意見領袖 | 王劍

　　主要內容

　　隨著經濟結構轉型和金融供給側結構性改革進一步深化，我國商業(yè)銀行也加快發(fā)展財富管理業(yè)務，積極參與到“財富管理——資產管理——投資銀行”的“大資管”鏈條中，以更好地服務實體經濟和新興產業(yè)發(fā)展。

　　本章首先從宏觀背景以及銀行個體的角度分析商業(yè)銀行加快推進財富管理業(yè)務的必要性，然后結合上市商業(yè)銀行2021年披露的相關數據，從經營模式轉型、金融科技應用以及人才團隊建設三個角度分析2021年商業(yè)銀行財富管理轉型現狀，并就其未來的發(fā)展方向進行展望。

　　報告正文

　　商業(yè)銀行為什么要重視財富管理

　　在經濟結構轉型的大背景下，商業(yè)銀行加快推進財富管理業(yè)務的轉型升級有其必要性。一方面，商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務將更好地服務金融供給側結構性改革以及直接融資的發(fā)展。另一方面，居民財富快速積累，對于財富管理的需求將進一步釋放。財富管理業(yè)務是商業(yè)銀行滿足客戶多樣化需求、增強客戶粘性、提升盈利能力的重要方式。

　　1.1 金融體系向直接融資轉型，商業(yè)銀行財富管理將發(fā)揮重要作用

　　在經濟結構轉型、利率市場化改革以及我國金融體系向直接融資轉化的長期趨勢下，商業(yè)銀行需要積極適應經濟結構的轉型升級，不再局限于傳統(tǒng)存貸業(yè)務，積極參與到“財富管理——資產管理——投資銀行”的“大資管”鏈條中。

　　我國金融體系目前仍以間接融資為主，但是新興產業(yè)與傳統(tǒng)的制造業(yè)差異較大，難以適用以銀行貸款為代表的間接融資模式。一方面，新興產業(yè)普遍存在輕資產、高投入、高風險的特點，多為技術密集型產業(yè)，缺乏足夠的抵押物，在傳統(tǒng)信貸模式下融資較為困難，更適用于直接融資服務。另一方面，由于新興產業(yè)具備較高的專業(yè)門檻，普通居民直接參與其直接融資活動并不現實，所以需要財富管理和資產管理作為橋梁，依托其專業(yè)的投資研究和管理能力，將各類新興產業(yè)的投資標的輸出為投資決策，從而降低居民參與投資活動的門檻。

　　在直接融資的鏈條上，從資金流來看（若從資產流來看則是上下游反過來），上游是財富管理業(yè)，負責為客戶制定財富管理方案，滿足他們的理財需求，并實現資金的募集；中游是資產管理業(yè)，負責發(fā)行資管產品并出售給財富管理客戶，然后將募集的資金投資于相應的標的；下游則是投資銀行業(yè)務，負責為融資企業(yè)定制融資方案，創(chuàng)設投資標的，并將其對外發(fā)售。在這一背景下，財富管理的重要性將大幅提升。而依托在我國金融體系中的特殊地位，以及所擁有的龐大客戶群和資金量，商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務將更好地服務直接融資的發(fā)展以及經濟結構轉型。

　　1.2 居民財富快速積累，財富管理行業(yè)迎來發(fā)展機遇

　　在宏觀經濟穩(wěn)中向好的基本前提下，我國城鄉(xiāng)居民人均可支配收入持續(xù)增長，居民財富實現快速積累，對財富管理的需求日漸旺盛。2021年，全國居民人均可支配收入達35128元，同比增長8.1%。其中，農村居民和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別為18931元和47412元，2013-2021年年均復合增速分別為9.9%和7.56%。隨著人均可支配收入持續(xù)增長，我國居民財富實現快速積累，高凈值人群規(guī)模及持有的可投資資產持續(xù)上升。招商銀行聯合貝恩公司發(fā)布的報告顯示，2020年中國個人可投資資產總規(guī)模達到241萬億人民幣，預計到2021年末，可投資資產總規(guī)模將達到268萬億元人民幣；高凈值人群數量達到262萬人，共持有84萬億人民幣的可投資資產，預計到2021年底，高凈值人群數量將達到296萬人，其持有的可投資規(guī)模將達到96萬億人民幣。與大眾客群相比，高凈值人群對于財富管理的需求更加旺盛和多元化。

