文/新浪財經意見領袖專欄作家 施輝

　　當更多的精英干了銷售，保險才更值得期待。

　　這里說的銷售，不是簡單的賣保單，而是真正發(fā)現客戶需求，用保險產品和服務去解決客戶痛點的過程。

　　就此話題，聊聊個人的一些想法和意見觀點。

　　曾經寫過一篇小文：保險 | 是否長成了最好的樣子。文中主要觀點是最好的時代、最好的模式、保險做得夠好了嗎？潛臺詞是不夠好。

　　自己的職業(yè)生涯，基本伴隨了改革開放40年中，中國保險業(yè)蓬勃發(fā)展的主要歷程，但對行業(yè)發(fā)展的未來，面對高質量轉型，近幾年的發(fā)展有些遇到了瓶頸的感覺，在與時俱進、創(chuàng)新發(fā)展方面的動力不夠。主要是發(fā)現新需求、針對新需求，如何去創(chuàng)造增量價值的思考、探索、組織、推動不夠，很多東西原地打轉，在原有的軌道、層級中循環(huán)。

　　雖然大家都在談數字化轉型，不可否認信息技術是越來越重要的生產要素。但更不可否認的是“人”、“智力”依然是生產中最核心的要素；“人”和“智力”在探索實踐中形成的指導高質量發(fā)展的先進、系統(tǒng)的思想和理論更重要。

　　近10多年我的觀察是，高學歷、特別名校的同學都不愿意干保險，不愿進入保險行業(yè)，包括985、211保險專業(yè)畢業(yè)的同學畢業(yè)后都盡量選擇其它行業(yè)，“保險”在他們的選擇里排在最后。

　　如果“精英”們都不干保險了，不干和客戶接觸的銷售了，這個行業(yè)還好嗎？企業(yè)也是一個生態(tài)鏈，作為最活躍最核心的生產要素的“人”，特別是人中的“精英”去干了哪個產業(yè)，那這個或這些產業(yè)必然是企業(yè)生態(tài)的頭部。這些年來好像精英們都去擠金融領域“投資”的路去了，比如各種基金、證券、信托、資管、投行，覺得這些行當體面、掙錢快。

　　然而，在和一些做投資的聊起來，在利率下行、經濟承壓、股債雙殺大背景下，投資也越來越難。其實如果實業(yè)、實體不好，創(chuàng)造不出來新的價值，投資的收益也就成了無源之水。實業(yè)實體要好，要不斷創(chuàng)造增量價值，除了資本投入，還得有精英的參與和主導。

　　而在實體實業(yè)中，在具體的商業(yè)模式中，價值的創(chuàng)造在于發(fā)現了客戶新的需求、新的痛點、并通過新的產品和服務去滿足和解決。這個道理淺顯易懂，但又好像做起來不易。

　　要發(fā)現客戶新的需求，這個過程必須去市場端，和客戶消費者的交互端觀察、挖掘、思考才能做到。

　　這其實就是我們說的“銷售端”，而什么樣的人在干此事，就注定了新的需求是否可以被發(fā)現，滿足需求的產品和服務是否可以被設計，只有這樣新的價值才可能被挖掘和創(chuàng)造出來。就如同喬布斯這樣的人做了手機，蘋果才成為了最懂消費者的獨一無二；雷軍做了手機才有了價廉物美的小米手機。訊馬化騰對所有重要的線上產品，發(fā)布前都會親自測試，提出意見，包括對“微保”的產品。

　　只有當更多的“精英”關注和參與到銷售端，才能挖掘出更多的需求，設計出更好的產品服務，創(chuàng)造出更多的價值增量。

　　最近的一些觀察，又讓我看到了行業(yè)新的希望。

　　我看到了一些“精英”們還在此行業(yè)、而且在銷售一線耕耘十多年，他們在看似遍地紅海的保險市場中找到了自己的藍海，在其中游刃有余。也看到了越來越多的精英們愿意加入其中。這些“精英”們有的出自海內外名校、大多碩士博士頭銜、很多還擁有美國、英國、中國精算師資格。

　　我看到深圳一家創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始人來自保險行業(yè)，而且其中兩人是博士、精算師，創(chuàng)業(yè)艱難的時候賣了自己深圳的房子。核心團隊有一個奇特有趣的要求，每人必須會一種樂器，不會的現學，音樂成了他們的一種文化基因，而只有合作，不同的樂器才能共同奏出優(yōu)美樂曲。他們在延保行業(yè)從家電到汽車探索打拼十多年，在這個細分領域堅持長期耕耘，在產品的數字積累和風控服務方面，我覺得他們超過了很多的保險公司。

　　我看到深圳的一家創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始人是美國精算師資格，國內外名校畢業(yè)，有海外UBI車險實踐經驗，現在聚焦創(chuàng)業(yè)UBI車險產品和系統(tǒng)多年，其產品、系統(tǒng)已成型，一直在期盼著國內UBI車險春暖花開的時候。雖然車險有諸多定價因子，但在很多城市限行，不少家庭每天都有閑置不開車輛的背景下，里程定價顯然是合理的最主要的因子之一。

　　我看到深圳某保險公司的兩個銷售團隊，一個聚焦延保14年，積累了豐富的經驗和數據，產品定價有深厚的數據支撐，這樣才敢吃別人不敢吃的螃蟹；一個聚焦物流快遞保險多年，為做好業(yè)務，改善服務控制風險，自己研發(fā)了鑒定接收快遞時對一些貨品真?zhèn)蔚蔫b定系統(tǒng)，既解決了物流快遞行業(yè)的痛點，又控制住了自己承保風險。他們的團隊人不多，但都是精英，銷售實現了三化“專業(yè)化、精細化、集約化”，也體現了三高“高產能、高效益、高收入”。

　　曾經熟悉的一家全國性經紀公司的新老板，原來在其他行業(yè)做的很優(yōu)秀，由于原總經理病故，自己被迫從股東變成日常經營管理者。通過一段時間的觀察和實踐，這個新老板說，他發(fā)現保險是個很好的商業(yè)模式，可以融合他原來資源中的幾乎所有場景，得好好深耕。現在全身心的投入其中。

　　我們自己重客的負責人也是博士，曾經某經濟發(fā)達大省文科狀元，非常熱愛銷售。最近一些在公司中后臺的海歸名校碩士，也積極表示要到銷售一線工作。

　　這些新的觀察發(fā)現，仍有不少精英不但投身保險，而且投身銷售。而且越來越多的“精英”們愿意去銷售一線學習實踐。這些觀察讓我重新燃起了對行業(yè)未來更多的期待。但行業(yè)的所有相關者，特別是領導者要通過政策、措施、機制去關注、引導、鼓勵、支持這些變化，讓這些變化從支流變成主流，行業(yè)才能擁有更強大的動力去創(chuàng)造新的價值增量，突破發(fā)展的瓶頸，推動高質量的轉型發(fā)展。

　　(本文作者介紹：大家財險總經理)