文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 胡會武

　　什么是獨立個人保險代理人，與傳統保險營銷員有何不同，推進獨立個人保險代理人制度又有何重大意義呢？

　　2015年9月17日，原保監會下發了《關于深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進獨立個人代理人制度，探索鼓勵現有優秀個人代理人自主創業、獨立發展。2018年7月13日，銀保監會發布《保險代理人監管規定》（征求意見稿），向全社會廣泛征求意見，其中也出現了獨立個人保險代理人概念。那么，什么是獨立個人保險代理人，與傳統保險營銷員有何不同，推進獨立個人保險代理人制度又有何重大意義呢？

　　獨立個人保險代理人概念的科學定義

　　何謂獨立個人保險代理人，在保險業界及學術界可謂仁者見仁智者見智。《保險代理人監管規定》（征求意見稿）中給出的定義是：“指不依托任何團隊的個人保險代理人”。筆者認為該定義不夠準確，也不夠科學，更沒有多少實際意義，應遵循《保險法》中相關規定精神，立足我國保險代理市場實際，面向保險代理市場未來變革發展，精準把握“獨立”的本質，科學定義獨立個人保險代理人概念的內涵與外延。

　　2015年修訂版《保險法》中，共有兩條涉及個人保險代理人。第五章第一百一十七條規定：“保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或個人。”；第一百二十五條規定：“個人保險代理人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。”

　　從法理層面分析，《保險法》既沒有規定個人保險代理人必須進行工商注冊登記，也沒有禁止其進行工商注冊登記；既沒有禁止個人代理人為多家財險公司代理保險業務，也沒有禁止個人保險代理人同時代理財險和壽險業務。按照“法不禁止市場主體即可為，法無授權政府部門不可為”的法治原則推理，個人保險代理人可以通過工商注冊登記領取營業執照，獲得獨立合法的保險代理市場主體地位，也可以同時為一家壽險公司和多家財險公司代理保險業務。

　　在我國保險代理市場上，機構保險代理人都是通過工商注冊登記領取營業執照的合法企業，具有獨立合法的保險代理市場主體地位，可以同時為多個保險公司代辦保險業務，可以打造自己的保險代理品牌，實質上是“獨立機構保險代理人”；個人保險代理人都是自然人，有一個特有名稱“保險營銷員”，只能為一家保險公司代理保險業務，以該公司名義提供保險服務，沒有通過工商注冊登記領取營業執照，不具備獨立合法的保險代理市場主體地位，不能打造自己的保險代理品牌，實質上是“非獨立個人保險代理人”；個人保險代理人包括兩類：實行團隊化管理的壽險個人代理人和“不依托任何團隊”的財險個人保險代理人。

　　綜合以上分析可以推論，“團隊化管理”與“非團隊化管理”僅是管理方式上的查異，不能構成“獨立”與“非獨立”法律地位上的實質差別；“獨立”的本質含義應該是通過工商注冊登記領取營業執照，取得與機構保險代理人同等合法的保險代理市場主體地位。因此，獨立個人保險代理人概念的內涵應定義為：通過工商注冊登記領取營業執照的個人保險代理人，外延包括專屬與非專屬兩大類別。專屬獨立個人保險代理人只為一家保險公司代辦保險業務，簡稱“專屬個人保險代理人”；非專屬獨立個人保險代理人同時為一家壽險和多家產險公司代辦保險業務，簡稱“獨立個人保險代理人”。

　　獨立個人保險代理人的主要特性

　　目前我國保險代理人市場上的“保險營銷員”本質上是“專屬個人保險代理人”。“獨立個人保險代理人”與“保險營銷員”相比較，具有許多顯著不同的特性，有著傳統保險營銷員無法比擬的多方面優勢，具有無比廣闊的發展前景。

　　一是主體獨立性：獨立個人保險代理人通過工商注冊登記取得營業執照，依法自主經營自負盈虧，具有與保險公司相同的市場主體地位，兩者是保險代理商與保險生產商的關系；保險營銷員則是保險公司招聘的非合同制銷售員，接受保險公司考核與管理，與保險公司之間名義上是“委托代理”關系，實質上是從屬關系。

　　二是代理綜合性：獨立個人保險代理人可以綜合代理一家壽險公司和多家財險公司保險業務；保險營銷員則只能代理所屬保險公司保險業務。

　　三是客戶導向性：獨立保險代理人可以幫助保險消費者評估風險、制訂個性化保險方案、選擇高性價比保險產品與高品質服務保險公司，從更好地維護保險消費者合法權益；保險營銷員則是產品推銷導向，只能向保險消費者推銷所屬公司產品與服務。

