意見領袖丨施輝

　　經營是一種更具挑戰性的能力

　　總公司負責互聯網業務的伍同學：在PDI課程收獲滿滿，其中對于“經營和管理是不同的”這一理念感觸頗深。

　　一是經營和管理是有區別的，管理是為了更好控制風險、提高效率；而經營決定企業可以做到何種程度。財險公司更偏向強管理，經營能力還需要下功夫，強管理讓企業發展較為穩健，經營能力的欠缺導致部分中小主體公司市場份額低，規模發展受限的情況出現，好的管理是一個保險企業經營成功的一個必要條件，若真正把保險企業經營好，其實離不開充分條件，即經營能力。

　　二是管理能力更容易實現。主體管理粗略劃分主要是三大板塊：承保管理、理賠管理、財務管理。這些板塊相對成熟，可拿來主義直接復制運用。但是經營確實很難的，外部市場競爭格局相對板結，不同主體自身資源的情況，自身的能力和認知水平差異很大。在如今風云變幻的環境下，頭部公司占據主要市場，存量客戶占有率較高，中小保險公司如何實現自身價值愈發困難。產險和壽險經營是有差異的，壽險更偏向于標準化產品+標準化銷售，產險除車險之外，非車險產品排列組合可以有上千種可能，某種維度看財產險管理和經營之間的邊際并不是涇渭分明的。

　　陸總講課提到要有“方向感”，于財險而言則是要做好細分市場，定好目標，目標可以自上而下亦可自下而上：自上而下一般是從總分公司全盤規劃角度出發，自下而上是指的某一地方結構把一類業務經營好，細分市場有特色，然后萃取成功方法論再推廣，這是陸老師講到得“中間有連廊”。財險管理經營和管理不可分割，舉個例子，疫情期間如泰國和臺灣地區承保新冠類責任險，結果經營虧損導致破產。透過現象看本質實際是經營能力問題，提升管理能力很難但是一旦選定適合的細分市場并堅定落實執行，最終險企一定可以找到適合自己的發展之路。

　　基層管理者的六項基本技能

　　財險第二梯隊分公司趙同學：分享基層管理者需要必備的素養并結合陸老師課中提到的經營管理者的六項基礎能力：

　　第一學好管理知識。作為一線銷售而言即懂專業，公司車險定位和系數情況，非車險承保能力的實際和業務面選擇的寬窄，這樣才能減少與核保的摩擦；

　　第二是帶好團隊。銷售團隊作為保司的最小單位，是業務內源和公司精神風貌最直接的體現，只有團結一致才能力出一孔。

　　第三是要通過學習和交流，不斷拓拓寬自己的視野。及時掌握國家經濟和民生發展策略，了解地區發展策略，才能捕捉增量商機。

　　第四要學習深入細節向下，深入一線，向上要提煉總結形成方法。

　　第五是學習經營的方法，在機構管理中要有算賬意識，費用和規模投入如何動態平衡，如何在有效支持下達成全盤目標。要秉持戰略眼光，有策略打市場，把握正確且靈活的銷售節奏，避免高舉高打的彎路。

　　第六點是企業要公關技巧方面的能力提升。

　　經營的本質是客戶和隊伍的經營

　　中小壽險公司王同學：有著18年壽險從業經驗，他分享了對于課后的感受，最深刻的感悟是企業經營到底要經營什么，經營是個過程，根本上是客戶和隊伍的經營。

　　壽險公司的“經營是圍繞人開展的，一切是圍繞人的經營”。怎樣讓客戶和隊伍發生好的鏈接或關系，且可以長期保持緊密穩定的關系，經營大于管理，業務是經營出來的，不是管理出來的，經營要符合需求導向，在企業中得經營人、發展人、培育人、成就人，這是一種量身定制的思維。

　　企業需要良性的的關系，主要存在以下四個方面：一是如何統一目標，個人目標和公司的目標能夠協同發展；二是如何有更良好的人際關系，從關注人關注事物的本身，做到客觀又統一；三是如何有更愉悅的從業體驗，得快樂工作。如何有更高價值的獲取，支撐一路前進。四是怎么樣更好發展，疫情和監管政策趨嚴的形勢下，公司制定策略要個人目標和公司目標兼顧考量，不斷通過行動踐行，營造和諧良性發展關系。

