文/新浪財(cái)經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄作家 施輝

　　2020年4月19日，方也光軍號(hào)發(fā)過一篇小文“保險(xiǎn)經(jīng)營的正確理念和姿勢(shì)”。有了正確的經(jīng)營理念為基礎(chǔ)，還得有算賬經(jīng)營的基本功，才能保證正確的理念成為落地的行動(dòng)。

　　如果機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一問三不知，那他存在的意義就只是領(lǐng)工資，不可能為公司創(chuàng)造價(jià)值。根據(jù)多年機(jī)構(gòu)經(jīng)營實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和自己的Knowhow，一直想把平時(shí)和機(jī)構(gòu)的交流和要求整理記錄，本小文就作為一名機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，在算賬經(jīng)營基礎(chǔ)上，匯報(bào)分析時(shí)要對(duì)上對(duì)下說清楚的“三個(gè)三”和大家交流。

　　面對(duì)車險(xiǎn)綜改”一增一降“，即責(zé)任增，保費(fèi)降大背景下，車險(xiǎn)經(jīng)營壓力進(jìn)一步加大；倒逼財(cái)險(xiǎn)必須要向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，特別是經(jīng)營困難的中小財(cái)險(xiǎn)公司。無論是車險(xiǎn)綜改，還是財(cái)險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，對(duì)公司精細(xì)化、專業(yè)化的要求越來越高，對(duì)各級(jí)機(jī)構(gòu)算賬經(jīng)營的要求越來越高。經(jīng)營結(jié)果最終都反映在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，因此，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的算賬經(jīng)營能力，成為車險(xiǎn)綜改和財(cái)險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展的基本要求。算賬經(jīng)營也是機(jī)構(gòu)真正自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　但就目前市場(chǎng)主體看， 很多機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人這方面的意識(shí)和能力是不強(qiáng)的。起碼差強(qiáng)人意，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、主體負(fù)責(zé)人，必須要把財(cái)務(wù)數(shù)字邏輯和經(jīng)營邏輯很好的統(tǒng)一起來，才能更好的引導(dǎo)、指導(dǎo)、和主導(dǎo)經(jīng)營。

　　面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶、面對(duì)機(jī)構(gòu)、面對(duì)業(yè)務(wù)，在公司戰(zhàn)略和經(jīng)營理念之外，很多東西是書本上沒有的。一個(gè)稱職的職業(yè)經(jīng)理人或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，在長期成功與失敗的往復(fù)交替中，會(huì)總結(jié)提煉出自己的經(jīng)營之道，這里邊很多是Know-how。

　　一般來說，財(cái)務(wù)數(shù)字、財(cái)務(wù)報(bào)表都是過去完成時(shí)， 是你過去的業(yè)務(wù)數(shù)字形成的結(jié)果。比如財(cái)險(xiǎn)的綜合成本率COR由綜合賠付率+綜合費(fèi)用率構(gòu)成，這里面的綜合賠付率就由前兩年保單業(yè)務(wù)的賠付率構(gòu)成，甚至有更長年度未決案件結(jié)案后的偏差構(gòu)成。所以說，好的財(cái)務(wù)數(shù)字，一定由好的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)構(gòu)成，但這兩組數(shù)據(jù)是存在較大時(shí)差的。但好的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，最終會(huì)形成好的財(cái)務(wù)結(jié)果。

　　如果你的經(jīng)營過程中， 保單獲取成本+保單的賠付支出+保單的運(yùn)用服務(wù)成本小于100，那你大量的此類業(yè)務(wù)集合后最終的COR也就會(huì)小于100。什么樣的業(yè)務(wù)會(huì)是這樣的結(jié)果，那就是經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)、客戶、風(fēng)險(xiǎn)分析后，確定銷售一定的產(chǎn)品，并經(jīng)自身系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理后形成的。

　　同時(shí)，公司在一定的市場(chǎng)中經(jīng)營，不是孤立的存在， 會(huì)有好中差不同主體共存和形成競(jìng)爭(zhēng)，算賬經(jīng)營是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的不確定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，通過經(jīng)營的邏輯、方法、動(dòng)作，讓確定的部分大于不確定的部分，并最終去接近公司設(shè)定的目標(biāo)。這樣，你還得對(duì)你所處的市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)主體、業(yè)務(wù)構(gòu)成心中有數(shù)，找到自己現(xiàn)在和將來的位置和目標(biāo)。

