該以更加積極的態度主動面對。有一次中央電視臺要做一個紀錄片，他們了解到泰康在養老領域的開創性探索與實踐，就來采訪我。導演跟我說擬用“長壽時代”這個詞作為紀錄片片名，這一下擊中了我。這個概念一下把泰康所有的思考探索、創新實踐以及對未來的展望都串聯起來，讓我豁然開朗。我說我們就像在真理的海洋里尋找真理，上岸后才發現真理一直在自己身邊。我們以此為主線，深入思考與透視人類未來，全面梳理和系統總結泰康的創新與實踐，撰寫成《長壽時代》一書。

　　長壽時代，百歲人生，人人帶病長期生存。健康和養老將成為最大的民生，也必然是最大的經濟。這種深刻認知一方面為泰康乃至整個壽險業指明了未來的發展方向，也讓我們的大健康事業與戰略有了超越商業的價值和意義。長壽時代這一人類社會的終極挑戰，需要社會、政府、企業和個人共同應對。我覺得泰康是在為人類應對未來挑戰探索企業端解決方案，我稱之為“長壽時代泰康方案”。由此，泰康的大健康產業生態體系戰略就更加清晰和明確。

　　2024年新年上班第一天，我在《中國銀行保險報》發表《擁抱新壽險，推動壽險業高質量發展》一文，用“新壽險”這一概念，把我們的創新與實踐做了總結。這也是用更簡潔的方式，進一步梳理和深化長壽時代到來和泰康創新實踐對行業的影響。

　　(本文作者介紹：泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官。)