　　從管理走向經營的思考

　　總部總經理室薛同學：如何能夠從管理走向經營？如何從線下走到線上？特別是財險線上和線下的業務偏割裂，線上業務面向個人客戶線上化。

　　陸總的課其實給予非常多啟發，提煉出pdi經營方法論：

　　第一個P（ professional），做好經營一定是專業為本，專業是基礎是根基，一個支點支撐一個平臺；在專業知識里必須要去補充管理知識，同時深入一線，深入細節，經營能力提升的過程是從上走到下，再從下走到上，先深入一線，刨根問底、發現根因，豐富認知，向上提煉總結，在實踐中打磨和推廣。對于管理來講，具有專業性，管理是鏈條化的，打磨梯形人才，提升專業能力，上得廳堂下得廚房。消除盲區非常關鍵，如知識的盲區、經驗的盲區、想象的盲區，需要靠自我打破舒適區有意識的走出固有慣性模式，去先進行業探究，從中吸收養分，再運用。

　　第二上有廳堂，下有廚房，中間有走廊，這個走廊是什么？是分解價值鏈，走廊是從管理思維走向經營思維的關鍵。從管理思維來講，是如何把事情做出來，去解構去鏈條化，再制定每一步質量標準，這種工作流是管理思維的細化深化，從經營角度來講，要從價值鏈的角度思考，從客戶的角度怎么去看，從用戶怎么能轉化到客戶，從鏈條的角度去拆解出主鏈條、子鏈條、次鏈條。形成迭代，形成創新，實現客戶價值。

　　第三是PDI中的信息化、數字化，信息化是面向管理，數字化面向經營，拆解數字化過程，從線上化到數字化。再到智能化線上化，實現信息系統設計，基于系統采集每一個控制點，采集數據再打造模型，再推進標準化，數字當中的意義和價值，就是智能化經營平臺，給每一個經營者應對市場戰爭的指揮工具。

　　經營是管理的一種升華

　　總公司戰略部隋同學：企業經營管理當中一直將經營和管理等同起來，通過PDI課程深入學習，認知到兩者有著不同內涵，經營是管理的一種升華，在做企業戰略規劃時，往往考慮到股東的回報、員工的收入；從經營角度認知到經營是企業核心價值鏈的完整、體現，只有從經營層面去理解企業未來愿景，才能夠把規劃做好做實，才能落地。

　　企業中做業務不等于做經營做管理，在現實工作中更關注業務和銷售指標，從根本上看經營是所有領域的基礎，工作人員只有深入一線，才能有更深刻認知。課程中提到人才是企業管理質保，在生產力要素當中，人才是整個生產力中最核心最關鍵的要素。專業的經營者是企業最有活力最有創造力的，業務是經營出來對一線人員來講是一種底層邏輯，但在管理中往往忽略從銷售到經營的鏈條，在經營的道術法上，經營是企業未來實現價值愿景的重要一環。

　　PDI的思維模式給企業經營管理全新畫面。數字化在企業的經營是非常重要。智能化會深入到人的生活。能夠運用PDI理念，把它迅速轉化，這將是企業未來核心。

　　經營和管理是對立統一的

　　總公司客服石同學：一是始終要保持學習能力，進而保持專業性。二是看懂經營和管理，也就讀懂決策者的思維。從縱向來從業者要提高自己在保險行業的專業能力。比如說不管是承保還是理賠條線，要不斷提升條線專業能力，才有利于去把控本條線的風險。提高對企業經營風險識別能力可以更好評估管理方案的風險，有助于制定符合管理要求的解決方案。橫向提升學習能力，要豐富非行業知識，學習用信息技術工具提高工作效率。橫向和縱向知識的豐富有利于消除工作中信息不對稱，橫向和縱向溝通時理解效率會大幅提高。關于經營和管理，經營大于管理是毋庸置疑的，兩者就像是詩和遠方一樣，兩者是對立統一。經營更像戰略，然后是戰術。對于決策者而言，把握好這兩者的節奏，是很大考驗。對執行者而言，有助于理解決策者思維。