　　商業(yè)銀行財富管理處于深度轉型過程中

　　從商業(yè)銀行年報數據來看，我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務成效明顯且處于深度轉型中。目前雖仍以賣方銷售模式為主，但隨著基金投顧試點的推進，商業(yè)銀行也將加快經營理念轉變，向買方投顧模式轉型。再者，金融科技的應用日漸深入，推動商業(yè)銀行財富管理數字化轉型，提升對長尾客戶的覆蓋度和服務能力。最后，“財富管理從業(yè)規(guī)范”的頒布也進一步推動商業(yè)銀行財富管理人才團隊向專業(yè)化發(fā)展。

　　2.1 大行規(guī)模優(yōu)勢明顯，中小行具備差異化發(fā)展優(yōu)勢

　　課題組對A股42家上市商業(yè)銀行的年度報告數據進行整理，從客戶數量、客戶質量、資產管理規(guī)模等角度分析2021年商業(yè)銀行財富管理業(yè)務整體發(fā)展現狀。

　　在客戶資源方面，國有行及股份行零售客戶資源豐富，具備發(fā)展財富管理業(yè)務的先發(fā)優(yōu)勢。其中，農業(yè)銀行零售客戶總量保持行業(yè)領先，達到8.78億戶，緊隨其后是的是建設銀行（7.26億戶）、工商銀行（7.04億戶）和郵儲銀行（6.37億戶），其他大型商業(yè)銀行和大部分股份行零售客戶數量也均突破1億戶。中小銀行與國有行及股份行在客戶數量上存在一定差距，但上市中小行也普遍擁有千萬級別的客戶體量，而且在本地客群中有著大銀行無法比擬的地緣優(yōu)勢。

　　表1  我國部分上市銀行零售客戶數量     單位：億戶

　　資料來源：中國銀行業(yè)發(fā)展報告課題組根據各行年報整理

　　在客戶質量方面，商業(yè)銀行對各類型客群特別是高凈值客群均實現較好的覆蓋。據課題組統(tǒng)計，2021年，大型商業(yè)銀行和股份制銀行的私人銀行客戶數量合計超過100萬戶，其中，工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行和招商銀行的私人銀行客戶數量均突破10萬戶。

　　表2  我國部分上市銀行私行客戶數量單位：萬戶

　　資料來源：中國銀行業(yè)發(fā)展報告課題組根據各行年報整理

　　2021年，共有28家上市商業(yè)銀行在年報中披露了零售AUM（資產管理規(guī)模，我國AUM習慣上包含存款）數據，其中，工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行（用個人存款數據代替）、中國銀行、郵儲銀行以及招商銀行的零售AUM均超過10萬億元。在私人銀行AUM方面，共有15家上市商業(yè)銀行披露數據。其中，招商銀行以3.39萬億元位居首位，工商銀行（2.32萬億元）、中國銀行（2.16萬億元）、建設銀行（2.02萬億元）和農業(yè)銀行（1.85萬億元）則緊隨其后。

　　表3  我國部分上市銀行零售AUM及私行AUM   

　　單位：萬億元

　　資料來源：中國銀行業(yè)發(fā)展報告課題組根據各行年報整理（注：*表示用個人存款數據代替零售AUM）

　　從公募基金代銷規(guī)模來看，2022年一季度末保有規(guī)模排名前100家代銷機構中入圍的銀行有26家，包括7家城商行以及1家農商行。排在前10位的機構中，有8家為銀行，其他兩家為第三方機構（螞蟻基金、天天基金）。在商業(yè)銀行中，招商銀行以7596億元的非貨幣市場公募基金保有規(guī)模排名第一，中國工商銀行（5140億元）、中國銀行（4396億元）分別排在第二、三位。