　　基于以上一些基本情況，結(jié)合自己多年來的一些經(jīng)營實(shí)踐和思考，形成了自己的一些方法論或know-how。一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，真正要能算賬經(jīng)營，必須要有三個(gè)維度的思考，并能較好的回答。我簡(jiǎn)單概括為“三個(gè)三“。即第一個(gè)三：經(jīng)營的方位、目標(biāo)、方法；第二個(gè)三：經(jīng)營的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)動(dòng)作；第三個(gè)三：經(jīng)營的固定成本、核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)邊際貢獻(xiàn)。

　　1．   算賬經(jīng)營中的第一個(gè)三：方位、目標(biāo)、方法

　　這第一個(gè)三就是我們常說的，經(jīng)營的首要問題要搞清楚“在哪里、去哪里、怎么去“。這三句話，大家都能說，但如何來認(rèn)知和落地，各有各的思路。

　　只有定方位，才能知道在哪里。怎么定！畫坐標(biāo)。每家公司都在一定的市場(chǎng)中， 畫坐標(biāo)就是要畫出市場(chǎng)的坐標(biāo)，并從中找到你在哪里?，F(xiàn)在一般公司分析，先介紹市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、再介紹市場(chǎng)排位，這樣的維度是不足以正確確定你的方位的，方位不確定目標(biāo)也就難于確定。

　　如何確定方位。個(gè)人覺得畫兩個(gè)坐標(biāo)最好，第一個(gè)是畫出橫軸是規(guī)模、縱軸是效益，這樣得出四個(gè)象限是：有規(guī)模有效益的公司、無規(guī)模有效益的公司、無規(guī)模無效益的公司、有規(guī)模無效益的公司。第二個(gè)是畫出橫軸是有規(guī)模的業(yè)務(wù)、縱軸是有效益的業(yè)務(wù)，這樣也同樣得出四個(gè)象限：有規(guī)模有效益的業(yè)務(wù)、無規(guī)模有效益的業(yè)務(wù)、無規(guī)模無效益的業(yè)務(wù)、有規(guī)模無效益的業(yè)務(wù)。兩個(gè)坐標(biāo)畫好后，把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)主體和你自己的公司分別放進(jìn)不同象限，看看你屬于哪一類公司；同時(shí)把市場(chǎng)上的主要業(yè)務(wù)類型放進(jìn)四個(gè)象限，再比較你的業(yè)務(wù)類型在那一象限。

　　在坐標(biāo)中找到你自己，這就是你的方位。同時(shí)看看你臨近的公司，在兩三年有可能去超越的公司。確定一個(gè)公司做對(duì)標(biāo)，這就是你的目標(biāo)。

　　有了目標(biāo)和對(duì)標(biāo)公司，基本方法就是深入研究和比對(duì)分析你和對(duì)標(biāo)公司的差距是什么、短板是什么、在表面的經(jīng)營數(shù)據(jù)差異后面，重要的是找到：關(guān)鍵核心隊(duì)伍構(gòu)成差異；產(chǎn)品差異；渠道差異；業(yè)務(wù)政策差異；機(jī)構(gòu)布局差異；體制機(jī)制差異等構(gòu)成公司產(chǎn)品能力、銷售能力、兩核能力、營運(yùn)能力、服務(wù)能力的差異。有了這些比較分析，在資源投入方面也就有了明確的方向，能力的形成其核心就是在正確方向上的資源投入，有了相應(yīng)的能力，才能實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)。

　　上面的步驟做完，算賬經(jīng)營的第一個(gè)三：方位、目標(biāo)、方法就大致完成了。

　　2． 算賬經(jīng)營的第二個(gè)三：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)動(dòng)作

　　算賬經(jīng)營的第二個(gè)三，就是每位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，在做經(jīng)營分析的時(shí)候，要在內(nèi)在邏輯一致的基礎(chǔ)上，把財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)動(dòng)作講清楚。

　　一般首先介紹的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，比如：綜合成本率、綜合賠付率、綜合費(fèi)用率，以及相應(yīng)的損益表現(xiàn)。這些過去完成時(shí)的每一個(gè)時(shí)點(diǎn)上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，是由現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的過程業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)決定的。

　　因此， 如果你的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是好的，同理要有好的過程指標(biāo)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來支撐，比如車險(xiǎn)的年度滿期賠付率低、出險(xiǎn)頻度低、未決預(yù)估偏差正常、這樣才能支撐良好的歷年制賠付率，相應(yīng)的也才能支撐良好的最終反應(yīng)在財(cái)務(wù)報(bào)表的綜合成本率。