　　角色差異決定經營和管理的側重

　　財險第二梯隊總公司渠道負責人劉同學：今天我的分享重點有兩個方面，一是報名燕梳新學堂和PDI企業經營班的原因，二是學習PDI企業經營班的感悟。簡單做自我介紹，第一個關鍵詞是跨界，從軍校畢業后在部隊工作了6年，轉業進入財險公司人力資源部，又經歷了IT技術、業務管理等不同崗位。第二個關鍵詞是MBA，2016年就讀清華MBA并順利畢業。第三個關鍵詞是創業，參與了集團內部的互聯網平臺創業項目。首先結合自己的職業經歷，作為HR出身，工作中大多是靠績效管理、薪酬體系來管理人才的發展，更多是管理工作。后期經過系統學習，理論層面內容吸收比較多，但是實踐經驗太少，所以我參加學堂和PDI的課程。

　　關于PDI企業經營班學習的感悟，主要是三個方面：

　　第一是角色定位。在保險公司內部，HR一般會把崗位分為四大序列，分別是管理序列、專業序列、銷售序列和運營序列，其中管理序列對象就是所謂的干部。為進一步精細化管理人才，每個序列的干部管理邏輯有所不同，發展晉升和考核激勵都不相同，所以需要進一步細分成經營管理類和職能管理類，這兩類干部就是PDI企業經營班里強調的經營和管理的差異。經營管理類包括總公司經營班子、省公司及地市公司班子成員等，這類干部既要會經營，又要會管理，要求比較高。職能管理類類似于財務總經理、風險管理部總經理等，這類干部要求是最起碼會管理，管理是主要職能，但同時也要懂經營，否則在實際公司運營中可能會添亂。陸總課程中提到經營與管理的差異，每位同學要知道自己的定位并明確對自己的要求。

　　第二是干部缺乏對經營管理的認知。很多公司干部分不清經營和管理的區別，不理解經營的本質，不懂管理的職能。很多干部在職能管理者的后臺部門，管理大于經營的情況時常發生，對經營理解不深刻，為了管理而管理。

　　第三是管理體系理論不健全，管理辦法全靠個人悟性。有些干部從經營過渡到管理的崗位，沒有系統學習，有時候靠個人去領悟會存在偏差。其實管理是一門實踐性很強的學科，經營又是高于管理，更高層面的體系和方法論，管理是做好經營的重要保障，所以提升管理理論體系和管理技能提升是必要要求，這點也是很多干部缺乏的。

　　那如何經營，管理和經營是兩個層級的要求，管理是基本要求，經營則更高。管理的理論體系是比較龐雜的體系，MBA是比較成熟的一套體系，即使沒有時間去學校讀也有必要去學一學相關內容。MBA課程體系包括管理學概論、戰略管理組織、市場營銷、財務管理等，我認為比較重要的兩門課是商業倫理和領導力。涉及課程非常多，有機會系統學習對大家做企業經營管理的基礎是有幫助的。管理學推薦“得到app”上寧向東老師的課，組織行為學可以看“慕課app”的中南財經政法大學王淑紅老師的課，市場營銷可以讀胡超老師的《極簡市場營銷》，財務管理可以看清華肖星老師的課程，商業倫理很推薦燕梳新學堂第一節課魯青虎老師關于“修身為人”的內容。上面提到的都是管理的理論體系，下面是管理實踐部分。首先施輝校長的公眾號文章就是很好的學習，是多年實踐經驗的輸出，很值得反復閱讀。第二是阿里和華為的管理體系，偏實戰派，包括自我管理、職業素養、如何管理業務團隊等內容，都很有價值。管理實踐推薦兩本書，德魯克的《管理實踐》和《卓有成效的管理者》。

　　經營方法論市面上很少，陸敏總的PDI經營模式是成熟并且經受過實踐的經營體系，有理論高度和實踐方法，是被市場驗證的一套有效方式。除了上課還是要重視操作，輪崗實踐有經營班子經歷，這才是檢驗經營能力最重要的實戰環節。

　　————————————————

　　陸敏總點評

　　聽了大家的發言，發現每個人理解都有自己的角度和程度，上次直播是將PDI要點做了分享，具體操作沒有介紹，但是周末的經營班我用了12個小時時間就講的比較詳細，可能過程會比較啰嗦。但是我認為，啰嗦就是生產力。以前老領導會經常反復講一些話，但也確實只有反復講才能進腦子，包括后期在汽車之家我也是這樣告誡班子成員。

　　經營大于管理的理念，也是在班子里反復講。這次課堂是想讓學員對經營感興趣，PDI的經營方法論是我摸索的一套方法論，如果沒有方法論指導靠自己日常工作摸索是有一定難度的。市面上也還沒有此類方法論，大部分經營人員忙于日常工作，沒有時間總結提煉。學校老師沒有企業經營的經歷，也很難總結提煉。因此通過分享希望讓經營線上的同學感覺到經營是有方法的，可以去學習、發展并拓展，能提供創造性應用。