　　表4  商業(yè)銀行公募基金銷售保有規(guī)模單位：億元

　　資料來源：中國證券投資基金業(yè)協會

　　通過對42家上市商業(yè)銀行的年報數據進行梳理發(fā)現，大型商業(yè)銀行及股份制銀行在高凈值客戶數量和AUM上具備規(guī)模優(yōu)勢，但是中小銀行同樣具備發(fā)展財富管理業(yè)務的差異化優(yōu)勢。中小銀行長期扎根縣域，與本地客戶聯系更為緊密，因此積累了大量大型銀行無法重點兼顧的富裕和大眾客群，這為中小銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提供了空間。

　　2.2 業(yè)務模式仍以賣方代銷為主，有待向買方模式轉型

　　財富管理的業(yè)務模式可分為以產品銷售為導向的賣方模式和以客戶為中心的買方模式。商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務要實現長遠發(fā)展，必須從原有的賣方銷售模式向買方投顧模式轉型。

　　我國商業(yè)銀行目前的財富管理業(yè)務仍是以賣方銷售模式為主。這一模式以銷售產品為中心，收益模式主要是按照銷售規(guī)模收取銷售傭金。在以銷售產品為核心的賣方模式下，財富管理行業(yè)會產生相應弊端，包括傭金率下降、客戶多樣需求難以滿足、機構競爭加劇以及滋生的風險等。買方投顧模式的收益模式則主要是根據保有規(guī)模向客戶收取服務費，相比之下，該模式更注重客戶財富的增值保值，真正做到了以客戶需求為中心。同時，在財富保值增值的基礎上為客戶提供養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等個性化的綜合服務，以更好的滿足客戶多樣化的需求。因此，從賣方銷售模式轉向買方投顧模式將是我國商業(yè)銀行以及其他金融機構發(fā)力財富管理業(yè)務的必然趨勢。

　　基金投顧業(yè)務有序起步，為財富管理業(yè)務向買方投顧模式轉型打下基礎。2019年10月24日，證監(jiān)會下發(fā)《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務試點工作的通知》，正式推出基金投資顧問業(yè)務試點。參照證標委公示的業(yè)務編碼，截至2021年12月31日，獲得基金投顧試點資格機構達58家，其中銀行有工商銀行、招商銀行和平安銀行3家。盡管目前參與基金投顧業(yè)務的商業(yè)銀行數量較少，且已經獲批試點資格的三家銀行的基金投顧業(yè)務才剛剛起步，尚未開始展業(yè)，但隨著基金投顧業(yè)務試點的整體推進，特別是收費模式的轉變將有利于推進整個財富管理行業(yè)的經營模式向買方模式轉型。在長期，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務也將受益于行業(yè)整體的發(fā)展。

　　2.3 金融科技在商業(yè)銀行財富管理的應用日漸深入

　　隨著金融科技的迅速發(fā)展，數字化轉型成為了商業(yè)銀行財富管理業(yè)務實現轉型升級的關鍵。一方面，財富管理的數字化打破了線下渠道的時間和空間限制，能夠在線上為客戶提供不間斷的財富管理服務，滿足客戶的多樣化偏好，提升服務體驗。另一方面，數字化轉型拓寬客戶服務范圍，緩解專業(yè)財富顧問數量較少、財富管理服務門檻高等問題，將財富管理服務延伸到長尾客戶。大數據和人工智能等金融科技的應用有利于實現對客戶的精準畫像，為客戶匹配合適的產品，從而達到降低交易成本的目的，使大眾客群也可以通過較少投入享受財富管理服務。