　　同理， 綜合費(fèi)用率由你經(jīng)營時(shí)點(diǎn)的總固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用構(gòu)成，分析時(shí)你也要打開固定費(fèi)用進(jìn)行分析，并將固定費(fèi)用率和行業(yè)或你的對(duì)標(biāo)公司比較。變動(dòng)費(fèi)用主要是和業(yè)務(wù)相關(guān)的外部市場(chǎng)費(fèi)用以及和業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)部銷售費(fèi)用，在保證一定業(yè)務(wù)邊際貢獻(xiàn)的同時(shí)，這部分費(fèi)用由外部市場(chǎng)決定。固定費(fèi)用率和變動(dòng)費(fèi)用率有優(yōu)勢(shì)，才可能形成有比較優(yōu)勢(shì)的變動(dòng)費(fèi)用率。

　　最后是業(yè)務(wù)動(dòng)作， 市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)有好有壞，從保險(xiǎn)看所謂好壞主要是賠付率高低，以及獲取此業(yè)務(wù)成本的高低。所以，你還得從客戶、產(chǎn)品、渠道、機(jī)構(gòu)維度，說清楚你的銷售以什么樣的客戶和產(chǎn)品為主，以什么樣的銷售渠道為主、銷售成本如何，以及不同業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)產(chǎn)能、人均產(chǎn)能。同時(shí)，還得細(xì)致的講清楚總部要求下，你的理賠原則、規(guī)則、流程、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作做的怎么樣，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際有哪些差異化動(dòng)作來管控好賠付率。

　　把上面三層關(guān)系說清楚，算賬經(jīng)營的第二個(gè)三也就基本說清楚了。

　　3．算賬經(jīng)營的第三個(gè)三：固定成本、核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)邊際

　　作為一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，對(duì)自己機(jī)構(gòu)經(jīng)營所需的固定成本要心中有數(shù)，固定成本是你的初始投入，即你的中后臺(tái)人員工資、辦公職場(chǎng)租金、其他辦公費(fèi)用等，是你維持公司最基本運(yùn)轉(zhuǎn)的成本投入，要當(dāng)成自己的生意來算賬，投入這么多的錢，你的期望和目標(biāo)是什么。

　　固定成本裝在心中，才能清楚要做什么業(yè)務(wù)，掙多少錢才能覆蓋你的固定成本，進(jìn)入承保盈利或至少少虧。

　　固定成本心中有數(shù)后，就要說清楚什么是你的核心業(yè)務(wù)，所謂核心業(yè)務(wù)就是前面坐標(biāo)中標(biāo)出的盈利業(yè)務(wù)，一般來說業(yè)務(wù)可以分為核心業(yè)務(wù)、規(guī)模業(yè)務(wù)、機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)。核心業(yè)務(wù)一般是公司擁有的忠誠客戶，續(xù)保率穩(wěn)定并能能贏利的業(yè)務(wù)，也即公司可以控制的業(yè)務(wù)，規(guī)模業(yè)務(wù)是規(guī)模大盈利低的業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)是隨著市場(chǎng)變化和人員變化帶來的業(yè)務(wù)。如果一家機(jī)構(gòu)沒有自己能盈利的核心業(yè)務(wù)，公司要盈利是不可能的。

　　第三說清楚公司業(yè)務(wù)構(gòu)成的邊際貢獻(xiàn)占比，只有當(dāng)你的賠付率+銷售費(fèi)用率小于100%，業(yè)務(wù)才能有邊際貢獻(xiàn)。所有業(yè)務(wù)邊際貢獻(xiàn)的總和大于你的固定成本，經(jīng)營才能盈利。一個(gè)穩(wěn)定經(jīng)營的機(jī)構(gòu)，要盡量讓核心業(yè)務(wù)的邊際貢獻(xiàn)大于你固定成本的50%-80%，這樣盈利才有基礎(chǔ)和保證。

　　綜上所述，一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人要真正做到算賬經(jīng)營，經(jīng)營分析必須要從以上說到的“三個(gè)三”的9個(gè)維度來給自己的經(jīng)營單位進(jìn)行畫像。這樣畫出來的像才能把自己說清楚，才能目標(biāo)清晰的知道自己在那哪里、去哪里、怎么去；才能在不斷變化和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)籌帷幄，始終有自己正確的方向和目標(biāo)。

　　(本文作者介紹：大家財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理)