　　其實好的管理是幫助經營提升效率、管控風險，而不是官本位的認為自己就是管別人，企業如果不發展，管理者也失去價值。管理的迭代要跟著經營做迭代，例如全面預算管理在90年代引進中國，我當時也積極建議領導使用，但是發展到現在，如果經營還是粗放式的，那全面預算管理還是夠的。但是如果經營走向PDI模式，過程更加精細化，那全面預算就不夠了。比如很多壽險公司，將費用投放在創造保費的地方去，全圍繞在保費的最后結果，但實際要把經營漏斗和價值鏈細分，再比對投的資源是不是匹配。比如卡脖子的地方有多少資源投入，只等著出保費后再換回來，就顯得粗放。所以管理要跟著經營的進展去迭代，主動跟隨經營，但如果經營粗放不做精細化管理，只能壓制現在的經營而不是幫助它。

　　希望在經營線上的同學有一個完整的理解，專業化經營能夠幫助你把經營做的更好。管理類同學要跟著經營深化管理，用管理為經營保駕護航。未來同學們要打開視野不斷學習，向T型甚至TT型人才前進。要養成結構化的思考能力，其實學堂安排的每次分享都是很好的機會，內驅力的起點就是勤奮，要抓住每次機會，盡可能用結構化的圖來清晰表達自己。在工作中也要養成上也結構化下也結構化的習慣，即使深入一線也要抬頭。也許開始不會太好，但是要給自己一定的推動力，慢慢的結構化思維出來，就會和別人區別開。

　　下一步我認為用戶思維是大多保險公司缺失并需要強化的一塊，不管是to C還是to B，要擁抱客戶，不是成為客戶后才開始服務，要多借鑒互聯網公司的用戶思維。例如財產險公司，可以在財務負責人上做擁護挖掘，做更多傳播并加深認識，使其能成為公司的粉絲。比如壽險的團險業務，要對HR人群要做好線上服務，樹立口碑。個人業務無論車險、非車、壽險等，更要加強服務，目前基層銷售自發的動作還比較多，但保險公司有組織的動作還是很欠缺，所以PDI模式其實就是價值鏈向前拓展。企業做的好壞，經營要打頭陣，希望通過分享激發大家對經營的學習，在自己的工作中嘗試起來，這方面若有一點進步，我的分享就非常有價值。

　　施輝校長點評

　　陸敏總提到經營者四力中最重要的就是內驅力，學習本身就是內驅力的重要表現。今天發言同學來自不同主體不同崗位，學習過程其實是瞎子摸象，大家的經歷、認知極限一直在不斷改變，內驅力其實就是驅動我們在瞎子摸象的過程中認知到真實的東西。陸總提到有些人可能因各方條件有限制，終其一生也沒有摸到這個東西或沒摸完。我覺得不同的人看同一件事會看到不一樣的東西，同一個人在不同時間看同一件事也會看到不同的東西，這就是我們學習、認知、成長的自然過程。今天發言同學有來自總公司總經理室，也有在公司負責戰略的工作，我們都經過有意挑選，包括主持人也是在公司戰略部門，是人大高材生，包括同學中也有在戰略部工作的博士，還有同學在一線做互聯網業務，包括后面有客服和HR同學的分享，都很有代表性。

　　剛才陸總進行了概括性的點評，建議每次學習把自己的認識通過結構性思維表達出來，但是我個人認為每次學習都可以結合到自己的本職工作并指導工作，使其有所改善和提升。陸總的課程更多適合于公司總經理、戰略、企劃、高管去學習，請陸總分享PDI，是因為PDI經營模式確實從他本人自身的跨界，從保險到非保險四十多年高管經歷中提煉出來的，基于在MBA體系化基礎理論之上實踐、提煉出來的一套理論。上周我們也見面做了交流，中國改革開放40年，管理的思想和體系都是西方引進的，現在應該要產生我們自己本土優秀企業家、職業經理人的經營管理模式。中國由于自身文化發展階段還是有些差異，所以陸總PDI經營模式的框架體系和思想，是從實踐實戰中產生出來的體系化比較強的一套模式，模式中把一些經營重點思想都做了詳細的橫豎剖析，并配套了可落地的方法論。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)