文/新浪財經意見領袖專欄作家 王洪棟

　　“理財產品的凈值化轉型就是要在委托代理機制下實現真正的‘賣者有責、買者自負’，解決投資者對于理財的‘霧里看花’的難點，建立投教系列配套措施。”6月25日，在新金融聯盟召開“資管機構的渠道建設與客戶服務”內部研討會上，中信銀行財富管理部總經理王洪棟在主題發言中表示。

　　如何建立投教配套措施？王洪棟提出四個建議，一是建立開放的銀行理財產品數字化信息披露平臺；二是推進銀行理財產品的投資經理化和“人格化”；三是從客戶視角探索銀行理財特色的分類投教方法論；四是強化正面引導，發揮行業各參與主體的共同力量，推動銀行理財投教的普及。

　　會上，農銀理財總裁段兵、鵬華基金副總裁高鵬、盈米基金總裁肖雯也做了主題發言。中國證券投資基金業協會秘書長陳春艷、中國銀行業理財登記托管中心總裁成家軍、中國銀保監會創新部資管二處處長韓璐璐進行了精彩點評。

　　55家銀行及理財子、33家非銀機構的150余位代表在線上線下參加了會議，并進行了熱烈的討論。會議由新金融聯盟秘書長吳雨珊主持，中國金融四十人論壇提供學術支持。

　　以下為王洪棟的主旨發言，已經本人審核。

中信銀行財富管理部總經理 王洪棟

　　尊敬的各位領導、各位同仁，下面我就銀行理財投資者教育的一些觀察和思考，跟大家做一個報告，題目叫《從“霧里看花”到“眾里識它”》。

　　銀行理財投教刻不容緩

　　現在做好銀行理財投資者教育已經刻不容緩。過去一段時間，行業對股票、公募基金等波動性較大的投資品類上的投資者教育關注度很高，而銀行理財因為凈值化路程剛剛開始，投資者教育還沒有提到議事日程。今年以來，這件事情已經是刻不容緩，概括起來有四個方面：

　　第一，從市場影響力來看，銀行理財是實現普惠金融的主流方式，量大面廣，影響深遠。首先，銀行理財的受眾廣泛，截至2021年末，全市場銀行理財個人客戶數超8067萬人。其次，銀行理財在資管市場保有最大市場份額，截至2021年末，規模達到29萬億元，占整個資管市場份額超過了21%。第三，銀行理財仍然是投資者保值增值主流的投資方式，收益和波動率相對平穩，為客戶帶來了穩健的投資回報。

　　第二，從投資者畫像來看，銀行理財是中等富裕人群和中等家庭的主流投資方式。首先，銀行理財投資者普遍的風險承受能力不高，風險級別在一級到三級（謹慎型、穩健型及平衡型）的投資者占比超過7成；其次，銀行理財的產品結構以中低風險為主，占比超過9成；第三，銀行理財的投資者以中等富裕人群為主，戶均的持倉金額超過30萬元。

　　第三，從銀行理財凈值波動后的投資者反應來看，對產品破凈、沒有達到業績基準，投資者心理上普遍難以接受。特別是今年以來，市場影響導致不少產品凈值出現波動，從媒體的關注，再到產品的贖回行為來看，投資者還是難以接受的。

　　第四，從客戶的交易行為來看，投資者對于銀行理財波動性的認識不足。主要體現在三個方面：一是銀行理財投資者追漲殺跌，購買行為與市場表現強相關；二是投資者自主購買銀行理財產品傾向于按照收益率來排序來選擇產品，容易忽視產品投向與投資風險；三是不少投資者對于銀行理財產品剛兌的心理預期仍然沒有打破。

　　從上述四個方面來看，做好銀行理財的投資者教育已經刻不容緩。

　　投資者仍是“霧里看花”

　　當前做好銀行理財的投資者教育有很多的難點，總結起來有四點：

　　第一個難點是銀行理財的投資和投教還沒有形成主流方法論。

　　目前投資品類中投教比較成熟的是公募基金，而個人基金投資者主流投資品種主要是偏股基金、貨幣基金，貨幣基金比較簡單容易接受，偏股基金客戶的風險承受能力相對比較高。公募基金經過近20年的發展，通過全行業共振式的投教，對權益性基金的投資和投教已經形成了一套成熟而清晰的方法論，通過長期投資+精選管理人+風險分散，能夠幫助投資人認知周期、長期持有、穿越牛熊。特別是從2019年到現在，公募基金在權益投資方面形成的一脈相承的投資方法論和投教方法論得到了更廣泛的推廣。

　　與此相對應的，理財產品是以固收投資為主，全市場對固收類產品（包括債券基金）的風險揭示和客戶投教相對匱乏，再加上債券市場以機構投資者參與為主，個人投資者在債券基金的持有比例本來就不高，個人投資者的關注度也不高，導致這塊投教的深度和廣度都不夠。

