文/新浪財經意見領袖專欄作家 夏心愉

　　在“十四五”的開局之年，進一步推動國內保險市場的健康快速發展，充分發揮保險的經濟“助推器”和社會“穩定器”職能，已成為我國重要的戰略目標之一。

　　在此戰略目標引領之下，我國的保險市場和保險行業發展得如何呢？

　　從保險市場來看，發展可謂迅速：2020年末保險系統機構數達238個；2011年至2019年期間，保費規模年增速居全球首位，全國原保險保費收入的平均增速高達13.02%。即使在2020年受新冠肺炎疫情影響，我國原保險保費收入仍保持了6.13%的較高增速。

　　從機構發展來看，主流思潮是謀求轉型升級。縱觀保險行業，全面轉型的序幕已經拉開。中國人民大學國家發展與戰略研究院與i云保聯合發布了《2021中國保險代理人洞察報告》（下稱《報告》）。《報告》指出，當前保險行業轉型的驅動力有兩個方面：

- 其一，保險科技的發展將重塑產品開發、銷售分銷、客戶管理、投保承保、保單管理、客戶服務、理賠管理等保險經營的各個環節；

- 其二，市場的變化也在驅動保險業進行轉型，消費者對保險認知的不斷深化促使其對保險產品的需求也不斷升級，個性化定制和差異化定價成為未來保險產品發展的趨勢。

　　本文將以“科技賦能”與“市場需求”兩大驅動力為觀察視角，落地于保險代理人這一職業群體，進一步分析他們所面臨的挑戰與機遇。

　　科技賦能保險代理人轉型

　　科技賦能下的保險代理人，擁有互聯網、大數據、云計算等科技手段，這使得他們在最核心的“精準營銷”方面如虎添翼。

　　《報告》研究發現，綜合運用各項科技賦能，保險代理人可以更加充分地了解投保人的行為特征與核心需求，并在此基礎上以解決客戶投保需求為目標，為消費者提供更加具有針對性的產品介紹與保險服務。這不僅可以降低人力、物力成本，還可以在更高層次上滿足客戶的投保要求，有效提高公眾對保險市場的信心。

　　《報告》通過調研還獲得了一項非常有意思的發現，那就是當科技與數字化的浪潮襲來，新時代保險代理人（調研取樣時間為2020年）的“群體畫像”都發生了明顯的轉變：性別占比女多男少的格局被打破，本科及以上學歷的代理人占比直線上升，25-35歲年齡階段的代理人占比近半。

　　同時，因為科技賦能下的保險代理人更善于運用互聯網展業與溝通手段，比如借助于社交軟件（QQ、微信、微博、抖音等）、問答平臺（知乎、百度知道等）等互聯網營銷方式，陌生人客源的占比大幅增加了。

　　再者，由于借助了大數據、云計算、人工智能以及區塊鏈等新興互聯網科技的技術優勢，科技賦能下的保險代理人可以在客戶識別、保單簽訂、理賠售后等方面實現工作效率的明顯提高。因此他們的日平均工作時長為3.67小時，明顯短于傳統保險代理人的日平均工作時長5.43小時。

　　和工作時長變短同時發生的，還有收入的不降反增。據調查，有87.5%的科技賦能下的保險代理人認為年收入在一定程度上有所增加，98.2%的代理人認為“互聯網+”及保險科技賦能保險營銷，將革新傳統保險代理模式，對業績提升具有幫助作用。（更直觀了解科技賦能之下保險代理人群體的新趨勢，請見文末長圖）

　　轉型帶來了機遇，但同時也要看到，展業方式升級了，平臺工具迭代了，換個角度來理解，也是對保險代理人群體、對保險代理市場的服務體系，提出了更高的要求。

　　比如，互聯網保險市場對代理人的專業要求愈發嚴格，在過往專業能力參差不齊的代理人隊伍中，恐怕有相當一部分未來將難以滿足市場發展要求。

　　又比如，現階段互聯網保險代理市場的服務體系尚不健全，其營銷模式更多只是對傳統保險代理的場景遷移，個性化保險產品的條款難以制定，客戶自主性缺乏，這一點又會最終導致保險代理人營銷效率不高。

