意見領袖 | 高聲談

　　信用保證保險可以分為融資性和非融資性兩大類，在我國，融資性信用保證險的保費收入和保額均占取行業絕大部分。融資性信用保證保險由于承擔了信貸全流程中的增信和風險承擔或緩釋環節，必須綁定放貸資質方能形成放貸閉環，因此，選擇合適、適配的放貸機構（也稱為放貸資方）是融資性信用保證機構主動開展業務的必修課。

　　保持敏感的市場觸角

　　有風控能力的資方始終是稀缺的，總有對某一領域感興趣但缺少風控能力的低成本資方，而為這些資方提供可控風險手段是信保的商業本質和存在的現實基礎。另外，不同資方在風控尺度、放款體驗、資產規模供給、目標客群選擇等方面差別較大，一家資方無法滿足信保設計的對所有客群的產品體驗標準。

　　因此，在目標客群定位、資金成本、風控尺度等方面對接多家優劣互補的資方是信保部門的必然選擇。這需要建立一支熟知線上信貸資方市場且擁有高層資源的商務團隊，有能力協調雙方的風控、IT、客戶運營和催收團隊充分拉齊信息，管理好資方預期，協調處理各類突發事件。

　　選定戰略合作資方

　　信用保證險通過提供了損害的彌補手段而為保險義務人提供了增信，為被保險人（也是資方）的放貸提供了便利。然而，在信用保證險愈發主動作為、占取產品線主導的情況下，信保機構需要統籌各業務環節和參與主體，湊齊整個信貸鏈條，因此選擇一個或幾個配合度高、資金成本合意、風控理念相投的戰略合作資方顯得尤為重要。同時，與資方深度捆綁也有利于提升信保機構競爭力和業務話語權，既有資金又有風控的信貸解決方案是市場中最為稀缺的資源。

　　戰略資方的選擇與合作是信保機構甚至是保險公司的“一把手工程”，需要撬動雙方高層領導資源充分互動，加深認知，便于開展全方位合作。

　　就戰略資方可選擇類型看，主要有銀行、消費金融公司、信托公司等；出于資金價格、品牌合作加持等方面考慮，各類型銀行是主要的選擇對象。銀行又分為六大國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行和各類民營銀行。國有銀行品牌知名度高、資金成本低、資金實力雄厚，自然是好的合作伙伴，但是國有銀行同樣具有信息研發與對接效率低、風控獨立且合作意識差等缺點，往往會成為阻礙深入合作的核心痛點問題。

　　因此，與國有銀行深度戰略合作的可行性比較低；受銀保監限制城商行和農商行異地跨區線上信貸規模壓降的政策影響，與城商行的合作只能限定在其經營地區，如此需要對接多家城商行方能拼湊出線上放貸的“全國版圖”，實施難度較大；農商行的異地信貸經營更是遭遇“一刀切”，需要拼湊更多的合作農商行，同樣缺乏可行性；相比之下，股份制銀行和互聯網銀行兼具優勢、靈活開放的風控理念以及較好的信息技術對接效率，是保險公司最為合適的戰略合作方。

　　時刻拉齊風控、產品認知

　　從合作目標看，首先要爭取較高的銀行同業授信額度以及較低的合作資金成本，這是信保業務展業的基礎與競爭力的重要體現之一。其次，要全面對齊信保產品形態，確定每款產品與銀行的合作分工及或有風險分擔比例，最好調配雙方資源形成合力，共同拓展市場。

　　合作過程中，信保機構要始終保持與銀行授信審批部或其他產品風控部門的順暢溝通，保持一致的風險尺度把控力度，如果雙方風險審批是串行關系，那么要努力拉齊雙方風險認知，確保銀行有更高的審批通過率，這對于優化客戶體驗、避免浪費流量資源至關重要；最好的情況是雙方能夠合建聯合風控實驗室，實現一次審批，雙方認可，如此可保證100%的審批通過率的同時，大幅節約數據查詢成本，優化產品流程。

　　(本文作者介紹：保險信貸人，就職于國有大型保險公司，長期關注信用保證保險、線上信貸、數據經濟和隱私計算。)