　　近年來，商業(yè)銀行紛紛加大金融科技投入，推動數字化轉型進程。2021年工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行和郵儲銀行金融科技投入均超過100億元。從增長趨勢上看，大型商業(yè)銀行對金融科技的投入規(guī)模持續(xù)加大。除了大型商業(yè)銀行外，其他股份制銀行科技投入增長同樣迅猛。招商銀行2021年金融科技投入達到132.91億元，同比增長10.76%。此外，中信銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等同樣保持較快增速。

　　“智能投顧”成為商業(yè)銀行財富管理數字化轉型的新嘗試，但隨著基金投顧監(jiān)管政策不斷補充和完善，多家銀行傳統(tǒng)投顧業(yè)務進入調整期，有待進一步完善。2016年招商銀行推出首款智能投顧業(yè)務“摩羯智投”，此后，工商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行等紛紛推出相應的智能投顧服務。但自2019年基金投顧試點開始運行的兩年多時間里，監(jiān)管政策也在不斷的補充和完善，在基金投資建議活動的規(guī)范、基金投顧服務業(yè)績及客戶資產的展示等方面，逐漸變得更加明晰，多地證監(jiān)部門已下發(fā)了《關于規(guī)范基金投資建議活動的通知》。基金投顧業(yè)務是一項專業(yè)的投資管理能力與全方位陪伴式投教服務體系，需要綜合管理能力，比如買賣時間點、基金選擇、風控等，不僅機構須有持牌資格，從業(yè)者也需要執(zhí)業(yè)資格，因此商業(yè)銀行開展智能投顧業(yè)務不僅需要滿足監(jiān)管要求，也需要進一步提升投研、資產配置以及風控等核心能力。

　　2.4 “財富管理從業(yè)規(guī)范”為人才團隊建設提供指引

　　財富管理業(yè)務對專業(yè)化人才要求較高，需要充分了解客戶的需求和風險偏好，還要加強對各種金融產品和市場的整體風險認知，在此基礎上以客戶為中心進行配置并不斷完善方案。商業(yè)銀行擁有龐大的理財團隊，但當前的財富管理人員大多欠缺綜合的財富管理能力，因此還有待進一步加強財富管理專業(yè)人才建設。

　　監(jiān)管層面出臺了針對財富管理人員的從業(yè)規(guī)范，為商業(yè)銀行財富管理人才團隊建設提供指引。2021年12月29日，中國人民銀行正式發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范 財富管理》行業(yè)標準，從多個方面對財富管理從業(yè)者的執(zhí)業(yè)標準進行了詳細的界定，有望為財富管理從業(yè)人員評價體系的建立提供指引，提升商業(yè)銀行及其他金融機構財富管理人才團隊的專業(yè)度。

　　未來展望：

　　多重因素推動商業(yè)銀行財富管理轉型升級

　　2021年，我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務發(fā)展取得明顯成效。展望未來，在政策指引以及銀行業(yè)自身推動下，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務前景廣闊，但是商業(yè)銀行還需要從業(yè)務模式轉型、科技體系建設、財富管理生態(tài)圈構建以及人才團隊優(yōu)化等角度發(fā)力，進一步推進財富管理轉型升級。

　　3.1  政策引領商業(yè)銀行財富管理轉型升級

　　黨的十八大以來，黨中央把“逐步實現全體人民共同富裕”擺上重要位置。在這一政策引領下，中國的財富管理行業(yè)將發(fā)揮更重要的作用，不僅為高凈值客戶提供服務，還將兼具一定的“普惠性”。目前，各大財富管理機構主要聚焦于高凈值客戶，我國大眾和富裕客群在客戶數量及個人金融資產總規(guī)模方面遠高于高凈值人群，這也表明了該細分市場財富管理發(fā)展空間巨大。依托金融科技以及在客群覆蓋面上的優(yōu)勢，商業(yè)銀行有望在大眾客群和富裕客群上形成未來財富管理業(yè)務的差異化競爭優(yōu)勢。