　　此外，保險科技的蓬勃發展也可能會帶來一些技術性風險、數據與信息安全風險。某種程度上，這既要求行業提升新發展環境下的風控能力，也需要監管者“有力回應”。由此，《報告》建議，有必要在傳統保險監管中引入“科技型”監管，實現保險監管現代化轉型，通過建構以科技為核心的監管體系、優化數據監管制度、建立實驗性監管機制，來保護保險消費者的合法權益，從而促進保險業健康發展。

　　市場驅動保險代理人轉型

　　在過去很多年里，保險代理人模式的取勝核心要訣是“人海戰術”，但與之伴生的，必然是供過于求、人均產能低的弊端。

　　現如今，倒逼這一傳統模式發生改變的，還在于客群不同了。一則，保險客群年輕化趨勢顯現，80后、90后已然取代了70后，成為保險消費的“主力軍”；二則，消費者的保險需求也在升級，市場呼喚更專業、更個性化的產品和服務。

　　年輕一代保險客群擁有許多不同點，他們是被稱為“互聯網原住民”的一代，是相比他們的父輩更加注重自我價值主張的一代，是對消費有著個性化和多樣化需求的一代。在李哲看來，這些年輕客群“在購買保險產品之后，還需要一個閉環服務”。

　　然而，與之形成割裂的是，當下的保險行業從組織架構、到產品和銷售方法，都尚未有足夠大的與之相應的改變。

　　另一方面，保險行業市場格局的變化也很大，《報告》敏銳地洞察到：

　　第一，未來，保險代理人的服務專業化水平會越來越難以匹敵人工智能。盡管人工智能在保險中介業務中的應用暫時還處于初步階段，但隨著機器學習、自然語言處理等技術越來越成熟，應用范圍越來越廣泛，人工智能將會對保險代理人造成較大的沖擊。此外，目前智能客服和智能保顧已經得到了相對廣泛的應用，未來智能核保、智能理賠將會得到更廣泛的應用，這些都會對人工作業的保險代理人形成擠出作用。

　　第二，互聯網保險銷售和比價平臺，進一步擠壓了代理人的生存空間。

- 比如，不少機構通過推出官方App和小程序等建立互聯網保險銷售商城，以此繞開了代理人模式，直接觸達客戶；

- 又比如，一些互聯網平臺通過與持牌保險中介合作，將保險產品嵌入到原有的業態中銷售，借助平臺原有流量，以場景化的保險模式首先規模化保險銷售，比如旅游出行平臺銷售意外險、電商平臺銷售退貨運費險、大病籌款平臺銷售健康險等，這些同樣擠占了傳統代理人的市場份額；

- 再比如，大型互聯網平臺借助自身流量優勢觸達更多潛在消費者，譬如通過對用戶歷史瀏覽和消費等信息進行分析，能夠在大數據的基礎上進行精準的營銷和推廣，實現高轉化率，而保險代理人對客戶需求的了解和把握卻難以達到相同的水平。

　　一頭是，用傳統方式展業難度已經越來越大，另一頭卻是，傳統的“金字塔型”結構收入分配機制多年不變，傳統保險代理人的收入分配長期存在缺陷。“期初迅速遞減制”的傭金分配使得代理人首期傭金占比較高，而續保傭金比例過低，因此代理人會將更多精力用于挖掘新的客戶，缺乏提供后續服務的動力，客戶難以體驗到長期的優質服務；另一方面，在“金字塔型”的管理模式下，利益層級層層疊加，一線銷售人員的傭金收入與保費貢獻不匹配，缺乏足夠的收入激勵。

　　《報告》指出，破除利益層級、實現扁平化管理將成為未來保險代理人管理模式的趨勢。

　　從科技的賦能到市場的呼喚，當保險行業的生產方式與生產工具都已發生深刻變革，保險代理人群體也亟需改良傳統作業模式與組織機制，他們需要外部賦能。

　　(本文作者介紹：財經評論員、主持人，中國中小企業協會專委會研究員，上海金融青聯委員。微信公眾號：愉見財經。)