　　四是保險職業性：獨立個人保險代理人以保險代理職業為生，必然要制訂長遠職業規劃，不斷提升自己的職業素養，不斷積累自己的保險代理信譽，不斷維護自己的保險代理品牌；保險營銷員大都是“臨時代辦”或“兼職代辦”，不以保險代理為終生職業，銷售業績不好隨時被淘汰，如果有更好的職業選擇，隨時準備改行。

　　五是保險專業性：獨立個人保險代理人完全依靠自己的保險專業能力來贏得保險消費者信任，專業能力是獨立保險代理人的“獨立之基”與“立業之本”，必然會不斷增強自己的保險專業能力；保險營銷員則大都依靠各種社會關系拓展業務。

　　六是傭金獨享性：按照現行保險監管相關規定，保險公司支付的個人保險代理人手續費包括兩個部分，一部分是支付給保險營銷員的直接傭金，另一部分是用于營銷主管津貼及保營銷培訓、激勵等費用支出；獨立個人保險代理人能夠獨享全部保險代理手續費，保險營銷員則只能獲得直接代理傭金。

　　七是稅收優惠性：獨立個人保險代理人可以享受國家給予個體工商戶的各種稅收優惠待遇；保險營銷員則比照個體工商戶繳納各種稅收，卻不能享受任何稅收優惠政策。

　　八是服務延展性：條件成熟時，獨立保險代理人可以延展投資理財、家庭教育、汽車養護、健康管理等家庭生活顧問服務；保險營銷員則只能銷售保險產品。

　　推進獨立個人保險代理人制度的重要意義

　　新時代推進獨立個人保險代理人制度建設，可以實現消費者權益、保險行業利益與社會公益的有機統一，不僅是保險營銷制度變革的需要，也是保險行業向高質量發展轉型的需要，更是貫徹以人民為中心發展的需要。

　　一是有利于維護個體保險消費者合法權益。當今中國保險市場上，保險公司受資源所限都是實行差異化服務，實力強大數量有限的團體保險客戶，才能享受到個性化貴賓服務，合法權益完全有保障。實力弱小數量龐大的個體保險消費者，常常被“銷售誤導”和“理賠難倒”。傳統保險營員代表所屬公司銷售保險產品，難以有效維護個體保險消費者合法權益。獨立個人保險代理人具有獨立性、職業性、專業性的優勢，能夠更更好地維護個體保險消費者的合法權益。推進獨立保險代理人制度可以成為維護個體保險消費者合法權益的新亮點。

　　二是有利于保險營銷制度變革。在我國保險代理市場上，保險營員是一個非常龐大而又特殊的群體。九十年代初，保險營銷制度引入中國以來，大大促進了個體保險市場發展。二十多年來，保險營銷員成為保險公司連接千家萬戶的橋梁與紐帶。然而，長期以來保險營銷員身份尷尬，既不是保險公司員工，又不是保險代理個體工商戶，既得不到《勞動法》保護，也得不到《個體工商戶條例》保護，往往被行業與社會邊緣化，恰似保險業內“農民工”、“臨時工”，為行業發展做出了很大貢獻，合法權益卻沒有任何保障。前幾年，原保監會曾多次推動保險營銷制度變革，試圖解決保險營銷員的身份與保障問題，屢次無功而返。推進獨立保險代理人制度建設，從制度層面上為優秀保險營銷員獨立創業發展開辟了廣闊空間，也為社會高素質人才進入保險代理市場創造了條件，可以成為撬動保險營銷制度全面變革的新支點。

　　三是有利于提升保險行業形象。截止2017年底，保險從業人員已達900萬人左右，其中保險營銷員超過800萬，占總從業人數90%左右。保險消費者主要是通過保險營銷員了解保險和保險行業，多數保險營銷員的個人形象決定了保險行業的整體形象。長期以來，保險公司在使用營銷員過程中，重招聘輕培養、重業績輕品行、重關系輕專業，普遍存在“以保費論英雄”的短期行為，陷入持續大批招聘、不斷大批淘汰的惡性循環難以自拔。數量龐大的保險營銷員隊伍，多數是“臨時代辦”和兼職代辦，嚴重缺乏職業素養和專業能力，必然損害保險行業社會形象。獨立個人保險代理人可以依靠自己的職業素養和專業能力獲得保險消費者及全社會的信任。推進個人保險代理人制度可以成為從根本上提升保險行業形象的新起點。

　　四是有利于促進“大眾創業、萬眾創新”。中國經濟步入高質量發展新時期，“大眾創業、萬眾創新”成為經濟發展新引擎。推進獨立個人保險代理人制度，可以吸引與激勵大批優秀保險營銷員、大專院校學生及社會有志之士加入創業創新創造行列，為“大眾創業、萬眾創新”“釜底加薪”、“火上澆油”。推進獨立個人保險代理人制度可以成為保險業服務經濟高質量發展的新切入點。

　　(本文作者介紹：中國人保財險安慶市分公司調研員)