文/意見領袖專欄作家 施輝

　　只有真正圍繞以客戶為中心出發，根據客戶需求定義好了市場、產品，把銷售看作為客戶創造價值、傳遞價值、識別價值，才能真正贏得市場和客戶。只有將這樣的理念和文化作為銷售的核心，銷售才能是健康和可持續的。從我國前些年的銷售體系看，主要還是以傭金、手續費驅動為主，以“賣”為主，就銷售論銷售。這種情況需要得到改變。

　　保險銷售人員的選擇根源于客戶需求

　　從行業外部看，我國一二三四線區域、城市發展還不均衡，個人、家庭因地域、年齡、性別、教育背景等的差異而形成了多層次、多元化的保險需求。

　　從保險主體看，目標客戶是哪些？這些客戶的需求是什么？什么樣的產品可以滿足客戶的需求？相同的產品市場競爭格局如何？這些都是公司銷售的出發點。總體說大公司可以考慮多區域、多產品線，但中小公司一定要清楚哪些客戶是自己的目標客戶，這些客戶需要什么樣的產品，公司是否有能力研發和銷售相關產品，是否有能力做好銷售后的運營服務工作，以及風險控制工作。接下來就要考慮這些產品需要通過什么方式銷售。需要什么樣的銷售方式，需要什么樣的營銷員。

　　就目前看，針對不同地域、年齡、性別、教育及職業背景的個人、家庭、團體客戶，以及針對不同產品，從科學、合理、專業的角度看，需要銷售人員相應地具備什么樣的專業能力，目前大多數公司對此是不清楚的，或沒有完備的體系規劃。因此，首先要搞清楚自己的市場、客戶、產品組合下需要什么樣的銷售人員；其次去思考和設計如何招聘、培訓、考核、管理這些銷售人員。只有這些最基礎的工作做好了，才可能實現一個科學理性的銷售模式，各項社會資源才能得到最有效的利用。

　　只有真正圍繞以客戶為中心出發，根據客戶需求定義好了市場、產品，把銷售看作為客戶創造價值、傳遞價值、識別價值，才能真正贏得市場和客戶。只有將這樣的理念和文化作為銷售的核心，銷售才能是健康和可持續的。從我國前些年的銷售體系看，主要還是以傭金、手續費驅動為主，以“賣”為主，就銷售論銷售。這種情況需要得到改變。

　　美國市場的鏡鑒

　　從下面的例子中，可以完整地看到成熟市場國家中，保險銷售的出發點和歸宿是如何被科學合理定義和設計出來的，并在實際的市場中如何得到成功的應用。

　　2011年我到美國考察保險市場，看了幾家保險公司后，有一家中小型健康險公司給我留下了深刻印象。這家公司在美國不是最早做健康險的，但他們發現在美國的城鄉結合部，居民的健康險是不充分的，他們覺得這是一個存在需求的市場，進而結合這塊市場去設計相應的產品。那么他們如何找到代理人？結合市場區域、目標客戶，這家公司確定了他們的專屬代理人主要以這些城鄉結合部的退休教師、警察為主，因為在這些地方，人少面熟，退休的教師和警察自帶信用背書，銷售成功概率就會很大。這家公司設計了流程化的培訓步驟，場景化的培訓教室，經過一段時間的培訓和考試，最后的合格銷售人員是50%，即招聘、培訓兩個人，最后可以產出一個合格的專屬代理人。而且，所有的投入都是流程化、標準化、可被計算的。這樣一年經營下來實現90%的綜合成本率，這家公司的模式完整地回答了：市場、客戶、需求、產品、銷售的完整模式，告訴我們了需要什么樣的銷售人員源頭在于客戶需求。

　　還有兩家頭部的財險公司有自己獨立的專屬代理人模式，實現了專業化的代理人招募、培訓、考核。這些代理人做到了以專業立身，因專業而得到社會和客戶的尊重，同時把專業的銷售服務工作看作自己的職業、事業。有的公司內部好的銷售人員可以晉升到公司和總部的管理部門、有的還可以成長為公司高管，這樣他們還有了多樣化的職業發展路徑和方向。

　　和一些國外保險中介公司的專業人員接觸后可以看到，他們大多大學畢業，有的已從事保險中介服務幾十年，通過各種專業培訓和資格考試。有的已頭發花白，但舉手投足，言談舉止，流露出來的是專業和紳士的感覺，他們的氣場讓你平添幾分信任和尊敬。

　　保險市場的發展迫切需要銷售人員的進化

　　隨著我國社會經濟的發展和人口結構的變化，保險市場在迅速發展。巨大的保險市場需要多元化、多層次的保險供給。需要保險主體在價值創造、價值傳遞、價值認知方面進行新的思考和探索，整個行業要從粗放經營向精細化、專業化發展。

　　在這個轉型和進化中，價值傳遞主要靠保險公司和專業中介的銷售人員實現，這就對這些銷售人員提出了新的更高的要求。所以如何招聘、如何培訓、如何考核、如何管理、如何使他們以專業的能力贏得尊重、贏得事業，這是整個行業要去深刻思考和努力探索，并推動落地的重要任務。

　　互聯網科技的發展進步，已為銷售人員的招聘、培訓、考核、管理提供了強大的技術支撐，極大地提升了效率。行業需要的是按照基本框架、制度體系、各自實際情況，去探索和設計行之有效的模式。

　　總之，保險銷售人員的進化是大勢所趨，是行業高質量發展的重要保證。

　　(本文作者介紹：大家財險總經理)