　　基金投顧試點開始推進后，相關政策文件密集發(fā)布，為財富管理行業(yè)向買方投顧模式轉變提供相應的政策引領。上文提到，我國財富管理行業(yè)目前仍是以賣方銷售模式為主，基金投顧試點的開啟推動我國財富管理行業(yè)開始向買方投顧模式轉型。2021年，基金投顧相關政策法規(guī)的密集出臺，以及各大機構智能投顧服務的下架，均體現了我國投顧行業(yè)監(jiān)管體系日益完善以及政策部門推進基金投顧與整個財富管理行業(yè)轉型的決心。

　　在政策指引下，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務前景廣闊。然而，要實現從“賣方模式”到“買方模式”的轉型，商業(yè)銀行不僅要加強投研團隊建設，提升產品篩選能力和大類資產配置能力，還需要加強金融科技應用，進一步推進財富管理數字化轉型以及加強內外部合作，構建財富管理生態(tài)圈。

　　3.2  加強人才建設，建立專業(yè)化的財富管理團隊

　　在賣方模式下，銀行的財富管理團隊主要將重心放在產品銷售上，這也導致財富管理從業(yè)人員在面對客戶時難以保持客觀獨立，容易產生道德風險，對商業(yè)銀行的聲譽產生影響。因此，要實現從賣方銷售模式向買方投顧模式的轉變，商業(yè)銀行需要對財富管理團隊進行優(yōu)化。一方面，商業(yè)銀行需要通過合理的薪酬和激勵措施吸引多樣化的人才，包括在組合精選能力、資產配置以及數字化產品方面具備專長的財富顧問和分析師。另一方面，對于主要在縣域經營的中小銀行，在面臨招聘專業(yè)人才時吸引力不足的情況下，可以將重心轉向原有理財團隊的內部培養(yǎng)，通過開展專業(yè)能力培訓、加強與相關機構的交流合作、革新考核制度等方式建設本土化的財富管理專業(yè)團隊。

　　3.3  提升科技賦能，推動財富管理數字化轉型

　　商業(yè)銀行應加強金融科技應用，進一步推進財富管理數字化轉型，打造開放式財富管理平臺。在財富管理方面，商業(yè)銀行還需進一步推進數字化轉型與財富管理平臺建設，利用金融科技賦能，打造開放式財富管理平臺。開放式財富管理平臺不僅指開放的產品貨架，更重要的是在平臺上為客戶“一站式”提供個性化、綜合化的服務。2021年，招商銀行率先打造財富開放平臺，吸引87家資管機構進駐，引入8家其他銀行理財子公司的產品。此外，平安銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行等也相繼加強開放平臺建設，滿足客戶多樣化的財富管理需求。

　　3.4  加強內外部合作，構建財富管理生態(tài)圈

　　財富管理的核心價值之一就在于商業(yè)銀行內部各業(yè)務條線協同發(fā)展帶來的綜合價值。目前，商業(yè)銀行普遍按條線管理，各業(yè)務條線相對獨立，單獨考核，這不利于全面理解客戶需求，難以實現“以客戶為中心”的經營模式轉型。因此，一些大型商業(yè)銀行紛紛開始加深內部各條線的協同，打通客戶信息壁壘、加強各條線之間客戶資源轉化，充分挖掘自身的客戶資源。對于資源稟賦有限的中小銀行，可以與其他外部機構合作，通過客戶引流、產品互補、技術支持等手段實現資源互補，攜手構建更開放創(chuàng)新的財富管理生態(tài)圈。

　　(本文作者介紹：中國人民大學金融學碩士，CFA持牌人，曾供職于浙商證券、光大證券研究所，擔任金融行業(yè)分析師，2018年加盟國信證券，任金融業(yè)首席分析師。)