　　同時，銀行理財產品相當多的比重是固收和固收+產品，是非標資產、債券資產和權益資產的多元組合，各類資產的投資方法比較分散，對多元化組合的投資，市場也沒有形成主流的投資方法論，遇到市場大幅調整、收益不達預期的時候，銀行渠道對投資者的維護和解釋成本比較高、比較復雜。看上去理財產品比較簡單，但是當它出現凈值回撤、破凈不達的時候，解釋的投資內容反而比較多，對理財經理而言是一個挑戰。

　　第二個難點是投資者對于理財產品的業績比較基準存在認知誤區。資管新規出臺打破剛兌之后，預期收益型產品逐漸退出歷史舞臺，凈值型產品獨創的業績比較基準應運而生，成為了過渡期之后最主流的表達方式。

　　業績基準是管理人設定的投資目標，同時也是客戶希望達到的收益目標。理財投資者對于業績基準的認知，將對預期產生比較大的影響。投資者怎么樣看待業績比較基準是比較復雜的現象，包括認知存在的誤區，也是投教需要解決的。

　　第三個難點是銀行理財還沒有發展成“人格化”。公募基金屬于典型的委托代理機制，產品表現出高度的“人格化”，基金產品和基金經理高度綁定，投資者對于選產品就是選基金經理的認知程度比較高，市場對于基金經理的投資標簽、投資風格等多維評價已經比較成熟和體系化。

　　經過多年的市場競爭和發展，部分基金公司也形成了差異化的投資標簽和特色，旗下產品特點容易被客戶識別。

　　相比較而言，銀行理財產品主打理財公司出品或者團隊出品，尚未發展為“人格化”，缺乏直觀特色的風格標簽，加大了投資者在篩選、識別優質產品的難度。

　　理財公司目前多以固收類產品為主，在市場和投資者的認知上，也沒有形成差異化的品牌特色。所以，理財公司要打造投資團隊和公司品牌在客戶心智上的鏈接，尚需時日。

　　第四個難點是銀行理財市場的信息化和數字化程度也有待提高。公募基金通過20多年的發展，形成了行業統一、標準化的數據庫，有豐富和完善的信息化和數字化的基礎設施。基金產品各參與方，包括資管機構、銷售機構、投資者以及一些市場周邊的輔助機構，都可以及時、高效地獲取各類基金產品的公開信息。

　　但是在理財產品上，目前還沒有建立統一、開放、標準化產品數據庫。投資者要了解理財產品信息，主要的途徑還是來自各銷售機構的官網或者官方的APP，信息分散，披露的頻率和時效性與公募基金也有一定的差距。理財產品的風格識別、風險特征都有賴于理財市場信息化和數字化程度的提升和開放，這一點也是難點。

　　如何幫助投資者“眾里識它”？

　　理財產品的凈值化轉型就是要在委托代理機制下實現真正的“賣者有責、買者自負”，解決投資者對于理財的“霧里看花”的難點，建立投教系列配套措施。具體有四個方面的建議：

　　第一個建議是建立開放的銀行理財產品數字化信息披露平臺。一是建立銀行理財行業全面、統一、標準化的數據庫，強化產品信息的數據治理和基礎設施，建立開放的數據共享機制；二是鼓勵第三方信息資訊機構加入到行業生態的建設中，構建多維產品信息的加工、處理和分享體系；三是促進銀行理財產品數據信息的工具化應用，輔助投資者做決策。

　　第二個建議是推進銀行理財產品的投資經理化和“人格化”。一是推動理財經理投資能力圈的差異化建設，建立各理財公司的能力圈口碑；二是推進銀行理財產品的投資經理化，鼓勵對于投資經理的風格畫像和能力維度的刻畫，提升產品的辨識度，塑造投資經理的“人格化”認知。

　　第三個建議是從客戶視角探索銀行理財特色的分類投教方法論。銀行理財產品總體上偏債性，要推進全行業對債券資產的投資者教育，增進投資者對于債券資產風險收益屬性的理解，要從專業機構投資者的領域走向大眾普及。

　　對于投向多元化和混合類的銀行理財產品，探索建立分類投教方法論，尤其是在客戶收益不達預期情況下分類投資建議，比如對于貨幣類、固收、固收+、非標類及結構化的產品，分類建立投資方法論，不斷地普及和推進，以強化正確的投資行為。

　　第四個建議是強化正面引導，發揮行業各參與主體的共同力量，推動銀行理財投教的普及。一是加大媒體的正面引導和主動發聲，營造客觀理性的輿論環境，逐步推動全社會對于銀行理財凈值波動的認知轉變。二是營造良好的全市場投教氛圍，鼓勵行業各主體主動參與到投資者的投教和陪伴中，幫助投資者科學理解業績基準，建立合理的投資預期和風險認知，推動理財知識的普及。

　　總體上，理財產品全面凈值化轉型，需要發揮全行業市場主體的共同力量，躬身入局，積極參與和投入到對客戶的投教、陪伴和服務中來。做到既為老百姓做好個人理財計劃，又為實體經濟提供長錢。“道阻且長，行則將至”，謝謝大家！

　　來源：新金融聯盟NFA 

　　(本文作者介紹：中信銀行財富管理部總經理)